El mundo empresarial encierra un gran número de paradigmas y técnicas que pueden ayudar al área de ventas o comercial a lograr sus objetivos.

No hay una varita mágica para lograrlo, pero sí existen diferentes métodos que te acercarán a generar una relación con el cliente para beneficiar tu proceso de ventas.  

Si ya invertiste tiempo y esfuerzos en encontrar una oportunidad de venta, no la desaproveches.

Aplica los procedimientos que te han demostrado eficacia, pero perfecciona con tu experiencia e intuición (además puedes aprovechar las técnicas de este artículo).

Para tristeza de algunos, una estrategia de ventas no se basa en la improvisación; se debe tener en claro el plan de acción a seguir y las características propias del cliente.

Alcanza tus objetivos de ventas a través de la metodología Inbound.

1.- Identifica las necesidades del cliente

Qué tanto conozcas a tu cliente puede ser un punto de inflexión para cerrar una venta.

Antes de pensar en la posibilidad de vender tu producto o servicio, es necesario que te pongas en los zapatos de tu prospecto:

  • ¿Qué beneficios búscas obtener del producto?
  • ¿Por qué ésta y no otra opción?
  • ¿Cuáles son las ventajas que me ofrece y que los competidores no pueden darme?

Cuestionarte, desde la perspectiva del consumidor, te ayudará a definir el acercamiento que debes tener.

Mantenerte informado sobre las acciones, gustos, interacciones y decisiones que toman tus prospectos es la mejor manera para personalizar y brindar una oferta acorde a sus necesidades.

Tus potenciales clientes notarán el grado de especialización y conocimiento de tu parte al momento de intentar cerrar la venta, es aquí donde puedes ganarte su confianza y concretar tu misión.   

Para hacer la vida de tu equipo comercial más sencilla, existen varias herramientas que te pueden ayudar a seguir los pasos de tus prospectos y, así, involucrarte directamente en una dinámica que esclarecerá cuáles son las necesidades que debes cubrir.

Si quieres comenzar a personalizar y afinar tus planes de acuerdo a las necesidades de tus consumidores, puedes empezar utilizando Google Alerts.

Esta plataforma te ayudará enviando información personalizada acerca de una industria específica o del mercado en el que se encuentren tus clientes.

A través de sus indicadores de mercado y del análisis de la economía de tu prospecto, te facilitará comprender la anatomía de la persona o empresa a la que te diriges.   

Otra opción que puedes usar a tu favor es LinkedIn. Esta red de profesionales esconde varios as bajo su manga.

Una de las formas en que puedes utilizarla, para hacerte una mejor idea del cliente al que te diriges, es recopilar información para definir el perfil profesional de tu prospecto.

Analiza su trayectoria profesional, académica y todo punto que te ayude para afianzar su relación.

Al final de cuentas, es importante que reconozcan al área de ventas más allá de sus funciones y se vea como un espacio de consultoría que ofrece soluciones viables a través de sus servicios.

2.- Una buena charla, tu mejor arma

Es cierto, el proceso de ventas siempre involucra el lenguaje para transmitir la información necesaria del producto, servicio, características, funciones o elementos que componen la oferta que se hace a un cliente.

Este constante diálogo puede ser un factor clave para conseguir -y superar- los objetivos de tu equipo de ventas.  

El inicio de una excelente charla es saber escuchar. No intentes dominar toda la conversación, lo que tu cliente tenga que decir es, para ti, de extrema importancia.

A través de sus palabras, incluso si no se refieren a un tema laboral, puedes encontrar una gran cantidad de factores que pueden acercarte a concluir el trato.

Te explico, si tu cliente es un apasionado de las redes sociales; ahora que lo descubriste, puedes modificar tu estrategia de venta y acercarla hacia sus pasiones.

Este método te ayudará a conectar de mejor forma directamente con las personas para dejar que tus prospectos se conviertan en clientes.

¡Espera! Todavía hay más ventajas que este método te puede proporcionar.

Para generar una buena plática con tus prospectos, puedes utilizar técnicas de lenguaje persuasivo, lenguaje no verbal, psicología y carisma.

