Hoy en día los medios digitales, utilizan el 80% de nuestro tiempo, solo basta mirar a nuestro alrededor y darnos cuenta que si una persona no esta frente al ordenador, esta con la mirada fija en su teléfono inteligente, por eso es muy importante llegar a los pacientes de esta forma.
Con internet, la comunicación ha cambiado y la forma en que se maneja la información también.
Los médicos, enfermeras y otros profesionales de la salud siguen siendo la primera opción de consulta para la mayoría de las personas con problemas de salud, pero los recursos en línea han experimentado una creciente demanda de información de pacientes, convirtiéndose en una importante fuente de información para la salud y ofreciendo nuevas oportunidades de captación de clientes a través del marketing digital.
El marketing médico ha ido evolucionando a pasos agigantados, y más después de la revolución digital que se vive en otras industrias.
Sabemos que el marketing para hospitales y clínicas, tiene por objetivo conocer y entender al paciente -su cliente- para determinar lo que él desea y ofrecérselo, tan bien que el producto o el servicio se venda sólo, satisfaciendo la necesidad de quien lo compra.
Su prioridad se concentra en la necesidad de "su paciente", y en la utilidad o beneficio del producto o servicio que le otorga para satisfacerlo.
La planeación del éxito y prestigio profesional del Marketing médico, es a largo plazo.
El 80% de los usuarios de internet has consultado en línea para obtener información sobre cualquiera de los principales temas de salud como una enfermedad o un tratamiento específico.
Esto se traduce en el 59% de todos los adultos.
25% de los usuarios de Internet, han visto un video en Internet sobre temas médicos o de salud.
El 34% de los usuarios de Internet, han leído el comentario de otra persona o experiencia acerca de los problemas médicos y de salud o en un grupo de noticias en línea, sitio web o blog.
El 27% de los usuarios de Internet han compartido sus datos de peso, dieta, rutina de ejercicios o algunos otros indicadores de salud o síntomas en línea.
6% de los usuarios de Internet han publicado comentarios, preguntas o información sobre temas médicos y de salud en un sitio web de cualquier tipo, tales como un sitio de salud o sitio de noticias que permite comentarios y discusión.
4% de los usuarios de Internet, han publicado una valoración en línea de un médico.
3% de los usuarios de Internet, han publicado una valoración en línea de una clínica u hospital.
De los que utilizan las redes sociales (62% de los usuarios adultos de Internet)
El 23% de los usuarios de redes sociales, han seguido las experiencias personales de salud de sus amigos o actualizaciones en el sitio.
11% de los usuarios de redes sociales, han publicado comentarios, consultas, o información acerca de cuestiones médicas o de salud.
9% de los usuarios de redes sociales, han comenzado o se han unido a un grupo relacionado con la salud en redes sociales.
Fuente (www.campodemarte.es)
El motor que motiva estas búsquedas sobre temas médicos es la necesidad de obtener información rápida, fiable y veraz acerca de los problemas de salud incluso antes de acudir al médico, clínica u hospital.
Aunque la realidad es que esa información tiene un límite y es ahí donde los visitantes de páginas web optan por acudir a un experto, no sin antes estar bien educados respecto al tema o enfermedad que les atañe o interesa.
Por esta razón es importante brindarle a posibles pacientes el contenido qué tanto necesitan, y eso lo podemos lograr a través del inbound marketing.
Por parte de los médicos, clínicas y hospitales, esta nueva forma de marketing de la salud requiere un importante esfuerzo por comunicar, vía digital, los beneficios de una atención adaptada a las necesidades del paciente transformándose en un canal efectivo para alcanzar a los mismos y aumentar la frecuencia e intensidad de las interacciones con ellos.
¿Dónde están los pacientes y clientes actuales en busca de respuestas?
En línea.
Para conectar con sus potenciales clientes, una clínica debe desarrollar sitios web y medios sociales para que sean herramientas útiles que proporcionen los conocimientos y las perspectivas de soluciones a los problemas concretos que los pacientes están buscando.
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad, no intrusivas, con la finalidad de contactar con un paciente/cliente al principio de su proceso de compra y acompañarlo, mediante el contenido apropiado para cada una de las etapas del viaje del comprador.
El Inbound Marketing, utiliza una estrategia que busca captar clientes potenciales en los sitios web, donde son las personas las que buscan a la marca y no al contrario.
Para lograrlo, las clínicas u hospitales deben seducir al paciente de forma muy sutil y esto se consigue gracias a un contenido de calidad, para que así no tengan qué buscar en otros sitios.
A la hora de hacer Inbound Marketing, deberás tener en cuenta que este proceso tiene 4 fases fundamentales y estas son las siguientes:
1.- Atraer. Lo que se queremos en esta etapa es ATRAER tráfico a nuestro sitio web, pero no cualquier tráfico si no el tráfico adecuado para nuestro sitio.
Queremos a aquellos pacientes con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva, pacientes felices.
