Has decidido emprender tu propio negocio y comprendes que en las ventas online se encuentra el futuro para cualquier empresa.

Sin embargo, no tienes una idea clara de cómo adentrarte a esta aventura, y es por eso que ahora queremos ofrecerte algunas directrices que te permitan avanzar hacia un negocio exitoso.

A lo largo de este artículo te expondremos algunos conceptos básicos que deberás tomar en cuenta, en tanto que al final te facilitaremos cuáles pueden ser algunas estrategias adicionales que te permitan incrementar las ventas.

Qué son las ventas

Primero que nada, y aunque puede parecer obvio, hay que definir qué es venta.

Es cierto, puede parecer muy sencillo, ya que a simple vista se trata del pago que se recibe por un bien o servicio que se ofrece. Sin embargo, aunque su definición puede parecer simple, la aplicación de este concepto mediante un proceso analítico es algo más complicado.

En tal forma, la venta debe de ser comprendida como todo un proceso y operación en donde aplicaremos ciertas estrategias para llegar al último objetivo: la acción de comprar.

En este sentido, la venta se entiende como un contrato entre dos partes integradas por el vendedor y el comprador; y la acción ya concretada, que es el efecto de vender.

Ahora bien, se debe de resaltar que, además de la venta de productos y servicios, también se pueden vender activos simbólicos, como puede ser la transacción de un jugador de fútbol entre equipos profesionales.

Y para que el concepto de venta se cumpla, será necesario que el pago realizado sea con dinero, ya que si se intercambia por otro producto, esto se definirá como trueque.

Mientras tanto, para tener una mejor idea de lo que implica el proceso de venta, también es necesario poner atención a lo que representa el proceso de compra y cómo se vinculan ambos términos (proceso de compra y proceso de venta) para obtener mejores resultados.

Qué es el ciclo o proceso de ventas

Ya que hemos entendido qué es el concepto de venta, ahora hay que comprender otro término y este es: el ciclo o proceso de ventas.

Como se ha resaltado con anterioridad, la venta como tal es toda una operación o proceso.

Se trata de una serie de pasos a seguir, cuya finalidad última es la acción de vender.

¿Quieres saber como identificarlo mejor?: recuerda ubicarlo como AIDA.

AIDA, gráficamente, se aprecia como un embudo en el que escalonadamente se encuentran las fases de: Atención, Interés, Deseo y Acción.

También este término se observa como una pirámide invertida, ya que desde la etapa de atención y hasta la etapa de interés, el filtro de posibles compradores se va reduciendo significativamente, por lo que resulta necesaria la adaptación de equipos especializados para cada uno de los pasos en este ciclo.

En cuanto a la descripción de cada etapa en este proceso, la atención (A) es la aplicación de estrategias para atraer la mirada de tu público objetivo.

Aquí se hace uso de toda una serie de tácticas que capturen la atención de los posibles compradores, sin embargo, esto solo es el paso inicial dentro del ciclo.

El segundo paso a seguir es el Interés (I). En este punto, un segundo equipo se encargará de mantener el interés sobre el público objetivo al que se ha llamado la atención, de tal modo que lo mejor será hablar acerca de las ventajas y beneficios del producto o servicio.

Inclusive, las ventajas comparativas con relación a los otros competidores, puede ayudar a resaltar virtudes. En esta etapa la claridad es una gran arma de ventas.

En el penúltimo paso, el deseo (D), nos encontramos en una fase de pre-venta:

Esta etapa se encuentra muy vinculada con la fase anterior, ya que una vez que has llamado la atención del cliente con las ventajas y beneficios de tu producto, es posible que el comprador experimente cierto deseo por obtener lo que vendes, por lo que algunas otras herramientas adicionales, como son gráficos e infografías, pueden ayudar para amarrar la venta.

Por último tenemos la etapa de acción (A):

Con este paso se culmina el proceso de ventas, y la acción es la que lleva al comprador a realizar la transacción económica. En tanto, si se quiere mantener fidelidad del cliente, hay que adoptar las condiciones para el proceso de post-venta.

Qué tipos de ventas existen

Con relación a los tipos de ventas, se pueden clasificar en dos: la venta al detalle (o minorista) y la venta al mayoreo.

La primera se destaca porque es específica para un consumidor final quien utiliza el producto o servicio para su uso personal, mientras que la segunda es una venta para posterior reventa o uso comercial.

