¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología enfocada en atraer y captar clientes a través de experiencias y contenido valiosos, lo que impacta de manera positiva tanto en ellos como en tu empresa.

Si en este 2021 quieres apostar por un crecimiento escalable y casi seguro, lo mejor que puedes hacer es adoptar esta metodología de marketing.

Para ello, tu compañía en conjunto tiene que trabajar arduamente para crear contenido valioso que ayude a tus prospectos a recibir aquello que desean en cada una de las etapas del viaje del comprador.

El Inbound Marketing busca que tanto tú como tus clientes se acompañen en el camino que llevará al éxito a ambas partes y si todo sale bien, te ayudará a crear relaciones fuertes con ellos que perdurarán, incluso, haciendo que los consumidores se vuelvan promotores de tu marca.

Si quieres saber todo acerca de Inbound Marketing y empezar el año con el pie derecho, beneficiándote con todo lo que este método tiene para ofrecer, quédate conmigo.

Antecedentes del Inbound Marketing

El método Inbound Marketing no es nuevo. Fue creado en el año 2006 por HubSpot y, hasta la fecha, sigue siendo uno de los más efectivos, debido al modo en que opera.

¿Por qué? Porque deja atrás el Outbound Marketing, que tiene como objetivo, en esencia, ser entes pasivos y esperar a que los leads y clientes lleguen por sí mismo hasta las empresas.

Esto puede resultar muy cómodo, pero evidentemente, los resultados son mucho más lentos y no se ofrece algo diferente que logre la retención de los clientes, lo que se vuelve peligroso para las compañías que desean mantenerse en pie.

Por medio del Inbound Marketing, puedes lograr dar un paso más allá con tus estrategias online y llevarlas a un nivel superior en cuanto a lo que se refiere a la atracción de clientes y cierre de ventas.

El Inbound Marketing se enfoca, principalmente, en utilizar técnicas de marketing “pull”, para que los usuarios se acerquen a las empresas en busca de contenido de valor para resolver un problema o inquietud ¡al que tú puedes dar respuesta o satisfacer!

Se trata de un método no invasivo ni molesto, a diferencia de lo tradicional, por ello, incluso, en algunos casos recibe el nombre de “love marketing”, pues no es agresivo con los receptores.

Para conseguir esto, tienes que trabajar para alinear todo el contenido que publicas en tu blog con los intereses de los prospectos o clientes para, posteriormente, seguir trabajando y llegar hasta el punto de la conversión y del deleite para ellos.

De esta forma, poco a poco, se va creando material con valor que genera prospectos calificados para el mercado en el que se desenvuelve tu compañía.

No se trata de bombardear a los prospectos con cientos de contenidos, ni de llenar sus bandejas, sino de irlos acompañando a través del contenido apropiado en cada una de las etapas de compra hasta la transacción final.

Lo indispensable es que el acompañamiento se dé de forma amigable para llegar hasta donde queremos: la fidelización y ¿por qué no? Lograr que sean promotores de nuestro negocio y marca.

Los orígenes del Inbound Marketing

Antes de que la metodología Inbound Marketing llegara, se empleaban métodos tradicionales, llamados Outbound, que eran criticados por interrumpir a los clientes y no optar por estrategias que fueran menos agresivas para con ellos, llegando a incomodarlos.

Actualmente, todavía se usan, pero se busca ya no ser tan intrusivos a través de ellos.

De acuerdo con Peter Drucker, el padre del marketing moderno, el Inbound Marketing tiene sus antecedentes a mediados de los años 50 del siglo XIX. Parece lejano, pero es verdad.

En ese momento, Cyrus Hall McCormick se valió de la investigación de mercado para desarrollar métodos Inbound y despertar el interés de los consumidores por lo que en ese entonces era una evolución radical en la agricultura.

Para 1888, Alvah Roebuck y Richard Sear publicaron un catálogo, que fue una potente herramienta, pues permitió capturar información sobre muchos consumidores a un costo bajo.

Esto ayudó a los marketers a crear y pensar en campañas mejor orientadas en los prospectos y enfocadas en el viaje del cliente, aunque en ese momento se empleaban estos datos para campañas outbound 100%, es decir, anuncios en radio, ventas de puerta en puerta, etc.

Con la llegada del internet, hubo un giro de 180 grados en el mundo del marketing, pues se lanzó el primer motor de búsqueda en 1995 y en 1997 nació el SEO. Posteriormente, vino el nacimiento de las redes sociales ¡y el resto ya lo sabes!

Los hábitos de los consumidores cambiaron de manera drástica y las empresas tuvieron que adaptarse a ellos. Ya no eran más entes pasivos, así que se comenzó a pensar en crear y brindar experiencias más que productos.

