Skip to content

Habilitación de ventas: qué es y cómo implementarla

Habilitación de ventas: qué es y cómo implementarla

Se habla mucho de la habilitación de ventas porque una buena estrategia es clave para que todos los equipos de trabajo de una empresa estén en la misma página y apunten a una misma dirección.

¿No sabes a qué hace referencia este concepto? No te preocupes. Te voy a explicar qué es, cómo funciona y cómo puedes implementar la habilitación de ventas para que obtengas muchos beneficios en tu organización.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas, o Sales Enablement en inglés, es un proceso mediante el que se busca crear un sistema de venta bien establecido y dar los recursos necesarios al equipo de ventas, con el fin de desarrollar procedimientos, contenidos y demás tecnología para que los equipos de venta cumplan sus funciones y objetivos de forma más eficiente.

Con este proceso, se busca alinear los departamentos de marketing y ventas para que todo gire en torno a las metas en común y se optimice el enfoque comercial de ambas áreas en pros de la empresa.

A través de la habilitación de ventas, las empresas se aseguran de que los representantes tengan los recursos necesarios para lograr más conversiones y puedan trabajar mejor con clientes potenciales en el recorrido del comprador. 

¿De quién depende la habilitación de ventas?

Al tratarse de ventas en específico, es natural que las empresas piensen que la habilitación de ventas depende únicamente de este departamento, pero la realidad es que es responsabilidad de marketing y ventas.

Estas dos áreas se deben complementar. Por un lado, marketing debe dar a los representantes de ventas diversos recursos para vender de manera correcta: videos, blogs, guías, etc. 

Por el otro, los representantes tienen que compartir este contenido con los potenciales clientes para ayudarlos y guiarlos en el recorrido de compra y lograr la conversión o la venta. 

Tiene que haber una comunicación constante entre marketing y ventas para que el proceso de venta sea mucho más corto y efectivo. 

Ventajas de la habilitación de ventas

Trabajar y centrarse en la habilitación de ventas ayuda a los equipos a ser mucho más efectivos. Algunos beneficios de esto son:

  • Conectar a los vendedores con contenido de valor y relevante.
  • Brindar diferentes formas de presentar el contenido y usarlo a su favor.
  • Proporcionar visibilidad en tiempo real del compromiso de los clientes y posibles clientes.
  • Implementar y aplicar análisis avanzados para optimizar y potenciar los lanzamientos dentro de una empresa.
  • Dotar a los vendedores de mayor conocimientos y estrategias a través de la capacitación y orientación.
  • Permitir que se midan todos los beneficios anteriores y se puedan mapear los resultados para saber qué funciona y qué no. 

Principios básicos para la habilitación de ventas

Las ventajas de la habilitación de ventas valen la pena, ¿cierto? Pero para poder gozar de ellas, es necesario tener en cuenta tres principios básicos.

Principio #1. Comprometerse con el proceso de habilitación de ventas

Establecer un proceso para la habilitación de ventas es muy importante y es de los primeros pasos para conseguir resultados, pero no basta con quedarse ahí.

Es fundamental que durante este proceso haya aportes de todos los equipos, que se establezcan objetivos y expectativas reales y claras y que se tenga un plan de acción para alcanzar los objetivos de habilitación de ventas.

Ten en cuenta que el camino se debe trazar, pero no es inamovible. Es decir, debe ser flexible para poder evolucionar cuando sea necesario para cubrir las necesidades de los clientes y poder estar por encima de las empresas competidoras.

Principio #2. Unir fuerzas de marketing y ventas

Las ventas deben dejar de verse como un área que solo corresponde a los representantes.

El proceso está conformado por cuatro etapas, de las cuales, la mitad superior, conformada por las fases de Conocimiento y Consideración, es propiedad de marketing, que debe trabajar para despertar interés en los servicios de la empresa.

