De acuerdo a los resultados publicados en el Estado de Inbound 2016 de HubSpot, la principal prioridad del área de marketing es la generación de oportunidades de venta, y en los últimos dos años, la preocupación por convertir esas oportunidades en clientes.

Un dato importante que la mayoría de las empresas expresaron en este Estudio, es que, para el área de ventas, cerrar tratos todavía es el mayor desafío, especialmente si se compara con un par de años atrás.

Por otro lado, resulta igual de desafiante algo tan “simple” como obtener una respuesta de los prospectos. Casi un tercio de los encuestados de ventas también se enfrentan a un desafío a la hora de identificar las oportunidades de venta que más prometen, y más de un cuarto se enfrenta a una compra más complicada con varios responsables involucrados en las decisiones de la venta.

Si te encuentras en esta situación, con la intención de compartirte información valiosa para tu estrategia de marketing, aquí tienes las 3 Prioridades que tus equipos de ventas y marketing deben considerar.

  • Convertir contactos en oportunidades de venta: en clientes.
  • Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes.
  • Aumentar el tráfico a tu sitio web.

Convertir contactos en oportunidades de venta: en clientes

La mejor manera en que lo puedes lograr es:

a. Responde rápidamente a todas las solicitudes. La rapidez en la respuesta es fundamental para conseguir resultados.

b. Haz preguntas abiertas. El objetivo más importante al recibir un prospecto es establecer una relación para convertirlo en una visita constante a tu sitio web. Mientras más información tengas, será más sencillo calificar a tu cliente.

c. Evita ser insistente. Sobrepasar los límites puede llevarte a quedarte sin un buen prospecto. No exageres ni sobredimensiones la realidad.

d. Seguimiento. Desarrolla un sistema que te permita llevar el seguimiento de los clientes de manera ordenada y transparente.

e. Brinda valor. Para establecer una relación de confianza con tu prospecto ofrece algo de valor como información que le resuelva problemas o aclare dudas.

Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes.

Vender más a tus clientes actuales es una estrategia que debes considerar. Con un aumento del 5% en el radio de retención de clientes producirías un incremento de entre el 25% y el 95% de los beneficios para tu negocio. Lo puedes hacer de 3 formas:

  • Venderles más productos o servicios.
  • Venderles productos o servicios más caros.
  • Venderles con mayor frecuencia

Las tareas que debes llevar a cabo son:

  • Lista de clientes: automatiza el registro de la información que solicitas a tus clientes y construye una base de datos en donde puedas consultar datos clave para continuar en comunicación con tu cliente existente.
  • Registro de compras: registra qué y cuándo tus clientes compran. Con esta información obtendrás mayor beneficio ya que podrás ofrecer a tu cliente lo que espera porque se adecua a sus necesidades.
  • Automatización del sistema de comunicación con tus clientes. Vale la pena invertir en la automatización del sistema de comunicación y promoción con tus clientes. Mientras tú te dedicas a otras tareas dentro de la empresa el sistema te hará presente ante tus clientes, pero recuerda darle el toque humano, dirígete a ellos por su nombre.

Aumentar el tráfico a tu sitio web.

Cuando publicaste por primera vez tu sitio web, la ausencia total de visitas era normal, pero ahora que ya ha pasado algún tiempo y sigues igual, algo no anda bien.

Ten en cuenta los dos objetivos principales:

  • Tu página debe estar lista para conquistar a tus visitas.
  • Consigue que tus clientes te vean en Internet.

Cuando la gente sepa que existes, empezarán a llegar visitantes a tu sitio web. Si es interesante, atractiva y amigable, tienes bastantes probabilidades de que ganes visitas que se conviertan en prospectos y posteriormente en clientes constantes.

Para lograr este objetivo te recomiendo que:

  • Optimices tu página web: adáptala al tamaño de cualquier dispositivo móvil.
  • Optimices tus contenidos: pon títulos atractivos; escribe palabras “long tail”; publica frecuentemente;
  • Aumentes las visitas a tu sitio web a través de las redes sociales: comparte infografías; publica en Facebook y twitter; realiza y publica vídeos cortos y entretenidos en Youtube.
  • Aumentes tu tráfico a través del networking: relaciónate con otros profesionales, comenta en foros y blogs de tu mismo sector; publica en otros blogs como autor invitado; invita a otros autores de confianza a publicar en tu blog y entrevista a gente sobresaliente del sector, entre algunas opciones.

Conclusión

Las tres prioridades que aquí te comparto, son parte de una estrategia más robusta, sin embargo, son suficientes para iniciar con tu estrategia de marketing. Si tienes alguna duda, en Media Source estaremos muy contentos de apoyarte y asesorarte.

El Estado del Inbound 2016