Diferencias entre el marketing inmobiliario y la venta inmobiliaria 

Antes que nada me gustaría explicar la diferencia entre “marketing inmobiliario” y “venta inmobiliaria, ya que muchas veces estos dos conceptos llegan a ser confundidos. 

Veamos entonces cual es la diferencia. El marketing va relacionado con todas las actividades que un agente inmobiliario lleva a cabo para conseguir y conectar con sus clientes potenciales.

La venta inmobiliaria son todas aquellas acciones que un agente inmobiliario implementa para convertir esos contactos potenciales en clientes y entonces así cerrar la venta de un inmueble.

Como bien sabemos las prácticas del marketing tradicional están siendo ignoradas por las personas ya que actualmente la mayoría de los compradores utiliza internet para buscar su futura casa y teniendo en cuenta que los avances en el marketing son imparables, es necesario adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades. 

Para ello es momento de integrar mejores prácticas a tu estrategia digital. Una campaña de marketing acertada hace que las ventas sean más fáciles.

El objetivo principal es ofrecer valor de una forma no intrusíva, de forma que los consumidores no sientan que tu fin es conseguir la venta. 

Cómo adoptar un estrategia inbound en el sector inmobiliario

Mucho se ha hablado sobre la importancia del marketing on-line en esta era digital. Y para una industria tan dinámica como lo es la inmobiliaria, el uso de redes sociales y herramientas resulta cada vez más determinante para el logro de sus objetivos de ventas.

La cuestión es que no sólo se trata de lograr atraer la atención de tus prospectos mediante contenidos. Claro, es un paso importante, pero si te quedas sólo ahí tus esfuerzos de marketing difícilmente se reflejarán en un desplazamiento deseado de tu inventario.

El modelo Inbound ofrece un enfoque que va un paso más allá, pues te permite completar todo el ciclo de inicio a fin mediante una serie de herramientas que acompañan al cliente potencial desde que visita por primera vez tu sitio web, hasta mucho después de haberse concretado la venta.  ¿Cómo se logra este seguimiento?

La clave está en empoderar a tus compradores. Dejar que ellos sean quienes tomen las decisiones por sí mismos. 

Partimos de un panorama en el que cuando alguien quiere comprar una casa o un terreno, lo más seguro es que realice una investigación on-line para explorar el mercado, ¿verdad?

Es aquí donde nosotros debemos centrar nuestros esfuerzos, para ganarnos su interés y su confianza a través de un complejo despliegue de recursos, y así lograr que finalmente sea él quien nos elija a nosotros.

Es por eso que uno de los lemas de Inbound es crear marketing que la gente ame. Es curioso que se hable del amor en un ámbito empresarial, pero en Inbound nos dedicamos a eso.

Se trata de despertar las emociones en nuestros compradores, “enamorándolos” a través de contenido valioso para ellos y acompañarlos hasta que se decidan por nosotros.

Claro, el “cortejo” para lograr vender una casa no es tan sencillo. Involucra una serie de etapas y herramientas que en conjunto proveen de estructura a todo el proceso.

En concreto, la Metodología Inbound se compone de cuatro etapas, por las cuales deberán transitar tus clientes potenciales para vincularse con tu producto inmobiliario.

Atraer

Lo primero será lograr que un extraño navegador de la web ingrese por primera vez a tu página, convirtiéndose en un visitante.

La técnica de atraer a través de contenido relevante sigue siendo primordial.

Los blogs y la distribución mediante redes sociales son las herramientas más adecuadas en esta etapa.

La clave está en no publicar directamente contenido sobre tu desarrollo residencial y sus grandes ventajas, sino más bien hacer un esfuerzo por pensar en ¿qué contenido podría ser valioso para alguien que quiere comprar una propiedad?

¿A qué problemas se enfrenta? En la medida que puedas dar en el clavo a sus verdaderas necesidades, más probabilidades tendrás de que elijan tu contenido, y por tanto ingresen a tu sitio.

No te olvides de la Optimización para Motores de Búsqueda (SEO) como método fundamental para aumentar el tráfico a tu sitio.

El empleo eficiente de palabras clave que coincidan con las búsquedas de tus clientes potenciales te brindarán un mejor posicionamiento orgánico.

Convertir

Ya que hemos logrado que el visitante ingrese a nuestro sitio, no debemos dejarlo ir tan fácil. Necesitamos convertir ese visitante en prospecto.

¿Cómo?

Obteniendo sus datos de contacto, su email como mínimo, para poder brindarle seguimiento personalizado.

