La generación de Leads, actualmente sirve al Marketing para aumentar la base de datos de clientes potenciales. Para llevarse a cabo es necesario conocer y segmentar el mercado, planeación de estrategiasonline y otra suerte de herramientas del marketing.

Sin embargo, esta labor aún reciente no ha sido entendida del todo ni por expertos de la mercadotecnia ni por aquellos dueños de empresas que requieren una estrategia de generación de leads, y quizá no lo sepan. 

Por ello, aquí te explico 20 mitos sobre la generación Leads. 

1.Utilizar banners es una buena opción. Este tipo de publicidad  pagada suele resultar costosa para nuestros objetivos de marketing. Si bien, es un recurso muy utilizado, no debería ser tu opción A si estás llevando a cabo una campaña Inbound. 

Recuerda que aquí el contenido es el rey, y precisamente por este motivo es que los esfuerzos de tu estrategia deben ir enfocados a éste asunto y no a pautar publicidad que muchas veces resulta difícil de medir. 

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2. No siempre necesito una landing page. Al estar trabajando en terreno digital necesitamos un representante de ventas que obtenga información de contacto de aquellos visitantes que logramos atraer a nuestro sitio web. 

Sin una landing page con un formulario perfectamente estructurado, jamás tendremos contanto con los posibles clientes y mucho menos un control de quienes están consumiendo nuestro contenido.

Así que, si alguien te dice que una landing page no es necesaria, ya sabes la respuesta. Es indispensable.  

3. Puedo sustituir la landing page por la página Home de mi sitio web. El objetivo de crear y mostrarle una landing page a los usuarios es decirle concretamente qué se le va a ofrecer y qué datos se le van a pedir.

Si enviamos a las personas a la página Home de nuestro sitio, pueden perderse entre tanta información y no se logrará nada en especial.

No se generará un nuevo prospecto y de nada habrá servido toda la estrategia detrás de ese click. Se necesita ser directos y sintéticos. 

generacion de leads-02.png4. Todos los leads deben generar ventas. Ok, sería lo ideal, tener una base de datos de cien mil personas que compren lo que les ofreces.

Sin embargo, si de esa cantidad, el 10% no quiere darte su dinero, te aseguro que si el contenido que les ofreces es de buena calidad, lo compartirán con otras personas.

Se convertirán en evangelizadores de tu marca y la recomendarán, sin darse cuenta, con alguien más.

No lo notarán, porque literalmente estarían compartiendo tus contenidos (textos, artículos, vídeos, etc.). Pero estos, recordemos, son parte de una estrategia Inbound; detrás de ellos hay una venta que busca ser concretada.

5. Se debe concretar la venta de inmediato. Recuerda que antes de pasar al área de ventas, tus leads deben ser seducidos lo suficiente por marketing.

Deben pasar por el embudo de conversión: primero son completos extraños navegando en la web, después visitan tu contenido. Si éste es bueno y desean recibir más información al respecto, proporcionan sus datos convirtiéndose así, en leads o prospectos de venta.

Finalmente, con una buena estrategia de CRM, el equipo de ventas cierra el trato haciendo que esa persona que al incio era un desconocido, se vuelva cliente. 

Así, sutilmente verán en ti un aliado y no un vendedor acosador que solo busca un beneficio propio.  

6. Todos tus leads son los correctos. Si bien, nuestra segmentación y creación de contenidos están planeadas estratégicamente, no debemos olvidar que acceso a Internet tiene un gran número de personas.

Es por ello que se pueden colar personas a nuestra base de datos que no vayan a realizar una compra jamás y que no se interesen en lo que les estamos ofreciendo.

Quizá, más adelante cambien de opinión, pero si no es así, no te preocupes, como dijimos anteriormente, no está mal tener uno que otro lead no comprador. Preocúpate si la mayoría son así. 

Entonces sí tendrías que revisar tu estrategia. Lo ideal sería tener solo leads que se conviertan en clientes. 

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7. La mejor forma de conseguir leads es por medio de mailing. Es una herramienta eficiente pero hay que saber utilizarla para no caer justo en lo que NO es Inbound Marketing: acosar e insistir.

El mailing sirve cuando ya tienes un lead y quieres convertirlo en cliente. Una vez que un usuario te proporcionó sus datos de contacto ya puedes comunicarte con él por medio del correo electrónico. 

 

8. El software es la prioridad. Tu agencia puede invertir miles de pesos en herramientas digitales para crear y contabilizar leads pero si no cuentas con un equipo de mercadotecnia y publicidad efectivo, tu dinero se irá a la basura.

Recuerda que la técnica funciona si hay detrás una mente con ideas creativas e innovadoras.

9. Generar Leads es lo más importante.  De acuerdo, tu estrategia funcionó y tienes los datos de muchas personas ¿qué sigue? Constancia. Recuérdales que sigues ahí. Una vez que llegaron a ti tienes que retenerlos, enamorarlos.

Es como si estuvieras en una fiesta, ves a alguien que te gusta, platicas, comparten un trago, consigues su WhatsApp y no le escribes después. Es posible que se olvide de ti y si te vuelve a ver por ahí no sepa quien eres.

Así sucede con tus leads; no los abandones.

10. Entre más amplio es tu target, más leads vas a tener. Esto es básico. La clave de una buena campaña de marketing y publicidad es la segmentación. Todas las personas son diferentes.

Si bien comparten similitudes, nadie responde igual a los mismos mensajes. Un ejemplo. Dos personas que aman a los animales.

A ambas les interesa la protección de los mismos y están en contra de su explotación en circos y zoológicos. Una de ellas es vegetariana porque considera que así está contribuyendo a decrecer el daño a los animales.

