El marketing dirigido a empresas, llamado marketing B2B, es muy diferente al que se enfoca en consumidores individuales.
Si tu compañía tiene este enfoque, este contenido es clave para ti, pues te voy a explicar qué es el marketing B2B, cuáles son las mejores estrategias, cómo funciona y para qué sirve.
Con esta información, vas a tener mejores bases para aprovechar tus esfuerzos y dirigirlos para impactar en la audiencia deseada, obteniendo más y mejores resultados.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B (de empresa a empresa) hace referencia a todas aquellas estrategias o contenidos de marketing que tienen como objetivo llegar a otras organizaciones y convertirlas en clientes.
Cualquier compañía que se dedique a ofrecer productos o servicios para otras empresas tiene que desarrollar estrategias de marketing B2B para generar resultados.
Media Source, como agencia de Inbound Marketing, es un ejemplo de empresa B2B, pues ofrecemos servicios para otras organizaciones, con el fin de escalar sus ingresos a través de diferentes estrategias que las acercan a su consumidor ideal.
Marketing B2B vs. Marketing B2C
El marketing B2B y B2C pueden parecer similares, pero en realidad son muy diferentes y, por ello, se debe trabajar de diferente forma dependiendo del enfoque que se tome.
Veamos las principales diferencias entre marketing B2B y B2C:
- Las necesidades de las empresas son diferentes que las de las personas porque se tienen objetivos concretos, para alcanzar rentabilidad.
- Es más difícil hacer llegar mensajes a las empresas que a los consumidores porque las organizaciones se componen de más personas y están dentro de un nicho más segmentado.
- Las decisiones de compra de una empresa son más en conjunto, por lo que el proceso es más largo.
- La frecuencia de compra en un B2B es menor por el proceso y el costo, que suele ser más elevado.
Te lo resumo un poco más en este cuadro.
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Marketing B2B |
Marketing B2C |
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Relaciones personales con clientes |
Relaciones transaccionales con clientes |
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Proceso de venta más largo y a mayor escala |
Se busca que el proceso de venta sea lo más breve posible |
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El volumen de clientes es más pequeño, pero el de compra es más grande |
El volumen de clientes es grande y el de compra suele ser pequeño |
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Persigue metas a largo plazo (fidelización) |
Se buscan resultados más inmediatos |
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El objetivo suele ser más de productividad o rentabilidad |
El objetivo puede responder simplemente a un gusto o una necesidad temporal |
Estas son algunas de las diferencias más importantes entre el marketing B2B y el marketing B2C.
A pesar de las diferencias marcadas entre estos dos tipos de marketing, también tienen varios puntos en los que se cruzan.
Incluso, algunas empresas manejan los dos métodos, aplicando estrategias diferentes según el público meta de cada producto o servicio.
¿En qué consiste el marketing B2B?
Según lo abordado hasta ahora, tenemos claro que el marketing B2B no se trata de crear relaciones comunes con clientes particulares, sino de ventas directas a corporaciones.
Este enfoque marca una diferencia muy importante porque la cuestión emocional y las compras por impulso quedan fuera, para dar prioridad a las necesidades reales a la hora de cerrar una negociación.
El marketing B2B está dirigido a empresas que buscan resultados a lo largo del tiempo, por lo que los productos o servicios responden generalmente a una necesidad mucho más profunda y de productividad.
Debido a lo anterior, el marketing B2B se caracteriza por lo siguiente:
- Brinda propuestas de valor que tienen como base estrategias muy sólidas.
- Requiere inversión en investigación y desarrollo para saber qué productos pueden ofertarse con éxito.
- Conlleva un proceso de captación, negociación y transacción más complejos, llevando más tiempo.
- Estrategias centradas en acciones más personalizadas de negociación, es decir, no masivas.
- Estrategias basadas en la fidelización para seguir ofreciendo los productos o servicios a las empresas que ya los adquirieron en otra ocasión.
Ventajas y desventajas del marketing B2B
Todos los modelos de negocio y los diferentes tipos de marketing empleados en cada uno de ellos conllevan tanto ventajas como desventajas, pues no todo puede ser color de rosa para los negocios o empresas.