Al final de cuentas debes hacer pasar un buen rato a tu cliente y obtener la mayor cantidad de información posible para nutrir tu estrategia de ventas.

3.- Habla con los que toman decisiones

Muchas veces el proceso de ventas inicia contactando a una persona dentro de la organización que no es el principal encargado de tomar la decisión final respecto a adquirir o no el producto.

Si bien esta acción no constituye un error por sí misma, pues muchas veces el abrirse camino con un nuevo cliente comienza desde el fondo; sí puede entorpecer o volver más lento el objetivo final del área comercial.

Una técnica que te ayudará a cerrar un mayor número de ventas es asegurar hablar con la persona indicada.

La misión es la siguiente: ponerte en contacto con el director, CEO, presidente, dueño o, sea el cargo que sea, aquel encargado de dar el sí final en la compañía.

Si te estás preguntando cómo puedes hacerlo, todo comienza por una labor de investigación.

No pienses que podrás llegar directo a las oficinas y subir a la oficina del director tan solo con solicitarlo, porque no funciona así.

Para comenzar a acercarte a las personas indicadas, es fundamental que se genere una investigación previa respecto a la jerarquía u organigrama del cliente.

Es decir, conoce la manera en que funcionan el engranaje de la compañía a la que quieres llegar y dirígete a la persona adecuada para presentar tu producto.  

Así, te asegurarás que, en lugar de ir escalón por escalón, puedas tomar el ascensor y plantear tu propuesta directamente con la persona indicada.

4.- El cliente (casi) siempre tiene la razón

No cabe duda, tú eres la persona que mejor conoce tu producto.

Eres un experto en las características, funcionalidad, ventajas sobre los competidores, herramientas y demás posibilidades que ofrece tu marca.

Nadie va a negarlo, tú eres el experto; pero hay una mala noticia: tú no eres tu cliente.  

Si lo que quieres es cerrar una mayor cantidad de negocios, es de vital importancia que tomes en cuenta las opiniones que tus clientes tengan respecto a las propuestas que les hace.

No se trata de rediseñar todo, la campaña, el producto, los equipo.

No, lo único que tienes que hacer es dar un papel preponderante a los comentarios y sugerencias que tus consumidores te dan. Valora cada una e incorpora lo que consideres necesario para redefinir tu estrategia de negocio.

5.- La imaginación es la clave: Plantea situaciones hipotéticas

Una estrategia de cierre de ventas exitosa debe buscar acercar a tu cliente a tomar la mejor decisión para tu compañía.

Para lograrlo es importante visualizar situaciones que manifiesten la necesidad de hacerse con tu producto.

Este método consiste en hacer una serie de preguntas que planteen situaciones futuras o casos factibles y cómo tu producto puede ayudar a conquistar dichos supuestos.

A través de la imaginación de distintos escenarios puedes ayudar a tu prospecto a ver los beneficios que tu compañía ofrece.

Otra gran ventaja de este método es que, al hablar de situaciones hipotéticas, tu potencial cliente no se sentirá presionado.

Mediante esta técnica la mente de tu prospecto se irá inclinando a tomar la decisión de hacerse con tus servicios, ya que estará resolviendo problemas que aún no enfrenta y tendrá la solución frente a sus ojos.

Por ejemplo, si tu compañía ofrece una nueva herramienta de marketing, puedes plantear escenarios como:

  1. ¿Qué harías con los nuevos clientes que conseguirás gracias al producto?
  2. ¿Cómo cambiarían tus procesos si mejoras tus herramientas de marketing?

Como ves, la idea es crear atmósferas favorables para dar a conocer los beneficios de tu producto.  

6.- Técnica Benjamin Franklin

No, este punto nada tiene que ver con los billetes de cien dólares. Esta técnica lleva el nombre de uno de los políticos fundadores de Estados Unidos, debido a su habilidad para cerrar negocios.

Desgraciadamente no todas las negociaciones corren de la manera más favorable.

Cuando sientas que tu estrategia no está funcionando, puedes utilizar este método para intentar cerrar tu venta.

