21 accionables de Inbound para mejorar tus ventas en 2025

Un nuevo año supone nuevos retos y desafíos que afrontar o metas que cumplir. Si hablamos a nivel empresa, la meta que empieza a mencionarse suele estar relacionada con las ventas.

Si te interesa mejorar tus ventas, estas 21 acciones y consejos de inbound que se aplican al marketing y las ventas te serán de gran utilidad para ir ajustando tus objetivos y lograr mes con mes una mejora en tus ventas en este 2022.

Entonces, ¡empecemos!

• 1. Define tus objetivos de venta
• 2. Define tus buyer persona
• 3. Define tu buyer's journey
• 4. Define tu propuesta de venta única (USP)
• 5. Define qué es un lead, MQL, SQL, etc.
• 6. Configura el CRM para marketing y ventas
• 7. Calcula tus porcentajes de conversión
• 8. Define, según tus objetivos, el tráfico web, leads, mqls y sqls requeridos
• 9. Define el proceso de venta a seguir
• 10. Define plantillas de venta para medir el éxito
• 11. Automatiza partes del proceso de seguimiento y venta
• 12. Define un calendario editorial
• 13. Asigna un responsable para los contenidos
• 14. Actualiza el sitio web para plasmar tu USP
• 15. Audita tu sitio web
• 16. Realiza las mejoras más urgentes
• 17. Publica el contenido generado
• 18. Promociona el contenido
• 19. Nutre a tus prospectos
• 20. Mide todas las acciones digitales
• 21. Analiza y realiza ajustes continuamente

Vamos abordar los 21 puntos mencionando, en algunos casos, la definición y en otros, únicamente la importancia. Para profundizar, te dejaré enlaces a recursos donde encontrarás más detalles.

1. Define tus objetivos de ventas

Si las partes clave no se involucran en la definición, suele ser difícil que se enganchen y lo vean posible. Es normal que existan líderes que definan metas, pero es importante que se detallen para que todas las partes involucradas lo entiendan. Esto hará la diferencia en la aplicación y desarrollo.

Así que, sin importar el caso, define y detalla tus objetivos siguiendo el método SMART.

Esto ayudará al equipo tanto de marketing como de ventas a dimensionar la importancia de conseguir y ¿por qué no? superar objetivos.

El método SMART por sus siglas en inglés: 

• Specific (específico): ¿qué quieres conseguir?
• Measurable (medible): ¿qué indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia?
• Attainable (alcanzable): ¿es razonable respecto de la situación interna y externa de la empresa?
• Relevant (relevante): ¿por qué le interesa a tu empresa?
• Timely (a tiempo): ¿cuándo se tiene que conseguir esta meta?

Una vez que hayas trabajado en los objetivos y estén bien definidos, compártelos con toda la empresa o con los equipos de marketing y ventas.

Asimismo, sería bueno que, partiendo de la definición de los objetivos de marketing y ventas, cada equipo defina los que competen a su área. Segmentar los objetivos es mucho más sencillo si observas avances y sumas al objetivo global.

Evita saltar este punto, pues en muchas ocasiones suele hacer la diferencia. Tómate el tiempo suficiente para realizar esta tarea y observa cómo descubres cosas en el proceso.

2. Define tus buyer persona

El buyer persona o perfil de cliente ideal es un documento que debe actualizarse de forma regular. Si ya los tienes, revisa si hay algo que debas modificar con las interacciones que tuviste con prospectos y, desde luego, con los clientes que lograste cerrar.

En caso de que aún no lo tengas, definirlos te ayudará a lograr generar mensajes de marketing y ventas que resuenan mejor en los clientes que funcionan mejor con tu empresa.

Para tener los perfiles de cliente Ideal o buyer persona, planea entrevistas a contactos, prospectos que no te eligieron, clientes, etc.