Si quieres saber cuáles son los puntos positivos y los negativos de utilizar el marketing B2B, aquí te los dejo para que los consideres antes de poner manos a la obra.
Ventajas del marketing B2B
1. Número menor de clientes
Este subtítulo puede sonar a desventaja a primera vista, pero no es así. El marketing B2B, debido al enfoque, permite que se tengan menos clientes, pero que se alcancen buenas cifras.
Esto ayuda a que las empresas no tengan que convencer a miles de personas para llegar a sus metas, sino a algunas de ellas o a un grupo, siendo un poco más sencillo si se ponen en práctica estrategias adecuadas para impactar en su decisión.
Además, al tener un número reducido de clientes es más sencillo poder brindar una atención mucho más personalizada, facilitando el proceso de fidelización para mantenerlos y poder mantener en pie una organización.
2. Personalización
Al contar con un número menor de consumidores, el marketing B2B posibilita una mayor personalización en cada una de las estrategias, haciendo que puedas destacar de la competencia.
Hoy en día, hay muchas empresas B2B que ofrecen lo mismo que tú y, por tanto, se debe tener la habilidad y capacidad para trabajar y posicionarse por encima de ellas de una manera inteligente.
Lo ideal es tratar de construir y desarrollar estrategias de marketing donde destaque el diferenciador de lo que ofreces frente al resto de empresas que ofrecen lo mismo que tú.
3. Transacciones de venta más grandes
Gracias a que el marketing B2B hace que las compañías se impliquen en los procesos de compra y tiene un impacto mucho mayor en cuanto a resultados, las transacciones de venta suelen ser mucho mayores.
Lo que en el marketing B2C te puede llevar miles de ventas, a través del modelo B2B puedes conseguirlo con una sola, dependiendo del producto o servicio que ofertes.
4. Mayor lealtad hacia la marca
Otra gran ventaja del marketing B2B es que, cuando una organización se convierte en tu cliente, es mucho más probable que continúe siéndolo por una mayor cantidad de tiempo.
Obviamente, esto va a depender de la calidad de tu servicio y de qué tan buena atención brindes pero, en general, los lazos de negocios son mucho más fuertes y más a largo plazo siempre.
Esto te ayuda no solo a mantener las ventas sino también a conseguir más clientes, pues muchas empresas suelen recomendar los servicios adquiridos si satisfacen de manera efectiva sus necesidades, haciendo que tu negocio crezca.
Desventajas del marketing B2B
Evidentemente, el marketing B2B no es perfecto, por lo que tiene un par de carencias o desventajas respecto a otros modelos de negocio.
A continuación te menciono algunos de los puntos negativos más importantes para que los consideres.
1. Mercado objetivo limitado
A diferencia del marketing B2C, el público meta se reduce drásticamente, ya que las organizaciones a las que puede comercializar o vender sus productos son muy pocas en comparación con los clientes individuales.
Esto repercute directamente en el alcance que se puede conseguir en cuanto a comercialización, exigiendo que los esfuerzos sean mayores y que se piense a profundidad cada uno de los pasos a seguir.
Asimismo, cada vez que se consigue un cliente, se debe tener mucho cuidado, pues siempre está latente la posibilidad de cancelación de contrato, lo que hace perder no unos cuantos pesos, sino miles, comprometiendo seriamente la liquidez de una empresa en el peor de los casos.
2. Proceso de venta largo
Otra de las limitaciones del marketing B2B es que para el proceso de venta se requiere la participación de varias personas, mismas que están involucradas en los servicios o productos, lo que hace que el proceso sea mucho más lento.
Las ventajas bajo este modelo de negocio no se pueden realizar de la noche a la mañana y eso es ley.
Los clientes tienen que estudiar muy bien si les va a servir, cómo los va a ayudar y en qué tiempo aproximadamente van a ver resultados.
En el marketing B2B no existen compras instantáneas; el proceso conlleva mucho más tiempo y se debe tener paciencia para ello.
Mejores estrategias de marketing B2B
Ahora que tienes claro qué es el marketing B2B, cómo funciona y cuáles son sus ventajas y sus desventajas, es momento de pasar al siguiente punto.
