Envía el mail correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.

Si estás pensando que los Emails son una herramienta del pasado, te invito a leer El email: un canal básico para tu estrategia Inbound, para que descubras el importante papel que juega el correo electrónico dentro de cualquier modelo de marketing digital.

Básicamente se trata de un canal propio en el que es posible establecer una relación de 1 a 1 con tu prospecto, fortaleciendo tu relación con él y con la posibilidad de personalizarlo según sea necesario.

Además de que, según datos de Hubspot, su retorno de inversión es de un 43% estableciendo un enorme potencial de acción a un bajo coste.

Es por eso que la mayoría de los expertos en Marketing B2B afirman que el email es el canal más efectivo para generar ingresos.

Una vez aclarada la importancia de este recurso, cabe la pregunta, ¿realmente hay tanto que aprender en cuanto al envío de emails? Cualquiera sabe cómo se envía uno. No pareciera un asunto complejo, ¿verdad?

La realidad es que existen ciertas pautas que te permitirán hacer mucho más efectivo su manejo enfocándolo hacia los resultados que quieres.

Una de las claves del éxito del Email Marketing radica en una fórmula muy sencilla:

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Contenido Adecuado + Audiencia Adecuada + Timing Adecuado

Si cuidas cada uno de estos componentes en tu comunicación vía mail, serás capaz de obtener los resultados que estás buscando. Aquí te compartimos una guía paso a paso, para lograrlo, ¡toma nota!

1.- Determina quién es tu audiencia

inbound-02_1-1.pngLa base del modelo Inbound es justo integrar el contenido de acuerdo al contexto particular de la persona a la que nos dirigimos.

Entre más congruente sea esta relación Contenido/Contexto, más eficiente será tu comunicación.

Cuando divides a tus contactos en grupos más pequeños de acuerdo a sus semejanzas esto te permite utilizar su contexto para hacer tu contenido más relevante y atractivo.

Para dividir (segmentar) a tus contactos debes basarte en tus Buyer Personas. Las Buyer Personas son tan relevantes para el modelo Inbound, que entran en cada una de las etapas de la metodología, y el email marketing no podía ser la excepción.

Una definición clara de tu comprador, así como de sus inquietudes e intereses, te ayuda a definir tu audiencia.

Si tienes una visión clara de QUIÉN es el destinatario de ese correo electrónico va a ser más probable que éste lo lea, y se interese.

2.- Segmenta tu base de datos

inbound-03_1-1.pngLa segmentación no sólo se trata de dividir de acuerdo a Buyer Personas, de hecho te recomendamos detallarla un poco más.

De acuerdo a datos de Hubspot, las listas de mailing segmentadas tienen 62% más clics que aquellas que no lo están. Estamos hablando de mejoras concretas a tus envíos de correo.

Utiliza la información que tienes para mejorar tu segmentación.

Aquí algunos ejemplos de los tipos de segmentación que puedes utilizar:

  • Geográfica
  • Por Tipo / tamaño de compañía
  • Por Industria
  • Por Rol / Puesto
  • Por Comportamiento

Con el software adecuado puedes analizar cómo se comportan tus prospectos dentro de tu página para saber qué les interesa más.

  • Por Información Adicional

Con las herramientas especializadas de Marketing Intelligence puedes ir un paso más allá e incorporar información adicional de tu prospecto y su compañía, tales como: amigos en redes sociales, términos que usa en buscadores, sitios web, etc.

Lo interesante es no utilizar un solo criterio de segmentación, sino mezclarlos entre sí, de manera que puedas lograr una segmentación muy específica y enviar un excelente correo.

3.- Mantén saludable tu lista de contactos

inbound-04_1-1.pngSegún datos de Hubsot 25% de tu lista de mailing se quedará obsoleta cada año.

¿Te imaginas? Dedicas tanto tiempo a seleccionar y limpiar tu base de datos, pero ésta pierde valor con el transcurso del tiempo.

La gente se cambia de trabajo, cambia de dirección de correo, o incluso cancelan su suscripción, y esto provoca que tu lista pierda fuerza rápidamente.

Por eso es importante que procures mantener una base de datos lo más activa y actualizada posible.

La segmentación es una gran herramienta para lograrlo, pero también debes complementar tu email marketing con blog-posts y demás contenido, para mantener saludable tu base de datos y buscar que pueda crecer con el paso del tiempo, en lugar de disminuir.

Por eso decimos que en Inbound todo nuestro marketing está interconectado.

