Dirige toda tu comunicación hacia tus clientes ideales - Buyer Personas.

De acuerdo a otras lecturas del blog, (El Viaje del Comprador) tenemos claro que Inbound es un esquema centrado en el cliente.

Pero, ¿sabemos exactamente de qué tipo de cliente estamos hablando?  Si quieres tener éxito en tu estrategia de Marketing Digital debes tener muy claro a quién intentas acercarte.

No quieres atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio web, sino sólo al tráfico correcto.

¿Y cómo distinguir cuál es ese tráfico correcto entre el universo de visitantes de tu sitio? Fácil, se trata de personas con mayores probabilidades de convertirse en tus prospectos y finalmente en tus clientes satisfechos.

Estas personas se pueden identificar como tus “clientes ideales”, lo que en Inbound se le conoce como Buyer Personas.

¿Qué es una Buyer Persona?

Se trata de representaciones semi-ficticias de clientes ideales, basadas en datos reales y una mezcla de especulación sustentada en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y metas.

Los perfiles de Buyer Personas se crean a través de un proceso de investigación y análisis, además de mediante la observación de quienes ya son tus clientes.

Estos perfiles pueden ser muy útiles para ayudarte a entender la mentalidad de tus compradores potenciales.

Ente más puedas comprender ¿cómo piensan? y ¿qué les preocupa? vas a poder crear contenido que conecte más fácilmente con sus verdaderas necesidades.

La importancia de poder conocer a detalle la mentalidad de tus Buyer Personas radica en que si eres capaz de generar el contenido adecuado para ellos, atraerás con efectividad a tus visitantes ideales, y será más fácil que los puedas convertir en prospectos y finalmente “cerrarlos” en tus clientes.

Como puedes ver, los Buyer Personas son fundamentales para el esquema Inbound, ya que ellos vendrían siendo como el pegamento que mantiene unido todo el proceso de marketing de inicio a fin.

Muy bien, nos queda claro que son básicos, pero…

¿Cómo se crea una Buyer Persona?

Para generar un perfil efectivo que realmente conecte con tus clientes ideales, debes tener en cuenta tres procesos:

1.- Investigar

Para que realmente funcionen, tus Buyer Personas deben estar basados en investigaciones reales, no en suposiciones.

Sí, sabemos que la investigación lleva su tiempo pero si algunas de las suposiciones que utilices son inexactas, tus perfiles también lo serán.

Las entrevistas son un excelente forma de recabar información personalizada y veraz, que en este caso te va a ser de gran utilidad.

¿A quiénes debo entrevistar?

Comienza entrevistando a tus clientes actuales, pasados o prospectos e incluso a tus colaboradores.

La base de datos de tus clientes es un excelente lugar pues ellos ya han comprado tu producto y se han comprometido con tu compañía.

Algunos de ellos podrían servir de ejemplo como tu target de compradores.

Entrevista tanto a tus clientes “buenos” como a los “malos”, ya que éstos últimos te podrán ayudar a identificar áreas de oportunidad.

Además de que te pueden servir para darte cuenta de qué tipo de clientes no son óptimos para tu empresa.

Si apenas estás entrando a un mercado y no tienes a nadie todavía en tu base de datos, te recomendamos que busques recomendados a través de una red externa, es decir a través de  colaboradores, clientes o redes sociales.

Preguntas para crear Buyer Personas

Dentro de la información que obtendrás de tus entrevistados procura incluir las siguientes preguntas y datos:

  • Información Demográfica
  • Metas
  • Retos
  • Rol que tienes en el trabajo.
  • Industria(s) en la que se desenvuelve tu compañía.
  • ¿Qué buscas lograr con tu trabajo?
  • ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
  • ¿Cómo obtienes nueva información para el rol que desempeñas?
  • ¿Utilizas internet para investigar sobre proveedores o productos?

No es necesario que estas preguntas sean al pie de la letra.

Puedes también adaptar preguntas específicas de acuerdo a tu industria, para que puedas obtener preguntas específicas a cambio.

Profundiza en sus motivos.

Algo más importante que sus acciones es el “porqué” las realizan.

Si te enfocas en las razones detrás de sus decisiones podrás entender cada vez mejor los motivos de tus Buyer Personas.

Con estas entrevistas buscamos entender sus objetivos, su comportamiento y sus motivaciones.

¿Qué es lo que realmente motiva a tus Buyer Personas?

En realidad, no es nada sencillo que la gente exprese en primera instancia este tipo de inquietudes personales.

Quizá en un inicio te den una respuesta más genérica. Por eso es importante que profundices.

En la medida que logres descubrir sus verdaderas motivaciones podrás conducir toda esa información a una estrategia de contenido muy poderosa.

2.- Identificar Tendencias

Una vez que cuentes con toda esta investigación es el momento de que comiences a identificar patrones y similitudes en las respuestas. Éstas te indican quiénes son tus Buyer Personas en realidad.