En este apartado, voy a mencionar algunas de las estrategias de marketing B2B más efectivas para que te animes a implementarlas una vez que tengas claro el recorrido del comprador para que estén bien aplicadas y enfocadas.
1. Email marketing B2B
El email marketing es una estrategia más que comprobada para llegar a consumidores individuales o comerciales, como lo busca el marketing B2B.
Gracias a los buenos resultados que brinda, más del 90% de especialistas en este modelo de negocio utiliza el correo electrónico. Si no formas parte de esta estadística, déjame decirte que ¡te estás tardando!
Los emails, contrario a todo lo que se piensa, son un excelente canal para generar interacción y conseguir que los suscriptores se transformen en prospectos y luego en clientes.
Aquí debes tener en cuenta que el marketing B2B debe apostar no por aspectos emocionales o de entretenimiento, sino por hacer hincapié en los beneficios a largo plazo que van a recibir y atacar los puntos que son importantes para las empresas a las que está destinado tu producto o servicio.
El email marketing puede convertirse en un vehículo poderoso para compartir con tus potenciales clientes el contenido de tu marca, a través de boletines informativos, descargables, etc.
Este material suele ser decisivo para que tu marketing B2B tenga éxito y que logres unos buenos resultados, consiguiendo el cierre con los diferentes clientes que están en el radar.
Para conseguir lo anterior, es clave que crees correos electrónicos eficaces, que no formen parte del montón que termina en la bandeja de spam o de eliminados.
Checa algunos consejos para conseguir buenos resultados a través de esta estrategia de marketing B2B.
Buenas prácticas de email marketing B2B
Escribe asuntos que sean atractivos para tus prospectos
Piensa en este elemento como algo que tiene que enganchar a tu audiencia desde las primeras líneas, tal como sucede con el tráiler de una película.
Si no consigues este efecto, no esperes que abran tu correo ni mucho menos que lo lean de inicio a fin.
Te recomiendo que dediques un buen tiempo para tener diferentes opciones y elijas aquella que mejor creas que va a funcionar. Es un texto muy breve, pero requiere tiempo y trabajo para lograr el impacto buscado.
Incluye un CTA en cada email
Sí, solo un CTA (llamado a la acción) por cada correo; no necesitas llenar los emails con cientos de llamados a la acción para tener resultados.
Muchos cometen el error de incluir tres o cuatro, creyendo que al menos uno va a pegar, pero en realidad, esto solo crea confusión en los destinatarios.
Los hace preguntarse en qué debe dar clic primero para, finalmente, no interactuar con nada, pues es un bombardeo que puede aturdir.
Emplear un solo CTA permite que los usuarios se concentren en el contenido de tus emails y en una única acción, por lo que es más probable que cedan.
Segmenta tus correos electrónicos
La segmentación en una estrategia de email marketing B2B es fundamental para llegar a la audiencia que es más relevante. No todos los correos son adecuados para todos tus contactos; aprende a dividir para ser más efectivo.
Los suscriptores se encuentran en diferentes etapas del viaje del comprador o pueden estar buscando soluciones totalmente distintas, por lo que debes prestar atención a la segmentación para no cansarlos y perderlos.
Además, es muy importante este punto para hacerles saber que estás al pendiente de lo que hacen y que les ofreces aquello que mejor va con lo que buscan en determinado momento.
2. Marketing de contenidos B2B
Una de las principales características de los clientes B2B es que buscan de manera consciente o inconsciente ser educados a través de contenidos, por lo que esta estrategia tiene que estar sí o sí en tu negocio.
Las estrategias de contenido de marketing B2B buscan, principalmente, brindar información que sea valiosa y que eduque a los consumidores ideales, dándoles justo lo que desean encontrar.
Por supuesto, detrás de todos estos esfuerzos, tiene que haber una planeación, pues el marketing de contenido impacta en cuestiones de SEO y ayuda a anticiparse a aquello que la audiencia está buscando, guiándolos a tu empresa y haciendo que se conviertan en clientes finalmente.
Esta estrategia de marketing B2B es crucial, pues, de acuerdo con las estadísticas, el 80% de los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa confía y se deja llevar más por la información contenida en un artículo que lo que ve en anuncios.
