Las métricas son de los mejores indicadores cuando se trata de conocer el rendimiento de los esfuerzos que se hacen en marketing digital y nos ayudan a tomar mejores decisiones.
A través de ellas, se pueden cuantificar los beneficios y optar por continuar, detenerse o cambiar.
Si quieres saber exactamente cómo se mide el éxito en marketing digital, a continuación te lo voy a explicar, así que toma nota y empieza a aplicarlo en tus estrategias para optimizarlas y mejorar su rendimiento.
¿Qué es el éxito en marketing?
El éxito dentro del marketing se refiere a qué tanto se han alcanzado los objetivos o las metas establecidas previamente, las cuales pueden ser diversas: generar tráfico, conseguir leads, aumentar ventas, etc.
Para poder medir el éxito de una campaña o una acción, se deben establecer indicadores que ayuden a evaluar el rendimiento o resultado de cada esfuerzo, y de preferencia tienen que estar basado en el sistema SMART, es decir, ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado.
Sin embargo, esto no basta. Aun teniendo todas las métricas del mundo, si no estableces bien tus objetivos de negocio o KPIs para determinadas acciones, es como si no tuvieras nada más que datos que no significarán nada ni te ayudarán.
Para que puedas entender mejor, vamos a ver exactamente qué son los KPIs y por qué son tan importantes dentro del éxito en marketing digital.
¿Qué es un KPI en marketing digital?
Un KPI es una métrica que se emplea para conocer el rendimiento de una campaña o una estrategia de marketing. Te permite saber cómo estás avanzando basándote en datos y realizar ajustes en caso de que sea necesario.
Son esenciales dentro del marketing porque te ayudan a evaluar la eficacia de tus campañas y saber si se están cumpliendo los objetivos, medir el rendimiento en comparación con los competidores y para identificar oportunidades de mejora.
Pero para todo esto, primero tienes que tener claro qué objetivos quieres alcanzar.
Principales objetivos en marketing digital
Para realmente construir una estrategia efectiva de marketing, tienes que llevar a cabo un análisis de tu negocio y definir tu objetivo principal.
¿Qué quieres lograr? ¿Ganar visibilidad en tu marca? ¿Generar más ventas? ¿Reforzar las relaciones con tus clientes?, etc., una vez que tengas claro esto, ahora sí serás capaz de establecer métricas clave que te permitan evaluar tu progreso hacia dicha meta.
Estos indicadores, por lo regular, incluyen tráfico web, conversiones, retorno de la inversión (ROI), entre otros. Dependiendo de cada empresa, pueden variar o tener una importancia mayor o menor.
Dentro de marketing, hay 5 objetivos principales, los cuales son:
- Reconocimiento de marca: llegar a nuevos usuarios y ser reconocidos por ellos.
- Ingresos: transformar los registros en clientes y poder generar mayores ventas.
- Registros: obtener leads cualificados para poder convertirlos en clientes próximamente.
- Engagement: lograr interacciones con los clientes y demás usuarios.
- Fidelización: retener a los clientes actuales y transformarlos en embajadores de tu marca.
Cuando hayas decidido tu objetivo principal, ahora sí será momento de definir las métricas que te ayudarán a lograrlo.
No olvides dar seguimiento a las mismas para saber qué impacto están teniendo dentro de tu estrategia de marketing.
Cómo medir el marketing digital
Para empezar, hay una cosa que sí o sí tienes que tener clara: el cliente es el centro de tu estrategia, no tú ni tu empresa. Básicamente, todo lo que hagas o dejes de hacer es en función suya, es decir, hay que girar en torno al usuario.
Debido a esto, debes controlar o dar seguimiento a sus datos o movimientos y esto es posible a través de un CRM y un trabajo bien hecho con tu base de datos. Se trata de conocer bien a tu cliente para poder presentarle ofertas o contenidos según su demanda.
Pero vayamos por pasos… lo primero es definir los objetivos.
Definiendo objetivos
Los objetivos más importantes casi para cualquier negocio son los que ya hemos visto:
- Registros
- Ingresos
- Engagement
- Fidelización
Lo anterior, debido a que tu empresa necesita captar gente (registros) para convertirla en cliente (ingresos) mientras realizan alguna acción dentro de tu sitio web (engagement) y este proceso se debe repetir, es decir, se debe lograr que vuelvan a comprar (fidelización).
