El mundo de los negocios ha cambiado de manera radical y las ventas y el marketing han tenido que ir evolucionando para poder responder a las nuevas exigencias de los clientes.

El internet llegó para revolucionar el mundo de muchas maneras y la compraventa de productos no escapó de él, por ello, las empresas se han visto en la necesidad de adaptarse e implementar cambios de manera ágil y oportuna.

Las ventas y el marketing son dos de las áreas que más han tenido que evolucionar en las últimas décadas, ya que los hábitos de compra se modificaron totalmente.

En la actualidad, más del 70% de los compradores toma una decisión antes de tener un primer contacto con los vendedores. Cuando lo hace, en realidad, ya está un 90% seguro de realizar o no la compra.

Lo anterior se debe a que ahora toda la información se encuentra en la red, por lo que los consumidores pueden resolver sus dudas antes de ir directamente con el comercio o la empresa en cuestión.

Antes este proceso implicaba más tiempo y trabajo. Era necesario ir al sitio, pedir información, regresar a casa, estudiar las opciones, volver cada vez que surgieran nuevas dudas para, finalmente, realizar la compra.

Actualmente, pueden tener todo al alcance de sus manos por medio de un dispositivo. Incluso, tienen acceso a la disponibilidad de inventario, cotizaciones y demás opciones.

Aquí es donde comienza un poco la duda de qué diferencia a estos dos departamentos: marketing y ventas, ya que marketing es el encargado de dar a conocer toda esta información para empezar con el viaje del comprador.

Para aclarar este y otros puntos, traemos para ti este artículo. Pero para empezar bien, vayamos a las dos definiciones principales, pues serán el punto de partida del contenido.

¿Qué es el marketing?

De manera resumida, el marketing hace referencia a todas las acciones que se emprenden con un interés comercial, ya sea para llamar la atención o para brindar información que ayude a que las personas avancen en el ciclo de compra.

El contenido tiene que estar enfocado en los productos y servicios, pero desde un punto de utilidad, es decir, cómo pueden ayudar a las personas a resolver un problema o a facilitar algún proceso en su día a día.

Esto hace que marketing tenga cada vez más protagonismo en el proceso de venta, pues se encargan de educar a los prospectos o clientes potenciales para que avancen en el embudo, sin necesidad de que la gente de ventas intervenga.

El equipo de marketing debe ser capaz de crear piezas que den respuestas concretas, claras y concisas a las dudas que pudieran suscitarse en los interesados para ahorrar tiempo y generar confianza en los prospectos.

¿Qué son las ventas?

Anteriormente, el departamento de ventas era el único a cargo de los clientes potenciales, quienes llegaban a través de anuncios o publicidad en medios tradicionales.

En la actualidad, el papel de los representantes de ventas sigue siendo parecido, pero ahora ya toda la información que antes se compartía por medio de anuncios, se puede encontrar más fácil y rápidamente en el sitio web del negocio o empresa en cuestión.

Los sitios web son la carta de presentación principal de una empresa, por lo que deben incluir toda la información sobre qué es la compañía, qué hace e incluso tener alguna referencia de precios; eso genera confianza.

Si se logra la confianza de los prospectos, es mucho más probable que se concrete la compra y de una manera mucho más rápida, pero el proceso para ganarse la confianza de la gente es largo y requiere de mucho trabajo.

El departamento de ventas sigue siendo muy importante para cualquier negocio, ya que son quienes logran, en última instancia, que los prospectos se conviertan en clientes.

A pesar de que el 70% del proceso se hace antes de tener contacto con la empresa directamente, ese 30% restante depende en gran parte del equipo de ventas.

Las empresas saben que ventas es fundamental para el funcionamiento porque se liga automáticamente con la palabra “ingresos”, aunque este no sea el único departamento encargado del crecimiento de los mismos.

Cómo lograr una alineación entre ventas y marketing

Uno de los principales y grandes aliados de las empresas en esta era digital son los softwares y, entre ellos, destaca el uso de los CRM (gestores de relaciones con clientes).

Estos permiten dar un seguimiento más cercano a los prospectos y los clientes y también abre la posibilidad de una colaboración más cercana entre el departamento de marketing y el de ventas, pues pone frente a ambos toda la información sobre los clientes potenciales.

Una de las mejores opciones en el mercado es HubSpot, que te permite automatizar muchos procesos y alinear ambos equipos, pero existen muchas opciones, dependiendo de las necesidades de cada empresa.

Gracias a estos softwares el proceso de un cliente potencial es casi automático, y la transición o los pasos se dan, la mayoría de las veces, sin problema alguno, agilizando el proceso y el cierre de venta.

