“Cuando tratamos con gente, debemos recordar que no tratamos con seres lógicos, tratamos con seres emocionales” Dale Carnegie.

Si bien los detalles lógicos de una venta son importantes, en igualdad de circunstancias, los compradores toman decisiones basándose en cómo se sienten acerca de tu persona y tu producto o servicio. De hecho, las investigaciones muestran que cuando las decisiones se reducen a la lógica pura, es casi imposible elegir entre varias opciones.

Los sentimientos son poderosos. Pero ¿cómo aprovecharlos adecuadamente en un proceso de venta?

Las siete emociones que te comparto, son una importante influencia en la decisión de compra. Te invito a que continues leyendo y descubras por qué cada una de ellas cuenta y cómo la puedes aplicar en tu próxima venta.

 7 emociones que llevan a la decisión de compra.

Miedo

¿Por qué importa? Los compradores sienten la necesidad de hablar con los vendedores sobre lo que no funciona como debiera. Cuando un proceso se cae y el comprador no alcanza sus objetivos o le impide avanzar en su carrera, siente miedo de que las cosas no mejoren.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Nunca generes un falso sentimiento de miedo o intimides a tus compradores para realizar una compra. Hazles saber lo que pueden perder si las cosas siguen como van, y posteriormente, muestra cómo tu producto puede apoyar a resolver esos problemas. Ayúdales a superar su miedo.

 Frustración

¿Por qué importa? La gente desea que su vida sea fácil y quiere ser excelente en su trabajo. Cuando hay algún asunto realmente importante que no está funcionando, la consecuencia es que fallan en alcanzar sus metas. La frustración que sienten es una fuerza muy poderosa que, generalmente, los llevará a  encontrar la solución.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Pregunta a tu comprador el motivo por el cual te llamó. ¿Qué es lo que no está funcionando?. En su día a día, ¿a qué situaciones se enfrenta? ¿cuáles son los efectos que las fallas tienen en su organización? Mientras más le permitas hablar sobre sus dolores de cabeza, más dispuesto estará en escuchar la solución. De esta manera, tu prospecto estará entusiasmado en realizar la compra contigo.

Esperanza

¿Por qué importa? Tu prospecto se siente frustrado con el estado de las cosas, pero tiene la esperanza de que las cosas mejorarán. No te puedes simplemente centrar en la parte negativa de la situación, para cerrar un acuerdo, necesitas llevar las perspectivas hacia un mejor futuro.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Pregunta a tu prospecto: En tu mundo ideal, ¿cómo debería funcionar el proceso? ¿cómo te gustaría que fuera tu día a día? De esta manera, no solamente descubrirás los objetivos, estás descubriendo exactamente los puntos en conflicto. Ahora podrás personalizar tu propuesta hacia las esperanzas de tu prospecto y proyectarlas a un futuro mejor.

 Emoción

¿Por qué importa? La emoción es fundamental para alimentar el sentido de urgencia y mantener a tu prospecto entusiasmado con el proceso de compra. Si se aburre o no muestra interés en tu conversación, no tendrá ningún aliciente para continuar la plática contigo.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Para algunos prospectos, la innovación tecnológica y lo novedoso será suficiente para mantenerlos interesados. Realiza alguna demostración a estos compradores y permite que se “ensucien las manos” para que continúen comprometidos. Para otros, la llave del entusiasmo es escuchar sobre las nuevas cosas que podrá concretar. Imagina qué es lo que a tus prospectos les interesa y ponte en su lugar.

Enojo

¿Por qué importa? El enojo es el paso que le sigue a la frustración. Algunas veces encontrarás enojo cuando la situación ha alcanzado su punto de quiebre y se debe tomar una decisión inmediata porque un proceso o una herramienta están tan mal, que un proyecto clave está a punto de quedar paralizado.Es posible que también veas ira, esto sucede cuando un cliente potencial que está muy apasionado con su producto, se enfrenta a saboteadores internos .

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Primero, reconoce el enojo. No querrás que tu prospecto esté tan fuera de control que la conversación termine en enojo, sin embargo, reconoce que ahí está. Posteriormente, imagina el motivo del enojo. Si viene de la frustración del día a día de tu comprador, determina sus prioridades principales y rodéalas de esperanza. Pero si están enfrentando una resistencia interna u otros bloqueadores, canaliza la emoción a algo productivo y ayúdale a vender tu herramienta al  área de compras.

Miedo a perder

¿Por qué importa? El miedo a perder es un asunto específico del miedo en general. No siempre es un miedo personal, tu prospecto no quiere ser el responsable de una importante pérdida de la empresa o quedarse atrás en la competencia.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Muestra a tu prospecto casos de estudio similares y que han tenido éxito empleando tu producto o servicio. Comparte investigaciones de terceros que demuestran los dolores de cabeza que tu producto o servicio han solucionado; no es sólo una tendencia, se ha convertido en una necesidad que tu prospecto debe emplear para solucionar su problema y no quedarse fuera.

Deseo de ser el primero

¿Por qué importa? Este es un tema sencillo en la estrategia de negocios. Cada compañía necesita una ventaja comparativa para sobrevivir. Pocos florecen y la gente de negocios exitosa, comúnmente tiene una dirección competitiva que le da energía.

¿Cómo puedes aprovechar esta situación en el proceso de venta? Apela a la naturaleza competitiva de tu prospecto, explicando los beneficios de manera que se ponga de relieve las ventajas comerciales que tu producto o servicio le proporcionará. Algo como: " [ Mi producto o servicio] te ayudará a reducir los gastos generales un 20 % por debajo del promedio de la industria, liberando así, recursos para otras prioridades. Esto te brindará una ventaja en [ área de negocio] “.

Conclusión

Esperamos que esta información te aclare el panorama y te sea de mucha utilidad a la hora de vender. Cuéntanos ¿cómo manejas tus emociones para llevar a cabo tus ventas?... En Media Source nos interesa conocer tus comentarios al respecto.

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