Genera Crecimiento con HubSpot Starter o Pro: Marcos probados para el éxito empresarial

En este contenido, te daré el paso a paso y los métodos y marcos probados que puedes usar para lograr un mejor crecimiento usando la Suite de HubSpot.

Como cada año las empresas buscan generar crecimiento y este no es la excepción.

La gran mayoría de las empresas ya tienen definido su plan y algunas están en ello; esto, con el objetivo de generar crecimiento y cumplir los objetivos trazados para 2024.

Ahora bien, el hecho de generar crecimiento requiere hacer cambios y sin duda, dejar de hacer lo que en el pasado no funcionó. Suena obvio cierto, pero te sorprendería saber cuántas empresas siguen haciendo lo mismo que en años anteriores.

Esto es lo que veremos:

• Acerca de HubSpot
• Por qué iniciar con la Suite de HubSpot Starter o Profesional
• Metodologías y marcos probados para generar oportunidades de negocio
• Cómo asegurarte que estás sacando el máximo potencial de la suite de HubSpot
• Conclusiones

Acerca de HubSpot

Antes de entrar de lleno al porqué usar la suite vamos a detallar qué tiene la versión Starter y la Profesional.

Como repaso, la suite de HubSpot agrupa las herramientas a nivel licencias, las cuales nombra como Marketing Hub, Sales Hub, Services Hub, CMS Hub, Operations Hub y Ecommerce Hub (Solo USA por ahora).

Mencioné agrupa porque ya dentro de la suite, si bien el orden se mantiene en algunas herramientas, en otras puede que se organicen de una forma o estén unidas o separadas.

La razón principal es que todas las herramientas están completamente integradas, simplemente tienes o no el acceso de acuerdo con la licencia.

Toda la suite tiene como base el ya famoso y muy potente HubSpot CRM, así que con este repaso vayamos ahora a qué tiene cada versión.

La principal diferencia de la suite de HubSpot Starter es que no tiene automatización, o sea, las acciones que quieras realizar, debes hacerlas manualmente, algo que en la versión Profesional es mediante un flujo de trabajo automatizado. 

Además de la automatización, existen muchas otras herramientas que en la versión Starter están limitadas o no están. Para saber con mayor exactitud qué incluye, visita la página de HubSpot, donde está la información actualizada.

Por qué usar la Suite de HubSpot Starter o Profesional

Dicho lo anterior, veamos por qué usar la suite de HubSpot Starter o Profesional

Tienes un CRM potente impulsado con IA

El CRM es la herramienta clave para medir tu crecimiento y al estar integrada con las herramientas de marketing, ventas, servicios, operaciones y sitio web, te brinda la posibilidad de tener datos totalmente actualizados para poder ajustar tu estrategia en caso de que sea necesario.

Además, tienes el poder de la IA que está incorporada en varias herramientas de la Suite para hacerte el trabajo más sencillo.

Tienes lo necesario para implementar una estrategia de generación de oportunidades

Con la Suite de HubSpot puedes implementar una estrategia que te permita aumentar la generación de oportunidades de negocio reales.

Para generar un negocio necesitas:

• Tráfico web (Extraños interesados en resolver un problema)
• Contactos (Personas a los cuales les generaste confianza)
• Leads (Personas con un interés en conocer tu oferta de valor)
• Oportunidad (Persona con un genuino interés en explorar ser cliente)

Puede que en algunas empresas se requieren más pasos, pero el fin es darnos una idea.

Las herramientas de la suite tanto de la versión Starter como de la Profesional te brindan lo necesario para conseguir cada uno de los puntos anteriores, ya sea de usando fuente orgánicas, de pago, o bien prospección de tu equipo comercial o una recompra de un cliente existente.

Tienes cientos de recursos y aplicaciones que puedes usar para agilizar tu proceso

HubSpot tiene un mercado de recursos donde puedes descargar o comprar Temas para crear tu sitio web o páginas de destino.

Estos recursos te permiten lograr mayor agilidad para lanzar tu sitio web o crear páginas de destino para tus campañas de pago o bien, de prospección.