El papel de ventas y marketing

Un punto muy importante para lograr la alineación de ambos equipos es tener en cuenta el papel que desempeña cada uno de ellos; es decir, no dar peso de más a uno o de menos a otro. Todo se trata de balance.

La mayoría de las empresas enfoca su atención en uno u otro, teniendo un número mayor en ventas o en marketing, según cuán importante considere al mismo, sin pensar en lo que es realmente útil para lograr ventas y crecimiento.

El verdadero problema radica en el desconocimiento que se tiene sobre la importancia de ambos equipos y la forma en que se complementan.

Marketing, por desgracia, sigue viéndose como un gasto, y realmente, al igual que el equipo de ventas, se encarga de generar ingresos.

El departamento de marketing es el primero en tener contacto con los prospectos y es el que logra que los mismos den el siguiente paso. Además, cada vez tienen un papel más importante en todo el viaje del comprador.

Los procesos van cambiando y también las acciones que están a cargo de los departamentos de marketing y ventas, por lo que las empresas deben percatarse de esto y ajustarse a lo que demanda el público para funcionar de una forma óptima.

Ambos equipos se complementan y deben estar en constante comunicación para nutrir a los prospectos y hacer que lleguen al final del embudo de ventas.

Los representantes de ventas conocen a profundidad las preguntas de los clientes potenciales y esta información debe pasar al equipo de marketing para que se genere contenido que dé respuesta a las inquietudes y se avance en el proceso desde el mismo sitio web.

Si se comienza a ver desde esta perspectiva a ventas y marketing, es casi un hecho que los equipos van a trabajar mejor, volverse más eficientes y conseguir un crecimiento y un éxito mayor.

¿Apostar por una fusión entre marketing y ventas?

De acuerdo con Marcus Sheridan, conocido como el rey del inbound marketing, la mejor decisión que puede tomar una empresa es arriesgarse a combinar marketing y ventas.

Se debe comenzar desde ya a invertir en marketing, sí, invertir. No ver ese dinero como un gasto, sino como una inversión, y alinear ambos equipos para poder crecer en conjunto.

Aquí es donde las empresas deben dar un “salto de fe” y creer en que, a partir de este movimiento, van a conseguir el éxito que tanto están buscando, pero siempre siendo conscientes de que se requiere transparencia y, sobre todo, confianza y paciencia.

Con la palabra “fusión”, no quiero decir que desaparezca uno de los equipos y solo se queden con el otro las empresas, sino que se complementen, que deje de existir la línea que separa a marketing y ventas y que ambos departamentos se involucren con el usuario.

Actualmente, ya existe una tendencia en ciertos vendedores que cuentan con amplios conocimientos en gestión empresarial, marketing y ventas, y que se hacen cargo, incluso, de todo el proceso comercial.

La ruta comienza a ser más de marketing que de ventas, lo que ayuda a que se llegue a la parte final del proceso de venta con una mayor maduración de los clientes potenciales.

Este proceso ya se está dando en varios sectores y es a lo que se apunta en los próximos años. De hecho, es por esto que es cada vez más complicado distinguir entre ventas y marketing, es decir, ver dónde empieza el trabajo de uno y otro.

Esto no es para nada malo, sino al contrario: indica que las empresas se adaptan a lo que las personas demandan y se preparan cada vez mejor, con profesionales que son capaces de reconocer e identificar tendencias y responder a ellas.

Conclusión

Los cambios en cuanto a los procesos de compra y la disponibilidad de la información gracias a internet han modificado de manera radical el papel de marketing y ventas.

En la actualidad, es un error tomar ambos equipos como independientes o darle mayor o menor peso a uno u otro.

Es importante tener claro que, con el apoyo de marketing, ventas puede entender mejor las necesidades reales de los compradores y crear discursos más persuasivos, pero también honestos.

Asimismo, ventas puede apoyar a marketing ayudando a identificar las inquietudes o dudas de los prospectos para darle respuesta a las mismas y avanzar en el viaje del comprador, agilizando el proceso.

La línea entre marketing y ventas es cada vez más borrosa porque ahora el marketing es responsable de lo que, en algún tiempo, estuvo a cargo únicamente de ventas.

Aunque los ingresos vienen de las ventas de forma directa, detrás de todo eso está marketing, por tanto, marketing también genera ingresos.

A partir de esta visión, es posible armar mejores estrategias, pues se da una ayuda mutua: ventas ayuda en el proceso de marketing y marketing, en el de ventas.

La era de ver a estas dos áreas, incluso, como opuestas, quedó atrás y lo único que podemos hacer es tomarlo y volverlo positivo o rechazarlo y quedarnos rezagados frente a las tendencias de negocio.

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