En el año 2004, Brian Halligan, David Meerman y Dharmesh Shah empezaron a desarrollar el método Inbound Marketing moderno luego de fundar HubSpot, la marca que más ha popularizado esta metodología.

Hasta el día de hoy, HubSpot es la plataforma líder cuando se trata de hacer Inbound Marketing, pues ofrece todas las herramientas necesarias y más para lograrlo con éxito.

El novedoso cambio del embudo tradicional de ventas al Flywheel

HubSpot no solo se cataloga como la empresa que creó el Inbound Marketing moderno y lo popularizó, sino que también ayudó a este método dejando atrás el clásico embudo de ventas y diseñando el Flywheel.

Esta novedosa manera de ejemplificar el viaje del cliente representa un camino de ida y vuelta, a través del cual los clientes satisfechos dan lugar a nuevos clientes. De ahí que las etapas de Inbound Marketing no terminen en el cierre y continúen en la fase de deleite y fidelización.

En Inbound Marketing, se tiene muy claro que los clientes conseguidos tienen todo para influir en los que recién entran en la parte superior del embudo de ventas. ¿Cómo? A través de recomendaciones, comentarios negativos y positivos, entre muchas otras cosas.

Ahora, con las redes sociales, es fácil exponer un negocio, tanto cuando se tiene una buena experiencia, como cuando es nefasta. Ten en cuenta que las malas experiencias son las primeras en volar, así que sé cuidadoso y esfuérzate por brindar siempre lo mejor a los prospectos y clientes.

Para entender mejor de qué va el Flywheel de Inbound Marketing, este se representa por medio de una rueda.

Cada vez que se le agrega potencia o fuerza, esta va a girar de manera más rápida por sí misma.

Contrario a lo que sucede con el embudo de ventas tradicional, el flywheel pone en el centro de todo al cliente, pues las recomendaciones y opiniones son muy importantes.

El flywheel de Inbound Marketing tiene una estructura fija, pero cuenta con elementos dinámicos, mismos que marcan la diferencia con respecto de tu antecesor: el embudo de conversión.

Esto nos ayuda a entender de una mejor manera el proceso de ventas y a trabajar para lograr resultados positivos, que se incrementan de manera gradual según los esfuerzos que se hagan.

Estos elementos son los siguientes:

Velocidad

Como mencioné, el flywheel debe verse como una rueda. Cuanto más impulso se le dé, más rápido va a girar. Para incrementar la velocidad, se debe aplicar más y más En el modelo de embudo, los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes; sin embargo, en Inbound Marketing, se deben emplear recursos también para deleitar y mejorar la experiencia y la relación con los clientes.

Para lograr un buen funcionamiento de las estrategias, es necesario asegurarnos de que todas las fuerzas aplicadas al ciclo de venta estén orientadas hacia la misma dirección.

Fricción

La rueda también puede verse ralentizada en caso de que se dé un roce continuo. Muchas veces la fricción se debe al poco trabajo que se hace con los consumidores y las interacciones que se tienen.

Para reducir los efectos de fricción, es necesario que haya coordinación entre los equipos de marketing y ventas, incrementar y mejorar la relación y el intercambio con los consumidores y mejorar los procesos de automatización.

Cualquier cosa que provoque que el ciclo pierda fuerza es denominado fricción.

Características de la rueda

Conforme se van logrando resultados positivos, la rueda se vuelve un poco más pesada, generando una mayor inercia. Cuanto más velocidad tenga y menos fricción exista, se irán incorporando más clientes satisfechos a la rueda.

Entre más clientes existan, más pesada será y más energía generará al moverse. Es como un ciclo continuo que nunca se detiene, a menos que exista algo que la pare, como ya vimos en el punto anterior.

Los clientes también se volverán más “pesados” a medida que su fidelización crezca. Los resultados crecen y crecen conforme logremos completar con éxito el proceso de venta y trabajemos para mejorar la experiencia de los clientes.

Esto es solo el reflejo de cuánto está creciendo tu negocio de la mano de los clientes satisfechos, quienes sirve como impulso para que la rueda siga y se mantenga en movimiento.

En caso de que no estén satisfechos, pueden revertir el efecto y volver en contra convirtiéndose en la fuerza que frena el flywheel. Por esta razón, nunca debes perder de vista a los clientes. Recuerda que están en el centro de la rueda por una razón: son lo más importante en Inbound Marketing.

Al centrar tu flywheel en la metodología Inbound, debes buscar que los equipos de marketing, ventas y atención al cliente sean los principales encargados de ir generando esa energía que hará girar la rueda y reducir la fricción en cada una de las fases del proceso.

El equipo de marketing, por ejemplo, tiene su principal participación en la fase de atracción –en el apartado siguiente veremos las etapas de Inbound Marketing–, pues debe dar seguimiento al blog, a los eventos y a la publicidad pagada.

