Definición: El Inbound marketing es un proceso de atracción de prospectos a través de la creación de contenidos de calidad.

En la actualidad es una de la mejores formas (costo-beneficios) para convertir extraños en clientes y, posteriormente, promotores de tu negocio.

Bueno, ahora ya conoces la definición de diccionario de Inbound Marketing; pero, ¿qué es realmente y qué implica el Inbound?

Vayamos más allá de una definición. ¿Qué elementos lo componen? ¿Cuáles son los beneficios? ¿Qué mercado se adapta a su metodología? ¿Es realmente un método funcional? Dudas existen muchas.

Por eso, en este artículo te guiaré a través del corazón del Inbound, para que puedas conocer todos sus beneficios.

Entonces… ¿qué es el Inbound marketing?

Si llegaste hasta acá, puede que ya hayas escuchado el término Inbound marketing con anterioridad, pero tal vez no conoces cuáles son las diferencias del marketing online tradicional.

Ante la pregunta:

¿Qué es el Inbound marketing?

Existen varias aristas que nos ayudan a explicar los procesos, la filosofía, metodología, acciones, beneficios y resultados de este formato publicitario.

En pocas palabras, el Inbound marketing es una filosofía y metodología que se adapta a los contenidos digitales.

Desde 2006, el Inbound ha sido considerado como el método más efectivo para publicitar negocios en línea, generar leads y aumentar tu tasa de conversión de prospectos a clientes.    

El Inbound es una forma de llevar tu estrategia de marketing online al siguiente nivel de generación de ventas y atracción de clientes.

En lugar de utilizar las viejas técnicas outbound y esperar pacientemente a ver si aparecen leads; el Inbound se enfoca en crear asombrosos contenidos de alta calidad, para acercar a la gente correcta a tu compañía y al producto adecuado para ellos.    

Alineando el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, naturalmente generas un ciclo de atracción de tráfico que, posteriormente, será tu base de conversión para cerrar y, si todo marcha bien, deleitar a tus clientes en el proceso.

De esta manera, creando contenido especialmente diseñado para capturar la atención de tus futuros clientes, el inbound genera prospectos calificados para tu mercado.

Además, una de las mejores partes, es que no se trata de publicidad pagada, sino de una forma natural de atraer clientes.

Por lo que obtienes más beneficios: tu contenido vive el tiempo que quieras en tu sitio, no pagas una tasa por clic, generas leads a través de su propio interés, etc.   

De esta forma el tráfico a tu sitio web no se detiene, a diferencia de los anuncios pagados; donde, una vez cumplido el plazo te olvidas del tráfico en tu sitio y, claro, de la generación de leads.

Entendamos el Inbound a través de la evolución social.

Entremos en contexto:

La forma en que la gente compra y consume ha cambiado (sí, es un hecho).

El marketing se ha transformado mucho en los últimos años. ¿La razón? La gente comenzó a comprar de forma diferente:

  • En años anteriores, cuando un cliente buscaba un producto, tenía que contactar al vendedor para poder conocer el precio, las opciones, si tenía garantía, los detalles técnicos; es decir, todos los pormenores y características del artículo.  

Por ejemplo, cuando alguien intentaba comprar un auto, debían viajar hasta el concesionario, para obtener la mejor información.

Es hasta ese punto, donde un agente de ventas puede influir en el acto de compra con la información correcta.

  • Ahora, en años recientes, gracias al internet y nuevas tecnologías, los clientes pueden tener acceso a la información que necesitan sin salir de su hogar o, incluso, en la palma de su mano.

Así, antes de visitar al concesionario, ya pueden tener todos los datos que buscan acerca de un producto: precio, características, reseñas, opciones, datos, etc.

Por si fuera poco, el comprador, también puede acceder a las redes sociales de compañía para conocer descuentos, productos especiales, ofertas, etc.

Un estudio elaborado por Challenger Sales resaltó que, ahora, entre el 50% y 70% de los clientes estudian su compra antes de entrar en contacto con un representante de ventas. ¿Ahora entiendes la potencia del Inbound?

Las personas odian ser objeto de la comercialización.

No es nada nuevo, las personas detestan ser tomados como objetos de comercialización (siempre lo han hecho).

Este fenómeno, en años recientes y gracias al desarrollo tecnológico, ahora se tienen más opciones para interrumpir, cortar, saltar o ignorar los espacios tradicionales de la publicidad.  

Es decir, ahora tenemos la posibilidad de rechazar los mensajes que no deseamos o no se adaptan a nuestro estilo de vida.