Además del mercado de recursos, existe el mercado de aplicaciones, las cuales puedes integrar a HubSpot para ampliar el poder de tu portal. Algunos ejemplos son Zoom, Meet, Stripe, entre muchas más que te ayudan en tareas ya sean de marketing, ventas y/o servicio al cliente.

Si bien considero que estas 3 razones son más que geniales, la realidad es que solo tener las herramientas no hará que tus oportunidades lleguen.

Esto nos lleva al siguiente punto, métodos y marcos probados que puedes usar para lograr la generación de oportunidades y sacarle el mayor jugo a tu versión de HubSpot.

Metodologías y marcos probados para generar oportunidades de negocio

Para marketing y ventas existe un listado de técnicas, tácticas, trucos y demás, y considero que es la razón por la cual se abruma la mayoría de los líderes de una empresa, incluidos los de marketing y ventas, así que solo me voy a centrar en una metodología y dos marcos probados.

Para aclarar, no quiere decir que el resto no funcione. Simplemente me centraré en las que hemos probado con éxito.

La primera metodología es Inbound Marketing.

Seguro ya has escuchado mucho sobre ella, e incluso la usas. En ese caso, te invitaría a que te des la oportunidad de evaluar si realmente estás implementando esta estrategia.

Antes de entrar en detalles sobre Inbound Marketing, quiero dejar claro que una estrategia que se implementa en HubSpot con automatización y un par de contenidos e ebooks no es Inbound Marketing, hay más que solo automatizar.

Vamos a la definición corta y puntual que necesitamos para los primeros pasos.

Metodología Inbound: ¿qué es?

La definición de HubSpot es bastante clara: Inbound marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa.

Una estrategia de inbound marketing se centra en crear experiencias a la medida a través de contenido de valor y ayudar a generar interacción y crecimiento.

Es muy claro, todo debe girar en torno al público objetivo con generar clientes.

Entonces, para aplicarla a tu estrategia de generación de oportunidades de negocio, debemos centrarnos en tus clientes potenciales.

Aquí es donde entra el primer marco, They Ask, Your Answer, pues en lo personal me gusta mucho y siento que empata perfecto para aplicarlo de forma correcta.

¿Qué es They Ask, Your Answer?

Es un marco empresarial con una obsesión central: ¿Qué pregunta el cliente? Este hace más sencillo ver resultados en ventas de la ejecución de Inbound Marketing.

Este marco empresarial fue creado por Marcus Sheridan, autor del libro del mismo nombre, el cual te recomiendo leer.

Ahora pasemos al segundo marco, StoryBrand.

¿Qué es Story Brand?

StoryBrand es un marco de marketing desarrollado por Donald Miller.

Tiene 7 pasos que se centran en el viaje del héroe, con el objetivo de crear mensajes claros para que los esfuerzos de marketing sean más efectivos.

Este marco funciona porque permite a las empresas asociar directamente sus servicios o productos como una solución a los problemas de los clientes, ayudándolos así a lograr el éxito.

Una forma fácil de comprobar la eficacia de tus mensajes para con tus clientes es la prueba de Gruñido que menciona Miller.

Esta consiste en lo siguiente: si le mostraras tu sitio web a un cavernícola, este debería poder descubrir los siguiente en menos de 8 segundos:

• Qué ofreces
• Cómo mejorará su vida
• Cómo conseguirlo

Si tu sitio web no es claro, lo más seguro es que el cliente se confunda o no le encuentre sentido y se vaya, lo que representa una pérdida de una posible oportunidad.

Pasos para crecer con HubSpot y los marcos probados

Ahora que tenemos las bases claras, es momento de que te diga paso a paso cómo puedes conjuntar HubSpot más los marcos probados, ponerlos en marcha y lograr un crecimiento escalable dentro de tu empresa. 

¿Estás listo? ¡A tomar nota!

Paso 0: Todos en la empresa, hacia una misma dirección

Este paso no requiere ejecutar ninguna tarea, aunque debo decir que suele ser la más complicada. Consiste en que todos en la empresa estén de acuerdo en aplicar la metodología de Inbound Marketing y hacer uso de los marcos probados.

Si únicamente el equipo de marketing es el que va a implementarla, no servirá de mucho. Es probable claro que generes resultados, pero es posible que no sean resultados que sorprendan.