Por su parte, el equipo de ventas tiene que impulsar el ciclo mediante la interacción en redes sociales y, finalmente, el departamento de atención tiene que hacer lo suyo buscando que los clientes promuevan la marca.

Etapas del Inbound Marketing

Aplicar la metodología de Inbound Marketing trae muchas ventajas, pero para ello, se necesita de algunos pasos o etapas que se deben cumplir de forma inteligente y certera.

Las etapas del Inbound Marketing son cuatro y cada una de ellas representa una fase dentro del proceso de compra.

Estas comienzan con la más genérica, que sería la captación de una visita dentro de tu sitio web o tu blog; posteriormente, continúa con la conversión en un registro o lead y acaba en la transacción de compra y la fidelización del cliente.

Todo esto, hasta hace algunos años, parecía impensable, pero el gran valor del Inbound Marketing radica en la capacidad que se logra para interactuar de forma personalizada con cada lead para guiarlo durante todo el camino y seguir en contacto, incluso, después del cierre de venta.

1. Atraer

Este es el primer paso del Inbound Marketing. Se trata de captar la atención de las personas correctas con el contenido adecuado.

El comienzo se dice o parece fácil, pero no lo es. Se tienen que crear estrategias para atraer tráfico hacia el sitio de la empresa o el blog, que es el centro de cualquier estrategia de Inbound Marketing.

¿Cómo se logra la atracción? Muy fácil: generando contenido de interés y con valor para los posibles clientes, publicándolo en el blog y, por supuesto, empleando estrategias de difusión por medio de redes sociales.

Pero esto requiere de mucho más trabajo. Es necesario que exista una técnica de posicionamiento orgánico (SEO) y, para ello, se debe investigar primero las palabras clave que más interesan al mercado de la compañía.

Esta primera etapa tiene como base, principalmente, tres pilares:

Blog

La base del Inbound Marketing son los contenidos, así que tenemos que crear y trabajar en un blog que esté perfectamente alineado con nuestros buyer persona, es decir, el perfil de nuestros clientes ideales para trabajar material que sea de su interés.

En esta etapa, es sumamente importante que, aunque sea difícil y tentador, NO te enfoques en contenidos comerciales, que promocionen y se centren en tus productos, sino que estén íntimamente ligados con las inquietudes de tus prospectos para lograr la atracción.

Por ejemplo, si se tiene una empresa dedicada a la venta de autos, se pueden crear entradas sobre algunos consejos para manejar de noche o cómo aguantar largos viajes, entre otras cosas.

Esto hará que otorguemos contenido de valor sin molestar a la audiencia. Posteriormente, cuando haya avanzado en el camino, tal vez pueda haber material un poco más comercial, pero en este punto, no le interesa.

Siempre trabaja y esfuérzate para que los contenidos sean de calidad, se encuentren bien redactados y, sobre todo, trata de que siempre estén actualizados. Muchas veces es difícil, pero eso incrementa su valor.

Posicionamiento orgánico

Sí, lamento decirlo, pero tener un buen contenido no basta. De nada sirve contar con material asombroso si no llega a los usuarios adecuados o no aparece en las primeras páginas de los motores de búsqueda.

El trabajo continúa y continúa con el Inbound Marketing pero, créeme, trae sus recompensas.

Para conseguir un buen posicionamiento orgánico (SEO), es importante trabajar todos los contenidos bajo una estrategia de palabras clave bien definida desde el inicio.

Las keywords deben estar alineadas según los resultados que se hayan obtenido en un análisis a fondo previo; en este se deben tomar en cuenta los intereses del buyer persona y, por supuesto, no podemos dejar fuera a la competencia; hay que investigarla.

Otros elementos a considerar para un buen posicionamiento orgánico son:

  • La arquitectura del sitio web, esto es, su organización interna en cuanto a headers (encabezados) y la forma en que se distribuye la información o la facilidad de navegación en el mismo.
  • No contar con contenido duplicado para evitar penalizaciones de Google y no caer en el canibalismo en nuestro mismo sitio, es decir, competir con nuestro propio contenido en posicionamiento.
  • Hacer un buen uso de los links a nivel interno y externo; es importante revisar que no haya enlaces rotos y que todas las entradas cuenten con links para sumar puntos.

Trabaja en cada uno de ellos, según tus necesidades, para lograr excelentes resultados.

Redes sociales

Las redes sociales son un elemento sumamente importante dentro del Inbound Marketing, pues te permiten tener un mayor alcance y darles una mejor visibilidad a cada una de nuestras publicaciones.

Solo tienes que trabajar en una buena estrategia para potenciar la atracción de usuarios y captar su atención de manera inteligente.