Algunos contenidos que puedes emplear según la etapa en la que se encuentren tus prospectos son los siguientes:
- Atracción: checklist, white papers, contenido informativo, infografías, blog posts.
- Consideración: webinars, videos, casos de estudio, demos.
- Conversión: testimoniales o reviews.
Los servicios y productos B2B son más complejos y lleva más tiempo concretar los procesos de compra, por lo que un buen marketing de contenidos puede ayudarte a que tus clientes potenciales entiendan mejor las ventajas de tus productos.
3. Marketing digital B2B
El mundo digital llegó para quedarse, por lo que es importante que la empresa que tengas, sin importar si es B2B o B2C tenga presencia en este ámbito; de lo contrario, prácticamente es como si no existieras.
Dentro del marketing B2B, la estrategia digital se enfoca principalmente en elementos como: anuncios pagados, optimización para motores de búsqueda, creación y actualización de un sitio web, presencia en redes sociales, entre otros.
A continuación, te menciono algunas de las acciones principales en el marketing B2B en el terreno digital para obtener resultados positivos.
I. Define tu cliente ideal
El cliente ideal, también llamado buyer persona, es un elemento fundamental, pues es lo que permite que tu estrategia de marketing B2B realmente se ajuste a sus necesidades y dé respuesta a sus dolencias.
La información demográfica y psicográfica recabada a partir de esta acción va a determinar las demás actividades de marketing que vendrán, con el fin de que el contenido llegue a las oídos y a los ojos correctos y no se hagan esfuerzos en vano.
II. Crea un sitio web
La segunda acción que debes emprender es la creación de tu sitio web. El marketing digital B2B no puede funcionar si no se cuenta con este elemento, pues es por medio del cual se brinda información y se atrae la atención de los prospectos.
Más del 85% de los compradores visita el sitio web de la empresa en cuestión antes de realizar o cerrar una compra.
Además, en el marketing B2B es aún más importante, pues las decisiones son tomadas por varias personas, por lo que el tener toda la información relevante en cuanto a un producto o servicio agiliza los procesos y evita perder tiempo hablando y hablando de lo mismo.
III. Realiza optimizaciones SEO
Un sitio web no solo tiene que estar lleno de contenido útil, informativo y atractivo, sino también ser visible. De lo contrario, ¿de qué sirve tener material tan valioso? ¡De nada!
Esto se logra a través de optimizaciones SEO, tanto on page, como off page. Las acciones van desde lo más básico, como texto alternativo de imágenes y metadescripciones, hasta aspectos más grandes, como la estructuración de datos y la velocidad de carga del sitio.
IV. No les hagas el feo a las campañas de pago
Las campañas de pago por clic (PPC) no son una mala idea aunque requieran de cierta inversión. Estas te pueden ayudar a completar y empujar tu presencia digital.
Esta técnica, acompañada de SEO, puede maximizar tus resultados en el corto y en el largo plazo, respectivamente, permitiendo que llegues a muchas más personas que encajan con tu buyer persona.
Solo ten cuidado: no se trata solo de publicitar tus productos o servicios, sino tu marca en completo, es decir, tu contenido, tu sitio web, tu blog, entre otras cosas.
Para obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) tienes que impulsar contenido que pueda transmitir confianza a los usuarios, es decir, que verse sobre datos tuyos, pues de no ser así, será más difícil que un nuevo consumidor confíe en tus productos.
4. Marketing de redes sociales
Quizá te sorprenda este dato, pero más del 75% de compradores y el 84% de las compras ejecutivas se concretan gracias al marketing B2B aplicado en redes sociales. Al menos, hasta 2015 así era, imagina cuánto han crecido estas cifras.
A pesar de que el marketing de redes sociales B2B no sirva al cien para convertir a prospectos en clientes, es muy importante tener estrategias enfocadas en social media para generar mucha más confianza.
Ojo: no se trata de estar presente en todas las redes ni de compartir el mismo contenido en todas ellas. Haz un análisis y, de acuerdo con los resultados, ve qué te conviene más en cada plataforma y cuáles de ellas debes nutrir.