Tampoco se trata de lograr que ventas se sume y sean solo marketing y ventas los involucrados.

El objetivo es que todos, desde el propietario y/o director y todos sus líderes y equipos, adopten la metodología y contribuyan a la ejecución de los marcos They Ask, Your Answer y StoryBrand.

Paso 1: Personaliza el CRM

Es cierto que puedes usar HubSpot CRM desde que inicias sesión, pero eso no es una buena práctica.

Aunque sea fácil de utilizar, eso no quiere decir que debes saltarte la personalización.

Mi recomendación es que primero alinees el CRM de acuerdo con tu proceso comercial, añadas y/o edites las propiedades según sea necesario, configures las etapas del Pipeline, entre otros detalles clave.

La clave para lograr una óptima personalización es involucrar a todos los equipos, tanto los que la usarás habitualmente, como quienes, con base en datos, tomarán decisiones.

Recuerda: entre más alineado este el CRM a la empresa, será más fácil para que los miembros de tu equipo tengan éxito en su día a día.

Vayamos al paso 2.

Paso 2: Define quién es tu cliente potencial

En lugar de intentar ser del agrado de todos, lo cual es tan difícil como ser 'monedita de oro', es crucial definir con precisión quién es tu cliente ideal.

Concéntrate en identificar a aquellas empresas o personas a las que realmente puedes aportar el mayor valor con tu producto o servicio.

Haz más énfasis en los clientes que se beneficiarán significativamente y alcanzarán el éxito gracias a lo que ofreces.

Existen varias herramientas para definir al cliente potencial, por ejemplo, Buyer Persona. Lo importante es identificar es tener claro quiénes son tus clientes potenciales.

Paso 3: Completa el marco de StoryBrand

Lo siguiente es completar el marco de StoryBrand. Es importante hacerlo con un entrenador certificado, para obtener mejores resultados, aunque lo puedes hacer tú mismo siguiendo las instrucciones.

Un pequeño comercial, en Media Source podemos ayudarte.

También debes saber que existe una herramienta en línea para completar el marco, creas tu cuenta, ves los videos de cada paso y listo: My StoryBrand.

Estos son los 7 pasos:

Un personaje (El Héroe)

Como toda historia, se tiene un personaje, el cual es presentado con un desafío. Quizás quiere salvar al mundo, desactivar una bomba, etc.

Sin importar lo que busque, aún no sabemos si va a lograr su objetivo y cómo.

Tiene un problema

Ninguna historia sería entretenida si el personaje no tuviera un problema que se interpone en el camino del héroe para evitar que logre su objetivo.

Sin un problema, no hay camino que recorrer o se vuelve una historia totalmente aburrida.

Conoce a un guía

Acto seguido, el héroe conoce a un guía, el cual puede apoyarlo a encontrar la mejor ruta hacia su objetivo.

Demuestras que eres la empresa indicada y que sabes acerca del problema que enfrenta, además de demostrar que en el pasado otras empresas ya han tenido éxito con tu producto o servicio.

Un buen guía tiene dos cualidades esenciales: empatiza con los miedos e inseguridades del personaje y tiene la autoridad y la experiencia para ayudarlo a triunfar - Donald Miller

El guía entrega un plan

Cuando el personaje se encuentra con el guía, ya se tiene un avance, pero no es momento de cerrar la venta, dado que hasta este momento del camino todo suena bien, pero no tanto como para creer que el problema se va a resolver.

Entonces, para evitar que el personaje se sienta confundido y siga pensando que resolver su problema es difícil, es necesario proporcionar un plan.

Llamada a la acción

El personaje ahora tiene un plan, el cual clarifica cómo se abordará el problema hasta su solución de una forma simple y clara. Ahora necesitas dar una llamado a la acción claro y directo.

También es importante definir un llamado a la acción transicional, algo que genera un menor compromiso pero que puede servir como puente para lograr la venta posteriormente.

Eso lo ayuda a evitar el fracaso

Es importante mencionar lo que está en juego, mostrar cuál sería el resultado negativo de seguir con el problema es una manera de lograr que el personaje tome el plan.

En ocasiones, no tener claro qué sería lo malo que se experimentaría hace que posterguemos una decisión, así que es importante abordar los puntos negativos.