Sin embargo, la otra persona trabaja en la industria alimenticia y su perspectiva es completamente diferente; no es vegetariana y cree en una cadena alimenticia en donde el ser humano está en la cima.

He ahí la importancia de la segmentación exhaustiva al punto de casi llegar a la personalización completa y el conocimiento perfecto de nuestros clientes. Hay que saber hablarle a cada uno. generacion de leads-05.png

11. La programación de contenido es la tarea más sencilla. ¡Cuidado! Una cosa es tener automatización de posts y otra es saber con exactitud el momento de publicar.

Debes estar pendiente de cómo reacciona tu público a lo que compartes: les gusta, les ofenden, les atrae, lo ignoran.

Con ayuda de un experto marketing y publicidad puedes monitorear esta tarea y verificar si tu estrategia de programación de contenidos es la ideal o si hay que cambiar.

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12. La generación de leads es tarea del departamento de marketing solamente. Ok, ellos idean la estrategia y consiguen los nuevos prospectos, pero de nada sirve si no trabajan en mancuerna con las personas encargadas de las ventas.

Ellos poseen habilidades de negociación y comunicación para concretar las compras.

Así que uno no podría realizar su tarea correctamente si no tiene la ayuda del otro. Marketing y ventas indudablemente van de la mano.  

generacion de leads-06.png13. Cualquier persona puede generar contenido. Es cierto que los colaboradores de una agencia de Inbound Marketing poseen talento creativo; de eso no hay duda.

No obstante, suponer que todo el equipo cuenta con la habilidad de crear contenidos para blogs que sean atractivos y fáciles de leer para cualquiera es un grave error.

Por ello debes identificar a aquellos mejor preparados para esta tarea en tu agencia. Recuerda que nuestros posibles clientes tienen vidas muy aceleradas y si deseamos atraer su atención, debemos ofrecerles contenido de calidad, sintético y atractivo. 

 

14.Vas a generar leads de inmediato. Calma. Aún con la mejor estrategia, los resultados en este tipo de marketing, como en todo, lleva tiempo.

Se requiere una gran madurez en el proceso para al fin tener un lead calificado. No desesperes, primero tienes que ganarte la confianza de las personas poco a poco alcanzarás los objetivos planteados.

15. Hay que hablar de nuestro producto en los contenidos. Esto es Inbound Marketing, es decir, nos interesamos en las personas y no nos centramos en nuestra marca.

Quien llega a leer tus artículos de blog o consume las infografías que ya generaste, debe sentir que está recibiendo algo a cambio, algo de valor.

No lo satures con información sobre tu marca, interésate en sus problemas e implícitamente hazle saber que tienes la solución (tu producto).

16. Es necesario pautar publicidad. Es una buena herramienta para ubicarnos en los lugares web comunes del target. Sin embargo, la mejor opción en este asunto es apoyarse del SEO, ya que ahorras dinero en SEM y tu contenido puede llegar a las personas con un buen posicionamiento.

En Inbound Marketing, teniendo al contenido como el principal recurso para aumentar el tráfico, lo orgánico que tenga valor funcionará mejor siempre. generacion de leads-04.png

17. Reciclar contenidos no es buena idea. Sí lo es. Si tu equipo creó un artículo buenísimo y no lo explotamos lo suficiente, estaremos desperdiciando talento.

Puedes adaptar textos de blog para infografías,  vídeos explicativos o presentaciones. Así, si alguien no es muy fan de leer, podrá consumir aquello que le ofreces de manera más cómoda.

18. Solo hay que entretener a las personas con mis contenidos. Las funciones de los medios de comunicación van más allá del entretenimiento.

En Inbound Marketing, además de cautivar a las personas con los contenidos, se les educa o bien se les guía para saber cómo solucionar algún problema en específico. 

Los contenidos que publiques van enfocados al lugar del Buyer's Journey en donde se encuentren. En la etapa en la que estés (Awarness, consideration, decision), debrás ser 100% informativo. 

Nunca olvides esta peculiaridad de los contenidos. Educa a tu prospecto, indícale con facilidad su problema, muéstrale posibles soluciones y finalmente sugiérete como la mejor opción. 

19. Después de obtener los datos de contacto, se acabó la interacción. Una vez que el usuario decidió darte sus datos a través del formulario de la landing page, lo más obvio y correcto que se debería hacer es dar las gracias. 

Esto no significa que solamente muestres un mensaje de agradecimiento por  haberse interesado en tu oferta y contenido. Recuerda que estamos deleitando a nuestro prospecto y debemos aprovechar cualquier oportunidad para incentivarlo a que tome una decisión de compra ¿cómo? otorgándole más contenido (información).

Por este motivo, un simple mensaje de agradecimiento no es suficiente. Rredirecciona a tu visitante a una página de agradecimiento donde le proporciones más información y le agradezcas al mismo tiempo. 

Puedes mostrar - ahora sí - el menú de navegación de tu sitio web para dejar que tus prospectos vean qué mas tienes por ofrecerles. Y también (¿por qué no?), incorpora otra oferta que pueda interesarles. Eso sí, ésta debe estar muy relacionada con el contenido que acaban de obtener. 

20. Una vez concretada la venta ya no hay más por hacer. ¡Jamás! No lo dejes ir, el proceso no termina en la venta; hay que fortalecer aún más el vínculo. Esto te puede traer nuevos leads gracias a recomendaciones o bien, que quien ya te compró, pueda hacerlo de nuevo. 

Lo ves, aún hay muchas dudas respecto a esta práctica que si no se lleva a cabo de manera correcta, puede conducir a tu marca a una crisis o a una pérdida para tu compañía.

Recuerda que cometer errores es normal; saber cuáles son y no hacer algo para no volver a ver caer en ellos sí es preocupante.

 

Guía para CEO - El Futuro de las Ventas