En el mundo del marketing digital, el embudo de ventas es un concepto fundamental que guía la trayectoria de un cliente desde el primer acercamiento hasta la conversión final. Esto puede ser una tarea compleja para los equipos tanto de ventas como de marketing, y es aquí donde entra en juego la herramienta de HubSpot. Una plataforma líder e integral que simplifica y potencia este proceso.
En este artículo,vamos a ver desde qué son los embudos de venta hasta cómo puedes eficientarlos con HubSpot y transformar la forma en que tu empresa atrae, involucra y deleita a sus clientes.
Qué son los embudos de venta
Los embudos de venta, o también conocidos como funnel de ventas, son un modelo de un proceso de ventas de inicio a fin, por el que un prospecto avanza con la contribución del equipo de marketing y ventas, en etapas que pueden ser cortas o largas dependiendo de la industria, hasta llegar a convertirse en cliente.
En este proceso, la persona obtiene información sobre el producto o servicio y tú obtienes información de él. Esto te ayuda a personalizar el proceso de conversión y otorgarle una mejor experiencia del cliente.
Además, los embudos de venta permiten hacer un seguimiento de la etapa de compra en la que se encuentra el usuario. Para que puedas clasificarlo, es necesario registrar todas las interacciones que ha tenido en tu sitio web u otro canal de comunicación.
Los embudos de venta tienen una forma cónica que inicia con una amplia base de personas interesadas que van filtrándose, como mencionamos, en las diferentes etapas. Por ejemplo, en la parte superior empieza con un gran número de compradores potenciales, los que se reducen a un número menor de leads.
A la mitad, este número disminuye a unas cuantas oportunidades y después de la etapa de toma de decisiones, se termina el proceso de venta con un cierre ganado o perdido.
Para qué sirven los embudos de venta
Los embudos de ventas te sirven para visualizar todo el proceso de ventas de tu empresa y te ayudan a entender qué tan eficiente es el camino de los prospectos. Con ellos, puedes identificar qué contenido es el correcto para enviar en el momento adecuado.
Al conocer las etapas del embudo donde los clientes potenciales están más comprometidos o tienden a retirarse, puedes ajustar tus estrategias de marketing para dirigirte de manera más efectiva a tu público objetivo.
Asimismo, te ayudan a predecir el número de prospectos que se convertirán en clientes, lo que te facilita pronosticar ventas y ajustar objetivos y recursos de manera más precisa.
Con un embudo de ventas definido de manera clara, los equipos de ventas pueden enfocarse en las actividades que generan los mejores resultados, optimizando su tiempo y recursos para convertir prospectos en clientes.
Beneficios de los embudos de venta
Veamos con precisión las ventajas de tener embudos de venta en tu empresa:
1. Generar una fuente constante de oportunidades
Los embudos de venta permiten automatizar procesos de marketing y ventas, asegurando que los prospectos reciban el contenido y la atención adecuados en cada etapa de su viaje. Esto significa que se pueden nutrir de manera efectiva, aumentando las posibilidades de conversión.
La segmentación precisa dentro del embudo permite personalizar las comunicaciones basándose en el comportamiento, las preferencias y las necesidades de los prospectos.
Un embudo de ventas no termina en la conversión; se extiende para incluir el fomento de relaciones post-venta. Al continuar interactuando con los clientes después de la compra, puedes generar oportunidades de venta adicionales, ya sea a través de ventas cruzadas, ventas adicionales o referencias.
2. Medir y mejorar la eficiencia del embudo en HubSpot
HubSpot proporciona herramientas de análisis que permiten a las empresas rastrear el rendimiento de su embudo de ventas en cada etapa. Esta información es crucial para comprender dónde se pierden los prospectos y por qué.
Con estos datos, puedes empezar a tomar decisiones informadas para optimizar tus estrategias de marketing y ventas.