Actualmente, los consumidores tienen una amplia gama de opciones para eliminar los mensajes no deseados: bloqueos de números, SPAM, Adblock, bloqueo de llamadas no deseadas, Identificación de números no deseados, etc.

Esta es una tendencia que se ha replicado en diferentes canales publicitarios:

  • 86% de los espectadores evitan ver comerciales televisivos.

  • 91% ha cancelado sus suscripciones a newsletters o listas de email.

  • 44% de los mail directos jamás son abiertos.

  • Más de 200 millones de números telefónicos se encuentran en lista de no llamar.

La moneda del marketing ha cambiado

En el mundo del marketing, uno de las transformaciones más importantes ha sido la migración del espacio por la atención. Actualmente el mundo digital se rige por el nivel de atención que los prospectos prestan a la marca, compañía, productos, etc.

  • Antes de la llegada del internet, el núcleo del marketing se encontraba en el espacio. Esto incluía el tamaño de un anuncio, el largo de un comercial de radio o televisión, las dimensiones de una postal por correo, etc. En este juego el dinero jugaba un papel fundamental.

  • Con la llegada del internet, los límites del espacio se transformaron. Ahora, los sitios web pueden albergar un infinito de materiales, se pueden enviar múltiples cadenas de email personalizados, puedes elegir el vídeo que desees y reproducirlo las veces que quieras. Los más importante, en este momento, es el nivel de atracción que generes con tus contenidos.

Como resultado de estos dos factores, la búsqueda de atención se ha convertido en el centro del marketing.

Por eso el contenido extraordinario, innovador y personalizado, ha ganado la batalla, y se ha vuelto la nueva moneda en el reino de la mercadotecnia.  

¿Por qué necesitas al Inbound para sobrevivir?

El Inbound marketing ofrece numerosos beneficios, de eso no cabe duda.  

Cuando se ejecuta de forma correcta y efectiva una estrategia Inbound te puede ayudar a :

  • Influenciar en el proceso de compra de prospectos y clientes.

  • Establecer tu marca como un punto de referencia en el mercado.

  • Dejar que el cliente tome el control de su proceso de compra.

  • Aumentar la conciencia sobre tu marca o compañía.

  • Estar ahí para tus clientes 24/7.

  • Generar leads calificados con una menor relación costo.beneficio.

A diferencia del marketing tradicional, el Inbound siempre está en constante revisión y evolución.

Por ejemplo, una gran pieza de contenido te puede ayudar a generar un impacto inmediato o réditos a largo plazo.

¿Cómo?

Primero, cuando es lanzado, fija la atención sobre tu marca y, en tanto se mantenga en la web, se volverá una fuente corriente de tráfico hacia tu sitio (sea por SEO o por recomendaciones).

Inbound vs Outbound

Cuando pensamos acerca de los métodos tradicionales de hacer marketing, generalmente nos enfocamos en la forma de hacer outbound marketing: anuncios de televisión y radio, anuncios impresos, flyers, cold-calling, espectaculares, sponsors, etc.

Con estas tácticas lanza un mensaje “hacia afuera”, para impactar a cierta audiencia y esperar una respuesta, compra o acción clave.

Claro que aún existe la necesidad de utilizar ciertas prácticas outbound.

Recuerda que el Inbound no es un reemplazo, es una forma de potenciar una estrategia de publicidad.

En el año 2000, cuando el término Inbound fue acuñado por HubSpot, se generó una revolución en la manera en que los productos y servicios se publicitan.

Este cambio de estrategia pasó de la exposición masiva esperando impactar clientes y desconocidos a utilizar el marketing de forma estratégica para acercarte a tus mejores prospectos.

Al crear contenido específico para un mercado se desarrolla un sistema de generación de leads mucho más claro y efectivo.

Con esto no solo cieras más ventas, sino generan un ciclo de valor en tu compañía.

Por eso, no es sorprendente que el Inbound marketing sea considerado considerablemente más efectivo que las prácticas tradicionales de marketing, especialmente en este era digital.

Tan solo como ejemplo piensa en lo siguiente:

En un día una persona promedio es bombardeada por más de 5,000 anuncios o exposiciones de marca.

Lo que genera una sobre exposición que se traduce en falta de interés. De esta forma, las personas se vuelven renuentes a mensajes repetitivos y poco especializados.

Y, claro, muchas personas eligen no continuar una relación gracias a este sobre bombardeo de información. De ahí nacen las listas de no llamar, spams, identificadores de llamada, AdBlock, etc.

¿Por qué es importante el Inbound marketing?