¿Quienes son los pacientes "correctos"? Nuestros pacientes ideales, son las personas en torno a quienes se estructura todo tu negocio.
Para ello, existen importante herramientas que nos ayudan a atraer a los pacientes correctos:
Blogs: Ésta es la mejor manera individual de atraer nuevos visitantes a tu sitio web.
Para que los pacientes potenciales correctos te ubiquen, debes crear contenido educativo que les transmita algo y responda sus preguntas.
Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad e información valiosa en las redes sociales; vincúlate con tus pacientes y dale a tu marca un rostro humano.
Palabras clave: La mayoría de las veces, los pacientes comienzan siempre su proceso de búsqueda en línea, utilizando generalmente un motor de búsqueda para conseguir algo que les genera interrogantes.
Así que debes asegurarte de tener una posición privilegiada en los resultados de su búsqueda.
Para eso, tienes que escoger las palabras clave con sumo cuidado y análisis, optimizar tus páginas, crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus compradores ideales están buscando.
Páginas: Debes optimizar tu sitio web para cautivar y comunicarte con tus compradores ideales.
Transfórmalo en una referencia con contenido útil para convencer a las personas extrañas indicadas a que visiten tus páginas.
2.- Convertir: Básicamente, con esta fase lo que se pretende es convertir las visitas en leads, y para que esto suceda necesitarás por lo menos sus direcciones de e-mail, a información de contacto es el activo más valioso para quienes mercadean en línea y ara obtener información es importante darles algo a cambio, como e-books, artículos técnicos o páginas informativas; cualquier información que sería interesante y valiosa para cada uno de tus pacientes.
Para ello las herramientas que puedes utilizar son:
Llamados a la acción: Los llamados a la acción o CTA son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a realizar acciones, como "Descarga un e-book gratis“.
Si no incluyes suficientes llamados a la acción o si éstos no son lo bastante atractivos, será difícil generar oportunidades de nuevos pacientes para tu clínica.
Páginas de destino: Cuando el visitante de un sitio, hace clic en un llamado a la acción, debe ser redirigido a una página de destino.
Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en el CTA y los prospectos proporcionan información que tu equipo de ventas puede utilizar para iniciar una conversación con ellos.
Cuando los visitantes de sitios web llenan formularios en las páginas de destino, generalmente se convierten en oportunidades de venta.
Formularios: Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y dar información sobre ellos.
Optimiza tu formulario para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible.
Contactos: Haz seguimiento a las oportunidades de venta que quieres convertir desde una base de datos de marketing centralizada.
Tener todos tus datos en un solo lugar te ayuda a entender cada interacción que tienes con tus contactos -ya sea por e-mail, una página de destino, redes sociales u otros- y cómo optimizar tus futuras interacciones para atraer, convertir, cerrar y complacer más efectivamente a tus pacientes.
3.- Cerrar. Ya pasamos por la etapa de atraer el tráfico correcto y gracias a eso ya tenemos leads que una ves clasificados y cualificados podemos considerar oportunidades de venta o en este caso posibles futuros pacientes, ahora debemos convertirlos en pacientes cautivos
¿Cuál es la manera más efectiva de lograrlo?
En esta etapa pueden usarse ciertas herramientas de marketing para asegurarte de cerrar las oportunidades de venta correctas en los momentos correctos.
Aquí, lo que el hospital o clínica tiene que hacer es clasificar y cualificar los leads para vender.
Para ello, podría considerar el: establecer una comunicación personalizada con el posible paciente, pasar al equipo de ventas los leads más cercanos a la convertirse en pacientes, ayudar a los usuarios a avanzar por el embudo del viaje del comprador para que así se conviertan en paciente.
Las herramientas que puedes utilizar son:
E-mail: Una vez que un visitante hace clic en tu llamado a la acción, llena una página de destino o descarga e-book, te demuestra que está interesado tu hospital o clínica, pero todavía no está listo para convertirse en un paciente, en esta caso lo mejor es enviarle una serie de correos electrónicos enfocados en contenido útil y pertinente para así generar la confianza de un prospecto y ayudarlo a alistarse para la compra.
Automatización de marketing: Este proceso implica crear marketing por e-mail, dichos e-mails deben estar adaptados a las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada oportunidad de venta.
Por ejemplo, si un visitante anteriormente descargó un artículo técnico sobre un tema determinado desde tu sitio, quizá quieras enviarle una serie de e-mails relacionados con el mismo.
Reportes: ¿Cómo determinar cuáles esfuerzos de marketing están captando las mejores oportunidades de venta?
¿Tu equipo de ventas está cerrando efectivamente esas mejores oportunidades de venta en pacientes?
La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus equipos de marketing y de ventas están trabajando juntos.
4.- Deleitar. En esta etapa ya tienes un paciente, pero debes convertirlo en un paciente satisfecho y feliz.
Una vez hayas alcanzado esta fase, deberías tener bien satisfecho al paciente y esto lo puedes conseguir de dos formas: por un lado mantente presente y ayúdalo ofreciéndole contenido de su interés y cuida su satisfacción para que así lleguen a ser embajadores de tu marca.