3. Conocer mejor a los clientes
Como ya mencionamos, te será mucho más fácil conocer las preferencias y expectativas de los usuarios en cada etapa, ya que en el embudo de ventas puedes identificar los factores que hacen que el prospecto se mueva de una a otra fase.
Con esta información puedes crear campañas personalizadas que generen mayor impacto y, por ende, mejor ROI (Retorno de Inversión).
4. Predecir volumen de ventas
Los embudos de venta te muestran cuántas personas han llegado a la etapa final y así puedes saber qué tipo de público es el que te compra y quién no. Con estos datos, puedes predecir tus ventas e improvisar estrategias nuevas para obtener mejores resultados.
5. Identificar problemas
Con este tipo de campañas es más fácil identificar cuando un cliente potencial ha salido de alguna etapa del embudo de ventas. Puedes rastrear la causa y tomar acciones necesarias para la nueva estrategia.
6. Ventas automáticas
Los embudos de venta tienen la gran ventaja de realizar el proceso de ventas en automático sin tener que hacer una labor comercial. Esto también es beneficioso para continuar buscando más clientes, pues es probable que los que ya pasaron por el proceso se queden y sigan comprando.
7. Mejora tasas de conversión
En un embudo de ventas empiezas con un público amplio que está interesado en lo que vendes y conforme avanza el proceso la mayoría va cayendo, pero regresan más tarde con algún recordatorio, como puede ser un correo, lo que quiere decir que te comprarán a largo plazo.
Los que se quedan y vuelven serán los que aumenten tu tasa de conversión.
Fases de los embudos de venta
Es importante conocer las diferentes etapas de los embudos de ventas por las que pasa una persona a la hora de decidir si va a adquirir un producto o servicio.
En toda estrategia de embudos de venta debe estar tanto marketing como ventas para definir cuántas fases va a haber. Veámoslas en detalle:
1. Atraer
Primero, debes atraer a tu sitio web con contenido relevante al público, es decir, atraer visitantes. Puede ser, producir y optimizar contenido SEO, anuncios pagados, redes sociales, guests posts y más.
Aquí, debes llevar el control de cuántos visitantes ha tenido tu sitio, diarios, semanales y mensuales. Estos se tienen que convertir en leads y eso se logra pidiéndoles que dejen su información de contacto para pasarlos a la siguiente etapa.
Para que te dejen su contacto, puedes hacerlo con formularios como landing pages, donde les ofrezcas algo a cambio como ebooks, promociones, webinars, etc.
2. Leads
En la segunda etapa de los embudos de venta muchas personas llegan a tu sitio sin saber si quieren o no comprar tus productos. Debes identificar a tus clientes potenciales y saber en qué etapa del buyer's journey van para que puedas nutrirlos y seguir avanzando en el proceso.
En esta fase debes analizar si tus ofertas son de interés para el público y si se ajustan a sus necesidades y así midas la tasa de conversión.
3. Leads calificados
Aquí están todos los que mostraron interés en tus productos o servicios y es cuando empiezas a segmentarlos. El equipo de marketing los califica y analiza a los leads que están en la base de datos.
Aquí hay que tomar en cuenta los que el equipo de ventas clasifica como clientes potenciales, puede ser que solo sean directivos, tengan más de 100 empleados, entre otros criterios.
Cuando ya están calificados, se pasan al equipo comercial, aquí ya son una oportunidad para ser abordados.
4. Oportunidad
En esta fase de los embudos de venta, donde ya existe la oportunidad de acercarse al cliente, te sirve tener un CRM como HubSpot, donde puedas registrar toda la información generada por marketing, como los contenidos que el lead consumió y sepas abordarlo de acuerdo con sus intereses y preferencias.
5. Ventas
En la última fase de los embudos de venta, ya conoces qué leads pueden convertirse en clientes y sabes qué acciones debes realizar. Puedes empezar a crear acciones post-venta para retener y fidelizar a los clientes.