Es cierto, las formas tradicionales del marketing pueden poseer un ciclo más corto de ventas y un retorno de inversión “más rápido”, sin embargo no son tan efectivos para mantener una estrategia propia a largo plazo.

Dicho esto, si se hace de forma correcta, el Inbound marketing puede apalancar tu marca al mundo digital y obtener 3 veces más exposición que los métodos tradicionales.  

Existen grandes beneficios de los cuales tu empresa se puede nutrir al utilizar el Inbound a su favor:

  1. Aumenta tu presencia: Ya que los prospectos y clientes generan búsquedas en internet para resolver sus problemas y buscar soluciones, es tu prioridad hacer que tu marca esté presente en el lugar adecuado y en el momento justo, para impactar a los prospectos correctos.

  2. Convierte a tu marca en un referente: el marketing de contenidos te ayudará a establecer a tu marca como una figura de autoridad en tu mercado o en un tema en particular. Esto te ayudará a afianzar la relación con tus clientes.

  3. Alcanza más pagando menos: No se trata de una estrategia a corto plazo, pero con el tiempo, tendrás una gran librería de gran contenido para acercarte a los leads mejores calificados en tu industria.

  4. Mantén conversaciones: al ganar la confianza de una audiencia, generarás un gran gancho con ellos, lo cual es una invitación abierta a continuar la relación y beneficiar a ambas partes (cliente-empresa).

Como puedes ver, el Inbound te permite comunicarte con tus clientes de una forma diferente al marketing tradicional.

Construir una relación con tus clientes a través de técnicas Inbound es un punto crítico para generar lealtad a tu marca (y aumentar tus ventas); es decir, es la puerta de entrada a generar mayores transacciones con cada uno de tus clientes.

De acuerdo a una investigación realizada por McKinsey&Company, 70% de las experiencias de ventas están basadas en cómo se sienten los clientes en respecto con la marca, como son tratados, la calidad de servicios al cliente, etc.

Es decir, de acuerdo con la importancia que tenga para la organización.  

Otro aspecto que vale la pena resaltar, es que el Inbound te permite generar una reducción de costos, ya que, en promedio, cuesta 62% menos (por lead generado) que las estrategias Outbound tradicionales.

¿Y los beneficios, apá?

Vayamos más allá de las visitas o el tráfico generado hacia tu sitio, ¿qué beneficios reales (no hablo de ventas) te dejará una estrategia bien hecha de Inbound marketing?

Como has podido leer hasta ahora, el Inbound marketing es una inversión de la cual tu empresa puede beneficiarse.

Piénsalo de la siguiente forma: una campaña publicitaria tradicional termina una vez que obtenemos nuestros ROI.

En el Inbound no es así , en una estrategia Inbound tus contenidos pueden ser eternos.

Así, un aspecto a resaltar del Inbound es que nos ayuda a construir distintos elementos que tiene un valor más allá del económico, y son pieza clave para establecer a nuestra marca y sitio web como un punto de referencia en el mercado.

Podemos verlo a través de los siguiente puntos:

  • Contenidos: Bueno, teníamos que empezar con el elemento distintivo del Inbound. Al crear una estrategia que genere contenidos constantes, que se utilicen y se abran al público como parte de un plan de atracción, tendremos una fuentes (casi inagotable) de tráfico a nuestro sitio. Lo que se traduce como mayores oportunidades de venta y de generación de leads calificados.

Tan importante es este punto que, a la fecha, existen muchas formas y formatos de contenidos con los que se intenta impactar a públicos específicos.

  • Branding: Sí, una campaña de Inbound puede ayudar a tu empresa a generar una imagen de marca que la ayude a distinguirse y hacerse más conocida en el mercado. Recuerda que en el marketing, lo visual vale el doble, establecer los lineamiento de tu marca y de cómo se utiliza su imagen es clave, para establecer e incentivar interacciones con extraños y clientes.

  • Bases de datos: Gracias a los dos conceptos descritos anteriormente, es posible convertir tus registros e interacciones con visitantes en una base de datos. Como podrás leer a continuación, el Inbound ayuda a transformar visitantes en prospectos; así, podrás obtener los mejores datos, para fomentar una relación comercial con tus prospectos.  

  • Automatiza tus procesos: La automatización de contenido es uno de los puntos fuertes de las estrategias Inbound. A partir de una estrategia de Inbound podrás utilizar diferentes herramientas para eficientar tus procesos y encaminar a la organización hacia un enfoque de los más importante del trabajo, dejando las tareas repetitivas a cargo de diferentes herramientas digitales.  