La información de contacto es el tipo de cambio que se maneja en el ámbito Inbound. Para que tu visitante esté dispuesto a dártela voluntariamente, debes ofrecerles a cambio algo suficientemente valioso para él.

Contenidos adicionales como ebooks, materiales multimedia, estudios de caso, demos, etc. te serán de utilidad para lograr este “trueque”.

Debes ofrecer contenidos que sean tan relevantes para tus visitantes, que estén dispuestos a darte a cambio sus datos.

Un software descargable para elaborar su presupuesto familiar, una infografía detallada sobre los diferentes tipos de créditos hipotecarios, una guía paso a paso para obtener tu crédito Infonavit, o videos how-to sobre decoración, podrían ser buenos ejemplos.

Además de estos materiales, los llamados a la acción (call-to-action), los formularios y las landing pages, también te serán básicos para convertir a tus visitantes en prospectos.

Cerrar

Ha llegado el momento de cerrar la venta y lograr que tu prospecto se transforme en tu cliente.

Ya sabes que tu prospecto está interesado en comprar una propiedad, ahora deberás brindarle un seguimiento personalizado a fin de ganarte su confianza a través de los diversos contenidos relevantes para él, y poco a poco ir orientándolo para que se decida a comprar en tu desarrollo.

Los emails y CRMs suelen ser las herramientas que te ayudarán para concretar la venta con los prospectos correctos en el momento correcto. 

Deleitar

Una vez que se concreta la venta no te olvides de tu cliente.

Por el contrario, debes continuar atendiéndolo y complaciéndolo con contenido útil para él, de manera que se transforme en un feliz promotor de tu desarrollo.

En la medida que logres que él transmita entre sus conocidos la satisfacción de haber comprado su casa ahí, el ciclo volverá a comenzar.

Más extraños podrán serán atraídos a tu sitio web, que posiblemente se puedan también convertir en prospectos y clientes.

La compra de un bien inmueble es un tema delicado, por la importancia financiera que involucra.

Pero si juegas todas las cartas que tienes, tendrás más herramientas para guiar a tus clientes potenciales para que se decidan a comprar tus propiedades.

Ventajas de un esquema integral adaptado a las nuevas tecnologías.

Tras la crisis económica en años recientes, y sus graves repercusiones para el sector inmobiliario, el esquema Inbound demostró ser una pieza clave para la recuperación de esta industria en Estados Unidos y Europa.

Y es que este esquema no sólo se adapta a las nuevos hábitos de consumo propios de la era digital, sino que está transformando por completo la forma en que los agentes inmobiliarios solían relacionarse con sus clientes.

Cada vez es más evidente que la gente ya no compra de la misma manera.

Esto nos obliga a cambiar también nuestra forma de vender a fin de no quedarnos atrás. ¿O tú prefieres seguir confiando en las clásicas estrategias basadas en publicidad tradicional como flyers, espectaculares, spots en radio y activaciones regalando promocionales?

Inbound Marketing te permite dejar de repetir a diestra y siniestra lo maravilloso que es tu producto, y te coloca en una posición en la que puedes establecer un diálogo real con tu prospecto.

¿Cómo?  Centrándote en el comprador. 

Pero haciéndolo de verdad, tomando en cuenta los problemas a los que se enfrenta y evaluar cómo tu desarrollo inmobiliario o tu empresa de bienes raíces, podría realmente ayudarlo.

Ya sé que el objetivo es vender, pero ten paciencia pues todos los esfuerzos rinden su fruto. Inbound se basa en el principio básico de dar para recibir. 

No podemos exigir que el cliente nos brinde su confianza si no nos la hemos ganado.

¿Cómo ganar la confianza de un cliente potencial?

Dándole algo valioso a cambio: CONTENIDO.

Recuerda que actualmente el Contenido es el REY del marketing.

Para lograr un contenido efectivo tienes que ponerte en los zapatos de tu cliente potencial y pensar qué información le puede resultar relevante y útil, al grado de querer conservarla (y darte sus datos de contacto a cambio).

Por ejemplo, puedes ofrecerle una infografía sobre los créditos hipotecarios del mercado, tips de decoración para aprovechar mejor el espacio en casa, una guía paso a paso para obtener su crédito Infonavit, o bien, una aplicación para elaborar su presupuesto mensual y así saber si puede o no pagar la mensualidad.

¿Ya te vas dando una idea? No se trata de promover tu producto, sino de hablar sobre algo relacionado de manera indirecta con él.

Transforma la forma en que te perciben como agente inmobiliario.

Comprar un inmueble es una decisión muy compleja, y en varias ocasiones es quizá la compra más importante de la vida de tu cliente.