Generalmente, el marketing B2B de redes sociales tiene un papel más importante en el comienzo del viaje del comprador, precisamente, porque te ayuda a generar confianza en los clientes potenciales.
Las redes sociales son una de las mejores opciones para humanizar una marca o negocio y crear conciencia de marca. Asimismo, te pueden abrir la posibilidad de implementar nuevos negocios.
Crear un vínculo más directo con los clientes potenciales y los actuales, más allá de lo comercial, te va a permitir abrir puertas que antes eran impensables o inaccesibles.
Muchas veces se cree que los clientes B2B no están en redes sociales, porque se toma como empresa, pero los clientes B2B son PERSONAS, no organizaciones. Por tanto, sí están en el mundo de las redes sociales.
5. Marketing basado en cuentas (ABM)
El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es una estrategia que centra sus esfuerzos a toda una cuenta, en lugar de enfocarse en un contacto individual.
No es una estrategia nueva, pero ha comenzado a ganar impulso dentro de la vanguardia del marketing B2B, gracias a los cambios tecnológicos que posibilitan a más expertos en marketing poner en marcha estrategias basadas en cuentas que realmente funcionan.
Una de las cosas más llamativas del ABM es que te permite concentrar la atención en el comprador y ayuda a que los especialistas en marketing estén aún más alineados con el proceso de venta.
Para aprovechar el marketing de cuentas a gran escala es necesario ser creativo y comenzar poco a poco con algunas de las cuentas más importantes o, incluso, solo con una. Solo debes saber elegir cuál de ellas es la ideal para dar el primer paso.
Generalmente, esta estrategia se emplea para llegar a cuentas principales que generarían mayor ingresos que un contrato promedio.
El ABM está diseñado para la acción de captar y fidelizar a grandes empresas, pero para eso se necesita que marketing y ventas unan fuerzas para tener una mejor coordinación y alcanzar los objetivos en conjunto.
Algunos de los objetivos del ABM son posicionar a una empresa como experta dentro de su sector y captar lead de mucha más calidad.
Principales métricas para el marketing B2B
Las estrategias que he abordado en el punto anterior son muy importantes y todas pueden funcionar de manera perfecta si se implementan de manera adecuada y se traza un plan bien estructurado antes de poner manos a la obra.
Pero para conocer su efectividad, tienes que medirlas.
La pregunta de cómo medir el éxito de una campaña de marketing B2B no es sencilla de responder, pero hay algunas herramientas e indicadores que te pueden ayudar en esta tarea.
Si las métricas que eliges no son las correctas, puedes hacer que algo que está funcionando parezca que no y echar a perder los avances que has tenido, por lo que es fundamental saber cuáles son las que debes considerar, según las estrategias de marketing B2B que pongas en acción.
1. Tasa de apertura de correos
Esta métrica de marketing B2B básicamente hace referencia a la cantidad de personas que abren tus correos.
Aquí el peso está en qué tan bueno o malo es tu asunto, pues este determina, en gran medida, si los destinatarios abren o no los correos que les envías.
Siempre checa este indicador para que sepas si estás tomando buenas decisiones en este aspecto. Muchas veces se da por descartado, pero este es un grave error, así que presta atención.
2. Compartidos en redes sociales
Llamar la atención de tu público meta está muy bien, pero, por desgracia, no es suficiente si tu contenido no le aporta valor.
Esta métrica es una de las favoritas y más objetivas para saber qué tanto valor aportas a tus usuarios: si logras que les interese lo suficiente como para compartirlo a través de ellas, ¡vas por el camino correcto!
Si no es así, no te preocupes, cualquier momento es bueno para comenzar a detectar por qué tu contenido no tiene buen rendimiento en este aspecto para realizar cambios y poco a poco cambiar los resultados.
3. Tasa de rebote
Todo el contenido que crees y que compartas no solo debe aportar valor a tu audiencia, sino que debe estar relacionado con la misión de tu organización.
Un post con mucho tráfico no es realmente tan sobresaliente si no hace que los usuarios continúen navegando en tu sitio web, conociendo mucho más de lo que realizas para que sea más fácil que se interese en tu servicio o producto.