Ellos empiezan a posicionar tu marca como la mejor en el sector que saben que satisface sus necesidades, no solo compran productos, sino que buscan la experiencia que solo tú les brindas.
Ejemplo de un embudo de ventas
Aquí te mostramos un ejemplo de la forma cónica de los embudos de venta y cada una de las etapas de las que hablamos.
Escuela
Descubrimiento: blog posts sobre la vida escolar
Consideración: Visitas guiadas por la escuela para que los prospectos conozcan las instalaciones y el ambiente escolar
Decisión: Demostraciones de éxito académico
Compra: Proceso de matriculación simplificado y asistencia durante cada paso
Recomendación: Encuestas de satisfacción y foros de retroalimentación
Empresa de tecnología
Descubrimiento: artículos que aborden problemas comunes y cómo la tecnología puede resolverlos.
Consideración: Demos de producto personalizadas y pruebas gratuitas
Decisión: descuentos por tiempo limitado o condiciones de pago flexibles
Compra: Un proceso de compra y onboarding
Recomendación: Encuestas de satisfacción del cliente y foros de feedback
Dato extra: HubSpot implementó una nueva forma de embudo de ventas en rueda, llamada flywheel y esto para que las etapas se puedan hacer de modo cíclico, es decir, cuando lo atraes y lo deleitas tiene que ver con una cultura de toda la empresa donde todas las áreas deben participar.
Esto sirve para que todos sepan que el cliente debe estar en el centro y construir confianza a través de resolver sus dudas y ofrecer contenido relevante.
Cómo debe ser un embudo de ventas correcto
Te decimos cómo puedes empezar a crear tu embudo de ventas.
1. Atraer
Para desarrollar un embudo de ventas funcional, primero debes buscar la forma de atraer a tus prospectos y generar acciones específicas para visitas. Puede ser SEO y redes sociales y en HubSpot, puedes crear una campaña donde agregues todos los activos, como blogs, posts de redes sociales, páginas de producto, entre otros.
Siempre es conveniente hacer el proyecto por trimestre y decidir la cantidad de contenido que harás en este periodo.
2. Convertir en leads
Aquí, también debes crear un proyecto donde coloques una landing page y obtengas sus datos. De igual manera, si quieres crear campañas de publicidad, debes tener CTA, ya que estos están ligados a la parte de conversión.
3. Hacer que vuelvan al sitio web
Es importante que en los embudos de venta, tengas acciones que hagan que los prospectos vuelvan a tu sitio y sigan consumiendo información de valor. En este proyecto puedes añadir emails de automatización y workflows, las opciones son múltiples, dependiendo de cada empresa.
Esto te permite ver qué te funciona para bajarlos a MQL (Marketing Qualified Lead) y en SQL (Sales Qualified Lead) puedes mandarles casos de éxito. Estos correos se deben añadir a un proyecto, como todo.
Si vas a usar recursos más específicos, pueden ser añadidos a las landings, a los emails o a una thank you page.
4. Convertir en SQL
Por último, para hacer un embudo de ventas correcto y convertir a contactos en SQL, puedes trackear la página de visitas, donde pusiste todos los CTA de “agenda una cita" y hacer mails de ventas, quizá dos para realizar la misma acción.
Aquí debes ayudar al equipo de ventas para que una vez que identifique una oportunidad se siga nutriendo al prospecto. Puedes generar contenidos para que el equipo comercial en la primera cita siga mandando esos recursos.
Es importante que midas la eficiencia de esto y que el equipo de ventas diga si está funcionando o no.
5. Medir resultados
Cada uno de los proyectos que hagas para las diferentes etapas de los embudos de venta te van a mostrar las métricas esenciales como tráfico, contactos y clientes para que te permita conocer qué acciones son funcionales.
A nivel estrategía, debes analizar quién es tu cliente típico, sus problemas, principales objeciones, preocupaciones, etc, para que generes el contenido alineado a las etapas de viaje del comprador y colocarlas en las de los embudos de venta.
