Es cierto Inbound Marketing es ideal para atraer a clientes potenciales sin tanto esfuerzo y mejor aún, sin molestarlos.

Sin embargo, después de más de 10 años involucrado en el mundo del marketing digital, puedo decirte que no siempre es fácil pasar de un concepto nuevo de marketing a una implementación impecable.

Aunque Inbound Marketing ya no es tan nuevo, lo que sí es una dura verdad es que no todas las empresas están viendo beneficios al decidir adoptar esta metodología.

Si llevas implementando Inbound Marketing sin ver beneficios o decidiste que vale la pena, este contenido evitará que cometas 3 de los problemas que hacen que el éxito en tu estrategia no sea como el que muchas empresas ya tienen.

Sin más, empecemos con las 3 razones por las que una estrategia de inbound marketing suele no funcionar como todos esperan en un inicio.

Comencemos con las definiciones. Si ya las conoces, te invito a que las repasemos juntos. Será breve.

¿Qué es Inbound Marketing?

La definición de Inbound Marketing está ligada a la metodología Inbound, la cual resumiendo...

Inbound: consiste en ayudar a tus clientes potenciales a tener éxito y que, al ellos lograr éxito, tu empresa logre el éxito.

Así que Inbound Marketing sería algo así:

Ejecutar campañas, técnicas y demás recursos digitales que te permitan cumplir el objetivo de ayudar a tus clientes potenciales a tomar la mejor decisión de compra para lograr su éxito.

Para una definición más completa consulta el siguiente contenido: ¿Qué es Inbound Marketing?

Otra definición que me gusta mucho es: lograr que los clientes potenciales confíen en lo que tu empresa está diciendo... ya sea, si les informas cómo pueden mejorar o resolver un problema, o si es para decirles si les conviene tu servicio o producto, pero principalmente si eres completamente honesto en decirle a los que no encajan que no eres su mejor opción.

La confianza es lo que nos permite a ti y a todos los que adquirimos un producto o servicio tener la satisfacción de que hicimos una buena compra.

Construir confianza

La confianza en los negocios lo es todo, más aun cuando hay inversiones de por medio que están ligadas a objetivos que tienen que cumplir personas que, en última estancia, son las que tomarán la decisión de si eligen a tu empresa o no.

Así que si combinas la construcción de confianza y la metodología Inbound, no habrá competidor que te alcance.

Ahora... ¿cómo construyes confianza?

Dándole a tus potenciales clientes todo lo que necesitan saber de tu producto o servicio en contenidos, ya sean escritos o en video.

Esto se logra respondiendo a las preguntas más frecuentes que tu equipo de ventas recibe.

Repito, debe ser contenido que viva en tu sitio web, no que lo tenga tu equipo comercial y que el prospecto se vea obligado a agendar una reunión para obtener esa información.

Hablar de procesos, problemas y precios principalmente.

Nadie quiere agendar una reunión para solo tener precios y costo y, además, que en dicha reunión te den vueltas y sigan sin darte el precio...

Imagínate un segundo del otro lado... es molesto, ¿cierto?

Así que responde las preguntas de forma detallada, habla sin problemas de todo lo que implica tu producto o servicio.

Nota: No es hablándoles sobre tus productos o servicios. Las características o funciones de tu producto o servicio no crean confianza ni disipan la incertidumbre.

Con el contexto anterior, veamos las 3 razones o problemas por las que no suele funcionar una estrategia de inbound marketing.

Problema #1: Tu sitio web no tiene toda la información que tus potenciales clientes requieren

sitio-webMucho se habla de que, en una estrategia Inbound Marketing, el sitio web será tu principal vendedor, pero no se hace nada para que esto suceda.

Para que tu sitio web sea un vendedor 24/7 los 365 días del año, se necesita dotarlo de mucho contenido.

Esto no quiere decir en ningún momento que construir un blog y decenas de páginas de destinos con ebooks es la opción; es una pequeña parte del proceso, pero no es lo que hace que tu sitio web sea el mejor vendedor.

Aquí tienes la forma de abordar este problema:

  • Reúne a tu equipo de marketing y ventas, con el objetivo de enlistar todas y cada una de las preguntas que reciben de los potenciales clientes, tanto de los que decidieron comprarte, como de aquellos que estaban seguro de que cerrarían y se perdieron.
  • Ya que tengas todas las preguntas, clasifícalas de la mejor forma posible y crea contenidos que respondan a cada una de las preguntas, dudas e interrogantes que los prospectos se hacen.
  • Una vez que los contenidos estén listos y revisados, colócalos en el blog de la empresa. Seguramente, algunos contenidos necesitarán ser colocados en las páginas de servicios o productos; haz las adecuaciones y actualiza cada página, según sea necesario.