Y termina en éxito

Las personas amamos los finales felices, entonces, muestra cómo tu producto o servicio los ayudará a lograr el éxito y mejorará sus vidas.

Enlista todos los beneficios que tendrá tu cliente, y muestra cómo será su empresa disfrutando de los beneficios que tu organización brinda.

Paso 4: Actualiza o rediseña tu sitio web con la información del marco de StoryBrand

El objetivo es lograr que tus clientes potenciales entiendan tu sitio web, y debes asegurarte de que así sea.

Para este punto vamos a usar el CMS de HubSpot. Tanto en la versión Starter como Profesional es posible ejecutar este paso sin problema alguno.

De igual forma, usaremos Marketing Hub con automatización; en el caso de Starter, usaremos la automatización básica de la que se dispone.

El sitio web es el arma principal para una empresa hoy en día, así que es importante que tengas control del mismo.

Esto es posible con la Suite Starter o Profesional y combinado con Ocean Pro hacerlo será sencillo.

Cada página de tu sitio web que promueva un servicio o producto B2B debe tener una estructura similar a la siguiente, aunque puede variar según tu empresa y el producto.

Sección 1: Header

El encabezado de tu sitio web o el Hero debe responder las preguntas que mencionamos inicialmente en la prueba del gruñido.

¿Qué ofreces?, ¿Cómo mejorará la vida del cliente?, ¿Cómo obtenerlo?, las respuestas son la base para generar un párrafo claro con una llamado a la acción directo.

Sección 2: Lo que está en juego

La siguiente sección son los puntos negativos, que es lo que sabes que tu personaje vive y que no debería ser así.

Puedes usar un listado que enumere las distintas situaciones que sabes viven tus potenciales clientes o bien los desafíos que enfrentan al no tener tu producto o servicio.

Sección 3: Propuesta de valor

Se trata de los beneficios reales del éxito que van a experimentar al adquirir tu producto o servicio, no características.

Recuerda que lo que quieren los clientes es lograr el éxito, entonces está sección es justo para eso. Usa contenido e imágenes de apoyo.

Sección 4: Muéstrate como el Guía

Recuerda: el héroe es tu persona no eres tú. En está sección debes mostrar autoridad y las razones por las que ellos deberían elegir a tu empresa.

Usa logos o testimoniales, no es necesario colocar muchos.

Sección 5: Precios

Todas las empresas pueden mostrar los precios. Aunque existen muchas razones para no hacerlo y todas son válidas, si hablamos del cliente, es necesario dar un rango o bien, desde donde inician.

Pensar que eso los asustará o que tus competidores sabrán no es una razón para no brindar algo real relacionado con precios.

Sección 6: El Plan

Recuerda que no hay nada mejor que quitar la incertidumbre de tu personaje y qué mejor forma de mostrar el paso a paso.

Recuerda usar máximo 3 o 4, y en cada paso añade el mayor valor y/o detalle posible.

Sección 7: El párrafo explicativo

Esta sección nos ayudará, además de abordar las posibles objeciones y sus respuestas, a la optimización para buscadores.

Primero, coloca en una lista las posibles objeciones y sus respuestas. 

Cuando tengas de 4 a 6 genera un párrafo donde unas todas.

Sección 8: Generador de contactos

En el marco que creaste anteriormente, hay una llamado a la acción directo que debes colocar a lo largo de la página después de cada sección, pero también se menciona un llamado a la acción transicional.

Un llamado a la acción transicional consiste en brindar a nuestro personaje un recurso valioso, el cual debe ayudarlo a evidenciar el problema que tiene o avanzarlo a tomar una decisión.

Este recurso se entrega a cambio de su correo, entonces debe ser uno muy valioso.

Este correo lo usaremos en el paso 6.

Así que cada sección es clave para cada una de tus páginas de servicios y/o productos B2B.

Vayamos ahora al siguiente paso.

Paso 5: Implementa They Ask, Your Answer

En este paso vamos a usar igual CMS de HubSpot, Marketing Hub y Sales Hub, en ambas versiones podemos ejecutar y/o usar otras alternativas.

Los 5 grandes, como lo nombro Marcus Sheridan, te ayudarán a crear los mejores temas para el blog de negocios, poniendo foco en la generación de tráfico, clientes potenciales y desde luego ventas.

