Por mucho tiempo Salesforce ha sido uno de los CRM predilectos, pero cada vez surgen más opciones como HubSpot, por lo que puede ser complicado saber cuál elegir entre todas las opciones disponibles.

En el presente artículo me centraré en dos de los CRM más poderosos en la actualidad para ayudarte a decidir cuál de ellos te conviene más y por qué, según las necesidades de tu negocio.

La mayoría de empresas puede verse beneficiada al emplear un gestor de la relación con el cliente. Si eres parte de esa mayoría, seguro que esta comparación entre estos dos potentes CRM será de gran interés para ti, ya que elegir el que mejor se adapte a tu industria puede proporcionar a todos tus equipos información valiosa sobre los consumidores.

Para empezar, me gustaría rápidamente explicarte qué es un CRM.

¿Qué es un CRM?

Viene de las siglas en inglés Customer Relationship Management, que significa gestión de la relación con el cliente.

Básicamente se trata de aplicaciones que permiten centralizar en una única base de datos las interacciones entre una empresa y sus clientes, permitiendo que conozca sus necesidades y se anticipe a ellas.

Si deseas conocer a mayor profundidad este concepto, te invito a que leas el siguiente artículo ¿Qué es un CRM y para qué sirve?

Ahora sí, teniendo el concepto clave definido, me gustaría entrar al tema de este comparativo.

Aspectos a considerar en este versus entre HubSpot y Salesforce

Si bien Salesforce lleva más tiempo en el mercado (21 años) en comparación con HubSpot (14 años y la versión gratuita 6 años), esto no es un factor determinante dentro de este versus. Más adelante verás que HubSpot no se queda corto en cuanto a experiencia.

En este comparativo se tomarán en cuenta los siguientes aspectos:

  • Precio
  • Funcionalidades
  • Facilidad de uso e implementación
  • Soporte
  • Escalabilidad

Ambos CRM son fuertes en cuanto a estos elementos, pero existen características que los diferencian, por ello, es importante que, si estás indeciso entre estas dos opciones, continúes leyendo este artículo.

¿Qué CRM es mejor: HubSpot o Salesforce?

Vayamos con uno de los puntos que es determinante a la hora de elegir un producto sobre otro: el precio.

Precio de HubSpot vs Salesforce

HubSpot

Una de las grandes ventajas de HubSpot es que es gratuito y viene ya con un conjunto de herramientas de marketing, ventas y servicio, es decir, está completo como CRM de negocios.

HubSpot te permite un número ilimitado de usuarios y hasta un millón de contactos sin desembolsar un solo peso. Incluso, incluye recursos y comunidades en línea.

Para muchas compañías, las herramientas incluidas en HubSpot en su versión gratuita pueden ser suficientes, pero en caso de que no sea así, debido al tamaño de la empresa, cuenta con una opción de paga: Sales Hub.

HubSpot ofrece tres niveles (costo por usuarios de pago y sin límite para usuario gratuitos):

  • Starter p0r 50 USD/mes por asiento/usuario
  • Professional 500 USD/mes por 5 asientos/usuarios
  • Enterprise 1200 USD/mes por 10 asientos/usuarios

Estos planes incluyen herramientas de acuerdo con el costo y ya no se tienen que hacer compras extra dentro del CRM, por lo que con ese costo toda tu empresa está cubierta. Lo único que varía son las funciones y servicios según el plan.

Asimismo, todos ellos incluyen soporte técnico 24/7 para que estés respaldado en cualquier momento que se presenten dudas o problemas.

Salesforce

Para tener acceso al CRM de Salesforce desde el inicio debes adherirte a uno de los cuatro planes disponibles. Los planes son los siguientes (el costo es por usuario):

  • Esencial 25 USD/mes
  • Professional 75 USD/mes
  • Enterprise 150 USD/mes
  • Unlimited 300 USD/mes

El soporte técnico en Salesforce solo se incluye en el plan Unlimited. Si contratas alguno menor, este servicio puede incrementar el costo en un 20 o 30%.

Asimismo, cuenta con algunas herramientas con costo extra que podría aumentar la mensualidad de la membresía. Algunas de ellas son: acceso sin internet, soporte de videochat en vivo, acceso a la comunidad de clientes y socios, almacenamiento adicional, atención de un especialista, etcétera.

