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¿Qué es un lead cualificado y para qué sirve?

Marketing Digital

Media Source - Agencia Inbound Marketing
Diana Silva

Definitivamente un lead cualificado es uno de los términos que más claro debes tener en tu plan de marketing, pues son uno de los principales KPI´s que ayudarán a crecer tu negocio, así como medir la efectividad de tu estrategia de atracción y por tanto proyectar tus resultados.

Un lead cualificado es un prospecto a cliente que ha sido investigado y revisado, primero por el departamento de marketing de la empresa y posteriormente por el equipo de ventas y está listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas.

Es un contacto que cumple con las características suficientes para ser un cliente potencial, tanto en las cualidades de su perfil como en el proceso de compra en que se encuentre.

buyerpersona

Tiene los elementos escenciales que has determinado para tu buyer persona, por lo que sí es alguien que quieres tener como cliente además de encontrarse lo suficientemente interesado como para comprar.

Un lead se considera como cualificado ya que ha demostrado el intento de compra del producto o servicio pero que a su vez ha cumplido con los criterios de calificación que determinan si un comprador es adecuado.

Se etiqueta cuando un prospecto ha ido más allá de la etapa de atracción y está listo para convertirse en cliente.

Los criterios que lo constituyen varían incluso entre los equipos de marketing y ventas.

prospectosinteresadosGeneralmente ambos equipos están en desacuerdo en cómo calificarlos; sin embargo es sumamente importante que la calificación de los prospectos esté alineada en ambas áreas, pues los esfuerzos deben ir en conjunto para lograr los resultados esperados. 

Marketing tendrá sus parametros para determinar cuando un lead tiene posibilidades de ser un cliente de acuerdo a sus comportamientos e intereses, y por el recorrido que ha demostrado a través de la estrategia de marketing. Cuando la compañía quiere fomentar el interés en sus productos, los leads calificados por marketing a menudo se encuentran en el inicio del proceso.

Aquí se da una subcategoría determinada Marketing Qualified Lead (MQL)

Cuando un lead es cualificado por marketing se pasa al equipo de ventas una vez que ha mostrado tener intención de compra. Es decir, no sólo está interesado en el tema entorno al servicio o producto, ya ha tenido la iniciativa de adquirirlo pues ha avanzado a la etapa final del viaje del comprador.

Entonces se convierte en un lead calificado por ventas o un Sales Qualified Lead (SQL)

El gerente del proceso de ventas es quien indica las acciones que el prospecto toma para indicar su intención de compra. Las empresas emplean un proceso de calificación de leads para elegir compradores serios que se adecuen al perfil que buscan.

¿Por qué ésto es importante? 

 

Este proceso de calificación está diseñado con la finalidad de acelerar el proceso en el funnel de ventas y así ahorrar tiempo al equipo comercial y acelerar el logro de sus cuotas, de modo que se concentren los esfuerzos en personas que tienen las cualidades para ser clientes y que además están preparados para serlo.

Los leads cualificados sirven para filtrar a los prospectos y poder reconocer en primero lugar quienes tienen un verdadero interés en el producto o servicio, y posteriormente quienes son los indicados para que ventas los contacte y busque el cierre de compra.

Para lograr que este filtro funcione, los equipos de ventas y marketing colaborarán para determinar qué cualidades debe tener un prospecto y qué acciones debe tomar para avanzar a la siguiente etapa del proceso, es por ello la importancia que ambos equipos trabajen en conjunto y se retroalimenten respecto a cómo funciona la estrategia.

marketingyventas¿Por qué?

Cuando ambos equipos no se comunican y no están de acuerdo o simpemente enterados en los parametros de cualificación que cada uno de los departos selecciona, los problemas se originan cuando marketing envía a ventas leads que no tienen la intención de compra y el proceso de venta se viene abajo.

Como se ha aclarado, la diferencia entre un lead cualificado por marketing a los parametros establecidos por ventas es la disposición a compra. Así que por mucho interés que haya, ventas no logrará cerrar a clientes, si los prospectos no tienen intenciones de comprar en ese momento.

Las compañías asignan diferentes prioridades a las acciones de los prospectos, tales como su actividad en el sitio web o la respuesta al material de marketing.

Las compañías ubican un nivel de importancia a cada acción durante el proceso de cualificación del lead para diferenciarlo de entre un prospecto con un interés pasajero en el producto o uno que está seriamente considerando en comprarlo.