Te dejo las 20 preguntas que puedes realizar. Para profundizar, entra al enlace:

• 1. Describe sus condiciones demográficas personales
• 2. Describe sus antecedentes académicos
• 3. Conoce su camino
• 4. ¿En qué industria o mercado se desarrolla su compañía?
• 5. El tamaño sí importa (en los negocios)
• 6. ¿Cuál es tu rol o posición en la empresa? ¿Qué implica?
• 7. Quién reporta a quién
• 8. Cómo medirán tu desempeño
• 9. Cómo es su día normalmente
• 10. ¿Cuáles son las habilidades que requieres para el trabajo?
• 11. ¿Qué conocimientos y herramientas requiere?
• 12. ¿Cuáles son sus retos más grandes?
• 13. ¿De qué eres responsable?
• 14. ¿Qué significa éxito para tus clientes?
• 15. ¿Cómo aprende información acerca de su trabajo?
• 16. ¿Qué tipo de publicaciones o blog lee?
• 17. ¿Cuál su actividad en redes sociales?
• 18. ¿Cómo prefieren interactuar con los vendedores?
• 19. ¿Utiliza internet para buscar y adquirir producto? Si la respuesta es sí, ¿cómo obtienen la información del producto?
• 20. Describe una compra reciente.

Aquí tienes un artículo sobre buyer persona. De igual forma, ya que los tengas, usa ese documento cada que realices una acción enfocada en atraer, convertir y deleitar a prospectos.

3. Define tu buyer’s journey

El viaje del comprador o buyer's journey es clave para lograr más efectividad en las interacciones que tenemos con potenciales clientes.

Esto evita que molestes a los prospectos con información que no tiene sentido para ellos o que insistas con tu producto o servicio cuando aún no están preparados.

Veamos la definición

¿Qué es el buyer's journey o recorrido del comprador?  

El recorrido del comprador es el proceso que siguen los potenciales clientes para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio nuevo.

Definición de tu buyer’s journey

Para la definición del viaje de compra o buyer’s journey, es importante ponerte en los zapatos de tus potenciales clientes.

Tu estrategia de marketing y ventas debe cubrir a la perfección cada etapa del viaje del comprador.

Debes mapear cada una las fases para saber qué va a suceder en cada una, qué contenido vas a entregar y que acción vas a buscar que el prospecto potencial realice. De nada sirve dar con el contenido correcto sin una acción clave.

Las etapas son:

• Etapa de reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
• Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
• Etapa de decisión: el comprador elige una solución.

En cada etapa, el comprador necesita información y ciertas acciones.

La mejor técnica para avanzar a un potencial comprador en cada etapa es el contenido.

Te tengo una buena noticia.

Si bien en este punto lo importante es definir qué contenidos vas a entregar en cada etapa, para ahorrarte mucho tiempo, te dejo los tipos de contenidos que puedes crear y definir en cada etapa del buyer’s journey.

La técnica ideal para evitar complicaciones es con los 5 grandes (5 Bigs) del libro They Ask, Your Answer de Marcus Sheridan.

• Costos y precios: ya sea que menciones números específicos o simplemente hablando del enfoque de precios y los factores que los hacen subir o bajar.
• Comparaciones X vs. Y: tus prospectos ya están comparando tus productos o servicios con los de tus competidores. Hazlo para ellos en tus propias palabras (sé honesto).
• Problemas (los de ellos y los tuyos): sé transparente sobre posibles problemas con la compra. La transparencia crea confianza.
• Listas de lo mejor: una vez más, las personas están buscando las mejores listas de productos y servicios de su categoría, y supongo que quieres que encuentren el tuyo.
• Reseñas: como prospecto, no hay manera de saber, antes de concretar una compra, si nos traerá felicidad o arrepentimiento. Leer reseñas es tal vez lo que más se aproxima a lo que podemos conseguir, así que muestra las reseñas a tus prospectos, pero siempre siendo honesto.

En los 5 grandes encajan perfecto con las etapas del viaje de compra. La razón principal es que los 5 grandes se enfocan en ayudar al prospecto y a que la información que se crea construya confianza. Para lograr confianza, se debe ser 100% transparente y no ocultar información.