  • Ahora el mundo es tu mercado: gracias a la potencia y alcance los contenidos web, ahora pueden contactar a tu empresa desde cualquier parte del mundo. Ya que tu compañía se distingue por su trabajo a través de contenidos que impactan a individuos con diferentes necesidades.

Las 4 claves de la metodología Inbound:

Hablar de Inbound es hacer referencia, también a una metodología de trabajo enfocada en obtener los mejores resultados y apuntalar tu retorno de inversión en la estrategia.

Nuestros cuatro fantásticos: Atraer, convertir, cerrar y deleitar.

A continuación te explico cada uno de los puntos de forma resumida y, posteriormente, podrás leer su definición más amplia.

1.- Atracción

Atraer clientes es el primer paso en la metodología Inbound.

En una etapa inicial, se debe proveer el contenido correcto, en el sitio adecuado y en el tiempo exacto a través de una estrategia de SEO y el uso correcto de redes sociales.

Con estas acciones, te aseguras de ofrecer valor, para comenzar a forjar una relación entre tus contenidos y tu público.

2. Convertir

Una vez que haz logrado atraer visitantes a tu sitio, la meta es convertirlos en leads, a través de la obtención de información de contacto.

Para que puedas recuperar esta valiosa información, debes ofrecer contenido impactante y de alta calidad que los invite a compartir sus datos de contacto contigo.

El juego es brindar la información necesaria en el momento oportuno y, a cambio, obtendrás la información de contacto, para continuar con tu proceso de ventas.

3. Cerrar

La etapa de cierre es donde tus leads se transforman en clientes.

En esta, la penúltima etapa de la metodología Inbound, puedes utilizar diferentes herramientas de gestión y marketing como: automatización de marketing, lead nurturing y el monitoreo de redes sociales.

Con estas herramientas te aseguras que de enfocarte en los leads correctos y cerrar los tratos en el momento adecuado.

Muchas personas siguen creyendo que el proceso de ventas termina justo cuando se logra concretar una venta, pero la metodología del Inbound nos enseña que no es así.

4. Deleitar

El Inbound marketing se centra en proveer contenido impresionante tanto para tus visitantes, leads y clientes.

Esto significa que, aún después de que se ha cerrado una venta, tus clientes deben permanecer enganchados a tu contenido dinámico, a tus redes sociales o a tus materiales de apoyo.

La meta, en la etapa de delite, es que tu cliente pueda buscar solución a otros de sus problemas contigo.

De esta forma lograrás no solo conseguir clientes, sino establecer promotores de tu compañía gracias a la calidad en la ejecución de estrategias, calidad de contenidos y servicio al cliente.

Como puedes ver, la metodología Inbound involucra diferentes etapas.

Estas etapas y la forma en que los clientes se desenvuelven en ellas se llama Buyer Journey (BJ).

Este BJ no es otra cosa sino el proceso de atraer a los visitantes correctos, convertirlos en leads, cerrar más ventas y deleitar a tus clientes.

Lo más sorprendente de esta metodología es que tú (como empresa) eres el encargado de potenciar tus resultados.

Los frutos de esta metodología se obtiene cuando se utilizan correctamente las herramientas digitales que nos permiten crear, difundir e impactar con contenidos concretos y de alta calidad.

Atracción

Seamos sinceros.

Tú no quieres cualquier tipo de tráfico en tu sitio, quieres atraer a la gente correcta.

¿Quiénes son ellos? Las personas adecuadas para visitar tu sitio son tus clientes ideales, que también son conocidos como Buyer Persona.

Tus Buyer Persona (BP) son una visión ideal y holística de cómo son tus clientes en realidad; de adentro hacia afuera.

Tu BP te ayuda a definir las metas, retos, puntos débiles, dudas constantes, demografía y toda la información necesaria acerca de un tipo de cliente en particular.

Enfocar  tus contenidos a partir de las particularidades de tus BP, elaborar tu estrategia de SEO y redes sociales; todo utilizando como base a tus clientes ideal es la mejor forma de atraer el tráfico correcto a tu sitio web.  

Algunas de las más importantes facetas de la metodología Inbound para atraer a las personas correctas a tu marca son:

Desarrollo de contenido

Los contenidos se han transformado rápidamente. Los blogs y los materiales de alta calidad ahora son totalmente necesarios para tu estrategia de marketing digital e Inbound.

Dos de los grandes beneficios del marketing de contenidos se ven reflejados en el incremento de tráfico a tu sitio web y, lo más importante, el aumento de la tasa de conversión de leads (hablaré un poco más de este  punto en el apartado “Convertir”).

