Marketing B2B: qué es, cómo funciona y las mejores estrategias

¡El marketing B2B es un juego completamente distinto al que se dirige a consumidores individuales! Si tu empresa tiene este enfoque, entonces estás en el lugar correcto.

En este contenido, descubrirás todo lo que necesitas saber sobre el marketing B2B: qué es, cómo funciona, las mejores estrategias para implementarlo y cómo puede llevarte a obtener resultados más efectivos.

Con esta guía, tendrás las herramientas necesarias para optimizar tus esfuerzos y llegar a tu audiencia ideal de manera más precisa, logrando un mayor impacto y, lo mejor, ¡más resultados!

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B (de empresa a empresa) son todas las estrategias o contenidos de marketing orientados a las organizaciones que venden productos o servicios para otras compañías y no un consumidor final.

Se trata de transacciones que se llevan a cabo entre dos entidades empresariales, donde una empresa asume el rol de comprador y la otra, de proveedor. 

Debido a ello, suelen ser negociaciones más complicadas, pues se debe comprender en detalle los desafíos y las necesidades del mercado empresarial, lo que demanda procesos de venta más detallados y, generalmente, más largos. 

Media Source, como agencia de Inbound Marketing, es un ejemplo de empresa B2B, pues ofrecemos servicios para otras organizaciones, con el fin de escalar sus ingresos a través de diferentes estrategias que las acercan a su consumidor ideal.

Importancia del marketing B2B

El marketing B2B es relevante para las empresas que venden productos o servicios a otras empresas, porque debes saber informar a esos negocios cómo tus productos o servicios pueden apoyar sus operaciones.

Por ejemplo, si tienes un negocio para administrar nóminas, querrás comercializar tu producto entre organizaciones que quieren optimizar y mejorar los procesos de pago. 

Todos los negocios dependen de otro producto para seguir funcionando, por lo que debes saber llegar a tu mercado meta a través de distintos métodos, mismos que abordaremos más adelante. 

Marketing B2B vs. Marketing B2C

El marketing B2B y B2C pueden parecer similares, pero en realidad son muy diferentes y, por ello, se debe trabajar de diferente forma dependiendo del enfoque que se tome. 

La principal diferencia es que el marketing B2B debe responder a desafíos e intereses de personas que realizan transacciones en nombre de una organización, es decir, tiene que satisfacer necesidades empresariales y financieras. 

Por otro lado, el marketing B2C busca generar interés en particulares, ofreciendo servicios y productos de uso más cotidiano o de entretenimiento.

Veamos las principales diferencias entre marketing B2B y B2C:

• Las necesidades de las empresas son diferentes que las de las personas porque se tienen objetivos concretos, para alcanzar rentabilidad.
• Es más difícil hacer llegar mensajes a las empresas que a los consumidores porque las organizaciones se componen de más personas y están dentro de un nicho más segmentado.
• Las decisiones de compra de una empresa son más en conjunto, por lo que el proceso es más largo.
• La frecuencia de compra en un B2B es menor por el proceso y el costo, que suele ser más elevado.

Te lo resumo un poco más en este cuadro.

A pesar de las diferencias marcadas entre estos dos tipos de marketing, también tienen varios puntos en los que se cruzan. 

Incluso, algunas empresas manejan los dos métodos, aplicando estrategias diferentes según el público meta de cada producto o servicio.

¿En qué consiste el marketing B2B?

Según lo abordado hasta ahora, tenemos claro que el marketing B2B no se trata de crear relaciones comunes con clientes particulares, sino de ventas directas a corporaciones. 

Este enfoque marca una diferencia muy importante porque la cuestión emocional y las compras por impulso quedan fuera, para dar prioridad a las necesidades reales a la hora de cerrar una negociación. 

El marketing B2B está dirigido a empresas que buscan resultados a lo largo del tiempo, por lo que los productos o servicios responden generalmente a una necesidad mucho más profunda y de productividad.