Finalmente, la mitad inferior (Evaluación y Compra) es propiedad, principalmente, de ventas, pues se centra en el cierre de ventas y la generación de ingresos. 

El equipo de venta es el foco principal de los esfuerzos de la habilitación de ventas, pero debe trabajar de la mano de marketing para mejorar la calidad de su compromiso con los clientes, saber cómo acercarse asertivamente a ellos y obtener mejores resultados de venta. 

Principio #3. Mayor compromiso = más ingresos

La habilitación de ventas debe potenciar el rendimiento de una empresa porque tiene que dotar a los representantes de herramientas para que interactúen mejor con los potenciales clientes y acorten el viaje del comprador lo más posible.

Todos los representantes tienen que partir de la idea de que entre más compromiso haya, más oportunidades se generarán. 

Para esto, ventas debe ser capaz de tener una estrategia firme y ejecutar o emplear contenidos de manera precisa, siempre con base en datos y a través del formato que sea más útil o aceptado por el público meta.

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

Las ventas son complicadas. Los representantes suelen tener vacíos y miedos al momento de cerrar tratos porque, a veces, no se dominan al cien por ciento los problemas que pueden tener los clientes y las soluciones que brinda la empresa en donde trabajan. 

Por eso, es tan importante la habilitación de ventas.

Sin preparación y sin una guía, los representantes tendrán problemas para lograr que los potenciales clientes avancen por el embudo de ventas. Y, por tanto, los ingresos se pueden tambalear cada tanto. 

A esto, hay que sumar que las ventas se están transformando. De acuerdo con una encuesta de Salesforce, el 74% de vendedores aseguró que su trabajo es cada vez más consultivo y menos transaccional

Por tanto, los representantes de ventas tienen que conocer cada vez mejor los productos que ofrecen, los clientes y el mercado para aportar más valor en las conversaciones y lograr cierres. 

Por si fuera poco, las ventas online suponen aún más desafíos, pues el mismo estudio apuntó a que el 58% de los vendedores dijo que generar ventas online es más difícil que desde una oficina. 

Así que, prácticamente, la habilitación de ventas se presenta como la salvación de los vendedores, pues es clave para dotar de más habilidades y herramientas a estos profesionales para que puedan cerrar más ventas. 

Pero ¿cómo lograrlo? Te hablo a continuación sobre las etapas de la habilitación de ventas. 

Las 4 etapas de la habilitación de ventas

Existen 4 etapas dentro de la habilitación de ventas, las cuales te voy a explicar a continuación para que sepas en cuál te encuentras o cómo puedes avanzar.

1. Indefinida

En esta primera fase, la empresa no cuenta con un sistema CRM para administrar contactos, campañas ni otros elementos. 

Se debe empezar definiendo los caminos o el recorrido que sigue un cliente a través del embudo de ventas, para poder avanzar en la habilitación de ventas.

2. Progresiva

En esta fase, ya se implementó un sistema CRM y los colaboradores saben cómo usarlo de manera efectiva.

Ten en cuenta que este tipo de herramientas cuenta con diferentes funciones, como:

  • Disparos para email marketing
  • Informes sobre campañas
  • Historial de contactos, etc.

En esta fase, el proceso de ventas debe estar delimitado, pero aún no se encuentra mapeado, o sea, no es monitoreado para saber si las acciones que se implementan diariamente ayudarán a alcanzar las metas mensuales. 

3. Maduración 

En la fase de maduración, ya están instalados los softwares de CRM y de automatización de marketing y se encuentran completamente configurados, además de que todo el personal involucrado los conoce y los sabe utilizar.

Gracias a esto, los representantes de ventas alcanzan sus objetivos de cada mes y el proceso de ventas se realiza de forma eficiente y exitosa. 

4. Primera clase

Finalmente, en esta etapa, se puede acceder a todos los sistemas a través de dispositivos móviles o de escritorio. 