Los visitantes frecuentes al sitio web de la compañía tienen más peso que los que la visitan por primera vez, por ejemplo, ciertas acciones como descargar un libro electrónico o desplazarse de un artículo a otro, son elemtos claves para marketing, pues a partir de ello comenzarán a conocer sus intereses al mismo tiempo que el perfil del comprador. 

De modo que se clasifican como MQL´s

Por otro lado si después de la primera visita o de ya cierto recorrido en los materiales de marketing, el visitante llena el formato para agendar una cita, se considera al prospecto como un SQL pues ya hay un interés para el equipo de ventas que debe resolver.

En casos específicos, ciertas descargas pueden traducirse como interés para el área de ventas pero éstos son materiales y recorridos de navegación y descarga establecidos por ambos departamentos de acuerdo a los comportamientos anteriores que han observado en los SQL´s. 

De cualquier modo los datos demográficos son un factor importante en la composición de un lead calificado por ventas, ya que las empresas utilizarán técnicas como el perfil del cliente para determinar si un lead está listo para el área de ventas o no, es un conjunto de los datos que componen al buyer persona así como del comportamiento que va teniendo dentro del sitio web.

Información como la industria a la que el lead pertenece, el tamaño de la empresa y su puesto en el trabajo son elementos críticos para determinar qué tan interesado y serio es en la comprar de algún producto. Esos puntos son claves para conocer si realmente puede ser un cliente nuevo, por ejemplo si la empresa es lo suficientemente grande para adquirir tus servicios o si el tipo de industria hace un buen match con lo que vas a ofrecerle.

Conforme el prospecto avanza hacia la etiqueta de lead calificado por ventas, información como aspectos problemáticos o de presupuesto se vuelven relevantes para el personal de ventas antes de contactarlo directamente.

llamadaconsultativa

Para cuando llegue a este punto, el perfil debe estar completo, para que así ventas tenga toda la información necesaria para hacer un buen contacto retroalimentativo y sobre todo consultivo.

Para ventas es como tener una radiografía o un diagnóstico del prospecto para conocer sus "malestares" y sus características y así saber como puede apoyarlo.

Entonces tenemos que además de ser uno de las principales métricas que debes cuidar en tu estrategia de marketing, un lead calificado es aquel que va a determinar en que momento de preparación está el prospecto.

Va a medir que tan listo o no está para recibir una llamada de la fuerza de ventas. 

 

Será el punto clave para ambos equipos, pues a marketing le dará los elementos escenciales para saber como nutrirlo, es decir que tipo de materiales le serivirán de acuerdo a su caso y sus necesidades , para que de éste modo el lead cada ves vaya proporcionando más información sobre sus características e intereses.nutricióndelprospecto

Su principaln función es para saber cuando avanzarlos en el funnel de ventas y así ventas no desperdicie tiempo con prospectos que o no están interesados o no están listos. 

De igual modo te ayudarán a conocer mejor a tu cliente ideal y su comportamiento a través del proceso de compra. 

Ahora veámoslo desde otro punto de vista para reconocer su gran importancia. 

¿Qué pasaría si muchas personas te dejan sus datos en tu sitio para que tu equipo de ventas lo contacte y al momento de hablar con ellos no son el cliente que buscas, no está interesado en comprar sólo quería saber algo, o que no tiene los recursos para hacer una compra?

Principalmente ocurriría lo siguiente:

1. El equipo de ventas perdería mucho tiempo atendiendo a todas esas personas de las cuales muy pocas o ninguna será un cliente nuevo. 

2. Los agentes sentirían frustración por no cerrar ninguna venta a pesar de tener muchos contactos.

3. El encargado del área pensará que su equipo no está haciendo bien su trabajo.

4. Ventas va a decir que marketing no está haciendo bien su trabajo 

 

¿Tú que más consideras que podría pasar si algo así ocurriera en tu compañía? 

procesodeventas

En conclusión

Un MQL es mucho más que una métrica que debes cuidar de tu estrategia de marketing; es el elemento que va a determinar cuando prospecto esté listo para convertirse en cliente; lo cual va a ayudar a centrar los esfuerzos del área comercial en las personas adecuadas para lograr mayor cierre de ventas y garantizar el éxito de tu estrategia. 

En Media Source te podemos apoyar en el diseño de una estrategia para calificar a tus leads y convertirlos en tus clientes ideales, así como determinar si estás atrayendo a los leads adecuados. 

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