Implementación de HubSpot vs Salesforce

Implementar un CRM puede no ser una tarea fácil, sin importar cuál se elija y el éxito en cuanto al proceso dependerá de múltiples factores.

HubSpot

El proceso para configurar el CRM de HubSpot es muy sencillo, por lo que es probable que no necesites de la ayuda de un experto, a menos que cuentes con una compañía muy grande o que desees implementar la versión de paga que incluye mejoras.

De acuerdo con la mayoría de usuarios, HubSpot es un CRM muy fácil de configurar y utilizar, debido a que es sencillo entender su funcionamiento y tiende a ser muy intuitivo, lo que hace que el proceso sea relativamente rápido.

Asimismo, cuenta con un diseño sencillo, claro y directo, lo que facilita la navegabilidad de los usuarios.

Salesforce

A diferencia de HubSpot, Salesforce requiere de más trabajo en esta parte y su implementación puede llegar a ser más costosa, especialmente si tu empresa o negocio utilizaba otro CRM y quiere migrar la información.

Con Salesforce todo este proceso requiere de mayores esfuerzos y existen menos opciones para agilizar su implementación. Incluso, puede suponer un trabajo de meses y podrías requerir de la ayuda de un experto en caso de que no conozcas mucho sobre este tipo de gestores.

Personalización en Salesforce vs HubSpot

El significado de personalización puede variar de persona a persona, por ello, en esta ocasión, la entenderemos como lo que se puede modificar y el nivel en que se pueden realizar estos cambios.

HubSpot

HubSpot ofrece opciones de personalización adicionales cuando ingresas a sus funciones de paga, pero aun así se quedan cortas en comparación con Salesforce.

Este CRM es personalizable en los procesos y la estructura de negocio, pero no en la misma medida. En este aspecto mejoró este año HubSpot, al ofrecer una estructura de datos flexible, como los objetos personalizados, que simplifican la implementación de la personalización.

Por otro lado, HubSpot otorga flexibilidad para modificar y adaptar las instancias al paso del tiempo, permitiendo que se añadan funciones más complejas según lo requiera el negocio en cuestión.

En cuanto a los flujos de trabajo automatizados, podrías estar limitado, debido a que únicamente puedes tener acceso a las propiedades proporcionadas por HubSpot que son menores que las ofertadas por Salesforce.

Para poder acceder a una personalización mayor, se debe utilizar la API abierta de HubSpot, lo que implicaría también buscar la ayuda de un desarrollador para poder acceder a estas posibilidades y crear integraciones en el CRM.

Salesforce

En el aspecto de personalización, Salesforce ofrece muchas más libertades en comparación con HubSpot aun en las compañías más complejas, pero para poder aprovechar esta ventaja, necesitas personal especializado que logre un óptimo funcionamiento.

Lo anterior podría suponer mayores dificultades en etapas posteriores, impidiendo que las organizaciones lleven a cabo por sí mismas los procesos que supone la personalización en Salesforce.

Un usuario puede personalizar procesos y flujos de trabajo sin la ayuda de un desarrollador, pero puede llevar mucho tiempo, debido a la complejidad de la plataforma y a la cantidad de funciones que posee.

En este punto no hay ganador: si quieres ajustes fáciles, simples y rápidos, HubSpot es la mejor opción. En cambio, si deseas personalizar tu CRM a la perfección y sincronizarlo con tu empresa, Salesforce es la elección correcta.

Funcionalidad en Salesforce vs HubSpot

HubSpot

El enfoque de HubSpot apunta más hacia la facilidad de uso, por ello, tiene un lugar bien ganado como el software más sencillo de emplear. HubSpot ofrece un CRM completo y poderoso.

Cuenta con las herramientas necesarias para lograr un excelente manejo de tu compañía, como gestión de contactos, análisis de ventas, automatización de ventas, gestión de canalizaciones, alineación de marketing y ventas y muchas más.

El último punto es una de las grandes fortalezas de HubSpot, ya que te permite alinear los datos que genera marketing con los de venta y viceversa. La información fluye a través de un funnel de manera integrada, agilizando la gestión de contactos.