Y para colmo, muchas veces el comprador puede sentirse solo ante una jauría de fríos vendedores que sólo les interesa ofrecerle SU desarrollo residencial, sin mostrar un interés genuino en su persona.

Por eso si eres capaz de brindarle a tu prospecto herramientas que realmente le puedan ayudar en este difícil proceso, él no sólo te lo va a agradecer, también comenzará a verte como un referente confiable a quien puede acudir por apoyo o consejo.

Ser encontrado en la web, un filtro natural que mejora tu prospección.

Con Inbound y la magia del internet puedes lograr que ese contenido relevante ATRAIGA a los prospectos adecuados. 

En la medida que desarrolles contenidos estratégicosque se relacionen de forma indirecta con tu desarrollo residencial y los distribuyas en las plataformas digitales y redes sociales al alcance, estarás logrando una mejor prospección, ya que es más probable que aquellos interesados en esos contenidos también muestren interés por tu producto.

Seguimiento personalizado.

Gracias al enfoque Inbound generarás estrategias integrales con marketing y ventas para darle un seguimiento personalizado a cada prospecto, acompañándolos durante todo su proceso de compra, ayudándoles a resolver sus inquietudes e incrementando su interés en tu desarrollo residencial, hasta lograr cerrar la venta.

Pero el proceso no termina aquí. Inbound plantea un seguimiento en el que continúes atendiendo e incluso “consintiendo” a tus compradores, de modo que se queden tan contentos con tu producto que ahora ellos mismos so convertirán en tus promotores naturales

Mide la efectividad de tus estrategias.

A diferencia de otros medios de publicidad tradicional, el enfoque Inbound te permite analizar a detalle la efectividad de cada uno de los movimientos y esfuerzos realizados. De esta forma será mucho más sencillo hacer los ajustes necesarios para mejorar el desempeño de tu equipo.

Redes Sociales, las favoritas del sector Inmobiliario.

Según diversos estudios se ha comprobado que la inmobiliaria es una de las industrias que publica con mayor frecuencia en redes sociales. Tiene sentido, pues es un sector cuyo inventario suele cambiar continuamente.

De manera que entre más propiedades hayan para vender, se necesitarán más publicaciones para mover dicho inventario.

En general, Facebook suele ser la red social más socorrida en el marketing Inmobiliario, en gran parte por sus características que permiten tanto el uso de la imagen cómo de los textos sin límite de caracteres.

No obstante, Twitter suele ser una red de apoyo, como opción para publicaciones secundarias, y a fin de no hostigar demasiado a sus seguidores con sobre información.

De la vista nace el amor.

Para lograr que un prospecto se ponga en contacto con el agente inmobiliario, primero deberá enamorarse de la propiedad, y la mejor forma de lograrlo es a través de una buena imagen.

En esta industria el aspecto visual es especialmente importante.

Por lo que deberás invertir adecuadamente en fotografía profesional y diseño gráfico de calidad. Procura que todas tus publicaciones incluyan una imagen, sobre todo si no te es posible publicar con tanta frecuencia.

Si cuentas con más de un desarrollo a promover, o bien tu inventario incluye vivienda usada, una estrategia eficaz podría ser enfocar tus esfuerzos de publicación en Facebook para tus propiedades más destacadas o Premium, ya que su combinación de texto e imagen te permite brindar mayores argumentos para atraer la atención de tus prospectos; mientras que para tus productos cuya absorción sea más fácil o rápida, puedes apoyarte de otras redes como Twitter, Instagram o Pinterest, cuyo abordaje se enfoca más hacia lo visual.

Crea una estrategia de Redes Sociales eficiente.

Lo más importante al momento de establecer tu estrategia de inbound marketing inmobiliario será destacar cuáles son las necesidades particulares de tu agencia o desarrolladora inmobiliaria, y en ocasiones, de cada desarrollo residencial en particular.

No existen recetas mágicas y todo se debe ajustar al contexto particular en el que te encuentres.

