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    Inbound Marketing: Guía definitiva 2022

    Aprende todo sobre el Inbound Marketing en esta guía. Y consigue que los, por ahora, "extraños" se conviertan en promotores de tu empresa.

    ¿Qué es Inbound Marketing?

    El Inbound Marketing es una metodología enfocada en atraer y captar clientes a través de experiencias y contenidos alineados a las necesidades de tus potenciales compradores con la idea fundamental de construir confianza.

    Si en este 2022 quieres apostar por un crecimiento escalable y casi seguro, lo mejor es adoptar la metodología Inbound. Para ello, tu compañía tiene que adoptar la metodología que sugiere poner en el centro de tus estrategias a tus clientes, entregando información que los ayude a completar su investigación para decidir a quién elegir comprarle.

    El Inbound Marketing busca que tanto tú como tus clientes se acompañen en el camino que llevará al éxito a ambas partes y si se hace de forma correcta y transparente, te ayudará a crear relaciones fuertes con ellos que perdurarán, incluso, haciendo que los consumidores se vuelvan promotores de tu marca.

    Si quieres saber todo acerca de Inbound Marketing y empezar el año con el pie derecho, beneficiándote con todo lo que este método tiene para ofrecer, quédate conmigo.

    ¿Qué es la metodología inbound?

    La metodología inboud tiene como centro al cliente, sus necesidades y problemas. Por eso, busca generar relaciones fuertes y duraderas con ellos. 

    Esto se logra brindándoles lo que necesitan en cada una de las etapas del viaje del comprador a través de contenidos y recursos valiosos. 

    Para hacer esto, HubSpot creó el Flywheel y dividió la metodología Inbound en tres etapas:

    1. Atraer: es cuando los clientes ingresan por primera vez a tu embudo de marketing. Al ser "extraños", tienes que atraer su atención con contenidos y conversaciones significativos.
    2. Interactuar: aquí se debe brindar a los prospectos posibles soluciones e información que los ayude a tener confianza en la marca para que la consideren como opción por medio de sus productos y servicios.
    3. Deleitar: finalmente, se debe dotar de herramientas y ayuda a los clientes para que consigan sus objetivos luego de realizar la compra. 
    inbound

    ¿Qué es el Flywheel?

    El nuevo embudo de ventas de Inbound Marketing

    HubSpot no solo es la empresa que creó el Inbound Marketing moderno y lo popularizó, sino que también ayudó a este método dejando atrás el clásico embudo de ventas y diseñando el Flywheel.

    flywheel

    Esta novedosa manera de ejemplificar el viaje del cliente representa un camino de ida y vuelta, a través del cual los clientes satisfechos dan lugar a nuevos clientes. De ahí que las etapas de Inbound Marketing no terminen en el cierre y continúen en la fase de deleite y fidelización.

    Para entender mejor de qué va el Flywheel de Inbound Marketing, este se representa por medio de una rueda.

    Cada vez que se le agrega potencia o fuerza, esta va a girar de manera más rápida por sí misma.

    Contrario a lo que sucede con el embudo de ventas tradicional, el Flywheel pone en el centro de todo al cliente, pues las recomendaciones y opiniones son muy importantes.

    En Inbound Marketing, se tiene claro que los clientes conseguidos tienen todo para influir en los que recién entran en la parte superior del embudo de ventas. ¿Cómo? A través de recomendaciones, comentarios negativos y positivos, entre muchas otras cosas.

    Por ello, el Flywheel de Inbound Marketing tiene una estructura fija, pero cuenta con elementos dinámicos, mismos que marcan la diferencia con respecto de tu antecesor: el embudo de conversión.

    Esto nos ayuda a entender de una mejor manera el proceso de ventas y a trabajar para lograr resultados positivos, que se incrementan de manera gradual según los esfuerzos que se hagan.

    Los elementos del Flywheel

    Velocidad

    Como mencioné, el Flywheel debe verse como una rueda. Cuanto más impulso se le dé, más rápido va a girar. Para incrementar la velocidad, se debe aplicar más y más fuerza.

    En el modelo de embudo, los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes; sin embargo, en Inbound Marketing, se deben emplear recursos también para deleitar y mejorar la experiencia y la relación con los clientes.

    Para lograr un buen funcionamiento de las estrategias, es necesario asegurarnos de que todas las fuerzas aplicadas al ciclo de venta estén orientadas hacia la misma dirección.

    Fricción

    La rueda también puede verse ralentizada en caso de que se dé un roce continuo. Muchas veces la fricción se debe al poco trabajo que se hace con los consumidores y las interacciones que se tienen.

    Para reducir los efectos de fricción, es necesario coordinara los equipos de marketing y ventas,  incrementar y mejorar la relación y el intercambio con los consumidores y mejorar los procesos de automatización.

    Cualquier cosa que provoque que el ciclo pierda fuerza es denominado fricción.

    Características de la rueda

    Conforme se van logrando resultados positivos, la rueda se vuelve un poco más pesada, generando una mayor inercia. Cuanto más velocidad tenga y menos fricción exista, se irán incorporando más clientes satisfechos a la rueda.

    Entre más clientes existan, más pesada será y más energía generará al moverse. Es como un ciclo continuo que nunca se detiene, a menos que exista algo que la pare.

    Los clientes también se volverán más “pesados” a medida que su fidelización crezca. Los resultados crecen y crecen conforme logremos completar con éxito el proceso de venta y trabajemos para mejorar la experiencia de los clientes.