Se hace un mapeo de los contenidos que ayudan a cada una de las etapas de compra del cliente y las métricas se siguen de manera correcta para que los representantes de ventas logren un desempeño bueno y consigan las metas establecidas.

Prácticas clave para el Sales Enablement

Un profesional de la habilitación de ventas tiene que implementar determinadas prácticas para conseguir buenos resultados a nivel comercial. Te presento las más importantes.

1. Reclutar nuevos miembros estratégicamente

Si quieres tener buenos resultados en ventas, es esencial que exista reclutamiento de nuevos elementos cada determinado tiempo o cuando la empresa vaya creciendo. 

Para esto, se debe contratar a los elementos con las competencias idóneas para los roles que van a tomar dentro de la organización. 

El responsable de Sales Enablement tiene que ayudarte a encontrar los perfiles ideales para cada puesto y tiene que participar en la fase de selección para que identifique los mejores candidatos para cada área. 

2. Establecer el método de trabajo 

Cuando esté conformado tu equipo, lo siguiente que hay que hacer es desarrollar y establecer las tácticas que seguirá cada uno de los miembros, dependiendo de su puesto.

Este es uno de los pasos más complicados porque se tiene que tener visión y experiencia para poder detectar los errores que se han cometido y encontrar las posibles soluciones.

Además, debe haber monitoreo constante para garantizar que la selección de candidatos fue acertada. De los contrario, se deberán hacer cambios. 

3. Brindar capacitación a los equipos

Es sumamente importante que los nuevos miembros del equipo de ventas reciban capacitación al asumir las nuevas responsabilidades. No importa su experiencia en el área. 

En la capacitación, deben quedar claras las tareas que deben desempeñar, qué prácticas deben seguir y dar todo lo necesario para que todo marche correctamente.

Todos los miembros deben tener claras las herramientas que usarán y para qué, con el fin de aumentar la productividad. Por ejemplo:

  • Software para administrar canales de ventas y leads
  • Programar para disparar mails
  • Apps para generar informes y obtener análisis de rendimiento

4. Monitorear proceso y resultados

Luego de todo lo anterior, es importante que se dé seguimiento para garantizar que los pasos previos realmente fueron fructíferos.

No basta con brindar todas las herramientas a los profesionales; debe haber un monitoreo de sus acciones para garantizar que lleven a cabo las acciones correspondientes de manera efectiva. 

¿Qué es una estrategia de habilitación de ventas?

Una estrategia de habilitación de ventas es el método que adopta una organización para brindar a los representantes de ventas todo lo que necesitan para vender de forma efectiva y escalable.

Esta estrategia debe estar basada en las necesidades de los equipos para que realmente ayude a cerrar más tratos y suban los ingresos.

Para ello, deben realizarse análisis de las herramientas, los recursos y la información que ofrece ventas a los clientes para comprobar que es lo adecuado y que realmente ayuda a convertir más clientes.

Elementos de una estrategia de habilitación de ventas

Una estrategia de ventas debe estar conformada por diferentes elementos, entre los que destacan:

  • Informes y análisis
  • Optimización de contenidos de ventas
  • Automatización de procesos
  • Software de habilitación de ventas

Ahora veamos en detalle cada una de estas partes y su desarrollo. 

1. Informes y análisis

El equipo de ventas necesita datos para hacer su trabajo, pero debe haber un buen manejo de los mismos para que ayuden y no perjudiquen su productividad. Muchos datos pueden ser abrumadores.

Por ello, es fundamental que se cuente con un sistema para convertir los datos en activos. 

¿Cómo se puede lograr esto? 

a. Estandarizando los informes

Uno de los métodos más efectivos para obtener información de valor a partir de los datos comerciales es a través de un informe de ventas estandarizado.

Entre dichos informes, deben estar algunos de estos:

  • Actividades registradas por los representantes de ventas
  • Demostraciones de productos
  • Leads generados

Los líderes de ventas deben ser los encargados de seleccionar los informes que son relevantes para la empresa.

b. Revisando el proceso de ventas

Con ayuda de los informes, se tienen que identificar los errores o las áreas de oportunidad dentro de ventas. 