Debido a lo anterior, el marketing B2B se caracteriza por lo siguiente:

• Brinda propuestas de valor que tienen como base estrategias muy sólidas. 
• Requiere inversión en investigación y desarrollo para saber qué productos pueden ofertarse con éxito.
• Conlleva un proceso de captación, negociación y transacción más complejos, llevando más tiempo.
• Estrategias centradas en acciones más personalizadas de negociación, es decir, no masivas.
•  Estrategias basadas en la fidelización para seguir ofreciendo los productos o servicios a las empresas que ya los adquirieron en otra ocasión.

Retos del marketing B2B

El marketing B2B presenta algunos retos principales, los cuales al que sortear para poder tener éxito. 

Algunos de ellos son:

• Desarrollar nuevos negocios
• Llegar al público meta
• Captar leads de calidad
• Mantenerse actualizados en tendencias
• Captar clientes
• Aumentar ventas

Afortunadamente, también existen soluciones para estos retos, que se pueden superar por medio de buenas prácticas.

Si tienes alguna de estas problemática, ¡no te preocupes! Ahora mismo te diré cómo puedes ponerles fin. 

Prácticas clave del marketing B2B

Existen  principios y estrategias que impactan de manera positiva en el marketing B2B, lo cual es esencial porque es un desafío mantener a una audiencia tan específica y exigente.

Las mejores prácticas han sido clave para que muchas empresas B2B logren destacar en un mercado tan competitivo.

Por ello, a continuación, te presento algunas de las buenas prácticas que puedes implementar en tu negocio. 

1. Personalización

La personalización es muy importante para el marketing B2B, pues te permite satisfacer mejor las necesidades de los clientes y puede ser un diferenciador clave frente a la competencia.

Recuerda que todos los consumidores buscan tener una experiencia de compra personalizada, que supere sus expectativas.

A pesar de que se piense que el sector B2B debe ser más formal y frío, pero también es válido y enriquecedor apostar por un matiz emocional al realizar una venta, pues te permitirá aumentar las tasas de conversión y la tasa de retención, lo que es clave dentro del B2B. 

2. Empleo de diferentes medios

Los negocios B2B enfrentan un desafío importante: llegar a clientes potenciales. Esto, debido a que sus servicios suelen ser más específicos y costosos.

Por ello, es muy importante saber usar al máximo los medios de comunicación disponibles para llegar a la audiencia que se persigue.

Si tienes cuentas empresariales en redes sociales, ¡úsalas! Trata de crear interacción con tus seguidores para despertar su interés e irlos llevando a otro tipo de comunicación, como emails o llamadas.

Así será más sencillo tener un contacto más cercano y personalizado, pudiendo detectar sus necesidades y teniendo la oportunidad de responder a ellas a través de tus productos o servicios, logrando una venta. 

3. Contenido de valor

El marketing de contenidos es clave en el B2B porque te ayuda a mantener una relación con los consumidores. 

Cada vez más negocios educan a sus potenciales clientes para poder convertirlos y alcanzar sus objetivos de ventas.

Dentro del sector B2B, no basta con crear blogs. Tienes que apostar por diferentes formatos para otorgar valor, como webinars, ebooks, casos de éxito, podcast, etc. 

Estos suelen tener un impacto mayor en los posibles clientes.

4. Diversificar recursos

Ligado con lo anterior, se debe optar por recursos que sean variados. Algunos de los principales son:

• Descargables

Puedes hacer estadísticas de tu mercado, estudios integrales, etc. Esto es importante porque te ayuda a que las personas te vean como líder dentro de tu industria.

• Casos de éxito

Si tu empresa ha conseguido buenos resultados, ¡tienes que aprovecharlo! No se trata de presumir, sino mostrar en qué eres bueno con números.

Alguien que esté dudando de si contratarte o no, puede dar el paso final al ver lo que otros han conseguido con tu ayuda. 

• Medios interactivos

Los formatos más interactivos pueden ser clave para captar la atención de posibles clientes.

Recuerda que la gente tiene cada vez menos tiempo disponible, por lo que suele optar por material que facilite su consumo y que sea más atractivo. 

Por ejemplo: pláticas o webinars de poca duración, enfocadas en resolver las dudas más comunes.