4. Define tu propuesta de venta única

USP son las siglas en inglés de Unique Selling Proposition, que en español es la propuesta única de venta o el valor diferencial que puede proporcionar una empresa.

Es una tarea a la cual debes dedicarle tiempo e involucrar a las personas clave dentro de tu empresa. En nuestro caso, la propuesta de venta única es:

Ayudamos a escalar los ingresos de las empresas mediante estrategias de marketing y ventas.

Esta frase suena bastante bien, ¿no? Pero no es tan sencillo como parece. Al brindar servicios, un reto en Media Source es lograr que cada integrante del equipo adopte la perspectiva y sea algo que permee en nuestros clientes.

Varía cuando es un producto, pero el fin es el mismo.

Ahora, para definirla debes tomar en cuenta lo siguiente:

• Segmenta tu público objetivo: quizás puedas pensar que todos se verían beneficiados, pero esto no es del todo cierto, así que segmenta tu público; una forma puede ser usando tus buyer persona.
• Identificar problemas: aprende sobre los desafíos y problemas que enfrentan tus clientes potenciales. Una forma de empatizar es realizando entrevistas.
• Definir las diferencias de tu oferta: siempre existen similitudes con algunas características de tus competidores, pero si enlistas, puedes identificar cuáles son las que solo tu servicio o producto tienen.
• Define una promesa de venta: la promesa de venta se debe definir de forma corta, concisa y, sobre todo, sencilla.

Con esos 4 elementos puedes definir tu propuesta de venta única.

Es importante que analices a tu competencia. Con este contenido puedes lograrlo: cómo hacer un análisis de competencia

5. Define qué es un lead, MQL, SQL

Aunque existe una definición de cada uno de estos términos, que son muy utilizados en marketing y ventas, lo más importante es que en tu empresa se tenga una definición que todos conozcan y, sobre todo, comprendan.

Por lo anterior, lo ideal es que todo tu equipo de ingresos participe y se ponga de acuerdo en por qué y cuándo se va a considerar un cambio en el tipo del contacto.

A pesar de que se trata de un trabajo interno, te dejo las definiciones básicas de cada uno de los conceptos:

• Lead: persona que ha dejado sus datos de contacto básicos a través de métodos como formularios, páginas web, etc.
• MQL: oportunidad de venta calificada por marketing; generalmente, son usuarios que se encuentran en la fase intermedia del embudo de ventas
• SQL: oportunidad de venta calificada por ventas; se trata de personas que, prácticamente, están a un clic de finalizar una transacción de compra.

Aquí tienes un ejemplo para que puedas definir cada uno de ellos de manera práctica:

• Lead: aquel registro que tenga nombre y apellido
• MQL: un contacto que interactúa con una oferta, que ha abierto x tipo de correo y navegado en x páginas
• SQL: un contacto del cual ya tenemos número de teléfono, que ha visitado la página de precios y que ha llenado x tipo de formulario.

Esto solo es un ejemplo, pero no hay una regla específica que debas usar. Lo más importante es que marketing y ventas tengan una misma definición de cada tipo para que se alineen las acciones que se van a emprender en cada caso.

Adicional a los que mencioné, hay suscriptores, oportunidades, evangelistas, entre otros.

6. Configura el CRM para marketing y ventas

Un CRM suele ser usado más por el equipo de ventas, pero puedes sacarle el máximo provecho si el equipo de marketing y ventas tienen visibilidad de cada potencial cliente.

Te recomiendo que configures tu CRM para que tanto marketing como ventas tengan acceso. En el CRM configura las propiedades que obtengas del punto anterior.

De ser posible, crea listas que de forma automática segmenten según las propiedades cada tipo de contacto que previamente definiste: lead, suscriptor, etc.