Aquí tienes los 5 grandes.

1. Costos y precios
2. Problemas
3. Comparaciones
4. Lo de mejor de
5. Reseñas

Veamos el detalle de cada uno.

1. Contenidos que aborden los temas en torno a costos y precios y los factores que influyen para que suban o bajen

Este tipo de contenidos suele ser causa de muchos debates al interior de las empresas, que se niegan a abordar estos temas.

Para no entrar en discusión; digamos que todas las razones y/o excusas son válidas.

Sin embargo... ¿dónde queda que lo más importante: los clientes potenciales?

Si te pones en el lugar de comprador, es una experiencia buena el hecho de que estés interesado en un producto o servicio, el cual ya investigaste y que consideras que hasta antes de explorar el precio sería una buena opción.

Entonces, como la mayoría de los compradores hoy en día, vas en busca de las opciones de precios.

En algunos casos puede que exista el botón, pero la sorpresa es que para obtenerlos, debes agendar una reunión o, peor, no hay manera de encontrarlos.

En ambos casos, hablar con un vendedor solo para saber los precios: ¿te genera confianza?, mejor aún ¿evita que añadas frustración?

Es cierto que en muchos casos tus precios pueden no ser fijos o que existan muchos factores que influyen, pero aun así puedes y debería abordarlos para que tus potenciales clientes sepan la razón y tomen una decisión totalmente informada confiando en tu empresa.

Puedes dar un rango, o bien si el rango es muy grande, puedes mencionar que se puede esperar un precio desde, y a continuación mencionas las razones y el detalle.

Si eres de los que piensan que los competidores sabrán, es algo normal en los negocios investigar a la competencia, entonces ¿por qué ocultar algo que ya tu competencia sabe?

Aborda los temas relacionados con costos y precios y descubre el potencial de generar confianza y atraer solo a quienes realmente se alinean a tus productos o servicios.

2. Abordar los problemas en los contenidos, tanto tuyos como los que enfrentan los clientes

Uno de los puntos que se fomentan en They Ask, Your Answer es la honestidad y la generación de confianza.

Dicho lo anterior, es muy importante abordar los problemas que existen en tu producto o servicio.

Esto no quiere decir que solo vas abordarlos y que se queden con la duda, es importante identificarlos, saber cuál es la mejor forma de plantearlos y mostrar la solución a ese problema que se aborda.

Cuando abordamos los problemas, los prospectos que avancen saben lo que implica lograr éxito con tu producto o servicio y los que por una u otra razón no es lo que buscan, simplemente se irán y eso evitará que pierdas tiempo.

Un ejemplo práctico podría ser lo que mencionaba en un inicio sobre cómo obtener éxito con HubSpot. Sin una estrategia clara no hay forma de que la inversión en HubSpot te dé resultados.

Con lo anterior en mente, nosotros, que somos Partners de HubSpot, creamos contenidos en torno a esos problemas: HubSpot Marketing Hub: 7 errores que debes evitar o algo como esto: 10 errores que la automatización de procesos de HubSpot resuelve.

Ahora vayamos al siguiente.

3. Los comparativos son uno de los contenidos que más consumen los compradores

Existen dos factores claves para abordar este tipo de contenidos, la primera consiste en que actualmente no hay mucha competencia a nivel SEO de los contenidos comparativos que son del tipo "X vs Y". Así que es una buena forma de conseguir tráfico.

El otro factor es que las personas que realizan este tipo de búsquedas son las que están en una etapa de compra bastante avanzada y necesitan un empujón.

Para este tipo de contenidos sé honesto. No es necesario llenar de flores tu opción y buscar cosas malas de los competidores.

Puede ser tentador inclinar la balanza más a tu favor, pero no lo hagas, recuerda que lo que buscas es generar confianza.

Toma en cuenta que los compradores son hábiles y si algo no es del todo cierto, tarde o temprano se enterarán y eso te dejará mal parado, así que honestidad sí o sí.

Listo, pasemos al cuarto de los 5 grandes.

