Conocer y entender a tu cliente, para muchas empresas, puede ser un verdadero dolor de cabeza y un momento en el que abundan los nervios. Me atrevería a decir que es este uno de los procesos más complicados de todo el trabajo con ellos. Incluso, cuando las relaciones no se forjan armoniosamente ni logramos sentirnos en confianza, seguramente el contrato no se cerrará. Pero cuando ya está casi listo el proceso para poder comenzar el trabajo, viene ese momento de conocimiento y entendimiento los unos con los otros. A continuación te explicaré cómo realizamos ese proceso en Media Source

 

Cuando alguno de nuestros prospectos cierra como cliente, claro que ya nos hemos conocido. El primer acercamiento sucede directamente con los directores generales de la Agencia, ambas partes ya saben cómo funcionan las empresas y de qué va cada una de ellas. El proceso de convencimiento y enamoramiento ya maduró, ahora viene el de cumplimiento de los objetivos y con ello, más amor aún. Aquí es donde entran algunas otras áreas de la agencia, la principal es contenidos y seguramente diseño también. 

¿De qué depende que el área de diseño también conozca al cliente? De sus requerimientos, es decir, muchas veces el cliente contrata sólo diseño y quiere algo tan específico que es necesario conocerlo, en otras ocasiones conforme se va trabajando se irán conociendo sus gustos y poco a poco sus especificaciones. Pero en el caso del equipo de contenido, si es de vital importancia que se conozcan, ¿por qué? Cuando contenido no entiende ni conoce bien cómo funciona la empresa del cliente, lo más seguro es que habrán muchos errores e inconvenientes durante el tiempo de trabajo.

Entonces, la mejor manera de conocer las empresas de los clientes es mediante una visita. Ya sea que ellos acudan a nuestra oficina o que nosotros vayamos a la suya. Nosotros sabemos que hablar de una empresa y sus servicios o producto puede dar para una conversación larga y tendida pero lo importante no es hablar mucho sino dar detalles que sean claves, es por eso que nosotros como equipo de contenido, previamente debemos planear preguntas estratégicas con las cuales en una sola pregunta el cliente nos pueda dar más detalles que nos ayuden a crear contenidos de valor y eficaces.

Hacer preguntas puede resultar complicado, no todos tenemos esa habilidad para hacer entrevistas y ponernos como periodistas a saber de los demás, sin embargo, aquí lo debes hacer. Pensar tus preguntas con anticipación te hará sentir más seguro pues tendrás la oportunidad de ver cuál será la mejor manera de plantear tus dudas, de esta forma también conseguirás darle confianza al cliente pues verá que no sólo estás improvisando. Pero para poder hacer un poco más leve este proceso y darte una idea de lo que tienes que preguntar, a continuación te daré una guía de preguntas que seguro te servirán mucho para tu próxima cita: 

  1. ¿Cuáles son tus objetivos de marketing mensuales? 
  2. ¿Cuáles son tus objejtivos de marketing anuales? 
  3. ¿Cuáles serán las consecuencias de no cumplir estos objetivos? 
  4. ¿Cuáles son tus objetivos de ventas mensuales? 
  5. ¿Cuáles son tus objetivos de ventas anuales? 
  6. ¿Cuál es la consencuencia de no cumplir estos objetivos? 
  7. ¿Cuál es tu inversión en marketing anual? 
  8. ¿Qué resultado anual tendrías que obtener para incrementar tu inversión en marketing? 
  9. ¿Cuánto te cuesta adquirir un nuevo lead? 
  10. ¿En cuanto tiempo recuperas la inversión de adquirir un nuevo lead? 
  11. ¿Cuántos clientes has conseguido gracias a tu marketing?
  12. ¿Cuál es tu tasa actual de conversión de clientes?
  13. ¿Qué métricas de marketing son más efectivas para tu equipo? 
  14. ¿Qué estrategias han producido mayor ROI? 
  15. ¿Qué estrategias fueron las menos exitosas? 
  16. ¿Cuáles son las herramientas que utilizas para gestionar tu marketing? 

Pero claro que no todo es hablar de marketing, pues para que esto funcione bien debes preguntar cosas de su empresa como por ejemplo: 

  1. ¿Qué valores definen a tu marca? 
  2. ¿Cuál es la necesidad que satisface tu marca? 
  3. Los clientes, ¿cómo encuentran tu producto? 
  4. ¿Quiénes son tus clientes ideal? 
  5. ¿Cuáles son las estrategias que utilizas para retener a tus clientes? 
  6. ¿Cuánto tiempo tardas en cerrar un nuevo cliente?
  7. ¿Cuál es la oferta de valor y diferenciación que ofrece tu empresa por sobre la competencia?
  8. ¿Quiénes son tus competidores principales?
  9. ¿Qué es lo que hace que un cliente compre tu producto o servicio?
  10. ¿Quiénes son los prospectos no adecuados para tu empresa?

Y existe también otro tema muy importante de conocer y que además siempre involucra curiosidad: ¿por qué te escogieron a ti? En nuestro caso las preguntas serían: 

  1. ¿Por qué decidiste cambiar de agencia? 
  2. ¿Cuáles fueron las razones por las que no funcionó el trabajo con ellos? 
  3. ¿Cuáles fueron las razones por las que contrataste a nuestra agencia?
  4. ¿Quiénes son los miembros del equipo con los que debe haber mayor comunicación?
  5. ¿En qué plazo de tiempo se harán llegar las respuestas? 

Plantear preguntas adecuadas en los momentos precisos te ayudará a obtener más detalles y mejores resultados en poco tiempo. Recuerda que esto es parte del deleite de tus clientes, es lógico que durante el proceso puedan existir más dudas, pero siempre mantén un vínculo de comunicación abierta para estar en contacto en el momento que más se necesita, esto además ayudará a fortalecer tus relaciones comerciales. 

En Media Source conocemos el valor y la importancia de entender a tu cliente a la perfección y es por eso que nosotros entendemos a los nuestros. Acércate a nosotros y asesórate para realizar una campaña de marketing digital e inbound marketing con un equipo profesional. ¡Conócenos! Descargar guía Buyer Personas