5. Establecer métricas y objetivos

Finalmente, algo importante cuando se realiza el marketing B2B es establecer objetivos y métricas para poder medir si se están alcanzando las metas o no.

Asimismo, se debe establecer el tiempo en que se quieren conseguir, para poder tener un mejor control en la ejecución. 

Para esto, es importante tener claro lo siguiente:

• Identificar objetivos: ¿qué es lo que hará que tu empresa sea exitosa? ¿qué quieres lograr y por qué?
• Estrategias anteriores: analiza cuáles estrategias se implementaron y cuáles funcionaron y cuáles no. Así podrás saber qué se debe cambiar. 
• Herramientas: implementa herramientas para medir los resultados que vas obteniendo. Sin esto, no podrás saber si vas por buen camino o no. 

Características del marketing B2B

El marketing B2B ofrece algunas características clave, las cuales vamos a explicarte a continuación:

1. Menos clientes

Esto puede sonar negativo, pero no es así. El marketing B2B, debido al enfoque, permite que se tengan menos clientes, pero que se alcancen buenas cifras. 

Esto ayuda a que las empresas no tengan que convencer a miles de personas para llegar a sus metas, sino a algunas de ellas o a un grupo, siendo un poco más sencillo si se ponen en práctica estrategias adecuadas para impactar en su decisión.

Además, al tener un número reducido de clientes, es más sencillo brindar una atención  más personalizada, facilitando el proceso de fidelización para mantenerlos y poder mantener en pie una organización. 

2. Personalización

Al contar con un número menor de consumidores, el marketing B2B posibilita una mayor personalización en cada una de las estrategias, haciendo que puedas destacar de la competencia.

Hoy en día, hay muchas empresas B2B que ofrecen lo mismo que tú. Por tanto, se debe tener la habilidad y capacidad para trabajar y posicionarse por encima de ellas de una manera inteligente.

Lo ideal es tratar de construir y desarrollar estrategias de marketing donde destaque el diferenciador de lo que ofreces frente al resto de empresas que ofrecen lo mismo que tú.

3. Transacciones de venta más grandes

Gracias a que el marketing B2B hace que las compañías se impliquen en los procesos de compra y tiene un impacto mucho mayor en cuanto a resultados, las transacciones de venta suelen ser mucho mayores.

Lo que en el marketing B2C te puede llevar miles de ventas, a través del modelo B2B puedes conseguirlo con una sola, dependiendo del producto o servicio que ofertes. 

4. Mayor lealtad hacia la marca

Otra gran ventaja del marketing B2B es que, cuando una organización se convierte en tu cliente, es mucho más probable que continúe siéndolo por una mayor cantidad de tiempo.

Obviamente, esto va a depender de la calidad de tu servicio y de qué tan buena atención brindes pero, en general, los lazos de negocios son mucho más fuertes y más a largo plazo siempre. 

Esto te ayuda no solo a mantener las ventas sino también a conseguir más clientes, pues muchas empresas suelen recomendar los servicios adquiridos si satisfacen de manera efectiva sus necesidades, haciendo que tu negocio crezca.

5. Mercado más estable

En el marketing B2B, los ciclos de compra y las demandas del mercado suelen ser más estables que en el B2C.

Esto se debe a que las empresas compradoras, generalmente, llevan a cabo compras más planificadas y estratégicas, basadas en presupuestos, necesidades operativas y objetivos a largo plazo.

A diferencia del consumidor individual, que puede verse influenciado por tendencias pasajeras, el cliente B2B se enfoca en soluciones que mejoren su eficiencia y competitividad.

Esto crea un entorno más predecible, donde las relaciones se establecen a través de contratos y acuerdos recurrentes, lo que reduce la incertidumbre en las proyecciones de ventas y facilita la planificación estratégica a futuro. 

Esto permite mantener un flujo de efectivo más estable, lo que es clave para la buena rentabilidad de una empresa.

6. Mercado objetivo limitado

A diferencia del marketing B2C, el público meta se reduce drásticamente, ya que las organizaciones a las que puede comercializar o vender sus productos son muy pocas en comparación con los clientes individuales. 