Actualmente, existen diferentes redes, como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram, las cuales nos permiten compartir de manera rápida nuestros contenidos, y llegar a un mayor número de usuarios con un par de clic.

Asimismo, las redes sociales sirven como ventanas para poder interactuar con nuestra audiencia de una forma más directa, lo que ayuda a nutrir la relación y nos ayuda en el proceso de atracción.

Si bien el tráfico orgánico debe ser nuestra apuesta principal para esta etapa del Inbound Marketing, no tenemos por qué dejar fuera la posibilidad de emplear publicidad pagada.

Solo cuida que la inversión se dé de manera inteligente y monitorea para obtener los mejores resultados siempre.

2. Convertir

En esta fase de Inbound Marketing, lo más importante es captar y generar leads. Esto quiere decir que ya no basta con tener las visitas de las personas correctas, sino que hay que trabajar para que estas se conviertan en registros, esto es, que dejen sus datos en nuestra base.

Para conseguir esto, es importante trabajar en algunos elementos que ayudan a lograr un porcentaje más alto de conversiones, como formularios, CTA y landing pages.

Además, por supuesto, tenemos que ofrecer contenido impactante que haga que las personas quieran dejar sus datos, pues no cualquiera lo hace y mucho menos a cambio de nada.

La segunda etapa de Inbound Marketing se vuelve como una luz para muchas empresas porque es cuando los esfuerzos realizados en el primer paso empiezan a rendir frutos y comienzan a llegar las recompensas. Hay que aceptarlo, esto te da vida y te motiva a seguir.

Con esto, no quiero decir que las cosas ya son fáciles, para nada. Se debe trabajar mucho para realmente lograr conversiones.

Veamos un poco más a detalle cada uno de los elementos que podemos emplear para llegar al objetivo.

Formularios

Es la base de la captación de leads. Pueden parecer herramientas demasiado simples, pero son sumamente útiles, pues incluyen campos en los que los usuarios pueden dejar sus datos.

Por ello, es importante trabajar en ellos a nivel de diseño, haciendo que destaquen y se diferencien, además de que deben ser fáciles de llenar. No se recomienda incluir demasiados campos, ya que esto puede hacer que las personas con solo verlos se cansen y decidan pasar de largo aunque el contenido les parezca sumamente valioso.

Ahora, también, como se mencionó, es fundamental el gancho. Las personas no van a dejar sus datos a cambio de nada.

Puedes ofrecer contenido en forma de ebook, newsletter, incluir algún descuento para un producto o servicio, plantillas, webinar, entre muchas otras opciones.

Lo más importante es tener en cuenta que, de acuerdo con el interés mostrado por el usuario, debemos ir cambiando los formularios para irlo calificando mejor para trabajar con él de forma personalizada y eficaz.

Calls to action (CTA)

Los CTA, llamados a la acción, sirven para lograr una respuesta o reacción determinada de los usuarios que navegan por nuestro sitio web; por ejemplo, que den clic, que vean un video, que se suscriban a tu blog, etc.

Estos elementos tienen forma de botones web y se insertan dentro de nuestro sitio y en nuestro blog, pero siempre debemos cuidar que resalten de los demás elementos para conseguir que los usuarios hagan clic en ellos.

Los CTA son clave para la etapa de conversión de Inbound Marketing. En este sentido, por ejemplo, se puede trabajar para construir un CTA que lleve al usuario a una landing page, donde se brinde contenido gratuito y valioso a cambio de convertir al visitante (cliente potencial) en lead.

Landing Pages

Las landing pages, también conocidas como páginas de aterrizaje, son aquellas a las que llega una persona para recoger o conseguir un regalo o recompensa.

Generalmente, cuando se trabaja desde la metodología de Inbound Marketing, se emplea contenido de mayor calidad que los demás posts y con una mayor extensión, por ejemplo, guías completas, comparativas entre servicios o productos, entre otros materiales.

A estos contenidos se les conoce como premium, pero por supuesto, son gratuitos y lo que se pide a cambio solo es que las personas llenen un formulario con algunos datos básicos, como nombre y correo electrónico.

Una vez hecho esto, los usuarios dejan de ser anónimos y tienen un nombre para la empresa, por lo que pasan a ser leads. Este es el primer paso, pero después se suelen emplear formularios más complejos para irlos calificando y mejorando su experiencia.

Es importante que las landing pages sean claras y que informen de manera precisa a la gente qué van a recibir o qué se encuentra en el contenido para que accedan a él sin engaños y de verdad sean conversiones de valor.

No te enfoques simplemente en producir y producir contenido, mejor céntrate en que este sea de valor y para ello, es necesario que dediques un tiempo considerable a la investigación previa de tu buyer persona.