La estrategia consiste en generar dos columnas: del lado izquierdo escribirás todos los motivos por los cuales tu potencial cliente debe adquirir tu producto; por el contrario, del lado derecho, deberás pedir a tu cliente que anote los motivos que tiene para no hacerlo.

Sé paciente y da tiempo a que tu cliente vacíe su mente.

Una de las grandes ventajas es que tú podrás dar más y mejores razones por las cuales tu producto es la mejor opción.

Ahora que ambas listas se encuentran elaboradas, centra tu atención en su objeción más importante y refútala.

Asegúrate de brindar argumentos de peso para que la conversación te favorezca y de entregar los datos necesarios para convencer a tu prospecto.

7.- Genera empatía

Dar el mensaje adecuado a la persona indicada es fundamental. Ve a la empatía como una herramienta que te ayuda a conectar de mejor manera con tus prospectos y te permite conocer cada una de las necesidades que tenga.

Si logras ser capaz de entender los éxitos, fracasos, estrategias, objetivos e ilusiones de tus prospectos, te estarás asegurando de crear una relación donde seas tú quien aporte una solución acertada.

Tus esfuerzos no van a pasar desapercibidos, el grado de atención que viertas en la relación con tus clientes será equitativa a la atención que le brindarán a tu producto.

No solo notará la pasión y esfuerzos realizados para construir una relación; además, agradecerá tu preocupación por generar un ambiente adecuado para sostener negociaciones.  

8.- Conecta a través de tus clientes

Una de las mejores estrategias de marketing es cimentar tu crecimiento a través de los clientes que ya tienes.

Es decir, brindar una gran experiencia de servicio al cliente te puede abrir las puertas para conectar con más empresas a través de la satisfacción de tus consumidores.

Así, este método no solo busca cerrar tratos, sino abrir relaciones; para que, a su vez, éstas se conviertan en la herramienta que ayudará a crecer tu negocio.  

Básicamente es un táctica de referencias que, a través de tu buen servicio, te proporciona un punto de partida para iniciar nuevas relaciones.

Cada interacción que tu compañía ha tenido con sus consumidores (desde la primera vez que conocieron tu sitio web hasta que concretaron sus planes) ha forjado la forma en que se ve a tu marca y, no menos importante, lo que se dice de ella.

Piénsalo de la siguiente manera: Con esta metodología se pone en el centro de la estrategia al consumidor y, alrededor de él, los elementos que comúnmente nutren un plan de mercadotecnia.    

Si lo que quieres es afinar tu proceso de servicio al cliente y utilizarlo como plataforma para alcanzar a nuevos prospectos, te recomiendo el siguiente artículo. Clientes felices = grandes oportunidades de marketing

9.- Afina tu proceso interno de ventas

Generar indicadores claros respecto a los objetivos de ventas, es una de las mejores maneras en las que puedes afinar la labor de tu equipo de ventas.

Centrarte en la productividad de tus colaboradores y la eficiencia de las herramientas que usan para lograr sus cometidos, es un paso fundamental para comenzar a asegurar tus ventas y cerrar un mayor número de propuestas.

Por ejemplo, si tu grupo de vendedores trabaja a través de cuotas mes a mes, puedes elaborar una evaluación trimestral, para medir la productividad del área y enfocar los esfuerzos hacia las estrategias y posibles clientes más importantes.

No permitas que las comisiones sean el único incentivo que mueve los corazones de tus vendedores.

Por más romántico que pueda sonar, proponer objetivos alcanzables y conquistarlos, brindará un montón de satisfacciones a tu equipo.

¡Sí! Trabaja a través de la satisfacción para superar tus metas.

Y recuerda, no te olvides de medir.

Calcular el impacto de tu estrategia de ventas es ideal para mejorar día a día.  

10.- Considera las alternativas

Si tu estrategia de ventas no está funcionando, no te claves.

Considera los puntos que tienes a favor y cuáles son las partes flacas de tu método.

Robustece y cambia lo necesario para brindar un servicio más especializado a raíz de los puntos clave detectados.

El cambio nunca es malo si se hace con consciencia y dirección.

No modifiques por modificar, ten un objetivo y evoluciona a través de él.  

 

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