Si tu CRM no permite que tus equipos de marketing y ventas trabajen juntos, puedes probar HubSpot CRM. Tienes la posibilidad de empezar con la versión gratuita e ir escalando a medida que vayas teniendo éxito.

El CRM debe servir para que marketing sepa qué pasa con los prospectos que lleguen, revisando las notas y observaciones que ventas deja en cada registro. Por ello, además de las propiedades ligadas al tipo de lead, asegúrate de colocar propiedades que ayuden a entender por qué funciona mejor y por qué no funcionó.

Este tipo de propiedades es mejor hacerla de opción múltiple para poder agruparlas en un informe.

Cuando hayas configurado el centro donde ocurrirá parte de la magia de aumentar tus ventas, es momento de pasar al siguiente punto.

7. Calcula tus porcentajes de conversión

Conocer los porcentajes de conversión es clave, puesto que son una especie de brújula que nos sirven como indicador, tanto para mejorarlo como para calcular el éxito que tendremos.

Es cierto que, al final, lo único que importa son las ventas o los clientes conseguidos, pero para mejorar eso necesitas conocer cómo se comportan tus potenciales clientes en cada etapa.

Los porcentajes de conversión que debes calcular son:

• Tráfico a leads: esto te permitirá saber cuánto tráfico debes generar para lograr el número necesario de leads.
• Leads a SQL: algo que debes tener claro es que no todos los leads están preparados para que les vendas, entonces, es bueno saber cuál es tu porcentaje de conversión de leads a preparados para comprar.
• SQL a oportunidades: algunos prospectos pueden no encajar y no convertirse en oportunidades, así que igual es importante saber el porcentaje. 
• Oportunidades a clientes: por último, es importante saber cuántos de los contactos que se convirtieron en oportunidades se cerraron como clientes.

En este punto, puede que en tu caso apliquen más o menos, lo único que debes evitar es que brinques de contactos a clientes, puesto que, si bien es algo que puedes calcular, no tiene mucho sentido porque no todos están listos para comprar y muchos ni han pensado en comprarte a ti.

Calcula los que son esenciales y que están ligados al viaje del comprador, así podrás mejorar ciertas partes y no decir que nada funciona.

Una vez que tienes los porcentajes de conversión, debes hacer un cálculo a la inversa. Si requieres 30 clientes al mes, con tus porcentajes de conversión de cada flujo sabrás qué tanto tráfico requieres, cuántos leads, etc. 

8. Define, según tus objetivos, el tráfico web, leads, mqls y sqls necesarios

Aunque es verdad que lo más importante son los ingresos, para que estos se cumplan debemos alcanzar y, de ser posible, superar los objetivos de ventas que ya se definieron.

Todo bien hasta aquí.

En este punto, ya sabemos lo que debemos lograr y eso, como lo dije anteriormente, es un gran avance. Pero aún debemos desglosarlo e ir un paso atrás.

Vamos a ver un ejemplo:

• El objetivo es conseguir ingresos por: $3.6 millones atribuidos por acciones de marketing y ventas
• ¿Qué tasa de cierre promedio tiene el equipo comercial? Supongamos que es del 40%
• Para este ejemplo, un nuevo cliente supone $50,000, entonces, tus ejecutivos comerciales deben cerrar cerca de 72 clientes al mes
• La realidad es que para lograr un cierre del 40% de los leads que proporcione el equipo de marketing es necesario que los leads tengan toda la información, siguiendo con ese porcentaje, requerimos 180 leads al mes
• Supongamos que conviertes el 25% de leads MQL (Leads calificados por marketing) en leads SQL (Leads calificados por ventas). Entonces, se deberán generar: 720 MQLs al mes
• El porcentaje de nuevos leads a MQL es del 4%, un supuesto claro está
• Lo anterior se logra suponiendo que el sitio web tiene una tasa de conversión del 4%, lo que da como resultado 18,000 nuevos leads que será necesario nutrir, para que sean MQL
• Como punto final, que en realidad es el objetivo inicial, la cantidad de visitas que debe tener el sitio web para que lo anterior ocurra es 450,000 visitas al mes

Si te perdiste en algún punto, aquí te dejo la lista con el orden normal:

• 450,000 Visitas
  • 4% de conversión
• 18,000 Leads
  • 4% de conversión
• 720 MQLs
  • 25% de conversión
• 180 SQLs
  • 40% de conversión
• 72 clientes

Ahora ya sabes por qué es importante que conozcas los números, así sabrás los esfuerzos que debes realizar y desde dónde estás iniciando.