  • Primero que nada, debes establecer un objetivo claro: ¿qué quieres logar? La estrategia no será igual si lo que buscas es atraer un mayor número de visitantes, que si prefieres enfocarte en aumentar tu tasa de conversación, o si directamente buscas generar más prospectos. El enfoque y abordaje será distinto de acuerdo a lo que estés necesitando.
  • Una vez que tengas claro tu objetivo enfoca tus esfuerzos en optimizar tu perfil, adecuándolo de manera apropiada para cada red social.
  • Crea una guía de estilo a fin de unificar los criterios de lenguaje y tono con el que se manejarán todas aquellas personas que tengan acceso a la comunicación por esa vía.
  • Aprovecha la personalización que te permiten esos canales, haciendo que tus interacciones con los interesados suenen cercanas y específicas para cada caso particular.
  • Procura que el contenido que publiques esté debidamente adaptado de acuerdo a la red social que utilizarás, ya que lo mismo que te funciona en Facebook no será igual de eficaz en Twitter o Instagram. Sácale jugo a la personalidad de cada red social, así como a sus diversas audiencias.
  • Realiza publicaciones frecuentes y consistentes a fin de mantenerte en la mete de la audiencia.
  • Y no te olvides de evaluar periódicamente los esfuerzos y logros alcanzados, para que puedas valorar el panorama y realizar los ajustes necesarios de acuerdo a tu objetivo.

El universo de las redes sociales es basto y hay mil maneras de sacarle provecho.

Transforma la relación que tienes con tus prospectos inmobiliarios.

El esquema Inbound establece una serie de prácticas que podrías aplicar para mejorar tus estrategias inmobiliarias para vender y transformar la percepción que tus prospectos podrían tener de ti. ¡Toma nota!

1.- Conoce a tu audiencia.

Una de las claves del esquema Inbound es que las ventas giran en torno al comprador, no al producto. En este sentido lo primero que debes hacer es dejar de promover repetidamente las maravillas que ofrece tu desarrollo residencial y comenzar a considerar a cada uno de tus prospectos de manera realmente personalizada.

Para lograrlo, deberás comenzar por estudiar a tus compradores potenciales, investigándolos a través de sus redes sociales o los demás medios a tu alcance, para conocer sus intereses, tendencias y demás datos demográficos.

Recuerda que no siempre la persona que te contacta es la que toma la decisión de compra, o bien en muchas ocasiones se trata de una decisión compartida entre una pareja.

2.- Identifica su problema.

Inbound es un esquema orientado a la solución de problemas, por lo que en la medida que logres enterarte de qué le inquieta a tu prospecto, más posibilidades tendrás de poder ayudarlo y así establecer un diálogo genuino con él o ella.

¿Qué le preocupa? ¿A qué problemas se enfrenta? Quizá para tu prospecto el problema no sea de espacio dentro del hogar, sino de ubicación debido al desplazamiento que tiene que realizar diariamente. O bien, quizá no ha podido obtener un crédito hipotecario, o siente desconfianza ante las preventas.

Ellos se darán cuenta cuando realmente intentas entender lo que les inquieta y muestras interés genuino por ayudarles y te lo retribuirán abriéndose más contigo.

3.- Construye empatía

Ponte “en sus zapatos” y realmente involúcrate para ayudarlo. Ponle más atención al proceso de educación de tu prospecto orientado a solucionar su problema, más que a tus propias iniciativas.

Gracias a esta actitud de empatía y a la investigación previa que realizaste de tu prospecto, estarás en una posición en la que podrás generar confianza.

4.- Ofrece ayuda en forma de educación

Un consejo sobre cómo tramitar su crédito, un gráfico que lo ayude a comparar sus diferentes opciones, un ebook sobre finanzas personales, un formato para calcular su presupuesto mensual, en fin, todo lo que puedas aportar para su proceso te será muy agradecido.

Si puedes ofrecerle educación y contenidos valiosos que lo ayuden a solucionar su problema, estarás construyendo credibilidad y confianza. Él o ella ya no te percibirá como un vendedor, sino como un asesor o consejero capaz de brindarle ayuda.

5.- Habla su mismo idioma

Debes ser capaz de entrar en la mente de tu prospecto y dirigir tu comunicación en sus mismos términos y lenguaje. El tono debe ser de empatía y de tipo educacional, alejada del discurso clásico de venta.

Al mismo tiempo incluye términos que denoten tu autoridad en el tema que estás abordando, a fin de generar mayor credibilidad. Si vas a darle consejos sobre Infonavit o sobre créditos hipotecarios, debes estar bien informado y demostrar tu dominio sobre el tema.

Si logras convertirte en consejero de tus prospectos, más que su vendedor, ellos te lo agradecerán brindándote su confianza, lo cual te colocará en una mejor posición orientada a la venta. Se trata de dar para poder recibir, así que si quieres conectar realmente con ellos debes estar dispuesto a ofrecerles algo valioso a cambio.

Nuestra agencia de Marketing Inbound puede ser un apoyo importante, para que juntos establezcamos la mejor estrategia de Redes Sociales de acuerdo a los objetivos particulares de tu empresa inmobiliaria. ¡Acércate a nosotros!

Guía para CEO - El Futuro de las Ventas