3. Cerrar

En la tercera etapa de Inbound Marketing se debe buscar la calificación y la maduración de los leads conseguidos en la segunda fase. Esto, con el fin de incrementar el porcentaje de quienes se convertirán finalmente en clientes.

Una vez que hayamos conseguido un número significativo de lead, necesitamos trabajar para saber cuáles de ellos resultan más interesantes para nuestro comercio o negocio.

Existen diferentes tipos de leads. Por ejemplo, los que llegan a través de landing pages son considerados fríos, ya que solo se conoce de ellos su nombre y su correo electrónico.

Para dar con quiénes son los leads más interesantes en el ámbito comercial, se tiene que trabajar en una calificación y una maduración, con el fin de que dejen de ser leads y se conviertan en MQL (Marketing Qualified Lead) y, en una fase posterior, en SQL (Sales Qualified Lead).

Pero no te preocupes, todo a su tiempo. No debes angustiarte aún por este proceso, pero sí debes tenerlo en el radar para emprender acciones adecuadas en cada una de las fases del Inbound Marketing.

Si estás con un signo de interrogación en este momento, déjame explicarte un poco mejor. Los MQL son los leads que se hallan en la fase intermedia del ciclo de ventas, ya que han dejado ver su interés por nuestros contenidos en más de una ocasión.

Los SQL por su parte, son leads que han avanzado aún más y ya se encuentran listos para cerrar la transacción, es decir, ¡para realizar la compra!

Para este momento, es clave que se cuente ya con un software o una plataforma que ayude a automatizar los procesos de marketing para llevar a cabo acciones de lead scoring (calificación de leads) y lead nurturing (maduración de leads).

Algunas de las herramientas que debes tomar en cuenta en esta tercera etapa de Inbound Marketing son:

Software de automatización de marketing

Los softwares de automatización son ideales para manejar las bases de datos, y gestionar de manera eficiente el proceso de los leads y la maduración de los mismos.

Básicamente se trata de un CRM (gestor de relación con los clientes) que permite que nuestra empresa se interrelacione con los prospectos y que se pueda realizar el proceso de la nutrición desde la planificación hasta la implementación de las estrategias de Inbound Marketing.

Email Marketing

El Email Marketing es un arma muy poderosa para el lead nurturing, ya que mediante el envío de emails personalizados se puede ir acompañando y guiando a los leads para que avancen por el ciclo de ventas.

Esta especie de guía se conoce como lead nurturing y posibilita tener una interacción más cercana y real con los usuarios al tiempo que se le manda una serie de correos electrónicos que contienen información valiosa.

El contenido puede ser sobre artículos recomendables, según la etapa en que se encuentre, materiales descargables o, incluso, dependiendo de su maduración, alguna oferta comercial concreta.

Se debe cuidar cada contenido y estructura de los emails para que sean atractivos y no terminen en la carpeta de spam o de eliminados. Por supuesto, cuidar el asunto y todos los elementos es fundamental para que los usuarios lo abran y lo lean en su totalidad.

En esta etapa de Inbound Marketing lo más importante es enfocar los contenidos a educar a los prospectos y ayudar a su maduración para lograr el cierre de la venta antes de que se enfríe el potencial cliente.

Solo te recomiendo ser paciente, ya que la transición de lead a cliente suele llevar tiempo, dependiendo del tipo de sector en el que se desenvuelva tu organización.

El Inbound Marketing tiene como objetivo lograr un mayor número de cierres, pero no puedes no trabajar para lograrlo. Enfócate siempre en una mejora continua y nunca dejes de ofrecer contenidos valiosos y asombrosos a tus leads para poner tu granito de arena dentro del proceso del cierre.

4. Deleitar/Fidelizar

La cuarta y última fase del Inbound Marketing es la de fidelización y es muy diferente al resto. Aquí todos los esfuerzos ya se centran en los usuarios que ya son clientes y en hacer lo posible por conseguir la retención de los mismos.

Asimismo, las acciones no solo van encaminadas a mantenerlos, sino ir un paso más allá: fidelizar a los clientes y hacer que se vuelvan promotores.

Para esto, es importante mantener canales de comunicación con ellos y continuar interactuando con ellos a través de correo electrónico, encuestas, contenido personalizado, entre otros materiales, para seguir deleitándolos y hacer que nos recuerden.

Algo sumamente importante es que no se deben echar por la borda aquellos leads que no se convierten en clientes cuando nosotros esperamos. Muchas veces, las personas, debido al factor del poder adquisitivo, no se vuelven clientes, pero sí siguen a nuestra marca y, por tanto, pueden un día llegar a convertirse en embajadores.

Cómo aplicar Inbound Marketing en tu empresa

Desde hace muchos años y hasta la actualidad, las marcas se han dado cuenta de que deben estar a la orden del día y responder a las necesidades de los clientes, por lo que el Inbound Marketing es la respuesta perfecta a estos cambios.

