Tomando en consideración que lo más importante para tu empresa pudiera ser lograr generar mayores ventas, entonces en la actualidad lo que debes hacer es evitar que tus prospectos tengan "fricciones" durante el proceso de decisión de compra.

Entendemos "fricciones" como todo aquello que no facilita un fluir natural hacia una decisión de compra exitosa.

Entonces empecemos por algo que debemos tener muy claro.

Lo que importa no es lo que vendes, sino cómo lo vendes.

HubSpot

Actualmente las compras se realizan de una forma muy distinta a como se realizaban hace un par de años atrás y una de las principales razones es debido al poder y conocimiento que tienen hoy los compradores.

Este cambio en la forma de comprar coloca a las empresas frente a un reto importante y de eso vamos a hablar: sobre cómo evitar la menor cantidad de fricción, ayudar a tu cliente a tomar una buena decisión y transformar los procesos de tu empresa para ganar más clientes.

La ventaja de la venta sin fricción.

Tener un proceso de ventas exitoso es aquel que se ha logrado re-estructurar para realizar las ventas reduciendo de forma significativa la fricción tanto para los clientes como para los vendedores y crear así, experiencias confiables y convenientes para todos.

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Antes de continuar respondamos a una interrogante que seguramente tienes.

¿Qué es la venta sin fricción?

El concepto de funnel de ventas ha quedado atrás, debido a la contundente que es poner al centro a los consumidores y trabajar para ellos desde atraerlos, convertirlos en clientes e incluso ir más allá para generar un vínculo sólido, deleitándolos post-compra. 

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En estricta teoría cada empresa tiene un Flywheel (Si aún no lo tienes sería bueno pensar en estructurar tu empresa con estas grandes áreas -hoy indispensables-).

El objetivo es hacer que el Flywheel gire cada vez más rápido ya que es la forma en que tu negocio crecerá.

Entre más prospectos atraigas, más clientes obtendrás y más clientes felices te recomendarán, más magnetismo de atracción se genera y tu negocio crece mucho más rápido. 

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Para lograr que esto pase, existen dos factores claves que debes tomar en consideración y que te ayudarán a que tu Flywheel gire más rápido.

El primer factor es la fuerza

La fuerza es todo aquello que te ayuda o facilita a que el proceso de decisión de compra de un cliente fluya con mayor velocidad. 

Los elementos de este factor podrían ser, por ejemplo, contratar más ejecutivos de ventas, aumentar tu inversión en marketing y generar un entorno de coaching y entrenamiento adecuado para apoyar a que tu equipo comercial aumente su rendimiento.

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Estas de acuerdo que entre más elementos "positivos" o de "ayuda" le añadas a tu organización, más fuerza tienes y más rápidamente gira el Flywheel.

El segundo factor que hace que tu Flywheel gire más rápido es: reducir la fricción.

Una de las fricciones con más impacto la constituyen los propios procesos internos.  ¿Sabías que en promedio un vendedor solo utiliza el 23% de su tiempo para estar directamente con los clientes? ¿Y que pasa con el resto del tiempo? En promedio se utiliza en procesos administrativos.  Fuente: HubSpot.

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Pero los procesos administrativos, aunque son buenos para control, no te generan ventas. 

Lograr que los ejecutivos de ventas trabajen de forma más eficiente, es hoy una prioridad para las empresas con mayor índice de crecimiento. 

Para lograrlo, se requiere que alinees el movimiento del área de ventas con las expectativas del comprador.

El punto clave consiste en transformar a equipo de ventas, a través y apoyado de una cultura organizacional de aprendizaje, iteraciones y coaching constantes.

Esto es la venta sin fricción.

Si bien la fuerza es el factor responsable de hacer que el Flywheel de tu empresa gire más rápido, es importante poner foco en reducir la fricción ya que si generas más fricción el esfuerzo se vuelve más costoso y menos rentable.

Veamos cómo lograr remover la fricción en ventas

The Frictionless Selling Framework (Marco de ventas sin fricción) de HubSpot consta de 3 partes con los cuales eliminas de forma efectiva la fricción de tu proceso e ventas.

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Lograr que el equipo pase más tiempo vendiendo.

Entonces antes de empezar a eliminar la fricción debes analizar el día día de tu equipo de ventas, es muy importante entender, qué realmente hace, en que ocupa el tiempo cada uno de tus vendedores.

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Para comprenderlo es necesario que observes de forma muy detallada y registres cada una de las actividades y los tiempos de ejecución. 

Nota: No se trata de tomar decisiones para decidir quién se va y quién se queda, la intensión es ayudar a tu equipo de ventas a eliminar la fricción y evitar más fricción.

Alinear al equipo con el comprador

Es cierto que hace años lo más importante de un proceso de ventas era tener las actividades que te llevarían a satisfacer las necesidades de tu empresa y los objetivos que marcaste a cada vendedor, iban en ese sentido.

Desafortunadamente, hoy en día, conservar esa filosofía y seguir actuando con esa mentalidad hará que tus competidores ganen más.

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El reto no es tan complejo como parece, solo necesitas un cambio mental de perspectiva ya que para lograr una buena alineación basta con tomar el control y ser responsable.

Aquí unas pregunta que menciona HubSpot en la certificación de Frictionless Sales course disponible en HubSpot Academy.

  • ¿Tu proceso de ventas satisface las necesidades de tus compradores?
  • ¿Cumple tu proceso de ventas con las expectativas de tus compradores?

Dedica el tiempo necesario y sé totalmente honesto al momento de responder a esas dos preguntas.

Recuerda que lo que debes alinear es tu proceso de ventas a la nueva forma en que tu consumidor ya está acostumbrado hoy en día a tomar decisiones y generar compras inteligentes. 

Transformar a tu equipo mediante una cultura de aprendizaje

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Adicional a que tus gerentes realicen entrenamientos de manera constante es importante reforzar los esfuerzos para el entrenamiento del equipo.

Lo mejor de implementar una cultura del aprendizaje es que tu equipo de ventas estará mucho más motivado y entusiasmado ya que las habilidades que logre con el aprendizaje le darán las herramientas para generar mejores ventas.

 

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