Search Engine Optimization (SEO)

Antes de comenzar con tu estrategia de contenido o, en realidad, cualquier parte de tu estrategia Inbound, necesitas asegurarte que estás segmentando adecuadamente tus palabras clave.

Claro que existe una gran diferencia entre las palabras que crees o quieres que la gente busque y las que, verdaderamente, se utilizan para buscar productos, compañías o marcas en tu mercado.

Por eso es fundamental contar con una herramienta que te permita descubrir estas palabras.

Y, más allá..que sirva para optimizar tu sitio web y contenido, enfocando tus palabras clave y construyendo alrededor de ellas las estrategias de tus productos, marca o compañía.

Este sistema te permitirá ajustar tu estrategia y enfocarte en cómo tus productos pueden resolver problemas de tus clientes, con qué frecuencia una búsqueda está relacionada con tu producto, cuáles son los retos del sector, etc.

Social Media Marketing

No caigas en la mentira. Las redes sociales no son exclusivas para las compañías B2C. De hecho, en promedio, las compañías B2B que utilizan Twitter generan el doble de leads que quienes no lo hacen.  

Las redes sociales son una manera fantástica para conectar con tus clientes, pero también para atraer nuevos seguidores de la marca.

Utilizar las redes sociales como una herramienta de generación de leads, no se basa en solo postear contenido, sino de establecer un seguimiento de los canales para conocer qué se dice tu marca, quién lo dice, por qué, cómo, dónde y muchísimos más insights del negocio.

Si lo que quieres es conectar con individuos en específico, esta es una de las mejores formas de hacerlo.

Como puedes ver, existen diferentes aspectos a considerar en tu estrategia online y que afectan directamente cuánta gente y qué individuos estás atrayendo a tu marca.

Ya no se trata de gastar todo tu presupuesto en estrategias outbound, que, realmente, no ofrecen los mismos resultados que una estrategia Inbound.

El juego ha cambiado, ¿por qué tú no? Utiliza las herramientas del Inbound marketing para atraer el tráfico adecuado a tu sitio, convertir a tus visitantes en leads y transformar tus leads en clientes.

Convertir

La etapa de conversión es donde tu estrategia Inbound realmente comienza a dar frutos.

Yo, personalmente, amo esta etapa.

¿La razón?

A pesar de que implica una gran cantidad de esfuerzo y trabajo, es en este punto donde comenzamos a ver las recompensas de todo el contenido y los esfuerzos de marketing.

Vamos, ya atrajiste a extraños y los has transformado en visitantes de tu sitio; así que, ahora, para convertirlos en leads necesitas obtener información clave que te ayudará a continuar la relación y que formen parte de tu proceso de venta.

La pregunta es, entonces: ¿Cómo obtengo esta información?

Sencillo, siempre dicen que el chiste de recibir está en el dar. En el Inbound esta máxima es extremadamente valiosa. Así, la respuesta a nuestra pregunta es más fácil de resolver: ¡Necesitas ofrecer algo a cambio!

Algunos ejemplos de los materiales que puedes ofrecer a cambio de la información de contacto de tus visitantes son: Ebooks, plantillas, webinars, presentaciones, infografías, videos y muchos más.  

Determinar qué información es relevante para tu Buyer Persona es el punto de inicio para esta etapa. Construyendo contenidos para cada una de tus BP, puedes comenzar a construir un ciclo de contacto con los visitantes de tu sitio web.  

No se trata de generar un sin fin de materiales, no se trata de abrumar a tu audiencia, sino de conectar con ellos a través de contenidos adaptados a sus necesidades, condiciones de mercado, beneficios, etc.

Algunos de los puntos más importantes para considerar en el proceso de conversión de visitantes a leads calificados son:

  • Landing page: Una landing es una extensión de tu sitio que ofrecer un teaser o adelanto de la información que se compartirá con el público se se suscribe o deja sus datos de contacto. Esto quiere decir que incluye un formulario para que puedan acceder a este contenido premium con base en sus datos.

  • Calls to Action (CTA): Un llamado a la acción o call to action es un botón ubicado en tu sitio web o en un blog post. Este CTA es una invitación a realizar una acción deseada (descargar un material, mirar un video, suscribirse al sitio, etc.) Al hacer clic en ellos, ubicará a l visitante en una landing para obtener los datos que deseas.

  • Emailing: No el email aún no a muerto, siempre y cuando se utilice de forma efectiva. Una vez que algún visitante ha dejado su información en tu sitio, querrás hacer un seguimiento de forma inmediata.