4. Hablemos de las listas de lo mejor de... este tipo de contenidos te ayuda a resaltar

Todos queremos saber cuál es el mejor de... y es por eso que en cuanto a búsquedas, este tipo de contenido suele ser muy usado. Así que es una opción para estar en el momento en que tus potenciales clientes hagan dichas búsquedas.

Para este tipo de contenido puedes usar distintos enfoques, por ejemplo uno de los que te pueden ayudar a resaltar es tu competencia. Así es. Puedes obtener una lista de los competidores que consideras que brindan un producto o servicio igual de bueno que el tuyo y hacer una lista.

Podría quedar algo así: Las 12 mejores Agencias de Inbound Marketing y Partners HubSpot en 2024

Ahora bien, para que tenga sentido dicho listado cuando sea usado, evita colocar tu empresa dentro de él. La intención es mostrar solidez de tu parte y generar confianza, el hecho de que te incluyas puede ocasionar otro efecto.

Dado que el contenido es tuyo, tienes la introducción del contenido para contextualizar la lista y lograr un efecto positivo.

Existen otro tipo de listas. Aquí, un par de ejemplos:

• Los 50 mejores blogs de marketing que no puedes dejar de leer
• Los 20 mejores ejemplos de Inbound Marketing
• 50 estrategias de marketing que puedes aplicar en tu empresa

Ahora pasemos al último.

5. Las reseñas genuinas sobre tu producto o servicio

Este tipo de contenidos suele funciona más en los productos, dado que las características permiten definir un alcance que puede caer en la casilla de pros o contras.

Al igual que todos tus contenidos, es importante realizar la reseña de manera genuina. Esto ayuda a los compradores a tener un mejor panorama de lo que esperar.

Claro que, al igual que los precios y los problemas, hay que saber desde qué ángulo se van a abordar las reseñas y cómo, sin omitir información importante, aportar valor y no perder al prospecto.

En este tipo de contenidos también están las opiniones de los clientes, entonces, recopila la información de ellos para realizar casos de éxito que permitan a los potenciales clientes saber cómo les fue a ellos con tu producto o servicio.

Hasta aquí ya tienes los tipos de contenido que deberías crear.

Paso 6: Crea un generador de contactos

En el paso anterior aprendimos sobre los diferentes tipos de contenido que debemos crear para atraer a nuestros potenciales clientes. Así que vayamos al siguiente: crear un generador de contactos.

Un generador de contactos es una herramienta que te permite obtener los datos de tus clientes potenciales a cambio de un recurso valioso.

Cuando menciono un recurso valioso, es en verdad algo que le sea útil.

Una forma de asegurarnos de si el recurso es valioso, es hacernos la siguiente pregunta:

¿Al consumir nuestro recurso el prospecto va a generar una acción? Si la respuesta es sí, ¡genial! De lo contrario, valdrá la plena replantearnos el tipo de recurso.

Algunas ideas de recursos son un ebook, una guía, un webinar, una clase en línea grabada o cualquier otro contenido relevante para nuestro cliente potencial objetivo.

El fin de esto es incrementar nuestra base de datos. Si bien sabemos que no todos nos van a comprar, es la forma inicial para calificarlos y así tener una base de datos óptima para lograr los cierres posibles.

Para profundizar más en este punto revisa el siguiente contenido: Lead magnet: cómo te ayuda a generar más clientes.

La idea es tener más de un generador de contacto, los cuales deben estar en las páginas de producto o servicio y en los contenidos del blog, ya que es ahí donde el potencial cliente podrá acceder de forma más fácil.

También puedes tener una página que los agrupe o enliste todos.

En el caso de la versión Starter de la Suite de HubSpot, podrás crear las páginas de destino para tu generador usando un editor básico, pero cumple el objetivo, entonces no hay problema.

Podrás crear llamados a la acción si tienes Marketing Hub Starter o Profesional; en este último, podrás probar varios con test A/B.

Vamos al siguiente paso, que consiste en qué hacer con los contactos generados.

Paso 7: Nutre tu base de contactos

La nutrición de contactos implica mantener una comunicación constante y relevante con ellos para tener su interés y aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.

La clave está en proporcionar información relevante que resuelva los problemas y desafíos de tus contactos, lo cual fortalecerá tu relación con ellos y los mantendrá comprometidos con tu marca.