Para empezar una transición hacia una metodología que tiene en el centro a sus clientes, es fundamental dejar de preocuparse solo por lograr ventas y empezar a trabajar en acciones que aporten valor a los clientes. ¡Es justo lo que se hace en Inbound Marketing!

Si es lo que tu empresa necesita y quieres saber cómo aplicar esta metodología para que tu empresa crezca, checa lo que tienes que hacer.

1. Comprende de qué va Inbound Marketing

Este paso puede ser sencillamente saltable, pero ¡no cometas ese error! Para comenzar a aplicar esta metodología es fundamental comprender de qué va el Inbound Marketing desde el plano teórico y práctico.

Lo anterior, porque se deben adaptar los recursos, la filosofía y los contenidos a la nueva perspectiva de trabajo.

Este proceso puede resultar sumamente complejo si no se tiene una base de partida sólida, por lo que te recomiendo que primero estudies muy bien de qué se trata el Inbound Marketing y, entonces sí pongas manos a la obra.

La buena noticia es que existen algunos cursos completos que son gratuitos y que pueden ayudarte mucho. Uno de ellos, por supuesto, es de HubSpot.

Una vez que hayas entendido lo que implica la transición a la metodología centrada en los clientes y el impacto que esto va a tener en nuestra empresa, podemos pasar al segundo paso.

2. Define el objetivo de tu negocio y de la transición

En este paso, lo más importante es que seas lo más claro posible sobre lo que deseas lograr a partir de los cambios que implementes y de que implementes Inbound Marketing.

¿Qué quieres conseguir? ¿Quieres incrementar el tráfico de tu sitio? ¿Tener una base de lead cualificados? ¿Mejorar el posicionamiento de tu marca? ¿Tener más ventas?

A partir de ello, sabrás si Inbound Marketing es lo que necesitas o si es mejor que des media vuelta y vuelvas a pensar muy bien tus movimientos. Si optas por lo primero, continúa leyendo.

Después de definir lo anterior, tienes que realizar un trabajo muy importante y poderoso: entender a tu empresa y conocerla. Si no la conoces tú, mucho menos podrás hacer que los demás lo hagan.

Algunas preguntas clave para este proceso son las siguientes:

  • ¿Cuál es la misión de mi empresa?
  • ¿Qué valores deseo transmitir por medio de ella a mis prospectos y clientes?
  • ¿Cuál es mi factor diferenciador respecto de la competencia?

Pueden parecer simples, pero hay cientos de empresas que no pueden dar respuesta a estas interrogantes y ahí hay un problema enorme. No te preocupes, la solución no es compleja, solo requieres tiempo y tomarte en serio el objetivo: profundizar en tu organización.

3. Identifica los recursos con los que cuentas actualmente

Aquí no me refiero a cuánto dinero tienes, ni cuántos clientes, etcétera. Se trata más bien de recursos humanos, es decir, de conocer las fortalezas de cada miembro de tu equipo para comenzar a pensar en qué tareas designar a cada uno.

Muchas veces se desconoce al personal y se desperdicia su potencial cuando tienes todo para lograr grandes resultados en conjunto.

En este punto, es fundamental que identifiques lo siguiente:

  • Contenido de valor que tenga la página de la empresa ya publicado y que se pueda aprovechar en la estrategia de contenidos
  • Qué conocimientos tienen las personas y cuáles son sus fortalezas para aprovecharlas en la generación de contenidos o en otras áreas que se relacionen
  • Designar a una persona que va a tener el control de las redes sociales y las va a dinamizar por medio de posts, foros, etc.
  • El encargado de medir los resultados y dar seguimiento día a día a los mismos para ver la efectividad que se está logrando y, de ser necesario, realizar cambios o ajustes

Algunas agencias, como Media Source, cuentan con personal capacitado y profesional que puede ayudarte a hacer más llevadero el proceso y guiarte hasta que tú estés listo para hacerlo por ti mismo.

4. Define tu buyer persona

Ahora que ya tienes claro qué es Inbound Marketing, quién eres como empresa y con qué recursos cuentas, es tiempo de dar el siguiente paso: describir a tu buyer persona.

Esta es una pieza fundamental dentro de la metodología Inbound. Se trata de la representación semificticia de tu(s) cliente(s) ideal(es).

Para construir a tu buyer persona, tienes que estudiar a tus clientes potenciales, considerando variables sociodemográficas, hábitos de consumo y su comportamiento.

De esta manera, vas a tener una imagen mucho más clara y, sobre todo, real de tus segmentos de compradores.