En cuanto a la actividad de venta, que se relaciona con el mercado objetivo, se pueden clasificar al menos cinco tipos de venta:

- Venta directa o personal: Esta es una venta cara a cara con el cliente. Un tipo de venta personal que produce un mayor vinculo de afinidad para así obtener cierto grado de fidelidad.

- Venta telefónica (también llamada telemarketing). Este es uno de los tipos de venta más viejos que se conoce. Sin embargo, su uso ofrece grandes dividendos, pero para su aplicación requiere de un ejército de vendedores expertos, muy bien capacitados.

- Venta por correo tradicional. La venta por correo consiste en la entrega de distintos folletos, catálogo y material gratuito que incentive la compra. En tanto que para su consumación requiere del llenado de un folleto que puede ser entregado vía correo o llamada telefónica.

- Venta por sistema de máquinas automáticas. Este tipo de venta tal vez sea la forma más costosa de venta, dado que se realiza a través de máquinas automáticas que deben de estar debidamente surtidas, contar con mantenimiento y ubicarse en zonas seguras. Por otro lado, sus beneficios deben de ser analizados por cada empresa.

- Venta por internet. Este es un tipo de venta cada vez más común para el estilo de vida actual. Pero, tal vez lo mejor de este tipo de venta es que se puede realizar a cualquier hora y no se requiere de dinero en efectivo para su transacción (la tarjeta de crédito será suficiente).

Finalmente, el tipo de venta también se puede clasificar por la aplicación de una estrategia de marketing:

- Venta cruzada. Es una estrategia de venta que se enfoca en ofrecer dos productos o más simultáneamente. Y para esto se sugiere que la compra en conjunto ofrezca reducción de costo en relación a la compra de un solo producto.

- Venta en cadena. Estrategia enfocada en aprovechar una venta realizada con anterioridad, de tal modo que se contacta con un antiguo cliente y se incentiva a la compra de otros productos.

- Venta multinivel. Al igual que la venta en cadena, se produce de un comprador anterior. Esta estrategia requiere de mayor información del comprador, conociendo a otros contactos que forman parte del organigrama en la empresa del cliente.

- Venta competitiva. En ella se busca destacar el producto en relación a lo que puede ofrecer la competencia, con el objetivo de agregar valor y concretar la venta.

- Venta activa. Estrategia de venta enfocada en las acciones en equipo. Sus beneficios se traducen en las ganancias que pueden generar el mismo equipo.

Estrategias de venta que pueden ayudar a vender más

Para culminar, te dejaremos algunas estrategias de venta que te ayudarán a vender más. Sugerencias cuyo único objetivo es intentar subir tus ventas.

- Efectividad. Esta estrategia solo tiene un par de premisas: preparación e investigación. Conoce a quién quieres vender y si necesita lo que ofreces. Una tarea que se facilita con todas las herramientas online disponibles actualmente.

- Mayor conocimiento de los prospectos para ventas. Una vez que te pones en contacto con el comprador, ponle atención. El escuchar y la empatía son buenos aliados para cerrar la venta. Es así como se puede perfilar a los clientes y saber si quieren lo que ofreces.

- Atención a los detalles. Tal vez el mayor pecado de un vendedor es que no deja de hablar. En tal forma, tómate tu tiempo y escucha a tus clientes.

- Aprender a oír es una virtud que muy pocos vendedores tienen. Con ello podrás perfilar mejor a tu cliente, quienes te delimitarán lo que en verdad quieren (precio más competitivo o una respuesta asertiva).

- Cumplir lo prometido. Jamás ofrezcas algo que no es cierto. A la larga, mentir u omitir datos te puede generar más problema que beneficios. Mientras tanto, para alcanzar el objetivo de venta, busca opciones para el comprador.

- Trabajar preguntas inteligentes. Una tarea que se puede desarrollar en colaboración con un área comercial. El objetivo es puntualizar aquellas preguntas que ayuden a concretar la venta, mientras que se pueden encaminar futuros negocios.

- Aprender a cobrar. Puede parecer tonto, pero si enfilas a un comprador que no tiene capacidad de compra estarías perdiendo tu tiempo. Así que, no se te olvide consultar esto desde el inicio.

- Diversificación: Jamás apuestes todo a un solo proyecto. Busca mayores opciones en proyectos y clientes, de tal forma que puedas tener una válvula de escape para cuando las cosas vayan mal.

No hay verdades absolutas ni fórmulas mágicas para las ventas, hay estrategias y experiencia. Con estos conceptos podrás fortalecer las tuyas.