4.- Evita ser catalogado como SPAM

inbound-05_1-2.pngPor desgracia, el email marketing suele ser asociado con este tipo de correo “basura” debido a muchas prácticas poco efectivas que aún hoy día algunos siguen utilizando. 

Compran bases de datos de correos y les envían emails cuando todas esas personas no lo han solicitado voluntariamente.

En ambientes digitales esto es equivalente a llegar de visita a casa de alguien sin haber sido invitado. ¿Verdad que es de mala educación?

No sólo es algo muy molesto,  sino que también representa mala publicidad para tu marca, pues no sólo la están enviando literalmente a la “basura”, sino que además estarás perdiendo credibilidad y confianza ante tu audiencia.

5.- Considera el “timing” adecuado

inbound-06_1.pngRecuerda que en la fórmula del éxito, el timing tiene tanta importancia como el contenido o la audiencia. Cuando envíes un correo también debes tener en cuenta, ¿en qué etapa está ese prospecto dentro del llamado “Viaje del Comprador”?

Si no estás familiarizado con este recorrido que realiza el comprador, te recomiendo el siguiente artículo: El Viaje del Comprador

No puedes tratar del mismo modo a un visitante que por primera vez se interesa en tus contenidos adicionales, que a uno que ya has estado en continua comunicación y está próximo al momento de la compra.

Debes adaptar tu comunicación a cada una de las etapas en las que se encuentre tu prospecto. El Viaje del comprador, también te será útil para segmentar tu base de datos de acuerdo a la etapa en el cual se encuentren: Reconocimiento, Consideración y Decisión.

Aquí te ofrecemos algunos ejemplos de los tipos de contenido que podrías enviar, en función de cada una de estas tres etapas:

  • En la etapa de Reconocimiento te conviene compartir contenido fácil de consumir y que sean muy atractivos en primera instancia. Tales cómo videos, blog-posts, slideshares, ebooks, herramientas gratis, guías, etc.
  • Para la etapa de Consideración, procura que tus contenidos respondan a las posibles preguntas que pueden llegar a tener tus prospectos. Para lograrlo te puedes valer de webinars, estudios de caso, preguntas frecuentes, reviews, etc.
  • Finalmente en la etapa de Decisión te recomiendo que seas franco con tu prospecto, de tal forma que él pueda ver de cerca lo que le puedes ofrecer. Puedes hacerlo a través de muestras gratuitas, demos, consultas o estimados. 

6.- Cultiva la relación con tus prospectos

inbound-07_1.pngUna vez que un prospecto ha contactado contigo, es importante que construyas una relación con él a fin de poder convertirlo en tu cliente.

Claro, debes observar que tu prospecto esté listo para poder comenzar a hacer negocios con él.

En general se estima que el 73% de los prospectos de las bases de datos no se encuentran listos para comprar.

Por ese debes invertir el tiempo y energía suficiente para ir transformando esta condición y ganando la confianza de tu prospecto.

Ponte en el lugar de tu prospecto y piensa, ¿me entusiasmaría a mi recibir este correo en mi mail?

Una Regla de Oro del Email Marketing es: Los emails deberían agregar valor, no pedirlo. No debes pedirle nada a tu prospecto, al contrario provéelo a él de algo valioso, y así poco a poco podrás ir construyendo una relación que se pueda traducir en una venta.

7.- Optimiza su uso en dispositivos móviles

inbound-08_1.pngEl uso de celulares y tablets está tan extendido actualmente que se calcula que 47% de los correos electrónicos son abiertos en esta clase de dispositivos.

Por ello debes cuidar la funcionalidad que tengan tus correos en dispositivos móviles.

¿De qué manera puedes optimizar este aspecto?

  • Usando templates responsive que se puedan adaptar al dispositivo donde se abra el email.
  • Recuerda que el tamaño sí importa. Si las letras son muy pequeñas será difícil leerlo. Mínimo utiliza una tipografía e tamaño 12.  Lo mismo ocurre con los Call-to-action (CTA), será importante que aún si el correo es abierto en un teléfono pequeño, el usuario pueda accesar fácilmente a este tipo de botones.
  • No llenes de texto el correo, usa mejor mensajes muy claros y concisos. Así evitas que el lector se pierda entre un gran texto y te aseguras que le llegue el mensaje.

8.- Ten claro tu objetivo 

inbound-09_1.pngCuando vayas a redactar un email es importante que te preguntes ¿por qué quiero mandar este correo?.

Mandar mails para dar información “en general” te puede resultar muy poco efectivo, pues tus intenciones se diluirán.