Aquí tienes una lista de correos que puedes elaborar para lograr la acción principal, agendar una reunión o comprar tu producto o servicio, de acuerdo con lo que aplique en tu caso.

• Correo 1: Entregas el recurso o el acceso.
• Correo 2: Habla sobre el problema que tu producto resuelve a modo de historia sin olvidar enviar la solución.
• Correo 3: Entrega un caso de éxito que tengas de un cliente; habla del problema que pudo resolver con tu producto.
• Correo 4: Aborda una posible objeción que consideres habitual, recuerda mencionar lo que está en juego y el éxito que pueden lograr con tu producto.
• Correo 5: Cambio de paradigma, brindar un ángulo diferente sobre el problema que sabes que tus clientes potenciales. De esta forma, lo ayudarás a alinear tu producto y si encaja, poder avanzar.
• Correo 6. Carta de venta, el objetivo es lograr la acción clave, como comprar un producto o inscribirse en un servicio. Comienza con un encabezado atractivo, seguido de una introducción que engancha al lector. Luego identifica un problema que el destinatario pueda tener, y presenta el producto o servicio como la solución. Incluye testimonios o pruebas para añadir credibilidad, una oferta atractiva con un sentido de urgencia, y finaliza con una llamada a la acción clara, a menudo seguida por una posdata que resalta un punto importante o la oferta.

La estructura y/o el número de correos puede varias de acuerdo con tu producto o servicio.

Ya sea que tengas la versión Starter o Pro, puedes configurar la secuencia sin problema alguno; el único inconveniente de la versión Starter es que no podrías excluir a los que no califiquen. Tendrías que hacer dicho descarte de forma manual.

En caso de que tengas la versión Profesional de Marketing Hub, podrás realizar una segmentación previa con base en los datos que llenen en el formulario. Esto, para calificar a los contactos y así decidir a quién enviar la secuencia anterior.

Paso 8: Proceso de ventas Inbound

Ya tenemos gran avance para el proceso de ventas Inbound, varios de ellos los hemos cubierto en los pasos anteriores, pero para que lo tengas claro veamos todo el proceso que se sigue

Etapa 1: Un extraño se convierte en un visitante

Para que esto pase es necesario el trabajo de marketing, que es quien se encargará de tener un sitio web creado para los potenciales clientes y generar los contenidos que respondan a las preguntas que se hacen, además de distribuirlos en redes para atraer a esos potenciales clientes a tu sitio web y se conviertan en visitantes.

Etapa 2: Dicho visitante se convierte en un cliente potencial (Lead)

Después de conseguir que conozcan y descubran más sobre la solución que ofreces para su problema o bien mejora, es momento de convertirlo en cliente potencial (lead). Esto, a cambio de un recurso valioso o la suscripción a tu newsletter.

Etapa 3: Un cliente potencial se convierte en un prospecto

Es común que en la primera conversión no obtengas todo lo necesario para saber si ya está preparado, es por eso que es necesario entregar más información para así conocer más sobre el lead y determinar si tu servicio o producto puede beneficiarlo.

Aquí es donde, con base en las actividades que ha realizado en tu sitio web en conjunto con los datos que tienes de él, puedes determinar si ya está listo para que el equipo comercial entre en acción o se debe nutrir aún más.

HubSpot es una herramienta potente que te permite la segmentación al tener el registro de todas las actividades que ha realizado tus contactos.

La versión Starter te permite crear listas con los factores claves que tú determines, ya sean propiedades, interacciones en tu sitio, actividades con los emails, etc.

En el caso de la versión Pro de Sales Hub, te permite hacer una calificación basada en puntos, igual usando las propiedades, pero sumando y restando según lo consideres.

Etapa 4: Un prospecto se convierte en cliente

Aquí está la clave del éxito para el cierre: cuando un lead está calificado para ventas es momento de tener un enfoque en educación, para dejar clara la diferencia con las ventas tradicionales, el objetivo principal de las ventas Inbound es tener un interés genuino de las necesidades e inquietudes de tu potencial cliente.

Todos los compradores siguen un recorrido natural de compra y no se trata de atravesarte y forzarlo a ir a tu dirección, sino guiarlo y ayudarlo a transitar en su recorrido con conocimiento y contenidos clave para que tome una decisión informada.