En resumen: con HubSpot tendrás todos los elementos necesarios en un CRM de manera muy sencilla y sin mayores complicaciones.

Salesforce

Salesforce ofrece excelentes funciones para la gestión de contactos, paneles, estadísticas, manejo de pipelines, automatización de ventas y pronósticos, además de varios productos con potencialidad para todo tipo de empresas.

El único pero de Salesforce es que para acceder a muchas de ellas se requiere pagar. Por ejemplo, para contar con las mismas funcionalidades que tiene HubSpot en el software de Salesforce tendrías que aumentar la inversión para tener la plataforma Marketing Cloud.

Pero veamos a mayor profundidad el tema de las funcionalidades, en cada área.

Análisis e informes en Salesforce vs HubSpot

HubSpot

El almacenamiento de datos dentro del CRM de HubSpot, en su versión gratuita, es algo limitado, lo que también provoca que sus análisis lo sean. Para tener acceso a todas las funciones de análisis e informes, es necesario actualizar los centros de marketing y ventas (Marketing Hub y Sales Hub).

Marketing Hub incluye paneles de análisis con herramientas personalizadas. En cuanto al centro de ventas, este incluye informes en el plan profesional y se pueden adquirir paneles e informes personalizados por una tarifa adicional.

HubSpot es muy completo en este sentido, pues cuenta con una suite de marketing que puede unirse al CRM para tener acceso a información más completa y valiosa.

Asimismo, cuenta con herramientas de informes de terceros que se pueden emplear para mejorar las capacidades integradas y la interpretación de estos es mucho más sencilla que en Salesforce.

Salesforce

Salesforce concentra sus informes en tres puntos clave a través de los cuales podemos ver la información detallada de cada contacto, las gráficas del estado de nuestras ventas y el funnel de ventas.

Los informes incluyen diferentes tipos de tablas y gráficos, así como gráficos de líneas y barras que se pueden crear, en la mayoría de los casos, sin necesidad de asesoría; sin embargo, la interpretación de los informes puede ser un poco más compleja en comparación con HubSpot.

Marketing y ventas en Salesforce vs HubSpot

HubSpot

En el panel de marketing de HubSpot puedes encontrar herramientas útiles, como análisis y flujos de clientes potenciales y formularios recopilados. Todas las herramientas contenidas sirven para ayudar a construir un canal de clientes potenciales para comenzar a moverlos hacia el equipo de ventas.

Asimismo, permite rastrear la actividad del sitio web durante siete días para nuevos contactos, dando una idea de cómo podría trabajar el equipo de marketing y ventas para lograr la conversión de dichos contactos.

Otra herramienta útil en HubSpot es el Flywheel, que llegó para reemplazar el funnel de ventas, que permite escalar y unificar las áreas de una empresa, teniendo como centro al cliente.

Hay que tener en cuenta que HubSpot fue creado como una herramienta de automatización de marketing, por lo que sus herramientas de paga son muy poderosas y fáciles de emplear.

Salesforce

Salesforce brinda múltiples funciones de acuerdo con el plan que se elija. Algunas de las herramientas son email marketing web y móvil, marketing de social media, publicidad y automatización de marketing B2B.

Cada módulo proporciona herramientas de marketing y automatización que facilitan a los equipos de marketing la recopilación y transmisión de clientes potenciales al equipo de ventas.

Como mencioné anteriormente, en este punto, lleva las de ganar HubSpot, ya que todo este proceso se da de manera integrada, agilizando la gestión de contactos, mientras que Salesforce requiere de implementaciones, como Marketing Cloud, demandando una mayor inversión.

Funciones de venta en Salesforce vs HubSpot

HubSpot

Los usuarios pueden encontrar que las funciones de ventas de HubSpot son un poco más limitadas dentro del CRM gratuito, en comparación con las herramientas de marketing que brinda, debido al almacenamiento de memoria de las cuentas gratuitas.

Únicamente obtienes cinco plantillas de correo electrónico guardadas, un flujo de hasta 200 notificaciones vía email; esto puede parecer suficiente, pero no basta para departamentos de ventas más grandes.

En general, la versión gratuita presenta buenas herramientas, pero limitadas en cuanto a números; por eso, lo recomendable en este punto, si se quiere trabajar con HubSpot sería adquirir alguno de sus planes de pago.

Ten en cuenta que los precios son más accesibles y lo controlas al poder tener usuarios de pago y usuarios gratuitos en los centros de ventas (Sales Hub).

Salesforce

Al ser creado como un CRM para impulsar el crecimiento de las ventas, Salesforce puede ser una buena opción en cuanto a este aspecto. Posee herramientas integradas de administración de oportunidades y contactos.

El único aspecto negativo de peso es que para acceder a estas funciones realmente útiles se debe pagar una suma adicional, de acuerdo con los complementos que se quiera obtener.

Integraciones para Salesforce vs HubSpot

HubSpot

HubSpot cuenta con integraciones propias con sistemas ERP, email marketing, webinars, Gmail, Outlook, WhatsApp, encuestas, entre otras... permitiendo que se puedan aprovechar en mejor medida las funciones complementarias de esta plataforma.

El Marketplace de HubSpot cuenta con más de 500 integraciones que son muy fáciles de configurar junto con otras aplicaciones de trabajo que son útiles, como MailChimp y Slack.

Salesforce

En este aspecto, Salesforce brinda un poco más de herramientas y opciones, por medio de integraciones como SAP, Microsoft, Oracle, entre otros. Todas las integraciones se encuentran en AppExchange; son más de 3,000.

En resumen: ambos CRM brindan una gran cantidad de herramientas e integraciones, propias y de terceros, que bien pueden satisfacer tus necesidades. PieSync facilita la tarea a los dos, logrando que la optimización de sus flujos de trabajo sea mucho más sencilla por medio de sincronizaciones de contactos bidireccionales entre sus herramientas comerciales.

Automatización en Salesforce vs HubSpot

La automatización es uno de los puntos más importantes para muchas empresas en cuanto a CRM se refiere, pues facilita muchísimos procesos, permitiendo que las herramientas trabajen para ti.

HubSpot

Esta es una de las fortalezas de HubSpot, pues cuenta con un conjunto completo de funciones para la automatización, incluidos los workflows que se pueden crear en torno a un contacto, empresa, negocio y recientemente a objetos personalizados.

En caso de que se deseen crear acciones internas, tienes el respaldo de HubSpot, lo cual vuelve más sencillo este trabajo. Solo hay que tener en cuenta que algunas funciones de automatización están solo disponibles en el plan Enterprise, incluida la puntuación predictiva de clientes potenciales, el seguimiento de ingresos recurrentes y los activadores de eventos personalizados.

Salesforce

El CRM de Salesforce ofrece Einstein, su propia inteligencia artificial, para que los usuarios puedan trabajar de forma más sencilla y rápida. Este complemento permite configurar procesos de manera 100% automatizada para llevar contactos de clientes potenciales a clientes incorporados.

De acuerdo con un informe de 2018, Einstein de Salesforce genera más de mil millones de predicciones cada día para sus clientes.

Si bien la IA de Salesforce es prometedora, HubSpot ofrece una automatización más real, poderosa y sofisticada para grandes empresas, lo que facilita la mayoría de los procesos que deben llevarse a cabo cada día.

Escalabilidad en Salesforce vs HubSpot

La escalabilidad se relaciona con qué tan capaz es el CRM de crecer de la mano de tu empresa. Esto, con el fin de que siempre puedas mejorar los procesos, en función de qué tantos clientes o procesos lleves a cabo.

HubSpot

Este es uno de los puntos fuertes de HubSpot, ya que puedes empezar con un plan totalmente gratuito y actualizarlo en la medida en que tu empresa va creciendo, según las áreas en las que se va dando esta expansión y necesites actualizaciones.

Si bien puede haber crecimientos muy grandes, es poco probable que los usuarios alcancen un límite en este sentido, ya que HubSpot proporciona un servicio de primer nivel.

Salesforce

En Salesforce, las posibilidades de escalar y de personalizar el software para tu empresa son prácticamente infinitas. Hay muchas posibilidades en este punto, ya que está diseñado, principalmente, para grandes empresas con miras a crecer aún más.

Ambas herramientas son fuertes en este punto, ya que tienen la capacidad de crecer contigo. Quizás un punto a favor de HubSpot es que ofrece más flexibilidad y control y que es más sencillo realizar las implementaciones a medida que se da el crecimiento. Por otro lado, un punto a favor de Salesforce es que brinda una personalización casi infinita en este sentido.

Soporte en Salesforce vs HubSpot

Por más sencillo que pueda ser emplear un CRM, es necesario saber que habrá ocasiones en las que no sepamos implementar algunas herramientas o pueden presentarse inconvenientes de distinta naturaleza, por eso es importante saber qué tanto apoyo recibiremos en estos casos.

HubSpot

HubSpot apuesta mucho en este sentido, pues privilegia que sus clientes aprendan a usar sus productos. De hecho, al contratar alguna solución de pago, es obligatoria la contratación de un programa de incorporación para la plataforma.

A los clientes se les asigna un experto en HubSpot para resolver sus dudas y brindarle apoyo en todo lo que necesite. Asimismo, puedes realizar peticiones para que te llamen y te brinden soporte en cualquier área.

Anteriormente, el aspecto negativo aquí era que el soporte tanto comercial como técnico se ofrecía solo en inglés, pero actualmente ya cuenta con una versión en español que se encuentra en fase beta muy avanzada.

Esto podría tener ciertas limitantes, sin embargo, HubSpot continúa demostrando que se preocupa por sus clientes, por lo que no deja de buscar soluciones para ellos.

Otro punto a favor es que la documentación de HubSpot es excelente y realizan grandes esfuerzos para contar con todo el material que puede ser útil para los clientes, con el fin de que estos aprendan a utilizar sus plataformas.

Como cliente de pago de HubSpot, tienes acceso a su soporte telefónico los 7 días de la semana, las 24 horas y tickets de soporte con respuesta vía email. Asimismo, cuenta con chat en vivo para resolver dudas o problemas.

Salesforce

En cuanto a soporte comercial, Salesforce cuenta con un equipo que atiende en español, lo que le da un plus a esta plataforma. Sin embargo, carece de programas de formación tan personalizados como los de HubSpot.

Además, en el aspecto de documentación, Salesforce es poco intuitiva. Afortunadamente, existen muchos usuarios que brindan este tipo de material de manera externa, por lo que puedes encontrar tutoriales fuera de la documentación oficial.

Cada plan de Salesforce incluye soporte estándar, con un tiempo de respuesta de 48 horas. Para tiempos de respuesta críticos, se tiene que pagar más por su plan premier o superior.

En este punto, que es importante, HubSpot gana, pues brinda una mejor atención al cliente y a un precio menor.

Entonces… ¿qué CRM debo elegir?

Como pudiste ver en este artículo, tanto Salesforce como HubSpot tienen aspectos positivos y negativos, por lo que no puedo dar una respuesta a esta pregunta. Solo te puedo decir que “depende”, pues no existe una herramienta universal que se adapte a todas las necesidades.

La mejor decisión dependerá de qué tan en serio te tomes esta tarea e investigues a fondo qué es lo que tu empresa y tú necesitan para llevar a cabo sus actividades laborales diarias, así como el presupuesto disponible.

Ten en cuenta que no siempre “más es mejor”; no tiene ningún sentido pagar por herramientas que no necesitas. Mejor enfócate en aquel CRM que facilite los procesos de tu compañía, permitiendo que se ahorre tiempo.

Una vez que tomes en cuenta todos estos aspectos, podrás tomar una decisión enfocada y bien informada.

En caso de que te decantes por HubSpot, déjame decirte que Media Source cuenta con un equipo que brinda capacitaciones para el manejo de este CRM y de sus herramientas, con el fin de aprovechar al máximo lo que HubSpot tiene para ofrecer.

Realizar una configuración óptima de tu CRM ayudará a garantizar que se logren mejores resultados a corto y largo plazo, así que déjanos acompañarte durante este proceso en caso de que así lo requieras.

¿Tu empresa ya cuenta con un CRM? Si la respuesta es no, te invito a considerarlo, ya que puedes obtener múltiples beneficios al implementar esta herramienta en tu área laboral.