Por ejemplo, si se realizan muchas demostraciones al mes, pero pocas se convierten en clientes, la empresa debe analizar su proceso de demostración para saber qué está pasando.

Una auditoría del proceso de ventas es clave dentro del departamento de ventas para identificar qué áreas pueden mejorarse y encontrar caminos para ello.

c. Calificando potenciales clientes

El tiempo es uno de los activos más valiosos dentro de las empresas, por lo que es indispensable calificar a los potenciales clientes.

Los especialistas en habilitación de ventas deben implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales que asigne una “nota” con base en los datos obtenidos para saber qué tan ideales o no son para la empresa. 

Por ejemplo, si se trata de un negocio físico, un indicador importante puede ser la ubicación de los potenciales clientes. 

2. Optimización de contenidos de venta 

Aquí deben entrar tanto los contenidos generados por marketing como por ventas. Sí, el área de ventas también puede crear contenidos. 

Se puede pensar que es una pérdida de tiempo y que esas horas se podrían aprovechar para más ventas, pero la realidad es que el contenido bien enfocado es esencial para ayudar a los clientes a recorrer el viaje del comprador.

A continuación, te digo algunas acciones que debes tomar en cuenta para optimizar este contenido.

a. Organizar el contenido de ventas

Uno de los primeros pasos es llevar a cabo una auditoría de todo el contenido que se tiene disponible, que pueda ser útil para la estrategia de habilitación de ventas.

Algunos negocios cuentan con material de calidad dentro de su sitio web, pero muchas veces no se les da el empuje necesario o no se optimizan de forma correcta para sacarle el máximo provecho.

Por eso, es importante indagar y conocer qué contenido se tiene y recuperar el que más pueda ayudar, por ejemplo:

  • Casos de éxito
  • Ebooks
  • Información de precios
  • Análisis

Mientras realizas la auditoría, debes ir organizando los contenidos para, al final, tener los que más podrían funcionar. 

Recuerda que el trabajo no acaba aquí. Debes ver cada contenido y determinar si necesitas actualizarlo, pues las cosas cambian y lo que sirvió hace meses, puede no ser tan útil ahora.

b. Crear casos de éxito

Los casos de éxito son uno de los contenidos más importantes para el equipo de ventas.

¿Qué mejor que mostrar a los potenciales clientes el éxito que la empresa ha ayudado a conseguir a otros? Puede ser sobre cualquier producto o servicio, siempre que sea 100% real. 

Puedes colgar estos contenidos en formato de texto o de video en tu blog para que más gente lo vea. Incluso, puedes usar ambos para que los usuarios decidan cuál prefieren consumir. 

c. Diseñar plantillas de email

El correo electrónico es una de las maneras más efectivas en que los representantes de venta pueden contactar a los clientes potenciales, por lo que es muy importante que se diseñen plantillas de email.

Estos formatos son esenciales para incrementar la productividad de los vendedores. 

Solo ten en cuenta que debes tener varias plantillas, pues ningún prospecto es igual a otro. Así que apuesta por plantillas que admitan pequeños elementos personalizables.

3. Automatización de procesos

Actualmente, existen muchos procesos dentro de ventas que pueden automatizarse, lo que les ayuda a vender mucho más rápido y mejor.

¿Quieres saber qué tareas pueden realizarse de forma automática? Te dejo algunas de las más importantes. 

a. Secuencias de correo electrónico

Los miembros de ventas y otros trabajadores de la empresa pueden verse beneficiados con secuencias de correo electrónico, pues permiten dar seguimiento a los clientes potenciales que no han contestado en un periodo determinado.

