Como consultora comercial, he notado una constante en los retos a los que encargados de marketing se enfrentan día a día: convencer a la dirección de innovar en su estrategia de marketing y así lograr obtener un presupuesto para alcanzar los resultados esperados.  

En la mayoría de los casos, los tomadores de decisión no le apuestan al cambio, pues les es muy difícil moverse de dónde están o hacer algo distinto a lo que han hecho por años a pesar que ésto ya no esté dando los mismos resultados.

Muchos de nosotros nos hemos enfrentado a esta difícil situación en la cual no encuentras cómo hacer que esa idea brillante que está en tu cabeza salga de forma extraordinaria para que tu jefe o quien tome la decisión vea realmente el potencial que tiene la propuesta que quieres mostrar.

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El reto aquí es dar con el gancho estratégico que atraiga la atención de tu director, no sólo se trata de que te escuche sino que entienda el por qué es que confías en esta estrategia y para ello debes hablarle de lo que a él le interesa. 

Es importante estar en el entendido que el interés de la dirección está en los resultados y beneficios para la marca y la empresa. Lo que necesita y quiere saber es qué obtendrá de cualquier estrategia o forma de trabajo que implemente.

Así que, no debes complicarte tanto y céntrate en mostrar los beneficios que tu puedes ofrecer a la empresa y cómo es que tu idea funciona a favor de los principales intereses de la dirección, se trata de traducir la información en datos o elementos que los tomadores de decisión quieren escuchar. 

Yo lo veo de éste modo:

Cuando  ofrezco una consultoría a un prospecto, en primer momento debo conocer que necesita y como puedo apoyarlo en ello, en el caso que una estrategia inbound pueda darle solución a sus necesidades y retos, más que explicar la metodología debo hacerle ver al prospecto por qué es que esta funcionaría para lograr lo que quiere y los resultados medibles que obtendrá. 

Es exactamente lo mismo cuando un encargado de marketing debe presentar una nueva propuesta, debe mostrar el valor que ésta tiene más que decir como se desarrollará. 

En muchos de los casos me pasa que quien recibe la información está totalmente convencido de que una estrategia inbound les ayudará a cumplir sus objetivos, confían en la metodología porque tiene sentido para ellos, que son quienes conocen como se desarrolla su industria y como se comporta el mercado, pero no está seguro de que la dirección apruebe el cambio o el presupuesto.

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Lo importante es ver a la estrategia como una inversión no cómo un gasto

¿cómo hacemo eso?  

En primer lugar ¿qué es lo que más le preocupa a los dueños y directores de una empresa?

Qué haya ingresos suficientes para mantener viva la compañía

Entonces no hablemos de visitas, ni de leads o clientes...si bien cada uno de éstos son parte del camino hay que llegar con los resultados es decir las ventas traducidas en lo que la empresa va a obtener de estos clientes que se generen a partir de la estrategia que se realice. 

Ya sea para mantenerse y no quebrar, o para crecer, los ingresos siempre serán la prioridad para cualquier empresa sin importar la industria o el tiempo que lleve. Así que como estratega de marketing requieres presentar cómo es que lograrás que ésto ocurra. 

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Ahora, sabemos que para que una empresa funcione y genere ingresos hay que tener egresos inteligentes que pongan toda la máquina en marcha.

Éste es el elemento que cualquier buen empresario va a cuidar muy bien, y ojo no me refiero a escatimar en gastos, sino que cuidará que sean realmente inversiones que le rindan los frutos que espera. 

Todo egreso debe ser a beneficio de la empresa, desde la contratación, los equipos de trabajos y las herramientas para que ésto funcione en conjunto.

Un plan de marketing debe ser un punto escencial a considerar; si bien hay empresas que tienen su propio equipo hay algunas que tienen de dos a tres personas que deben cumplir con esta función. 

Ellos son quienes se deben encargar de encontrar la estrategia adecuada a sus servicios o productos, es decir que realmente se logren las ventas requeridas, sin embargo no muchos están conscientes que llevarla a cabo es algo mucho más complejo, ésto es algo que tambien debe hacerse notar. 

Esto también puede llegar a ser un impedimento para comenzar con una estrategia de marketing, pues en ocasiones las directivas no conocen los beneficios de contratar una agencia de marketing.

No muchos confían en que alguien externo realice el servicio que requiere la empresa, y con justa razón pues se puede pensar que al ser alguién que no pertenece a la empresa no conoce a fondo sus servicios, su filosofía y sobre todo sus planes.

Es por ello, que el encargado de marketing debe encontrar un equipo profesional que cumpla con los elementos necesarios de ser una agencia comprometida que no sólo se encargue de entregar una estrategia y desaparezca, sino buscar un compromiso con la empresa y sus metas. 