Tus emails tendrán que incluir algún contenido premium, para impactar a tu prospecto. Junto con él, deberás incluir un segundo CTA para lograr moverlos a través de tu proceso de ventas.

Por ejemplo, puedes agendar una demostración, concretar una cita, regalar un nuevo ebook y mucho más.

Ahora que has atraído a extraños a tu sitio web tu reto se llama: Convertir leads.

Cerrar

Ahora entramos a una etapa crítica de la metodología Inbound: la etapa de cierre.

En este apartado es donde todos tus leads calificados comienzan a convertirse en clientes ( es decir, ingresos).

Transformar un lead en cliente puede ser un proceso largo y tiene sus propias particularidades dependiendo del sector del mercado en el que se desarrolle tu compañía.

Ahora, si te estás preguntando: ¿cómo me ayuda el Inbound marketing para cerrar más tratos con clientes o generar nuevos clientes para tu negocio?  

Lo primero que tienes que recordar es que este es un proceso de mejora contínua, cada mercado tiene sus propias características, necesidades, requerimientos, etc. No obstante, al utilizar la metodología Inbound se pueden establecer parámetros claros que te ayudarán a concretar más ventas.

El primer paso, no lo olvides, es continuar proveyendo contenidos y materiales geniales a tus leads para abonar a su decisión en el proceso de compra.

Cada uno de tus leads se puede encontrar en una etapa diferente de su BJ, por eso es importante identificar en qué etapa se encuentran, para que puedas apuntalar su decisión con tus contenidos, en el momento adecuado y en el lugar exacto.

¿Qué debes considerar dentro de tu proceso de cierre?

¿Cómo llegaron a tu proceso de compra?

Dependiendo de la etapa del BJ donde haya ingresado tu prospecto, la estrategia para convertirlo en cliente puede variar.

Por ejemplo, si notas que ingresaron a tu sitio para verificar dudas respecto a un tema, puede que tengas únicamente un visitante en tu sitio; así, tu estrategia debe estar en cómo llevarlo de visitante a cliente, puedes compartir con tu prospecto materiales que lo lleven a convertirse en lead.

Por el contrario, si tu prospecto ya tiene noción de sus necesidades, de lo que hace tu compañía, de cómo lo puedes ayudar a conseguir sus metas; entonces, tu estrategia sería proveer contenidos relacionados con ofertas para moverlos mucho más rápido en tu proceso de ventas.

¿Cuál es tu ciclo de ventas?

Al utilizar herramientas como marketing automation, te podrás asegurar que tu proceso de ventas empate con las necesidade de tu mercado.

Hay mercados que, por su propia naturaleza, se mueven más rápido que otros, en cuanto a ventas. Otros tantos implican diferentes esfuerzos para concretar una venta. Nadie conoce mejor su mercado que tú, pero lo que te brinda el Inbound es un proceso donde la excelencia al servicio al cliente te distinga por sobre la competencia

¿En qué canales le gusta comunicarse a tus prospectos?

Los procesos de automatización siempre son de gran ayuda, pues te ayudan a enfocarte en la información más importante ´para tus contactos. y, con esto, generar una base de información que te diga qué proceso seguir por cliente.

Considera dónde se vuelve más atractiva tu información y cómo, a través de este canal, puede ayudarte a conectar de mejor forma con prospectos y clientes.

¿Qué herramientas te pueden ayudar a convertir más clientes en leads?

Marketing Automation: Esta herramienta te ayudará a mejorar tus procesos de mailing, para acercar a tus prospectos a finalizar una compra.

Considera cuánto tiempo toma tu proceso completo de ventas y cuáles son los contenidos destacados que te han significado una tasa de conversión más alta.   

Lead Nurturing: Esta es una forma distinta de automatización, aunque generalmente se llega a confundir o mezclar en la terminología.

El lead nurturing se trata acerca de proveer contenidos a través de email, sitios web o redes sociales, para intentar enganchar a los prospectos adecuados y nutrir su proceso de compra con materiales y contenidos enfocados en sus necesidades.  

Puedes lograr esto utilizando contenidos dinámicos que automáticamente cambian dependiendo de individuo al que apuntemos y su vida en el ciclo de ventas.

Lead Scoring: Utilizar técnicas como el lead scoring te ayudará a identificar cuáles de tus leads están listos para efectuar una compra.

Básicamente es una técnica que te permite calificar a tus prospectos con base en sus interacciones, mercado, necesidades, llamadas, emails, etc.