Ojo: no digo que tus objetivos deban ser conservadores. Es bueno pensar en grande.

Pero...

Grandes resultados requieren de mucho esfuerzo. La buena noticia es que, si tienes un equipo de marketing y ventas que puedan soportar la carga de trabajo necesario, estás cubierto.

Debes tener claros los números anteriores sin importar si tú vas a realizar el trabajo internamente o si estás pensando en hacerlo con el apoyo de una agencia, en este caso como Media Source.

Como Agencia de Inbound Marketing, nuestro objetivo no es que dependas de nosotros. Trabajamos bajo el formato en el que tu equipo aprende a hacerlo con entrenamiento. Así, siempre será posible escalar con acciones más estratégicas que podemos ayudarte a implementar.

Otra razón de enseñarte y no hacerlo solo por ti es que tú vas adquiriendo el conocimiento y después lo puedes aplicar sin nuestra ayuda, logrando la independencia que toda empresa busca. 

En fin, no me desviaré tanto.

Si quieres saber más, agenda una reunión y hablemos de tus pasos al éxito. 

9. Define el proceso de venta a seguir

El proceso de venta es clave en toda organización, ya que ayuda a tener dirección y saber desde cómo abordar a los prospectos hasta qué materiales usar.

El proceso de venta debe ser lo más detallado posible para que sirva de guía a tu equipo de ventas y puedas, en todo caso, encontrar las áreas de mejora.

Una forma útil es alinear tu proceso de venta con el pipeline de tu CRM. Con esto sabrás qué parte del proceso de venta requiere revisión y ajustes y también tendrás claridad sobre lo que hace que cierta etapa sea la que tiene más éxito.

Evita usar un proceso de venta cerrado como esto:

• Presentación 
• Cotización
• Ganado
• Perdido

Esto no se recomienda porque generalizas y no sabes si la razón es porque no eran un buen encaje o porque tu propuesta no era la correcta, entre muchas otras cosas.

Un proceso de venta ideal se vería así:

• Presentación inicial
• Explorando caso
• Entregando valor
• Presentando propuesta
• Negociando cotización
• Cotización enviada
• Ganado
• Perdido

En toda empresa, las etapas son diferentes, pero el hecho de que puedas identificar que, por ejemplo, al enviar la cotización se pierden muchos negocios, te servirá de indicador para evitar enviarla.

Así en cada etapa.

10. Define plantillas de venta para medir el éxito

Las plantillas suelen ser útiles cuando se trata de procesos que realizamos de forma cíclica y, para el caso de las ventas, es algo que encaja a la perfección.

Por lo general, se requieren mensajes para algunas de estas actividades:

• Prospección
• Seguimiento
• Cierre
• Entre otros

Seguro tus ejecutivos ya tienen varios de estos mensajes creados y con la práctica ya los deben dominar, ahora dicen que si algo lo puedes medir, es probable que se pueda mejorar, y las plantillas cumplen este propósito.

Es probable que algunos de tus ejecutivos sean buenos prospectando y otros convenciendo, en ocasiones se debe a la familiaridad con la que tratan al prospecto.

Por lo tanto, para aprovechar el talento que tiene cada uno, puedes crear las plantillas con los mensajes para cada interacción que típicamente ocurre con los prospectos.

Ojo: no se trata de aprenderlas de memoria o usarlas tal cual; en el caso de los correos electrónicos, aun cuando la base sea la plantilla, será necesario añadir un toque de personalización.