Por lo anterior, es muy importante que analices qué páginas tienen una mayor tasa de rebote y cuáles son las que se visitan antes de salir de tu sitio web.
El porcentaje de rebote te ayuda a medir la satisfacción de tus usuarios. Esta métrica junto con la de tiempo de permanencia indican si las personas estuvieron mucho tiempo en alguna página antes de rebotar.
Si fue largo el tiempo, lo más probable es que haya encontrado en tu página aquello que buscaba. En cambio, si su rebote fue inmediato, puede que no haya tenido una navegación satisfactoria o que el material le haya parecido malo.
4. Conversión de leads
Las métricas anteriores son muy importantes, sí, pero siempre se debe llegar al siguiente paso, que es convertir a la gente que consume tu contenido en clientes potenciales.
Para ello, es necesario que se transformen en leads y lograr que dejen sus datos a cambio de información en formatos como ebooks, webinars, infografías, etc.
Aquí hay que echarle más ganas para que los usuarios realmente quieran proporcionarte más datos sobre ellos; no es cosa fácil convencerlos, así que deben pensar muy bien cómo lograrlo e ir midiendo qué tan bien marcha tu estrategia.
5. Ingresos (ROI)
Esta es la métrica definitiva del marketing B2B y de cualquier otra estrategia de marketing, pues es fundamental establecer una conexión y relación con las ventas y los ingresos.
El incremento de los ingresos es el fin último de cualquier empresa. Aunque es importante no centrarse solo en esto, en realidad, es lo que hace que una organización se mantenga y vaya creciendo.
El retorno de la inversión (ROI) sirve para saber cuánto ganó o perdió una empresa por medio de sus inversiones.
Para obtener el resultado es necesario conocer los ingresos totales, sustraer los costos y dividir el resultados entre los costos totales.
A partir de esto, vas a saber cuáles inversiones valen la pena y cuáles debes optimizar aquellas que están funcionando, pero necesitan tener un rendimiento mucho mejor.
La fórmula es la siguiente:
ROI= ganancia – inversión / inversión
Si tu empresa ha ganado 100,000 pesos y la inversión inicial fue de 10,000. Tendríamos: (100,000 – 10,000) / 10,000= 9 de ROI. Esto quiere decir que el retorno fue de 9 veces la inversión inicial.
La relación entre el inbound marketing y el marketing B2B
El inbound marketing te puede ayudar a construir una estrategia de marketing B2B mucho más poderosa por el simple hecho de que esta metodología se basa en crear diferentes contenidos para entregar información de interés y educar a la audiencia a la que nos dirigimos.
Si nuestro producto o servicio es complejo, es aún más lo que puede hacer el inbound marketing, ya que permite comunicar de la mejor manera posible toda la información especializada que necesitan conocer los prospectos.
El inbound marketing, a través de la creación de contenido valioso y otras técnicas del marketing digital, cubre otras necesidades del marketing B2B, como:
- Lograr una mejor y mayor autoridad de dominio al crear contenido útil.
- Educar a tu público objetivo.
- Conseguir una mayor visibilidad de tu marca.
- Tener mejor prestigio y credibilidad frente a clientes, inversores y proveedores.
- Obtener una mayor rentabilidad al enfocar los esfuerzos en las personas que están buscando lo que tú tienes para ofrecer.
- Lograr una mayor presencia a nivel online.
- Mejorar la relación con tus clientes.
- Crear una base de datos con leads o contactos de calidad a quienes ofrecerles los productos.
- Construir un canal de lead nurturing que se adapte al proceso de compra de los usuarios para mantener contacto con ellos y ofrecerles el contenido esperado según su interacción.
Casos de éxito de empresas que emplean marketing B2B
Pensar en campañas creativas memorables de marketing B2B puede no ser tan fácil como lo es en el caso del marketing B2C, debido a que se cree que una buena idea basta para tener resultados.
Muchos especialistas en marketing B2B centran sus esfuerzos en deleitar o complacer más a sus jefes que a la audiencia a la que se dirigen, olvidando que su público es humano y espera algo significativo.