Por si fuera poco, te ayudará a generar un nivel de acuerdo de servicio; esto se traduce en una fusión entre las áreas ventas y marketing que te ayudará a alinear las acciones de tus equipos, para que ambos ayuden al prospecto a concretar una compra.

CRM: No hay más: ¡Todas las compañías necesitan un CRM!

No importa si eres una gigante empresarial o una pequeña start up, contar con un CRM ayudará a tu equipo de ventas a generar seguimientos claros y eficientes, para detectar las mejores oportunidades de venta.

Lleva cuenta de todos tus leads, genera una ruta de ventas y ubica a tus prospectos, identifica oportunidades de venta y mucho más.

De verdad, un CRM hará tu vida y la de tu equipo de ventas más sencilla.

Análisis: Por último, los datos de análisis o métricas siempre son ( o deberían ser) un acompañante crucial de cualquier estrategia de ventas.  

A través de la definición de metas claras y medibles es como, los especialista de marketing, apoyamos nuestras estrategias y, sobre todo, entregamos resultados.

Establecer tus parámetros te ayudará a conocer qué contenidos están generando los mejores leads, cuál es el promedio de conversión de clientes, en qué etapa se están obteniendo los mejores resultados, cuáles son los canales en los que se ha generado más impacto, etc.

La lista puede seguir y seguir, todo depende del mercado, el tamaño de la compañía, sus expectativas, sus productos, todo juega un papel importante al momento de definir tus puntos medibles.

Además, te ayudará a definir tu flujo de ventas y cómo puedes mejorarlo.

Como pudiste leer, la etapa de cierre en la metodología Inbound no es una función exclusiva del área de ventas.

El marketing también tiene que ser considerado e involucrado en el proceso, para potenciar los resultados de tu compañía.

Esta etapa también adquiere gran valor por la cantidad de información que se puede obtener ´para afinar las herramientas, procesos y estrategias de tu empresa.

Y, con esto, adquirir los mejores insights del negocio y conocer dónde se encuentran sus mejores oportunidades de venta.

Deleitar

Como has podido leer en este artículo, el Inbound marketing y las ventas Inbound conllevan un proceso en el que se provee contenidos impactantes a tus leads para convertirlos en clientes.  

No obstante y a diferencia de la forma tradicional de vender; el proceso de ventas no para con la conclusión de un negocio, al contrario, este es el comienzo de una nueva relación cliente-marca.

Solo porque alguien ha firmado un contrato con tu empresa o efectuado una compra, no significa que ya te puedes olvidar de ellos.

De hecho, es lo peor que podrías hacer.

Las compañías que utilizan la metodología Inbound tiene una etapa más que cumplir: deleitar a sus clientes.

Aumentar tu volumen de venta es posible si tus clientes te consideran un punto de referencia en el mercado.

¿Qué significa esto?

Tus clientes actuales son uno de los mayores tesoros de tu compañía.

En esta tu base de cliente de transformarse en una base de promotores de tu marca y compañía.

¿Cómo?    

Antes de resolver la pregunta, vale la pena hacer una pausa.

Me he encontrado con que esta es la etapa que generalmente no se aplica de la misma forma que las primeras etapas de la metodología.

No obstante es extremadamente importante para asegurar las relaciones con nuestros clientes.

Ya lo sabes, el Inbound se base en acercar materiales de alta calidad a los visitantes de nuestro sitio, leads y clientes.

Las compañías que aplican la filosofía Inbound continúan las relaciones con sus clientes a través de un proceso que los ayuda a fortalecer dichas relaciones para generar más ventas.

Estoy hablando de sembrar una semilla, que te dará grandes frutos a futuro.

Algunas ideas para deleitar a tus clientes pueden ser un newsletter personalizado (basado en tus BP), encuestas, excelencia en servicio al cliente, generando experiencias inolvidables e, incluso, un blog especializado para el mercado de alguno de nuestros clientes.

Si te estás preguntando, ¿cómo puedo continuar mi proceso de ventas deleitando a mis clientes? Seguro te sirve leer las siguientes acciones clave:

  • Monitoreo de redes sociales.

  • Encuestas.

  • Contenido dinámico y exclusivo.

  • Métricas.

  • Ventas cruzadas.

La metodología Inbound cubre los pasos y las herramientas que te ayudarán a maximizar tus esfuerzos de marketing online, incrementando tu número de visitantes, las conversiones en leads, la cantidad de ventas cerradas y el número de clientes convertidos en promotores.

Algo que debes tener en mente y no olvidar es que el Inbound no solo sucede, se tiene que hacer.