    Esto es solo el reflejo de cuánto está creciendo tu negocio de la mano de los clientes satisfechos, quienes sirven como impulso para que la rueda siga y se mantenga en movimiento.

    En caso de que no estén satisfechos, pueden revertir el efecto y volverse en contra, convirtiéndose en la fuerza que frena el flywheel.

    Por esta razón, nunca debes perder de vista a los clientes. Recuerda que están en el centro de la rueda por una razón: son lo más importante en Inbound Marketing.

    Al centrar tu flywheel en la metodología Inbound, debes buscar que los equipos de marketing, ventas y atención al cliente sean los principales encargados de ir generando esa energía que hará girar la rueda y reducir la fricción en cada una de las fases del proceso.

    El equipo de marketing, por ejemplo, tiene su principal participación en la fase de atracción –en el apartado siguiente veremos las etapas de Inbound Marketing–, pues debe dar seguimiento al blog, a los eventos y a la publicidad pagada.

    Por su parte, el equipo de ventas tiene que impulsar el ciclo mediante la interacción en redes sociales.

    Y, finalmente, el departamento de atención tiene que hacer lo suyo buscando que los clientes promuevan la marca.

    Antecedentes del Inbound Marketing

    El método Inbound Marketing no es nuevo. Fue creado en el año 2006 por HubSpot y, hasta la fecha, sigue siendo uno de los más efectivos, debido al modo en que opera.

    En 2004, Darmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de HubSpot, empezaron a desarrollar una nueva metodología porque se dieron cuenta de que el marketing ya no era eficaz y era demasiado intrusivo.

    Y a través de su libro Inbound Marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs, brindaron una nueva visión de cómo hacer publicidad y fue bien aceptada porque era amigable para los clientes. 

    Así es como nació la metodología Inboud moderna, en la era del internet.  Esto dejó un poco de lado el Outbound Marketing, cuyo objetivo es captar clientes mediante métodos unidireccionales y directos. 

    En el Outbound Marketing, se busca llegar a los clientes de forma directa, mientras que el Inbound Marketing comenzó a apostar por que las personas te encuentren cuando te están buscando. Por medio del Inbound Marketing, puedes lograr dar un paso más allá con tus estrategias online, atraer más clientes y cerrar más ventas.

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    Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

    La diferencia más evidente es que el Inbound Marketing busca atraer a tus clientes potenciales, mientras que el Outbound se enfoca en llamar la atención de ellos.

    La metodología Inbound parte de la idea de que no se debe perseguir a los clientes o prospectos, sino ofrecer contenido de valor para que ellos sean los que se acerquen a ti por decisión propia.

    Otras diferencias entre Inbound y outbound Marketing son:

    Outbound Marketing

    • Contenido NO digital enfocado en llamar la atención de las personas en general.
    • Contenido pasivo y directo a través de mails, televisión y vallas publicitarias.
    • Los mensajes deben destacar entre otros millones de anuncios.
    • Usa una estrategia lineal con canales limitados.
    • Es difícil medir el alcance o los resultados que se obtienen.

    Inbound Marketing

    • Contenido informativo y dirigido a una audiencia específica y hecho para resolver problemas, responder preguntas y despejar las dudas. 
    • Se emplean medios digitales como centros de aprendizajes, publicaciones en redes sociales, blogs, webinars, etc.
    • Los mensajes se adaptan a los clientes potenciales.
    • Usa una estrategia integral por medio de diferentes canales.
    • Se pueden medir los resultados a través de software de marketing digital.

    Beneficios del Inbound Marketing

    Alineación de los equipos de marketing y ventas

    Con Inbound Marketing, tus equipos de marketing y ventas deben trabajar en conjunto para ejecutar acciones que permitan incrementar los ingresos.

    Ventas tiene información de primera mano sobre lo que los clientes necesitan durante el buyer's journey y con ello, marketing puede ejecutar acciones de forma más precisa como contenido que dé respuesta a las preguntas o dudas más frecuentes.

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    Atraer potenciales compradores desde canales de no pago u orgánicos

    A través del Inbound Marketing, puedes implementar estrategias para atraer a tu público objetivo por medio de canales orgánicos, por ejemplo, usando el content marketing.

    Además, los contenidos que crees y publiques generarán tráfico de manera continua.

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    Aumentar la credibilidad y confianza

    Los usuarios no quieren ser molestados y mucho menos hablar con tu equipo de ventas hasta que completan su investigación y tienen toda la información para decidir con quién empezar hablar.

    De hecho, de acuerdo con Content Marketing Institute, el 86% de las personas se salta la publicidad en TV y el 91% se ha dado de baja de un servicio de mailing.

    Una estrategia de marketing basada en la metodología Inbound tiene en el centro al cliente, por lo que la construcción de confianza es más fácil.

    confianza

    Mayor rentabilidad

    En Inbound Marketing, conseguir leads con un costo hasta 60% más barato que con el marketing tradicional. Además, es más funcional porque en vez de lanzar campañas a ciegas, te enfocas en lugares en donde está tu público objetivo. 

    Por medio de contenido valioso, esas personas vienen a ti y tú aprendes de ellas, lo que te ayuda a saber qué necesitan y clasificarlas para servirles más.

    Según HubSpot, las empresas que invierten más en Inbound Marketing que en Outbond ahorran hasta 50 mil dólares.

    rentabilidad

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