En pocas palabras, es el proceso que se sigue en un embudo de conversión o funnel de ventas.
Por eso, se tiene que saber exactamente en qué momento está cada usuario, pues no se puede abordar de la misma forma a alguien que no te conoce, que a alguien que ya ha sido tu cliente.
Embudo de conversión
Ahora, si lo que deseamos es atraer, convertir, vender y fidelizar a las personas, tenemos que seguir un proceso:
- Aumentar tráfico para convertir a desconocidos en visitantes
- Transformar a los visitantes en leads
- Lograr que los leads se vuelvan clientes
- Hacer que los clientes se conviertan en embajadores de nuestra marca.
Dependiendo de la fase en la que se encuentre la gente, se tiene que sacar el máximo provecho. Pero para ello, es importante poder identificarlas fácilmente, así que veamos brevemente cómo es cada una.
- Top of the funnel (TOFU)
Aquí los clientes recién están explorando. Reconocen que tienen una necesidad y empiezan a buscar en la red para tener bien claro su problema; por ello, es importante atraerlos hasta nuestro sitio, que nos conozca y tenga una buena primera impresión.
- Middle of the funnel (MOFU)
Los clientes empiezan a valorar las alternativas, por lo que es buena opción ayudarlos a formarse un criterio propio por medio de contenidos comparativos o de versus, datos extra de producto, etc.
- Below the funnel (BOFU)
La persona está lista para comprar, así que es tiempo de que tu estrategia de automatización esté definida, pues viene el último empujón.
Ahora bien, después de estas dos acciones, dependiendo del objetivo particular que hayas elegido, tienes que realizar otros pasos para medir el éxito de tus movimientos.
Vamos a abordar los más comunes, que son los objetivos que mencioné anteriormente.
Cómo medir los ingresos de un website
Dentro de cualquier negocio, uno de los principales activos es el sitio web. Si tienes uno que genera negocio, debes medirlo a partir de los ingresos.
Para ello, define un objetivo y un KPI de control. Por ejemplo, en este caso, sería importante vender más con un costo bajo al número máximo de clientes y lograr compras recurrentes en gran medida. Esos serían los objetivos.
En cuanto a los KPIs, tendríamos: ingreso, costes, número de clientes y transacciones por cliente.
Pero no te quedes en lo básico. Mi recomendación es que crees una lista o tabla con las 10 métricas más importantes con base en este KPI, que es el de ingresos, como puede ser ticket promedio, ingreso por canal, productos más vendidos, etc.
Cómo medir los registros
Pasando al siguiente objetivo, que son los registros, el proceso es un poco más simple, pues el KPI principal es, por supuesto, el número de registros, pero igualmente se deben establecer objetivos, es decir, para qué quieres dichos registros.
Si bien la respuesta casi siempre será “para vender”, hay otras metas transversales que se tienen que considerar, como:
- Crear una buena percepción de marca a través de una comunidad que se alimente de boletines o newsletter.
- Lograr una buena fidelización para que los procesos siguientes sean más sencillos.
- Aumentar el TOFU dentro del embudo de conversión, etc.
En este caso, es importante prestar atención también al canal por el que se captan más registros. Así podrás reforzar ese mismo para conseguir mejores resultados y hasta desestimar aquellos que de plano no sean funcionales.
Otro elemento clave aquí es dar seguimiento, es decir, una vez que se capta a las personas ¿qué hacen? ¿compran? ¿navegan por nuestro sitio? ¿abren alguna newsletter?
No sirve de mucho tener tantos registros si realmente no interactúan de alguna u otra manera con tu marca o negocio. Y es aquí donde entra el siguiente objetivo: engagement.
Cómo medir el engagement
El engagement se refiere, en este caso, al del sitio web, es decir, nuestra base de datos. Por esto, es sumamente importante comprender lo que tenemos en ella, lo que en ocasiones puede ser complicado.
Un método efectivo para ello es mediante un RFM, que es un modo de segmentar a los clientes con base en tres criterios: Recency, Frequency y Monetary. En otras palabras: lo reciente que es una transacción, la frecuencia (compras por un periodo) con la que un usuario compra y el valor del mismo en términos monetarios.