Una vez que como encargado de marketing encuentres la agencia perfecta que se adecue a las necesidades de la empresa, las entienda y tengas la certeza que se comprometerá con ello, es momento de mostrar a la dirección el beneficio respecto a que sean ellos quienes gestionen la estrategia de marketing.

Esto se traduce en ahorro de tiempo y dinero.

No gastará en más contrataciones a personas que cumplan diferentes funciones, sino pagaría por un servicio integral que ya sabe que necesita. Una agencia tiene diferentes departamentos que cumplen funciones específicas y al contratar el servicio, es como aumentar muchos más elementos al equipo interno. 

equiposdetrabajo

Además tendrá especialistas de diferentes áreas,  quienes pondrán a funcionar su estrategia de marketing con herramientas específicas en cada una de sus áreas, ahorrando el tiempo e inversiones extras de la directiva.

¿Por qué? 

Planteemos los siguientes puntos...

  •  ¿Cuánto tiempo le llevará hacer el reclutamiento de especialistas con la suficiente experiencia y para las diferentes áreas?
  • ¿Cuánto tendrá que pagar a dichos especialistas y durante cuanto tiempo? 

Por otro lado al tener una estrategia de marketing gestionada por una agencia, es como adquirir una maquina que estará funcioando desde el día que llegue a la empresa, y si bien hay que estar al pendiente de su funcionamiento y los ajustes que deba tener, es un proceso que conlleva menos esfuerzos. 

En el caso de implementar una estrategia inbound, será como dejar la maquina prendida las 24 horas los 7 días a la semana, la cual estará funcionando para lograr los objetivos que se plantearon desde el inicio durante todo el año, la cual mes con mes estará programada con indicaciones específicas para acercarse poco a poco de manera segura a los objetivos.

Otro punto que es importante tocar, es que algunos casos los directores generales aún no están seguros en dar un giro tecnológico, pues no confían del todo en utilizar herramientas digitales como principal medio para atraer clientes nuevos.

Si bien este es un punto más difícil de tratar, tienes los argumentos suficientes para hacerle ver la importancia de utilizar estas herramientas. 

El proceso de compra actual está completamente alineado a la era digital en la que vivimos, las personas al tener una necesidad que quieren cumplir o simplemente si buscan resolver una duda, hacen búsquedas en internet, y es aquí donde encuentran oportunidades de resolverlas ya sea que estuvieran considerando una compra o no.

busquedaseninternet

El 80%de las personas hacen una investigación en internet antes de aquirir cualquier producto o servicio.De hecho la mayoría hacen estas busquedas de manera inmediata, siendo el 74% busquedas desde dispositivos móviles. -Deloitte

búsquedasendispositivosmóviles

Debido a esta evolución digital, los consumidores confían de igual manera en internet como lo hacen en las recomendaciones de las personas. 

"El 75% de los consumidores considera que la búsqueda en Internet hace que su compra sea más inteligente" -Deloitte

Después de conocer estos datos...

¿No crees que considere necesario tener presencia en internet?

Hoy en día es una prioridad para las empresas que los usuarios los encuentren, y para que ésto suceda requieren tener un buen posicionamiento. Para que el buscado te muestre a las personas que pueden ser tus clientes tienes dos opciones: 

Posicionamiento SEO o SEM

Utilizar uno u otro dependerá de tus objetivos, podrás conocer más sobre ellos y como utilizarlos en diferentes etradas de este blog.

para fines de éste artículo la relevancia radica en mostrarle a la dirección la importancia de aparecer frente a los ojos de su segmento meta. 

Debes hacerle ver a tu director general que ahora la gente está detrás del monitor o del celular, no sólo en la calle. Tienes que mostrarle el por qué es esencial estar en la red: 

1. Existir 

2. Reconocimiento 

Como deciamos anteriormente la gente confía en internet, por lo cual es tu oportunidad para ganar su confianza a partir de generarles contenido útil que resuelva sus dudas y puedas ganar su recordación y su calificación como una marca seria y comprometida con la satisfacción de sus clientes. 

Ya tomados en cuenta estos puntos, solo queda encontrar la manera más creativa y eficaz de dar toda esta información de manera contundente para que la reciba de la forma correcta y sobre todo le haga total sentido con lo que le interesa para la empresa.

Lo más importante es que identifiques los puntos cruciales que interesan a la directiva y las metas que tienen para la empresa, de modo que tú presentes resultados no sólo ideas, y así la estrategia que propones como solución esté sustentada en pilares realmente fuertes que a los tomadores de decisión interesen. 

En Media Source podemos apoyarte con estrategias que cumplan tus objetivos y las de tu empresa, así como a presentar su potencial.Los tiempos de Inbound Marketing