Existen herramientas que te permiten cargar las plantillas para usarlas en los correos electrónicos, para que, cuando estés en una llamada o reunión puedas acceder de forma rápida.

De igual forma puedes tener un mejor control en tu CRM con herramientas como los Playbooks.

Playbooks o guías prácticas, permiten tener un mejor control para el éxito de la reunión y bien para hacer las preguntas necesarias.

Entonces, ¡manos a la obra! Reúne a tu equipo de ventas y armen las plantillas para correos electrónicos. Comienza ya a entregar valor.

11. Automatiza partes del proceso de seguimiento y venta

Existen partes del proceso que realmente son un tanto administrativas, ya que no estás interactuando realmente con el potencial cliente o realizando como tal una asesoría en venta.

Algunas de ellas son: observar si algún prospecto ya abrió el correo electrónico, si ya revisó la propuesta, si agendó la reunión, etc.

Todos esos puntos son importantes, pero te quitan tiempo que puedes dedicar a estar frente a potenciales prospectos que puedes convertir en clientes.

Para eso, debes apoyarte de tecnología que permita automatizar esas acciones un tanto engorrosas.

Tengo algo realmente bueno para ti.

Somos una agencia Partner de HubSpot y por esa razón recomendamos Sales Pro. Esta herramienta permite a tus ejecutivos ser más productivos.

Además, mide las interacciones que tienen con los potenciales clientes, tales como métricas de las plantillas y el nivel de interacción con los documentos que envían.

Asimismo, agiliza el seguimiento mediante la automatización usando secuencias y una agenda en línea para que los prospectos soliciten reuniones.

Existen otras herramientas que te ayudan a hacer partes de las que Sales Pro tiene, pero las hemos probado y, al no estar integradas, en ocasiones suelen perder eficacia, lo que se traduce en pérdida de dinero.

Si tienes dudas sobre si Sales Pro es para tu equipo comercial, agenda un demo.

12. Define un calendario editorial

Un calendario editorial quizás te puede sonar a algo que quita tiempo y no es necesario, pues "solamente se refiere a lo que debo publicar", pero créeme que el hecho de tenerlo hace la diferencia en tus resultados. 

Ahora que ya tienes mucho del trabajo avanzado, por ejemplo, tu buyer persona está listo, tu buyer journey, tu propuesta de valor, etc, es momento de enfocarte en el calendario editorial.

Puedes hacerlo en una hoja de cálculo o en Trello, armando un tablero donde coloques los siguientes elementos: 

• Nombre del contenido
• Tema del contenido
• Categoría del contenido
• Tipo (Blog, Pilar, Oferta)
• Responsable
• Buyer Persona
• Etapa
• CTA
• Fecha de publicación

Si usas Trello, puedes añadir a todo el equipo de profesionales en tu empresa que pueden colaborar con piezas de contenido.

Lo mejor...

Podrán aportar ideas y tener un control de los contenidos que son necesarios y los que ya fueron publicados para evitar repeticiones y trabajar doble.

Suena bien, ¿cierto?

Tu calendario editorial debe estar vivo, debes tener disciplina y constancia. Realmente no hay un número ideal de publicaciones, pero la mayoría de las empresas que logran éxito con contenidos alineados a ayudar a sus potenciales clientes publica entre 2 y 4 a la semana.

¡Que la extensión no te dé miedo! Aunque en temas de SEO, se sugiere que los artículos o contenidos sean mayor a 2,000 palabras, la realidad es que si abordas de forma completa un tema en específico, puedes lograr más que eso sin problema alguno.

No te quedes con la definición, ve más allá: brinda ejemplos, historias, datos relevantes, usos, entre otras cosas. Vas a ver que crearás contenidos sumamente extensos y, sobre todo, valiosos.

Ya que tienes el calendario editorial andando, no olvides la distribución en los canales sociales. Según varios estudios, una publicación puede colocarse en los perfiles hasta 8 veces al