El Inbound marketing se basa en dar contenido de calidad para nuestros usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o pacientes existentes.
Sólo porque alguien ya te dio lo que deseabas no significa que debas olvidarte de él o ella, debes continuar complaciéndolos y (con suerte) ascendiéndolos a felices promotores de las compañías que aman.
Las herramientas usadas para deleitar a los pacientes incluyen:
Llamados a la acción inteligentes: Éstos presentan a los diferentes usuarios ofertas que varían según el paciente.
Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales tienes la oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.
E-mail y automatización de marketing: Dale a sus clientes existentes contenido de calidad que pueda ayudarlos a lograr sus propias metas, así como a presentar nuevos servicios que pudieran ser de interés para ellos.
Ahora conocemos cuales son las 4 etapas que debemos conocer dentro de nuestra estrategia de inbound marketing, pero ¿qué beneficios tiene para tu hospital o tu clínica?
Una parte importante de la gestión de la relación con los pacientes por un largo período de tiempo, es tener contacto y comunicación con ellos.
También hay que tener en cuenta que el activo más poderoso de un médico es un paciente contento.
Si te das cuenta ese “largo periodo de tiempo” que te menciono, funciona de manera eficiente dentro de las 4 etapas del inbound marketing, la diferencia entre hacerlo con marketing tradicional a hacerlo con inbound es que ese largo periodo se distribuye de forma inteligente, de lo contrario, ese periodo podría pasar sin dar ningún resultado y se podría convertir en una larga espera sin fin.
Una página web bien planificada puede ayudar a los médicos en su día a día con los pacientes, proporcionándoles soluciones a sus problemas de salud incluso después de visitar al doctor.
Para el paciente, este servicio continúo de formación sanitaria a través los consejos de expertos en medicina con simples herramientas online, pero claro, si estructuras el contenido de acuerdo a sus necesidades y a su etapa dentro den Buyer’s Journey (o viaje del comprador), más que una simple herramienta, te conviertes en su consejero digital de cabecera, lo cual a su vez te mantiene en el Top of Mind de un paciente o futuro paciente, lo que a su vez te coloca en una posición privilegiada, ya que en cuanto esa persona requiera un servicio médico serás el primero al que acuda.
Algo muy importante que debes tomar en cuenta en cada etapa del inbound marketing es la fase dentro del viaje del comprador en la que se encuentra tu posible paciente, tu actual paciente o tu futuro paciente.
Conocer las fases por las que pasa un comprador antes de finalizar el proceso de compra es fundamental.
Nuestro objetivo es proporcionarle el mejor contenido en cada una de estas fases para llevarle a la consulta o contratación final.
Para ello será necesario seleccionar los mejores contenidos y Call to Action, que les lleve de una fase a otra de forma natural.
El viaje del comprador, tiene tres fases:
1. Conciencia: En esta etapa un prospecto tiene un problema y se dedica a investigar más sobre el mismo, para comprender y definir el problema que está teniendo.
2. Consideración: pasado a esta etapa, el cliente/paciente potencial ha definido y delimitado su problema.
Ahora quiere saber sobre las soluciones disponibles o las maneras de resolver sus problemas.
3. Decisión: en esta fase el paciente ya conoce su problema y las soluciones, entonces evalúa una lista de vendedores o productos, como parte de su estrategia de resolución de problemas. y luego de analizar y revisar toma una decisión de compra.
Como ves cada etapa es muy distinta, es por eso que mientras en la etapa de consideración debes generar contenido que hable sobre diversos tipos de padecimientos, en la segunda etapa debes generar contenido sobre las soluciones a dichos padecimientos.
Finalmente en cada etapa del inbound marketing no te olvides de analizar, el análisis tiene gran importancia ya que es necesario saber los resultados de cada uno de los procesos puestos en marcha: esto es, las visitas del blog, el posicionamiento SEO, las interacciones en redes sociales, la efectividad de los CTA, los usuarios que entran a través de las landing pages, la cantidad de leads cualificados…
El análisis es una fase medular en todo el proceso del Inbound marketing, que debe permitir extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de estas áreas.
En Inbound marketing estas 4 fases están íntimamente relacionadas y ejecutarlas de forma coordinada y eficiente es la clave para conseguir clientes.
En resumen, educar a los pacientes tendrá como resultado que entre más informado esté, más confianza te tendrá y será más probable que te recomiende, las herramientas son muchas: blog, webinars, mails, videos, e-books, etc.
Compartir información adecuada y útil para ellos según la etapa en la que se encuentren en el Buyer’s Journey es de vital importancia.
Todo esto podrás lograrlo a base de un esfuerzo en equipo entre tu departamento de marketing y tu departamento de ventas, si tienes alguna duda, solicita una asesoría con nosotros, nos encantaría conocer tu plan de marketing y así saber como podemos apoyarte. 