Es más eficiente enfocarte en un solo objetivo muy concreto, que se pueda traducir en una acción clara y medible.

Recuerda le Regla de Oro, es importante que tu correo le aporte valor a tu prospecto, de manera que se sienta “tentado” a dar el clic.

Algunos ejemplos de objetivos pueden ser: que el prospecto se inscriba a un webinar, educar a tu prospectos, que descargue un ebook, que se suscriba al newsletter, etc.

9.- Personaliza tu comunicación

inbound-10_1.pngSé que ese mismo correo que estás escribiendo, lo estás mandando a miles de personas.

Por eso es más importante que procures un tono personal para no sonar frío o impersonal.

Procura personalizar la comunicación en la medida que te sea posible.

Puedes comenzar por enviar el correo desde una dirección personal y no desde un correo institucional, de esta manera estarás estableciendo un relación de persona a persona, y o a través de la frialdad que puede transmitir una empresa.

Aprovecha toda la información que tengas de tus prospectos para personalizar con ella el cuerpo de tu correo.

10.- Genera interés

inbound-11_1.pngNo te vayas por las ramas o vas a aburrir a tu lector.

Concéntrate en mantener su interés, procurando ir al grano, y manejando un lenguaje claro y convincente. Utiliza verbos, ya que éstos se traducen en acción lo que le dan mayor dinamismo a tu mensaje. 

Asegúrate que quede clara cuál será la ventaja que obtendrán si aceptan la invitación de tu correo: van a ahorrar tiempo, aumentar su eficiencia, etc.

Busca que cada uno de los elementos de tu correo funcione como un Call-to-action, con esa misma directiva y sencillez en el diseño y textos, para propiciar que lleven a cabo la acción que estás buscando.

Para profundizar en la técnica de elaborar Calls-to-action eficientes te recomiendo el siguiente artículo:  Crea Calls-to-action efectivos para generar prospectos

Incluye botones para compartir el contenido del correo en Redes Sociales, para facilitar que distribuyan ese contenido valioso entre sus contactos y así propicies más tráfico a tu sitio.

11.- Prueba y Analiza

inbound-12_1.pngPara asegurarte que tu estrategia de Email Marketing está siendo realmente eficiente, debes realizar evaluaciones periódicas a fin de probar qué te funciona mejor. Entre los aspectos que debes evaluar están:

  • Tasa de Entregas:

Esto responderá a la pregunta ¿Realmente tu correo le está llegando a tus contactos? Si profundizas en este aspecto encontrarás algunos criterios de selección específicos que te pueden ser muy útiles. Tanto los rebotes por error o los correos devueltos por inactividad te pueden dar una idea de cómo se encuentra tu lista de contactos. Si tienes muchos rebotes por error, puede significar que tienes direcciones de correo falsas o fuera de servicio.

  • Tasa de Aperturas:

Este criterio te puede aportar cierta información, pero sólo lo será en relación a la efectividad de la frase que estás usando como Asunto del correo, no necesariamente de la oferta que éste contiene.

  • Tasa de Clics:

Este criterio rastrea a las personas que se interesan en tus correos electrónicos. Sin embargo, hay que poner atención a qué parte del correo es donde realizan el clic, ya que no necesariamente se relaciona con tus ofertas y Calls-to-actions. También pueden estar haciendo clic en los botones de “Compartir en Redes Sociales” o en “Cancelar la suscripción”.

  • Enfócate a los resultados.

Aprovecha al máximo tus correos electrónicos configurando una prueba A/B y utilízala para aprender acerca de tus correos electrónicos y tu audiencia. También puedes mejorar tu tasa de clics, probando el correo electrónico y luego enviando la versión ganadora.

Como ves existe una metodología bastante amplia sobre la forma en que puedes aprovechar al máximo este recurso tan revolucionario como lo es el email.

Lo importante será que tengas claro a quiénes te estás dirigiendo, qué es lo que buscas con ese correo, ofrecer contenido de valor para ellos y hacerlo en el momento correcto.

Si eres capaz de conjuntar cada uno de estos pasos e integrarlos a tu estrategia de Marketing digital, te aseguro que vas a notar la diferencia.

Si lo que estás buscando es aumentar tus ventas y mejorar tu relación con tus prospectos y clientes te invito a agendar una consultoría con nosotros, ya que como Agencia de Inbound Marketing, podemos asesorarte en la mejor estrategia para el logro de los objetivos de tu empresa.

¡Estamos para servirte!

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