Teniendo esto, ya se puede clasificar y medir la actividad de cada miembro de la base y su engagement con el negocio en cuestión.
Veamos más en detalle los 3 factores del engagement.
1. Recency
El objetivo es segmentar la base de datos de acuerdo con cuán reciente es una compra.
Dependiendo del negocio, se pueden aplicar diferentes criterios, como:
- Clientes 1: entre 0 y 90 días.
- Clientes 2: entre 91 y 180 días.
- Clientes 3: entre 181 y 365 días o más.
2. Frequency
Apenas hayamos hecho la primera clasificación, tenemos que tomar en cuenta la segunda variable, teniendo algo como esto:
- Grupo 1: más de 3 veces.
- Grupo 2: 2 compras.
- Grupo 3: 1 compra.
3. Monetary
Finalmente, se hace la segmentación a partir del valor monetario que genera un cliente. Por ejemplo:
- Grupo 1: más de 50 USD.
- Grupo 2: Entre 25 y 50 USD.
- Grupo 3: Menos de 25 USD.
Estos valores no son absolutos; tienen que establecerse con base en tus objetivos y tu negocio. Solo es un pequeño ejemplo para que puedas partir de él.
Teniendo esto, podrás saber exactamente qué engagement se está generando con cada cliente y podrás aplicar determinadas estrategias para afianzar las relaciones.
Cómo medir la fidelización
Finalmente, está el objetivo de la fidelización, que es igual de importante porque es más económico mantener a un usuario satisfecho que captar nuevos y fidelizarlos.
¿Cómo puedes saber el nivel de satisfacción? Preguntándote algunas cosas, como: ¿estás contento con los servicios que prestas? ¿te recomiendan? ¿son embajadores de tu marca?
Esto se mide a través de métricas como rentabilidad, tiempo de vida, satisfacción y lealtad. Asimismo, hay KPIs que te servirán de control, como índice de retención de clientes, tasa de repetición de compra, valor de vida del cliente, etc.
Es importante considerarlas porque te ayudarán a conocer el valor del cliente como tal y no de las ventas.
Métricas más importantes dentro del marketing digital
Existen diferentes tipos de métricas que son muy importantes dentro del marketing. Entre ellas, las más destacadas son:
- Generales
- De campaña
- De producto
- Digitales
- SEO
Asimismo, dentro de cada categoría hay unas tantas más, como:
- Valor de vida del cliente
- Tiempo de recuperación de la inversión
- Porcentaje de clientes originados por marketing
- Tasa de conversión, etc.
Puedes revisar nuestro contenido sobre métricas de marketing para obtener mayor información al respecto y poder decidir cuáles son las más importantes para tu empresa.
KPIs más importantes en marketing digital
En cuanto a los KPIs en marketing, hay varios a los que es importante realizar seguimiento. Algunos de los más comunes son:
- Retorno de la inversión (ROI)
- Clientes potenciales
- Costo por cliente potencial, etc.
Asimismo, existen KPIs específicos del canal; por ejemplo, sesiones orgánicas para SEO o tasa de participación dentro de las redes sociales, así como:
- Vínculos de retroceso o backlinks
- Clasificaciones de palabras clave
Los objetivos KPI te ayudarán a establecer y lograr objetivos cuantificables en tu negocio. Solo asegúrate de antes tener un plan estratégico que quieras lograr con ese KPI o ese conjunto de KPIs.
¡Arma tu plan y empieza a medir el éxito de tu marketing digital!
Ahora que sabes que los datos no significan nada sin un plan de interpretación y acción, es momento de que empieces a determinar tus métricas y KPIs y realices cambios con base en los resultados.
Ten en cuenta que los indicadores variarán según el objetivo y la estrategia. Por ejemplo, una campaña orientada a branding debe priorizar el alcance y el engagement, mientras que una de ventas puede tener como foco la conversión o el ROI.
Medir y analizar las métricas es fundamental para el éxito. Establece objetivos SMART, define métricas, analiza los datos y realiza un seguimiento de los mismos para mejorar la eficiencia de tus campañas y lograr tus metas.
En caso de que necesites ayuda o tengas duda sobre cómo empezar a hacerlo, ¡estamos aquí para guiarte! En Media Source contamos con expertos en marketing digital que te harán el camino más leve y te darán las herramientas necesarias para que tu negocio pueda crecer.