Esto repercute directamente en el alcance que se puede conseguir en cuanto a comercialización, exigiendo que los esfuerzos sean mayores y que se piense a profundidad cada uno de los pasos a seguir.

Asimismo, cada vez que se consigue un cliente, se debe tener mucho cuidado, pues siempre está latente la posibilidad de cancelación de contrato, lo que hace perder no unos cuantos pesos, sino miles, comprometiendo seriamente la liquidez de una empresa en el peor de los casos. 

7. Procesos de venta más largos

En el marketing B2B, el proceso de venta  requiere la participación de varias personas, mismas que están involucradas en los servicios o productos, lo que hace que el proceso sea mucho más lento.

Los clientes tienen que estudiar muy bien si les va a servir, cómo los va a ayudar y en qué tiempo aproximadamente van a ver resultados. 

Mejores estrategias de marketing B2B

Ahora que tienes claro qué es el marketing B2B, cómo funciona y cuáles son sus ventajas y sus desventajas, es momento de pasar al siguiente punto. 

En este apartado, voy a mencionar algunas de las estrategias de marketing B2B más efectivas para que te animes a implementarlas una vez que tengas claro el recorrido del comprador para que estén bien aplicadas y enfocadas.

1. Email marketing B2B

El email marketing es una estrategia más que comprobada para llegar a consumidores individuales o comerciales, como lo busca el marketing B2B. 

Gracias a los buenos resultados que brinda, más del 90% de especialistas en este modelo de negocio utiliza el correo electrónico. Si no formas parte de esta estadística, déjame decirte que ¡te estás tardando!

Los emails, contrario a todo lo que se piensa, son un excelente canal para generar interacción y conseguir que los suscriptores se transformen en prospectos y luego en clientes. 

Para ello, debes compartir con tus potenciales clientes el contenido de tu marca, a través de boletines informativos, descargables, etc. Pero toma en cuenta lo siguiente:

Escribe asuntos atractivos

Tienes que enganchar a tu audiencia desde las primeras líneas, tal como sucede con el tráiler de una película.

Si no consigues este efecto, no esperes que abran tu correo ni mucho menos que lo lean de inicio a fin.

Incluye un CTA 

Uno solo. No necesitas llenar los emails con cientos de llamados a la acción para tener resultados.

Muchos cometen el error de incluir tres o cuatro, creyendo que al menos uno va a pegar, pero en realidad, esto solo crea confusión en los destinatarios.

Segmenta tus correos electrónicos

La segmentación es fundamental para llegar a la audiencia que es más relevante. No todos los correos son adecuados para todos tus contactos; aprende a dividir para ser más efectivo.

Además, es importante este punto para hacerles saber que estás al pendiente de lo que hacen y que les ofreces aquello que mejor va con lo que buscan en determinado momento. 

2. Marketing de contenidos B2B

Una de las principales características de los clientes B2B es que buscan de  ser educados a través de contenidos.

Por ello, debes brindar información que sea valiosa y que ayuda a tus consumidores a encontrar lo que buscan.

Esta estrategia de marketing B2B es crucial.

De acuerdo con las estadísticas, el 80% de los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa confía y se deja llevar más por la información contenida en un artículo que lo que ve en anuncios.

Algunos contenidos que puedes emplear según la etapa en la que se encuentren tus prospectos son los siguientes:

• Atracción: checklist, white papers, contenido informativo, infografías, blog posts.
• Consideración: webinars, videos, casos de estudio, demos.
• Conversión: testimoniales o reviews.

3. Marketing digital B2B

Sin importar si tu negocio es B2B o B2C, debes tener presencia digital; de lo contrario, no existes.

Dentro del marketing B2B, la estrategia digital se enfoca en elementos como: anuncios pagados, optimización para motores de búsqueda, creación y actualización de un sitio web, presencia en redes sociales, entre otros.

A continuación, te menciono algunas acciones clave en el marketing B2B en el terreno digital para obtener resultados positivos. 

a. Define tu cliente ideal

El cliente ideal, o buyer persona, es un elemento fundamental.