El hecho de que le brindes contenidos lo ayuda a despejar sus dudas y construir confianza algo muy necesario para lograr los cierres.

Etapa 5: Un cliente se convierte en embajador de tu marca

El hecho de que tus clientes estén bien informados ayuda a que conozcan la forma en que tendrán éxito con tu producto o servicio, teniendo las expectativas claras y sabiendo qué deben hacer para que todo suceda.

Al seguir ese proceso de educación, es natural que logres que se conviertan en embajadores, dado que tendrán argumentos para recomendarte.

Como habrás observado, varios recursos necesarios para cada etapa ya están creados en los pasos anteriores. Solo basta con usarlos y seguir creando recursos de acuerdo con las necesidades de tus potenciales clientes y a las métricas, las cuales son la clave para el punto que veremos a continuación.

Cómo asegurarte que estás sacando el máximo potencial de la suite de HubSpot

Cada uno de los pasos para la implementación de una estrategia que te ayude a generar crecimiento que hemos visto anteriormente requiere del uso efectivo de las herramientas en tu portal de HubSpot.

Ya tienes el qué ejecutar, así que ahora nos centraremos o cómo obtener el máximo potencial de HubSpot.

Para empezar, es necesario que tu equipo sea quien use HubSpot.

Una agencia Partner de HubSpot puede guiarte y ayudarte a lograr cosas de forma avanzada, combinando una o varias herramientas, pero es tu equipo quien debe usarlo para el día a día.

La razón: es necesario revisar métricas y tomar decisiones de manera ágil. Si una página no está convirtiendo, se deben hacer los ajustes para aprovechar el tiempo. Por ejemplo, los contenidos de blog requieren actualizaciones con base en su rendimiento.

Así hay muchos otros factores: poder segmentar, automatizar, editar correos, añadir nuevas propiedades para mejorar la calificación, cambiar formularios, etc.

La ventaja es que no necesitas conocimientos avanzados para el día a día.

Nosotros, como Partners de HubSpot ,ayudamos a nuestros clientes con acciones iniciales que, por lo general, se realizan una vez y se aplican en el Onboarding que ejecutamos.

Concluido el onboarding, las acciones continuas necesarias para lograr el máximo potencial enseñamos a los equipos a saber cómo y por qué hacerlo de cierta manera.

Es cierto que existe una curva de aprendizaje, pero eso no es razón para que alguien haga las cosas en tu portal por ti.

Puedes tener un acompañamiento, que es una forma en la que en Media Source ayudamos.

A medida que te guiamos en la estrategia, recibes lo necesario para saber la mejor forma de implementarlo en HubSpot. Así se tiene la ejecución y el aprendizaje.

Una vez que sabes que tu equipo usa HubSpot, con ayuda de los informes de HubSpot pueden tomar mejores decisiones para mejorar aún más las tasas de conversión y lograr más ventas.

Pensamientos finales

Ahora tienes todo lo necesario para lograr generar crecimiento, una estrategia ligada a una metodología de la que cientos de empresas se han beneficiado y dos marcos que te permitirán una ejecución de excelencia y apoyarte de la potente suite de HubSpot.

Es cierto que hay muchas otras cosas que puedes accionar en marketing y las ventas, pero primero debes tener las bases sólidas para generar tráfico, leads y oportunidades, y ahora sí incursionar en otros elementos que te permitan crecer haciendo uso de todo lo que ya has construido.

Algo que no mencioné fue lo externo. Me refiero a las redes sociales y los medios digitales de pago como Google Ads y Facebook Ads.

No lo hice porque dichos canales debes usarse para amplificar tu mensaje, empleando los contenidos que ya viven en tu sitio web.

Existen estrategias que se centran en generar contenido para las redes y no digo que esté mal, sino que primero debes asegurarte de que lo que los contenidos que van a estar en redes existan en tu sitio web y usar extractos para sacar al potencial cliente y llevarlo a tu sitio web.

Así cumples el objetivo de amplificar tu mensaje, pero sin perder que el objetivo es llevarlo a donde hay más del contenido que distribuyes.

Así que ya tienes un punto de partida para generar crecimiento.

Si consideras que te podemos apoyar, ¡será un gusto conversar!