Las tendencias que logres encontrar serán la medida para saber si has investigado lo suficiente.

Debes investigar lo necesario para poder identificar estas tendencias.

¿Cuántas Buyer Personas necesitas crear?

Tantas como te sean necesarias. En la medida que identifiques tendencias, éstas te van a ser útiles para construir los perfiles de tus compradores.

3.- Crear perfiles de compradores.

Bien, has hecho la investigación respecto a tus compradores e identificado las tendencias.

El paso final consiste en compilar esta investigación y crear historias de perfil de compradores.

Lo deseable es que estas historias contengan información acerca de quién es tu comprador, utilizando información acerca de sus antecedentes, sus datos demográficos, sus metas y retos.

También querrás incluir tu plan para ayudarlos. Incluye objeciones comunes que podrían tener respecto a tu producto o servicio, y utiliza citas reales de tus entrevistas.

Después de todo, ¿qué mejor manera de representar a tu comprador que usando sus propias palabras? Esto hará más fácil que los empleados se relacionen con ellos y los entiendan.

Aquí te presento un ejemplo de cómo luciría un perfil completo de una Buyer Persona.

PATY : Contabilidad

Background:

  • Directora del Área Contable. 
  • Trabaja en la misma empresa desde hace 8 años.
  • Casada y con dos hijos.
Datos demográficos:
  • Mujer de entre 35 y 45 años.
  • Ingresos mensuales: 20 – 25,000 pesos
Aspectos relevantes:
  • Es tranquila
  • Tiene un asistente que le filtra las llamadas
  • Pide garantías por correo o vía impresa
Metas:
  • Optimizar los recursos para el logro de las metas de la empresa.
  • Apoyar al equipo de producción y ventas.
Retos:
  • Aumentar los ingresos de la empresa.
  • Reducir costos fiscales, de operación y de materia prima.
Interés:
  • Emplear una sola plataforma para todas sus gestiones financieras.
  • Integrar en su plataforma las nuevas modalidades fiscales del SAT.
Objeciones "reales":
  • "La tecnología no se adapta a la par a las necesidades cambiantes que vamos teniendo"
  • "Los mecanismos fiscales cambian tan seguido que es complicado hallar un software que los integre tal como los requerimos. "

Búsquedas en Google: "Software administración fiscal”, “Plataforma adaptada al SAT”

Principales objeciones: "Los programas son complicados, es mas fácil armar tu propia manera de trabajar, personalizada", "El problema del software es que cambia tan rápido que muy pronto el que compraste ya es obsoleto. "

¿Qué le podemos ofrecer?

Una plataforma para gestionar todas sus necesidades fiscales, que se actualiza cada tres meses.

Mensaje de marketing:

"Te ofrecemos un software dinámico para gestionar la administración fiscal de acuerdo a las últimas modificaciones del SAT, y con la capacidad de adaptarse periódicamente a las actualizaciones del sistema.”

También existen los Buyer Personas negativos.

Tan importante es tener claro cuáles son nuestros clientes ideales, cómo también es saber quiénes no lo son. Los Buyer Personas negativos representan un perfil frecuente del cuál no deseamos que sea nuestro cliente.

Ejemplos típicos de Buyer Personas negativos pueden ser estudiantes que consumen tu información sólo por aprendizaje, profesionales que estén demasiado capacitados para tu producto, o incluso clientes potenciales que presentan un costo de adquisición demasiado alto.

La importancia de los Buyer Personas

Puedes formular los perfiles de Buyer personas que consideres necesario, se acuerdo al tipo de clientes ideales que sueles manejar en tu industria.

Típicamente se suelen manejar entre 3 y 4 perfiles de Buyer personas distintos, pero cada industria y empresa es distinta, por lo que te recomendamos abocarte a lo que te es más funcional de acuerdo a tus objetivos.

De hecho, manejar Buyer Personas es conveniente para cualquier tipo de empresa, ya sea B2B, B2C o incluso Organizaciones No Gubernamentales.

Todos tienen un tipo de target al cual dirigirse, el cual se hace específico a través de los Buyer Personas.

Cada perfil de Buyer Persona te da una idea clara de quiénes exactamente podrían ser esos clientes potenciales, en qué podrían estar interesados, qué los ocupa y cuál es el objetivo actual de su trabajo.

Al momento de desarrollar una estrategia Inbound efectiva, no sólo debemos saber a quiénes nos dirigimos, también es importante tener claro qué es lo que ellos quieren ver.

Puedes apoyarte en nosotros, que como agencia especializada en Inbound Marketing te ayudaremos en la investigación para identificar los Buyer Personas de tu empresa, y así poder alinear juntos una estrategia de Marketing Digital dirigida a tus clientes ideales. ¡Cuenta con nosotros!

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