Algunas de las preguntas que te pueden servir como guía en este paso de la implementación de Inbound Marketing son:

  • Qué les preocupa y qué objetivos tiene
  • De qué manera busca o accede a información de su interés
  • Cómo se relaciona con su familia y sus amigos
  • Qué problemas afronta en su día a día o qué necesidades tiene
  • Qué le entretiene o lo hace feliz
  • Etcétera

Dando respuesta a estas interrogantes vas a poder hacer un análisis más exhaustivo y profundo acerca de qué le puede interesar a tu audiencia, tanto en contenido como en productos, pues el fin es solucionar sus problemas.

5. Realiza una keyword research

Los tres pilares de Inbound Marketing son SEO, Social Media y Contenido. De ellos, el que puede demandar más tiempo –y vaya que lo hace– es el primero. Se requiere de mucha dedicación y paciencia para conseguir resultados.

Uno de los pasos para lograrlo es realizar una búsqueda de palabras clave, pero esto no solo se trata de seleccionar las mejores oportunidades en cuanto a volumen y competencia. Debes ir más allá y pensar, por ejemplo, en:

  • El nivel de madurez que demanda cada keyword de acuerdo con dónde se encuentren algunos usuarios en el buyer’s journey
  • Qué tanto conocimiento han adquirido las personas que han avanzado para comprender el material que estás pensando construir
  • El tipo de keyword que vas a emplear; generalmente, entre más avance en el ciclo de venta, esta puede ser más larga (long tail) porque su búsqueda y necesidad se vuelve mucho más específica. Los usuarios que estén pensando en implementar Inbound Marketing y deseen hacerlo por medio de una agencia, conforme vayan avanzando ya no van a buscar qué es Inbound Marketing, sino por ejemplo mejores agencia de Inbound Marketing o precio de servicios de Inbound Marketing. Esas pueden ser keywords de cola larga.

Otra cosa que debes tener bien clara es que hay batallas que no vale la pena pelear ¿por qué? Porque ni siquiera van a ayudar a nuestra estrategia. Por ejemplo, las palabras con un muy bajo volumen de búsqueda o aquellas que son sumamente competidas.

El camino puede ser largo y tedioso, pero créeme cuando te digo que ¡vale 100% la pena! Los resultados van a llegar y si trabajas de manera inteligente, se van a mantener e incluso, van a aumentar.

6. Trabaja en la creación y revisión de los contenidos

Una vez que hayas realizado la búsqueda de palabras clave, llegó el momento de poner manos a la obra y construir piezas de verdadera calidad.

Para ello, tienes que pensar muy bien en el tipo de materiales que son ideales de acuerdo con tus objetivos, qué canales vas a usar para llegar a tus buyer persona y cuántos contenidos puedes realizar cada determinado tiempo.

En este punto, es importante que sepas sacar provecho de cada contenido y que sepas darle un buen uso según el objetivo: captar leads o generar tráfico.

Muchas veces, puedes partir de un contenido robusto para captar leads y de ahí sacar material (de los capítulos) más conciso y corto para viralizar el contenido y posicionarlo. Es decir, aprovechas doblemente el trabajo realizado.

Para que puedas tener una idea más clara sobre el contenido que necesitas crear, debes tener en cuenta las etapas del comprador en Inbound Marketing:

  • Reconocimiento: en esta, el prospecto comienza a expresar síntomas de un problema, también llamado punto de dolor, y empieza a investigar para poder identificar su necesidad a fondo. Si no se identifica el problema, evidentemente, no se puede buscar la solución.
  • Consideración: aquí los prospectos ya tienen claro su problema e incluso, lo pueden nombrar. Por tanto, empiezan a investigar e informarse sobre las soluciones disponibles.
  • Decisión: los prospectos ya tienen claras las opciones y ya decidieron cuáles de ellas son las que consideran más adecuadas, por lo que entran en la etapa final: determinar qué empresa va a solucionar su problema por medio de un producto o servicio.

Según la etapa en la que se encuentre, debes presentarle diferente contenido que lo ayude a seguir avanzando por el viaje del comprador. Esto puede no ser tan sencillo de identificar, pero todo es posible si se trabaja y se dedica el tiempo suficiente.

Si crees que no tienes la suficiente experiencia en este rubro, ¡no te preocupes! En Media Source, contamos con personas expertas en SEO y contenidos, quienes te pueden guiar y ayudar a hacer una investigación exhaustiva, determinar qué tipos de contenidos necesita tu página y crearlos para ti.

7. Elabora un calendario de contenidos y de difusión

Este paso puede parecer simple, pero eso muchas veces provoca que se pase de largo y eso es un error. Se trata de velar por una buena organización.

De nada sirve generar contenido espectacular si no se tiene una buena planeación para publicarlo y darle seguimiento, de modo que llegue a nuestros buyer personas y los ayude a solucionar sus problemas.

