Conocer a la competencia de nuestra empresa es de suma importancia para alcanzar las metas de nuestra estrategia de marketing.
Hacer un análisis realmente útil de la competencia implica hacerlo de manera cotidiana y permite obtener información valiosa que puede ayudar a tu marca a crecer y entender mejor a tus clientes: qué funciona para ellos y qué no.
Para ayudarte utiliza la herramienta de análisis de competidores de HubSpot. Aquí te contamos qué es lo que puedes rescatar de los informes que te da esta función del software líder en estrategias de inbound marketing.
Podemos pensar que un análisis de competencia consiste en examinar a diario las plataformas de redes sociales y sitios web de nuestros competidores, pero si bien este es un buen punto de partido, un análisis verdaderamente útil tiene que ir más allá.
Antes de empezar tienes que saber que hacer un análisis de la competencia no tiene por objetivo conocer a los competidores e imitar cada uno de sus movimientos, sino que tiene la intención de dar a tu negocio más información para una mejora continua de estrategias de marketing, ventas y deleite de clientes.
El beneficio de realizar un análisis de la competencia está en que tu marca podrá identificar brechas del mercado, desarrollar nuevos productos o servicios, conocer las tendencias de tu industria, promocionar y vender de forma eficaz y, en pocas palabras, te puede llevar a ser el mejor.
Para realizar análisis de competitividad primero necesitas saber contra quién compite tu marca, de otra manera no obtendrás datos precisos y útiles. La sugerencia de los expertos es que dividas a tus competidores en dos categorías: los directos e indirectos.
¿Qué debe tomar en cuenta un análisis de la competencia?
Identificados los competidores directos e indirectos, tu estrategia de análisis de la competencia debe tomar varios rubros a definir y conocer, a continuación enlistamos los principales.
Los negocios: productos y servicios que ofreces
Lo que tu empresa oferta es lo más importante para tu negocio y en un análisis de competencia se supone que ese es tu punto de partida. Por ello, debes conocer la totalidad de la gama de productos de la competencia y la calidad con que los ofrecen, sus precios y descuentos, la forma en que realizan envíos y hacen gestión de gastos.
Algunas preguntas prudentes a la hora de identificar estos elementos en la competencia son:
- ¿Se trata de un proveedor de alto o bajo coste?
- ¿Trabaja con cierto volumen de ventas o compras aisladas?
- ¿Maneja una cuota de mercado?
- ¿Cuáles son las características y necesidades de sus clientes?
- ¿Utiliza estrategias como descuentos o promociones?
- ¿Qué la diferencia de ti y de sus otros competidores?
- ¿Cómo hace la distribución de sus productos?
Conociendo estos detalles es más fácil que inicies tu análisis. Pero, aún hay más.
El tema de ventas
Analizar el proceso de ventas de la competencia también es un punto de suma importancia para analizar. Aunque puede ser algo confuso debes averiguar cómo realizan sus procesos de venta, por qué canales, si tiene más de una ubicación, qué ventajas suponen distintas ubicaciones, si está en expansión o no, si tiene programas de reventa y más.
Pero, también puedes ir más allá preguntándote cuáles serían los motivos por los que los clientes no le comprarían al competidor, si aplican descuentos o promociones y con qué frecuencia y por último, de qué forma participan los representantes de venta en el proceso ¿hacen llamadas en frío? ¿Concretan citas? ¿Dan atención personalizada?
Los expertos en Marketing
Conocer a los expertos en marketing de tu competencia implica analizar los sitios web en los que ponen su conocimiento en marcha. Esta es quizá la forma más rápida de saber qué es lo que pretenden tus competidores para alcanzar el éxito.
Tienes que saber si en su página web tienen un blog, si crean documentos informativos o ebooks, si publican vídeos o webinnars, si tienen un podcast, si utilizan contenido visual como infografías, si tienen una sección de preguntas frecuentes (FAQs), si tienen una sección de prensa, casos de éxito, si comparten guías de compra o qué hacen para alcanzar el éxito.
Aquí también puedes ir más allá si te preguntas qué infraestructura tecnológica o servidores utilizan para su trabajo, qué campañas de publicidad online y offline realizan, si usan estrategias de marketing digital consistentes en pagos por clic, o incluso con qué frecuencia difunden su contenido en redes sociales o publican nuevas entradas.
En la medida en que analices este contenido puedes plantear más preguntas y mirar qué cuestiones concuerdan con tu contenido y cuáles no.
Pregúntate si su contenido es preciso, si tiene errores gramaticales u ortográficos, si profundiza o no en los temas, si es solo introductorio o abarca temas completos, en qué tono se expresa, o si tiene buena estructura.
Pero además, indaga en estilos y ve en qué medida usan viñetas o listas numeradas, si el contenido es gratuito o a condición de una suscripción, quién escribe sus textos y dónde está ese equipo, o bien si sus artículos están firmados. También, presta atención a la calidad de imágenes y diseño que utilizan ¿responden a buenas prácticas?
Mide la penetración que tienen
Debes estar consciente que al identificar estos puntos de tus competidores les acabas de regalar una o varias vistas a su sitio web. Por eso, debes ir más allá y agudizar más el panorama que acabas de obtener.
Mide qué tan atractivo resulta el contenido de la competencia para los lectores y checa el tipo de reacciones que generan. Observa: qué temas llaman más la atención, qué clase de comentarios generan, utilizan etiquetas para clasificar los contenidos, obtienen compartidos. Todos estos factores repercuten sobre la penetración del contenido.
Analiza las redes sociales de los competidores y ve si están en Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Vimeo, Instagram, Snapchat, Google +, Pinterest o canales como WhatsApp y Telegram.
De la misma forma haz un análisis de sus buenas o malas prácticas de SEO: ¿componen sus URLs de forma correcta? ¿Utilizan palabras clave adecuadas? ¿Colocan hipervínculos internos y externos en sus textos? ¿Sus títulos son atractivos? ¿Colocan etiquetas de texto alt en sus imágenes? La herramienta de HubSpot te permite hacerlo.
Todos estos elementos te permitirán analizar a los competidores. Pero, no sólo puedes concentrarte en lo que ellos están haciendo, si en teoría tu negocio es lo más importante para ti, debes volver la vista y analizar tus buenas y malas prácticas ¿cómo?
Haz un análisis FODA
En tanto evalúas a tus competidores en sus prácticas de negocio, ventas y marketing, haz un an