Estos pueden ser: blog posts, optimizaciones de las páginas de productos y servicios, crear recursos como ebooks, webinars, master class, entre otros, emails que refuercen la comunicación con los prospectos y más.
Es importante que el equipo de ventas esté involucrado en este proceso para que puedan orientar al equipo de marketing sobre si esos contenidos son relevantes para las preguntas que tienen los clientes y cuidar sus expectativas.
Cómo eficientar los embudos de venta con HubSpot
Veamos ahora cómo HubSpot puede ayudarte a eficientar las etapas de los embudos de venta y realizar acciones más acertadas. Aquí te decimos los diferentes aspectos en los que te conviene esta herramienta:
1. Buyer's journey
Cuando un usuario está considerando tus productos, entra a tu página como extraño, lee algunos contenidos y agenda una reunión para hablar con el equipo de ventas y al momento de que llene esta página, HubSpot te permite marcarlo directo como SQL (Sales Qualified Lead). Esto, hablando del buyer's journey.
2. Propiedades
Ahora bien, para la etapa del ciclo de vida del contacto, que es una propiedad dentro de HubSpot de manera predeterminada está el contacto, suscriptor, lead, MQL, SQL, oportunidad, embajador, entre otros. Esta propiedad te permite alinearlo para las etapas de los embudos de venta.
3. Automatización
En cuanto a la automatización, puedes ponerles ciertos puntajes a los leads para identificar en qué etapa caen. Por ejemplo, si el usuario ha visitado 5 veces tu sitio, puedes ponerle 5 puntos, si ha descargado X cantidad de recursos, igual le asignas un puntaje.
Al momento de llegar a estos puntos, puedes pedirle que lo marque como un MQL porque es alguien que su nivel de interés es muy grande. De igual manera, con los SQL, puedes aumentar los puntos cuando el usuario ve la página de precios, agenda una reunión, solicita una cita, etc.
Por otro lado, puedes marcarlo como oportunidad cuando haya reservado una reunión con la herramienta de reuniones de HubSpot.
4. Personalización de las etapas de los embudos de venta
Una ventaja enorme de esta herramienta es que se pueden personalizar las etapas de los embudos de venta. Por ejemplo, puedes decidir que los SQL no los toque el equipo de ventas hasta que tenga un puntaje específico, llenen una página de ventas o agenden una reunión.
En Oportunidad, el equipo comercial puede automatizar cuando un contacto tiene actividad de ventas y marcarlo como una.
Por otro lado, por medio de workflows, puedes crear paneles en donde HubSpot te muestre cuántos hay en leads, MQL y SQL y decidir si te llegaron de tráfico orgánico, pagado, RRSS, etc. Este informe te ayudará a entender qué tanto se está moviendo tu embudo de ventas y cuántas oportunidades y clientes se han logrado.
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HubSpot no es solo una plataforma, es una solución integral que te permite construir, gestionar y optimizar tus embudos de venta con una eficiencia sin precedentes.
Al integrar todas tus herramientas de marketing, ventas y servicio al cliente, tendrás una visión de 360 grados de tus clientes, y así podrás ofrecer experiencias personalizadas y altamente efectivas en cada punto de contacto.
Desde la atracción de prospectos hasta la fidelización de clientes, HubSpot simplifica cada etapa del embudo de ventas con herramientas automatizadas, análisis profundos y capacidades de personalización.
Esto no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también te ofrece insights valiosos para tomar decisiones basadas en datos, asegurando que cada acción que tomes esté alineada con tus objetivos de negocio.
En Media Source somos una agencia partner de HubSpot, donde combinamos la metodología de Inbound Marketing y la automatización para crear embudos de venta que te generen oportunidades. Nos adaptamos a tus necesidades específicas para que logres relaciones duraderas y significativas con tus clientes.
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