Ninguna pregunta es mala o ridícula. Si la hizo un potencial cliente que decidió tomar el riesgo de agendar una reunión sin tener dicha información, entonces habrá otros que tengan la misma duda y que evitaron agendar una reunión.

Un punto clave es que este contenido no lo tiene que hacer solo marketing, es probable que la información la tengan otras áreas de la empresa.

Todo el contenido que saldrá de hablar con ventas pertenece a la parte baja del embudo, y es necesario que lo abordes, puesto que es cuando como prospectos necesitamos disipar el temor de elegir mal.

Con este punto en mente, vayamos al siguiente problema.

Problema #2: Iniciar con contenido de la parte alta del embudo que a ventas no le sirve

contenido-de-funnel

En una estrategia de inbound marketing, el contenido es clave para decir que hemos implementado Inbound Marketing.

La mala noticia es que no es cualquier contenido.

Vamos a resumirlo mejor... seguro el objetivo de la empresa, por el cual se tomó la determinación de implementar una estrategia de inbound marketing, fue que querías generar más ventas e incrementar los ingresos.

Si creas contenido de la parte alta del embudo, el incremento en ingresos no va a ocurrir, al menos no de forma orgánica o rápida.

Aquí tienes la razones:

  • El contenido de la parte alta del embudo es informativo y suele, en muchas industrias, ser muy competido, lo que requerirá tiempo y esfuerzos para empezar a conseguir el tráfico proyectado.
  • Al ser contenido de tipo mayormente informativo, los leads que llegan no van a convertirse tan rápido, por lo que solo tendrás mucho tráfico y pocos leads.

Nota: No quiere decir que el tráfico en cantidad que se consigue por el contenido de la parte del embudo sea malo, simplemente no es lo que dará éxito pronto.

Ya tenemos una parte de la solución, pero revisemos.

  • Alinea el equipo de marketing y ventas, para que tu estrategia de Inbound Marketing funcione; ambos equipo deben trabajar de la mano y estar enfocados en los ingresos.
  • Auditar el contenido existente en el sitio web en conjunto con ventas para determinar qué contenidos son ideales para ser incluidos y usados por ventas en su proceso comercial.
  • Ventas debe comprometerse a usar el contenido producido por marketing que funcione para acortar el tiempo de cierre, además de educar y brindarles a los potenciales todo lo necesario para que hagan una compra informada. 
  • En caso de que no exista contenido que el equipo comercial pueda usar, es importante abordar las soluciones del problema 1.

Pasemos al último punto que considero que suele frenar el éxito de una estrategia de Inbound Marketing.

Problema #3: Poner a prueba la estrategia de Inbound Marketing frente a otras tácticas o canales del marketing digital

inbound-vs-adsPara este punto debemos recordar que una estrategia de Inbound Marketing busca ayudar a los potenciales clientes a tener toda la información necesaria para que hagan una compra informada.

La información que le brindemos le ayudará al potencial cliente a saber si podrá resolver algún problema, mejorar en algo o cubrir una necesidad, con el fin de que nuestro cliente potencial tenga éxito.

Hasta aquí, y según la razón de ejecutar una estrategia de Inbound, esta no se contrapone con ninguna táctica y mucho menos con algún canal de marketing.

El problema ocurre cuando comparas Inbound Marketing con tácticas.

Veamos un par de ejemplos:

  • Está bien, probemos si funciona Inbound Marketing, pero veamos si es mejor que las campañas que ejecutamos en Google Ads o LinkedIn Ads.
  • Veamos que es más efectivo: Inbound Marketing o los eventos quincenales que realizamos para captar leads.
  • Al final de 3 meses revisemos quién generó más prospectos: la estrategia de Inbound Marketing o el equipo de ventas prospectando en frío.

Ahora veamos cómo resolver este problema que, honestamente, es mucho más fácil, pero suele ser el más complejo de lograr.

  • Todos en la empresa deben estar convencidos de que quieren adoptar Inbound como una metodología a seguir, donde el principal protagonista es el cliente.
  • Incluir en las tácticas y canales de marketing digital actualmente usados un enfoque centrado en el cliente.

Conclusión

Estos son los 3 problemas que considero que podrían tener un mayor impacto negativo en tu estrategia de Inbound Marketing.

Probablemente, en el camino surjan más, pero teniendo estos resueltos serán fáciles de solucionar.

¿Quieres conocer cómo podemos ayudarte? Agenda una reunión y hablemos del mejor camino para que puedas lograr tus objetivos. 

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