En grandes empresas, se suelen enviar muchos correos cada día, por lo que automatizar este proceso permitirá ahorrar mucho tiempo y por qué no, hasta dinero, porque podrán dedicarse a otras tareas que generen ingresos. 

b. Procesos de prospección

La prospección automatizada permite a los vendedores enviar mails de forma automática y agregar enlaces directos a su agenda para programar una conversación con los prospectos que estén listos para comprar. 

Esto facilita a los representantes de ventas ver su calendario diariamente y saber qué compromisos tienen y qué deben preparar para cerrar tratos con potenciales clientes.

c. Chat en línea

Configurar un chat en línea puede ser clave para que, desde tu sitio web, los representantes puedas interactuar con los contactos y cerrar encuentros o seguimientos.

Incluso, puedes poner algunos criterios de filtrado para que solo aquellos clientes realmente interesados puedan acceder a esos cuadros de texto y así los encargados de ventas solo entren en comunicación con posibles clientes calificados. 

d. Software de habilitación de ventas

El software de habilitación de ventas es de gran ayuda porque permite a los equipos administrar los contenidos desde una ubicación centralizada.

Desde estas plataformas, creadas para ello, es fácil crear, compartir, editar y administrar todos los recursos que necesita ventas. 

Además, se puede acceder a ellos de manera rápida y sencilla, siempre que lo necesiten para avanzar a los potenciales clientes en el camino o cerrar los tratos cuando sea el momento indicado. 

Algunos de los mejores softwares de habilitación de ventas son:

  • HubSpot
  • Zendesk
  • Outreach

Cómo poner en práctica la habilitación de ventas

Existen algunas prácticas o pasos que debes tener en cuenta y cuidar mucho para poner en práctica la habilitación de ventas dentro de tu negocio.

1. Definir objetivos

Lo primero que debes establecer son los objetivos que se tendrán dentro del departamento de ventas.

El programa debe brindar a los vendedores todo lo que necesitan para atraer y convertir comprador, pero… ¿en qué se debe centrar toda esa información recolectada? ¿Qué habilidades se deben potenciar? 

Primero tienes que tener claro eso y más para poner en práctica la habilitación de ventas.

2. Enfocarse en la experiencia de los compradores

Los vendedores deben tener claros dos elementos:

  • Quién es el comprador ideal y la etapa en la que se encuentra
  • Cómo quieren que sea su experiencia de compra y por qué

Para esto, la habilitación de ventas debe estar centrada en capacitar a los representantes para atraer a los compradores y potenciar la experiencia de compra de los mismos.

Solo así se pueden conseguir resultados óptimos.

3. Construir contenido de valor

El contenido de valor, sean blogspot, ebooks o seminarios, permite a los vendedores ofrecer más calidad a los compradores de una forma escalable.

Muchos vendedores, incluso, dejan que el contenido de alta calidad hable por sí mismo, y lo ofrecen de acuerdo con la etapa del proceso de compra en que se encuentra el cliente potencial.

Así, una vez que está listo, solo entra en contacto con ventas para cerrar el trato.

4. Capacitar de manera constante

La capacitación es clave dentro de la habilitación de ventas porque es lo que permite que aprendan a vender más efectivamente.

Uno de los graves errores es que solo se realicen capacitaciones una vez al año. A consecuencia, los vendedores se estancan, pues olvidan lo aprendido y no ejecutan sus conocimiento en pos de resultados.

Por ello, es clave que haya capacitación continua. Puede ser una vez cada mes o cada dos meses. 

Solo así habrá seguridad de que ventas usará de forma correcta todo lo aprendido y proporcionado. 

Conclusión

La habilitación de ventas es muy importante como has podido ver.

Así que ahora que sabes qué es y cómo puede aplicarse dentro de tu negocio, es momento de contratar o capacitar a alguien para que se encargue de cumplir con esta función.

Si necesitas mayor información o guía para la habilitación de ventas, contáctanos. Te podemos ayudar en este proceso.

Nueva llamada a la acción