Por fortuna, algunos mercadólogos están abandonando la falsa idea de que el marketing B2B, al ser para empresas, tiene que ser aburrido o demasiado formal, y han empezado a tomar consciencia de que detrás de un tomador de decisiones hay una persona.
A continuación, te menciono algunas de las organizaciones que han tomado el segundo enfoque y han logrado éxito a través del marketing B2B.
1. Bosch
Las estrategias que implican la participación de microinfluencers han ido ganando terreno y suelen ser cada vez más atractivas para algunas empresas.
No se trata específicamente de grandes celebridades ni de influencers con varios millones de followers; a veces basta con que tengan más de 1,000 seguidores, siempre y cuando sean expertos en determinado sector, tengan relevancia y sean confiables para su público.
Esto lo tuvo muy claro Bosch Power Tools y lo usó para convencer a quienes trabajan en la industria de la construcción de actualizar sus herramientas. ¿Cómo? Ofreció las herramientas a varios voluntarios interesados en realizar un análisis de las mismas en video.
A través de esta acción, la audiencia pudo ser testigo de cómo sus colegas utilizaban los productos y ayudó a que tuvieran confianza en los mismos y en las opiniones de los expertos, lo que es mucho más poderoso que hacer que una empresa hable de las ventajas de sus propios artículos.
2. Mailchimp
Mailchimp supo demostrar muy bien que sabe reírse de sí mismo, pues decidió crear una campaña original y divertida. Para conseguirlo, se enfocó en lograr que una de sus debilidades fuera usada como ventaja competitiva.
¿Cuál crees que fue ese elemento? ¡Su nombre!
Desde que surgió esta empresa, se comenzó a dar cuenta de que a las personas les costaba mucho recordar su nombre y cuando deseaban encontrar información sobre ella, escribían cosas muy extrañas.
Contrario a lo que se esperaría, es decir, que Mailchimp se enfocara en lograr que las personas aprendieran a escribir su nombre, decidió presentar palabras parecidas que eran escritas en los buscadores, creando combinaciones similares a Mailchimp.
Esta campaña de marketing B2B fue muy exitosa y ayudó a establecer una conexión con la audiencia, pues pudieron comunicar una imagen agradable y relajada frente a sus clientes potenciales y actuales.
3. Shutterstock
Shutterstock, famosa empresa de banco de imágenes, utilizó como referencia una de las series más ovacionadas y preferidas de HBO: Game of Thrones.
En esta campaña de marketing B2B, esta organización también hizo referencia a Stranger Thing, serie original de Netflix, para demostrar que el contenido que se crea con archivos de stock e imágenes puede ser de alta calidad y poca inversión.
En el video de Game of Thrones, Shutterstock se pregunta por qué hay tanta lucha por una simple silla si ellos pueden ofrecer miles de todo tipo, evitando que la gente pierda la cabeza por eso.
Esta relajada y divertida forma de mostrar las cosas resultó muy acertada, logrando una campaña de marketing B2B con gran respuesta de la audiencia.
Conclusión
En cualquier estrategia de marketing, sin importar el modelo que se elija, es muy importante conocer y determinar muy bien a tu público objetivo. Sin embargo, en los clientes B2B es aún más crítico este factor.
Tienes que ser capaz de comunicar de una forma mucho más formal y profesional el cómo vas a ayudarlos a conseguir resultados o cómo vas a solucionar un problema que tienen.
Además, tienes que saber escoger los medios para hacerlo por medio de un análisis previo exhaustivo.
Cuando hayas determinado a tu audiencia y conozcas los medios, vas a poder estructurar cada una o parte de estas estrategias para llegar a las personas adecuadas y lograr una mayor efectividad con ellas.
No cometas el error de emprender acciones sin considerar que del otro lado también estará una empresa conformada por varias personas, por lo que sus necesidades serán distintas de las de un cliente personal.
Estudia a tu mercado y emplea todo el conocimiento que puedan adquirir a favor de tu negocio para que el marketing B2B sea un éxito en tu compañía.
¿Tú aplicas el marketing B2B? De ser así, ¿qué estrategias has implementado y cuáles te han dado mejores resultados? Espero que este contenido sea de ayuda para tus próximos pasos.