El calendario de contenidos y de difusión es un elemento clave dentro de las estrategias de Inbound Marketing. Algunos de los elementos que debe contener son:

  • Título y temática del contenido
  • Formato del mismo: checklist, top, artículo, etc
  • Etapa del ciclo a la que está enfocado

Puedes hacerlo rápidamente desde Excel o, incluso, usar Google Sheets para que puedan colaborar las personas implicadas en la construcción de los materiales de contenido.

Asimismo, debes generar otro en el que aparezca el plan de difusión de cada pieza que se creó o que se está creando. Cuándo, cómo y dónde se van a publicar y con qué objetivo.

Para ello, debes definir al menos estos tres elementos:

  • Contenido a difundir
  • Red social en la que se distribuirá
  • Fecha y hora de publicación
  • Copy de la publicación

Es importante que te tomes en serio estos dos elementos y que les des seguimiento para que tengas una buena organización y sepas qué tan bien o mal le va a cada contenido según el medio en que se publica. Esto te ayudará a tomar mejores decisiones.

8. Implementa una herramienta de Inbound Marketing para automatizar procesos

Todas las acciones que se deben emprender para generar el contenido, empezar con las publicaciones y realizar envíos, sin dejar de lado, por supuesto, los embudos de conversión y los CTA y demás herramientas, requieren de mucho tiempo y trabajo.

La buena noticia es que existen plataformas que automatizan y simplifican la gestión de todos estos elementos ¡haciéndote tu vida mucho más simple!

Además de ello, es clave para tener un mejor control y también monitorear los resultados. Solo sabiendo qué funcionó y qué no volveremos más eficientes cada una de las estrategias y lograremos un crecimiento.

Como agencia de Inbound Marketing, nosotros empleamos HubSpot por todas las herramientas que brinda y porque es realmente muy fácil de aprender a usar; sin embargo, mi recomendación es que busques entre todas las opciones y las compares para que puedas seleccionar la que mejor se ajuste a lo que necesitas.

9. Analiza los resultados y mídelos

En este paso, ya todo tiene que estar en marcha, pero seguramente surgirán muchas dudas y miedos, ¡es normal!

Ahora lo que tienes que hacer es analizar a profundidad los resultados que se han ido obteniendo a partir de la implementación de Inbound Marketing. Esto se logra a través de diferentes indicadores, por ejemplo:

  • Qué contenidos son más virales
  • Cuáles generan más en CTR (Click Through Rate) y LTR (Lead Through Rate). El primero hace referencia a la cantidad de clics que recibió un contenido, anuncios, landing pages, etc; el segundo es el ratio de lead respecto al número de visitas.
  • Qué redes sociales reciben mejor qué contenido
  • Entre otros

Estos son solo algunos de los indicadores que son clave para tener un mejor control sobre nuestros esfuerzos en Inbound Marketing, pero todos ellos van a depender de cada empresa y de sus objetivos específicos y generales.

Asimismo, no está demás decirte que, aunque nos gustaría, aquí no acaba el trabajo. El proceso es continuo.

Por ello, cada determinado tiempo, debemos trabajar en la redefinición de nuestros buyer personas, de nuestros objetivos y demás elementos.

Esto implica andar de nuevo por el largo pero fascinante camino que hemos recorrido juntos hasta aquí para superar nuevos retos y captar nuevas oportunidades para seguir atrayendo, convirtiendo, reteniendo y deleitando a más y más usuarios.

Si quieres tener éxito, por favor, no te brinques ninguno de los pasos mencionados. Todos son igual de importantes sin importar el número en el que se encuentran.

Conclusión

Ahora sabes perfectamente qué tienes que hacer para empezar este 2021 con el pie derecho y pasarte al lado en el que vas a lograr buenos resultados: Inbound Marketing.

Lo único que tienes que hacer es perder el miedo y trabajar, trabajar y trabajar para que tú y todo tu equipo estén preparados para forjar su camino al éxito.

¿Qué esperas para dejar las metodologías intrusivas que no logran que tus potenciales clientes lleguen a ti, sino que solo hacen que tú los persigas sin grandes resultados?

Con Inbound Marketing esto ya no va a ser así. Únicamente debes arriesgarte y dar los primeros pasos.

De igual forma, no está de más decirte que no estás solo en este largo camino. En Media Source, podemos brindarte una mano amiga para que este proceso sea mucho más amigable para todos y logremos buenos resultados en conjunto.

Si tienes dudas o preguntas, no dudes en dejarlas en comentarios. En cambio, si ya estás decidido, agenda de una vez por todas una cita para que comencemos a hablar de cuánto puede crecer tu proyecto.

¡Es momento de cumplir el propósito de triunfar en el ámbito laboral! No lo dejes para después, ¡es hoy! Será un gusto leerte en los comentarios y, por supuesto, conversar de manera personal contigo.