¿A qué me refiero? No es una máquina que puedes encender y dejar en marcha; en el Inbound debes estar en constante monitoreo y evolución, para mantenerte a la cabeza de tu competencia.

El Inbound es como la vida, se encuentra en constante cambio y evolución, ante los nuevos retos que tiene frente a él. De esta forma tu compañía jamás deja de transformarse y evolucionar, lo que se traduce en más posibilidades de venta.

Por último, pero no menos importante, es momento de conocer al Flywheel.

Ahora entraremos a una sección un tanto más técnica de la metodología Inbound.  

El Flywheel representa un proceso de retroalimentación circular donde vemos crecer la relación con nuestros clientes.

Al final de cuentas, y como podrás haber leído, el Inbound se trata de generar valor (tanto para prospectos, como para nuestros clientes).

Pensando en esto, HubSpot generó una sistema donde podemos generar un seguimiento al estado de la relación con nuestros clientes: el Flywheel.

¿Qué factores afectan al Flywheel?

  1. ¿Qué tan rápido puedes girar la rueda?

  2. ¿Existe fricción en ella?

  3. ¿Cuáles son los elementos más importantes?

Antes de comenzar, vale la pena remarcar que una estrategia completa debe contar con una estrategia para estos tres conceptos, ahora veremos por qué.

Comencemos.

El juego se llama: giremos la rueda

La velocidad con la que tu Flywheel se puede mover se ve potenciada en cuanto más fuerza se aplica a las áreas donde se genera un mayor impacto.

En un modelo de embudo, toda la presión es enfocada en la acción de atraer y conseguir clientes.

En el modelo del Flywheel, estas fuerzas aplicadas pueden diversificarse; por ejemplo, en deleitar a los clientes que actualmente tienes.

Dado que se aplican diferentes fuerzas al Flywheel, dependiendo del cliente y su relación, debes asegurarte que ninguna de tus inversiones se oponga a otra.

Recuerda que el alineamiento de cada estrategia, plan, acción, metodología y filosofía es fundamental para generar una estrategia integral.

Reduce la fricción

Puedes reducir la fricción del Flywheel encontrando los aspectos ineficientes de tu ciclo de ventas.

Piensa en qué momentos de tu proceso los clientes pierden interés, se complica la relación, exigen más atención, etc.

Mejorar tu tasa de conversión, es posible, si se enfocan las fuerzas en los momentos clave de la relación cliente-empresa.

La idea de un Flywheel de servicio, es identificar los momentos más destacados de la relación.

Reconociendo los aspectos clave de las relaciones con tus clientes, es como puedes aceitar tu Flywheel, para el correcto desempeño de tu estrategia Inbound.

Otro aspecto crucial a considerar al pensar en fricción es cómo se han organizado los equipos de trabajo alrededor de ella.

¿Están alineadas todos tus áreas? ¿Tiene funciones claras y definidas? ¿Se entorpece el proceso de ventas en algún punto?

En  la medida en que tu Flywheel aumente de velocidad y genere menos fricción, estás en camino de deleitar más clientes.

Más clientes deleitados significa una rueda más pesada y, a la vez, una que produce mayores beneficios en tanto gira.

Puedes verlo de esta forma: el Flywheel te ayudar´pa a potenciar tu crecimiento y ganancias entre más ayudes a tus clientes a crecer. Entre más crecen tus clientes más crecerán tus ingresos.

¿Cómo funciona el Flywheel?

La primer tarea es entender el estado propio del Flywheel.

Podrás ver que para cada etapa descrita abajo -atraer, enganchar y deleitar- existen diferentes prioridades y compromisos que se deben de cumplir para beneficiar la relación con nuestros prospectos y clientes.

Paso a pasito, etapa por etapa:

Atraer: Generar atracción se basa en utilizar tu experiencia para crear contenidos y conversaciones significativas con las personas (prospectos y clientes) correctas.

Engancha: Este aspecto nos demanda generar un relación con nuestros prospectos a través de proveer diferentes perspectivas y soluciones a sus problemas, metas, ilusiones o estrategias.

Deleitar: El proceso de deleitar se basa en proveer experiencias increíbles que agreguen verdadero valor, empoderen a nuestros clientes y los hagan conseguir sus metas.

De esta forma pasarán de ser simples clientes y comenzarán a fungir como embajadores o promotores de la marca.

Si lo que quieres es liberar el verdadero potencial de tu compañía, colaboradores, mercado y productos; debes comenzar a utilizar las estrategias digitales a tu favor.

Y, qué mejor, que hacerlo a través de una metodología y filosofía que ha  probado su eficacia a lo largo del mundo.