Permitirá que tu estrategia de marketing B2B realmente se ajuste a sus necesidades y dé respuesta a sus dolencias.

b. Crea un sitio web

Lo siguiente es crear tu sitio web.

El marketing digital B2B no puede funcionar sin esto, pues por medio de él se brinda información y se atrae la atención de los prospectos.

Más del 85% de los compradores visita el sitio web de la empresa en cuestión antes de realizar o cerrar una compra. 

Además, en el marketing B2B es aún más importante, pues las decisiones son tomadas por varias personas.

c. Realiza optimizaciones SEO

Un sitio web no solo tiene que estar lleno de contenido útil, informativo y atractivo, sino también ser visible.

De lo contrario, ¿de qué sirve tener material tan valioso? ¡De nada!

Esto se logra a través de optimizaciones SEO, tanto on page, como off page.

Las acciones van desde: texto alternativo de imágenes y metadescripciones, hasta aspectos como la estructuración de datos y la velocidad de carga del sitio. 

d. No les hagas el feo a las campañas de pago

Las campañas de pago por clic (PPC) no son una mala idea aunque requieran de cierta inversión. Estas te pueden ayudar a completar y empujar tu presencia digital. 

Además, acompañada de SEO, puede maximizar tus resultados en el corto y en el largo plazo, permitiendo que llegues a muchas más personas que encajan con tu buyer persona. 

Para obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) tienes que impulsar contenido que pueda transmitir confianza a los usuarios.

4. Marketing de redes sociales

Más del 75% de compradores y el 84% de las compras ejecutivas se concretan gracias al marketing B2B aplicado en redes sociales.

Al menos, hasta 2015 así era, imagina cuánto han crecido estas cifras.

A pesar de que el marketing de redes sociales B2B no sirva al cien para convertir a prospectos en clientes, es muy importante tener estrategias enfocadas en social media para generar mucha más confianza. 

Generalmente, el marketing B2B de redes sociales tiene un papel más importante en el comienzo del viaje del comprador, porque te ayuda a generar confianza. 

Las redes sociales son una de las mejores opciones para humanizar una marca o negocio y crear conciencia de marca. Así que úsalas. 

5. Marketing basado en cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es una estrategia que centra sus esfuerzos a toda una cuenta, en lugar de enfocarse en un contacto individual. 

Una de las cosas más llamativas del ABM es que te permite concentrar la atención en el comprador y ayuda a que los especialistas en marketing estén más alineados con el proceso de venta.

Para aprovechar el marketing de cuentas a gran escala es necesario ser creativo y comenzar poco a poco con algunas de las cuentas más importantes o, incluso, solo con una.

Solo debes saber elegir cuál de ellas es la ideal para dar el primer paso. 

6. Automatización de marketing B2B

La automatización dentro del marketing B2B tiene un papel clave, ya que permite dar seguimiento y gestionar adecuadamente todo el ciclo de vida de los clientes.

A través de software y herramientas, es más sencillo segmentar contactos, realizar tareas que son repetitivas y medir el rendimiento de las diferentes campas que se ejecutan.

Esto es muy funcional para las empresas porque hace más fácil llevar los ciclos de venta, dar seguimiento a las peticiones y agilizar los procesos de toma de decisión dentro de las operaciones comerciales. 

Para tener éxito en estos procesos, es fundamental:

• Capacitar a tus colaboradores en el uso de las herramientas correspondientes.
• Realizar una correcta integración entre plataformas para garantizar una buena colaboración entre marketing y ventas.
• Dar seguimiento a las campañas para optimizar los resultados en caso de ser necesario.

7. Alianzas con otras empresas

Crear alianzas con otras compañías puede marcar una diferencia importante en las estrategias de marketing B2B, pues permite ampliar el alcance y ofrecer soluciones más integrales.

Esto se puede hacer con organizaciones del mismo sector u otros, dependiendo de los objetivos que se tienen. Ambas partes deben resultar beneficiadas, por lo que se debe plantear algo inteligente.

Formar alianzas estratégicas permitirá aprovechar recursos, pero sobre todo, experiencia de los socios, lo que es especialmente útil en sectores especializados. 

Solo toma en cuenta que: