Las ventas son un reto para toda empresa pero en especial para las empresas que realizan ventas de intangibles, en este artículo hablare de ideas para impulsar las ventas en especifico de las empresas que ofrecen software como un servicio.

El crecimiento de las industrias TI y SaaS es algo inminente desde el año pasado, el impacto potencial del mercado de la tecnología se debe a que ha desempeñado el papel de facilitador en la innovación colectiva, pues promueve el aumento de ingresos de las pequeñas, grandes y medianas empresas. 

Enterprise Resource Planning

De acuerdo a los datos mundiales correspondientes al cuarto trimestre del 2016 se alcanzó un volumen de negocio de 13.000 millones de dólares en ingresos, lo que supone un crecimiento del 32%, siendo los segmentos de ERP (Enterprise Resource Planning) y la colaboración los de mayor aumento. 

Por lo que como miembro de la industria es realmente importante estar preparado para ofrecer tus servicios de la mejor manera y enfrentar a la competencia con una fuerte estrategia de ventas que resalte tu ventaja competitiva. 

“La industria del software continúa experimentando un sano crecimiento de los ingresos y, sobre todo, el nivel de crecimiento se está acelerando y generando más empleos.

Gracias a que las pequeñas y medianas empresas de software muestran tal fortaleza, no es sorprendente que haya niveles significativos de capital de riesgo fluyendo hacia sus operaciones”.

Rhianna Collier, vicepresidente de la división de software y servicios de la SIAA (Software and Information Industry Association) 

Es así como vemos que las oportunidades de venta en la industria de la tecnología se están ampliando cada vez más, pues con la revolución de los procesos de compra y venta del mercado.

La industria ha ganado territorio en diferentes áreas de oportunidad que puede satisfacer mediante distintos servicios que permiten a las empresas aumentar y asegurar sus ventas. 

A causa de esto es esencial tener un proceso de venta correcto de estos servicios, pues es el momento en el cual se logra conectar con el prospecto y hacerles ver que un aporte tecnológico será un gran apoyo para su empresa. 

De acuerdo al ebook sobre la Mercadotecnia del futuro escrito por Jim Lecinski, 70% de los estadounidenses dicen buscar reseñas de otros consumidores antes de efectuar una compra. 

Es ya bien sabido que los consumidores en general se educan sobre el producto o servicio que desean adquirir antes de tomar una decisión; según Google, una búsqueda sobre tecnología empieza entre 4 y 6 meses antes de que se realice la compra. convertirlo en una oportunidad de venta

Es por esto, que cuando el prospecto llegue a pedir información ya sea a alguien de tu equipo de ventas o en tus medios digitales, estés perfectamente preparado para brindarle la información necesaria para convertirlo en una oportunidad de venta de acuerdo a la educación previa que éste tuvo. 

Procter & Gamble manejaba hace tiempo el concepto First Moment Of Truth (primer momento de la verdad) como el contacto en el anaquel  entre el producto y el consumidor,  capaz de detonar una decisión de compra.

Existía a continuación un Second Moment of Truth, basado en la experiencia de uso del producto. 

Podemos determinar dicho momento de la verdad como ese instante preciso en el cual un prestador de servicios o vendedor de productos tiene la total atención de un posible cliente, de modo que debe valerse de las mejores herramientas y el talento que posea para vender. 

Es este específico momento el que debes aprovechar para enganchar a tu prospecto ya sea personal o digitalmente ¿Por qué digo digitalmente?

Google rescata el concepto de P&G y maneja ahora el ZMOT = Zero Moment of Tuth

Google y el concepto ZMOTEl ZMOT de Google es una avenida distinta al mismo problema, ya no es un momento de la verdad entre dos personas, sino entre un usuario y su computadora, con algunos interesantes descubrimientos, como los ciclos de compra. 

Es por esto que debes estar preparado desde el primer acercamiento que tenga tu prospecto con tu empresa, ya sea con tus medios digitales o a través de una llamada o solicitud al equipo de ventas. 

Debes seguir a tu prospecto ya que puede avanzar de medios digitales a una llamada o se quede en cualquiera de las dos opciones, por lo cual debes reconocer en que etapa del comprador se encuentre para entender qué busca y cuál es el mejor momento de ofrecérselo.  

Esto suena muy sencillo pero si te encuentras inmerso en la industria de la tecnología, seguramente te has enfrentando a la difícil tarea de vender un intangible de manera clara y convincente, en la cual tus prospectos entiendan perfectamente lo que les estás ofreciendo y por qué es lo que ellos necesitan.

Así que.

¿cómo describir la maravilla de tu producto?

¿Cómo ofrecer algo que no va a poder tener el cliente en sus manos, que no verá ni llegará a la puerta de su casa u oficina? 

En Media Source te decimos la mejor manera de llegar a tus prospectos y asesorarlos sobre tus servicios hasta que tengas el modo ideal de venderle tu producto.

Aquí 10 ideas de cómo ofrecer de manera profesional tu intangible.

1.- Si no puedes materializar tu servicio, materializa sus resultados.

Cuéntales a tus prospectos los beneficios que obtendrán de tus servicios, es decir cómo se va a reflejar en su marca a partir de tangibles como nuevos clientes y el aumento de sus ventas. 

Crea una historia o caso hipotético sobre su propio caso en el cual, sin engañarlos, les hagas ver la versión mejorada de su empresa o hasta donde es que puedes potencializar su crecimiento a través de nombres y números que les sean familiares. 

2.- Habla de tu industria

Proporcionales contenido donde expliques las funciones que tienen productos como el tuyo y cómo esto ha beneficiado a diferentes marcas.

Brinda ejemplos y casos de éxito que se asemejen a su situación para motivarlos a tomar el mismo camino contigo. 

Aumenta tu número de leads, demostrando cómo la industria en general ha sido un progreso o algo positivo para diferentes empresas. 

3.- Hazte presente en situaciones comunes

Tú sabes frente a qué escenarios eres una gran solución.

Si muestras como resuelves o facilitas una problemática común a la cual tus prospectos se enfrentan, seguramente tu porcentaje de conversión se verá en aumento. 

Ellos están buscando mejorar o solucionar algo dentro de su empresa, si tú les dices paso a paso cómo es que pueden hacerlo, ganarás la credibilidad que necesitas para convertirlos en tus clientes. 

4.- Comprométete con el futuro de la empresa.

Todos queremos que nuestra inversión rinda; hazles saber a tus prospectos que un intangible no es un producto que van a poder ver y probar hasta que se termine; sino que ahora formará parte de su mecanismo de venta y su proceso de crecimiento. 

Tu intangible acompañará a la empresa en su desarrollo, por lo que es importante que el nuevo prospecto sienta ese compromiso de tu parte. 

5.- Se omnipresente 

Tus nuevos clientes estarán seguros de su inversión si saben que la adquisición que hicieron no cubre únicamente las necesidades y mejoras de un área de su empresa, sino que será parte de ella; es decir no le servirá sólo al equipo de ventas, marketing, o sistemas, sino que será un beneficio conjunto y hará el trabajo de todos más fácil. 

Ellos deben saber que con un solo proyecto abrirá el crecimiento y las oportunidades de todos los elementos de su empresa.

dudando

 

6.- Conoce tu “buyer persona”

Plantéate qué tipo de compañías especificas están requiriendo de tus servicios, y ante que problemáticas eres una solución o que situaciones estás preparado para enfrentar y mejorar. 

Crea tu buyer persona e identifica que dudas pueden tener a las cuales puedas darles respuesta, de este modo aseguras la calidad de tus leads. 

sorpresa7.- No sólo conozcas a tus prospectos, entiéndelos.  

Tú comprendes que es lo que están buscando, pero probablemente ellos no estén seguros de ésto, hazles ver que entiendes su necesidad y que los entiendes a ellos, y sabes cómo solucionarlo. 

Ponte en su lugar y entiende como están viendo su situación para que de la misma manera puedas explicarles la solución que les estés brindando, de manera clara y sencilla con las mismas palabras que ellos se están preguntando sobre el tema. 

8.- Diles sólo lo que quieren saber

No los confundas, si ya es un reto explicar tu intangible, no lo complique más. Reflexiona sobre lo que tus prospectos se están preguntando o que no pueden estar entendiendo y explícaselos de la manera más directa y no des información que en ese momento no está solicitando. 

Ya conoces a tus buyer persona, ahora sé uno de ellos y resuelve sus dudas.

9.- Trasnmite confianza 

No recibir algo en sus manos después de haberte dado su dinero, es algo difícil para cualquier cliente, por esa razón es importante apoyarlos a que estén completamente seguros que están tomando la decisión correcta.

Hazles sentir la seguridad que aunque tus servicios son intangibles estos van a mejorar su negocio. 

Un prospecto que confía en ti,  es una oportunidad para asegurar el cierre de la venta

10.- Asístelos

En el camino del proceso de compra podrían tener miles de dudas, se paciente y explícaselos de la mejor forma posible hasta que estés completamente seguro que te entendieron. 

Para aumentar tu número de ventas, debes permanecer al lado de tus leads en todo momento; si puedes realiza alguna demostración que te ayude a esclarecer sus dudas. 

impulsar ventas intangibles

 

Ahora estás listo para aprovechar el crecimiento que está teniendo la industria tecnológica, aprovecha cada una de las áreas de oportunidad que se te presenten siguiendo estas ideas y aumenta tu porcentaje de cierre de ventas desde este mes.

No lo olvides, se trata de visualizar tu servicio, entiende a tu prospecto y sus necesidades y brinda la información adecuada bajo la mejor estrategia de ventas que te asegure cerrar el mayor número de clientes.  

 

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