En la mayoría de los equipos de ventas, hay una o dos personas cuyo rendimiento supera con creces al resto del equipo. Esto es un problema porque para alcanzar metas altas, se necesita a todo el equipo.

Aquí es donde entra el "Buddy System", una estrategia de ventas que ayuda a transferir las habilidades entre vendedores.

¿Por qué debería considerar el "Buddy System"?

En donde mejor funciona es en empresas B2C porque sus equipos de ventas se forman con principiantes.

Entonces, cada vendedor desarrolla su estilo personal, lo que explica la diferencia de rendimiento entre primer y último lugar.

Ahora, intentar implementar una estrategia externa como "Inbound Sales" puede no ser la mejor opción.

Cuando tus representantes han estado trabajando "free-style" por algún tiempo, van a rechazar esquemas estrictos. Es normal.

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Ahora, la mayoría de los gerentes de ventas dirán "se adaptan o se van". Y sí, para implementar un metodología de ventas la mejor opción es empezar con un equipo de cero. Pero no es tan sencillo.

Además de todos los problemas que implica votar y contratar a un grupo de gente, hay una realidad que no se puede ignorar: Uno o dos vendedores SÍ están llegando a la meta. Por eso, la transferencia de habilidades es una alternativa interesante.

¿Cómo funciona el "Buddy System"?

Ahora, no hay una sola cosa que haga a tu mejor vendedor destacar. Es una serie de cosas que pueden ser imperceptibles hasta para tus supervisores. Va desde cómo le habla al cliente hasta cómo maneja el CRM.

art-03-ejemploPor eso, la mejor manera de aprender es haciéndolo.

Entonces, lo primero que debes hacer es agrupar a tus vendedores en pares y poner un incentivo de ventas por metas grupales. Lo más sencillo es dar un % mayor de comisión si los dos pasan un punto.

Supongamos que tu mejor vendedor siempre llega al 100%-120% de su meta mensual. Lo pones a trabajar con el que siempre está en un 60%-70%.

Si los dos llegan al menos al 90% de su meta, les das un .5% más de comisión. De esta manera, motivas el trabajo en equipo y el esfuerzo individual al mismo tiempo.

 

 

Luego, estableces ciclos de trabajo. Cada dos meses (por ejemplo), las parejas cambian. Así, en 3 o 4 ciclos, las mejores prácticas se transmiten entre todo el equipo de trabajo.

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Simultáneamente, tu supervisor hará evaluaciones por equipo mensuales para entender qué han aprendido el uno del otro. Esta información la va a llevar en un documento en línea que se transformará en una especie de manual para estandarizar procesos.

Así, en menos de un año, la empresa puede desarrollar su propio proceso de ventas con base en lo que funciona específicamente en su empresa.

Simple ¿verdad?

Si no superan el % necesario para recibir el bono, simplemente les das las comisiones estándar. Aquí es donde muchos gerentes fruncen el ceño porque esperan una especie de castigo.

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Pero primero, el miedo es el peor motivador de todos. Aunque funciona temporalmente, crea un resentimiento con el sistema que te presiona y es una de las razones por las que hay tanta rotación en el departamento de ventas.

Segundo, para alguien que siempre llega a la meta y está acostumbrado a una rutina, tener que entrenar a alguien "de gratis" es suficiente castigo. Literalmente, estás aumentando el volumen de trabajo.

¿Cuáles son los beneficios de usar el "Buddy System"?

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  • Cuesta menos: Botar al equipo, contratar gente nueva y contratar al consultor externo cuesta dinero. Ya al menos uno de tus vendedores tiene un sistema efectivo ¿por qué no usar ese?
  • Elimina la incertidumbre: La realidad es que cambiar al equipo e implementar algo nuevo lo que garantiza es un resultado diferente, no un resultado positivo. El Buddy System usa algo que ya funciona en tu empresa.
  • Información valiosa: Este método permite identificar cosas sutiles que hacen los mejores vendedores que tienen un alto impacto. Es el tipo de información que solo se puede ver en la practica.
  • Mejora todo el equipo: Sí, el beneficio más obvio es para los que venden menos. Sin embargo, la mejor manera de dominar algo es enseñarlo. Por eso, tus representantes top también van a incrementar sus números.
  • Perfeccionas el perfil de vendedores que tú necesitas: Ya con un proceso estandarizado, buscar nuevos vendedores se vuelve más fácil. Además, la curva de aprendizaje se acorta drásticamente.

Normalmente, cuando alguien intenta vender un curso de ventas habla de "transformar a tus vendedores en tiburones". Y los tiburones ni siquiera son los mejores cazadores del océano, ni hablar de otros ambientes.

Similarmente, lo que funciona y no funciona cambia drásticamente entre empresa y empresa. El Buddy System permite identificar lo que funciona, crear un estándar y luego optimizar con base en el contexto único de tu organización.

Si te parece interesante y lo quieres probar, cuéntame en la caja de comentarios y luego nos dices cómo te fue.