El acceso a la información por parte de los consumidores, ha llevado a los expertos en la materia a cambiar la manera de llegar a las personas por medio de ventas consultivas. En pleno siglo XXI la manera de hacer ventas no es igual a como se hacía hace veinte años. 

Si el proceso de compra ha evolucionado, el proceso de venta también debe de cambiar. Inbound Selling es la forma en que transformamos nuestra forma de vender para adaptarnos a la forma en que la gente compra actualmente.

¿Y en qué consiste la diferencia de este esquema con respecto a las ventas tradicionales? Aquí te las mostramos:

1. Esquema centrado en el consumidor. 

Antes de que existiera el internet, el vendedor poseía información privilegiada en torno al producto y a su industria, colocándolo en una posición de poder frente al comprador. El cliente realmente necesitaba al vendedor para poder tomar una decisión, ya que sólo él podía responder todas su inquietudes. 

Pero el internet vino a cambiar la relación comprador-­‐vendedor, pues la respuesta a todas las inquietudes de los clientes potenciales ahora están a sólo unos clicks de distancia. Así que ahora el poder lo tiene el comprador.

2. Personalización de procesos.

Tradicionalmente los vendedores poseían una misma estrategia de ventas, y a veces hasta un mismo discurso, que repetían continuamente a todos los prospectos. Cómo ya vimos, Inbound Selling se centra en el comprador y en toda su experiencia de compra.

Esto obliga al vendedor a explorar el contexto específico de cada comprador, personalizando su estrategia de venta. Se trata de tomar ventaja de lo que sabemos de nuestro prospecto, analizando si nuestro producto realmente puede ayudar a lo que él necesita.

3. Atracción con contenido.

¿Cuántas veces nos ha pasado que nos llama alguien de la nada para ofrecernos un seguro o un paquete de viajes? Así, a veces sin siquiera saber de dónde sacaron nuestro teléfono.

Este tipo de llamadas en frío, no sólo son invasivas pues interrumpen la vida cotidiana de nuestros prospectos, sino que además no toman en cuenta una muy importante variable: el posible interés (o falta de él) que pueda tener esa persona hacia nuestro producto.

El proceso de ventas Inbound, en ves de invadir, busca atraer a los prospectos interesados en su producto o servicio. ¿Cómo? Brindando contenido relevante que les resulte útil a sus potenciales clientes. Si les das algo valioso, ellos se quedarán contigo pues querrán más y más. Moraleja: no tienes que ir hacia ellos, si mejor puedes hacer que ellos vengan a ti.

4. Solución de problemas.

La cuestión está en cómo eliges a tus clientes potenciales. Muchos de los equipos de venta suelen partir del universo de prospectos ideales y entre ellos buscan al porcentaje mínimo de personas que efectivamente tiene un problema el cual nuestro producto/servicio puede solucionar.

Con InBound sucede justo al revés: partes del universo de personas que presentan el problema (por eso se interesan por tus contenidos), y de ellos sólo tendrás que filtrar aquéllos que son buenos prospectos para tu empresa.

Por extraño que parezca las ventas de hoy se parecen más a escuchar, diagnosticar y prescribir tratamientos, que a interrumpir, promocionar y cerrar. Está en ti si quieres quedarte con la fórmula de antaño o transformarte a las nuevas tendencias.

Nosotros somos una agencia de Marketing Digital con todas las herramientas para apoyarte en el proceso de transformación. ¡No te quedes atrás!

 

New Call-to-action

El impacto de la revolución digital ha sido tan drástico, que hoy en día cualquier empresa que no considere el internet dentro de su estrategia de ventas, simplemente se queda fuera de la jugada. Pero el proceso va más allá, no se trata sólo de incluir los medios electrónicos dentro de su esquema, se trata de innovar por completo la forma tradicional en la que se solía vender.

Es evidente que los hábitos de consumo han cambiado. Con la revolución de la información ahora el comprador es capaz de investigar, comparar y realizar un estudio exhaustivo del mercado vía online, antes de siquiera tener cualquier contacto con el vendedor.

 Ante esta cambiante realidad es necesario evolucionar la forma tradicional de vender, dirigiéndola hacia una nueva perspectiva menos persuasiva y menos centrada en el producto. Así surge el Inbound Selling, la nueva forma de vender que responde a las necesidades de la era digital, la cual se complementa con el Inbound Marketing para integrarse en un mismo esquema de acción orientado a resultados.   

Aquí te presentamos 5 claves para que puedas aplicar este innovador enfoque y comiences a incrementar tus ventas: 

1.- Estudia a tus compradores.

Si ellos pueden investigarte, ¿por qué tú no? Aprovecha la web para conocer a profundidad a tu audiencia y tus prospectos. ¿Qué intereses y preocupaciones tiene la mayoría de tus clientes potenciales? Saberlo, te colocará en una importante ventaja para poder ofrecer una experiencia de venta personalizada. Utiliza las redes sociales y otras herramientas web para estudiar a cada uno de tus prospectos, así lograrás entender cómo es su negocio y con qué se identifican. Si puedes descubrir qué producto podría comprarte ese prospecto incluso antes de que lo contactes, ya haz logrado un gran avance. 

2.- Practica la escucha activa.

En vez de repetir el discurso de venta, esfuérzate por escuchar lo que tu prospecto te está diciendo. Al principio de tu interacción con el prospecto, aplica la regla del 80% (permanece callado el 80% del tiempo y sólo habla el 20%). Sólo así podrás entender cuáles son sus verdaderas necesidades y enfocar la mejor forma de ayudarlo.

Monitorear en redes sociales también es otra forma de escuchar, ya que estarás ingresando en la conversación del momento, por lo que podrás explorar tendencias e identificar necesidades específicas.

3.- Construye empatía y confianza.

Construye una relación de confianza con tus prospectos. ¿Cómo?

Anteponiendo sus necesidades a tus propias intenciones de venta. Intenta realmente descubrir, ¿cuál es su problema? ¿A qué desafíos se están enfrentando? Ellos notarán cuando realmente intentas entender sus objetivos, según su punto de vista. Si eres capaz de ponerte en sus zapatos, ellos se abrirán más contigo y podrás enfocar la relación desde otra perspectiva. 

4.- Ofrece ayuda.

Imagina que eres un doctor que tras escuchar los síntomas de su paciente, le hace un diagnóstico y le receta un tratamiento específico. No le receta lo mismo a todos, ¿verdad? Una vez que entiendas los problemas de tu prospecto estarás en una posición en la que podrías ayudarlo a encontrar la solución. Inbound selling incorpora la venta orientada a soluciones, pues busca brindar educación a los prospectos sobre cómo podrían solucionar su problema.

Algún consejo, lectura en línea o software que le pueda ser útil para lo que está necesitando, te va a ser muy agradecido. Y claro, si crees que tu producto no logrará resolver su problema, entonces deja que tu prospecto siga su camino, siempre brindándole la ayuda que esté en tus manos. 

5.- Conviértete en un consejero fiable.

Debemos transformar la manera en que los compradores nos perciben. Queremos ser recordados, más que como vendedores, como educadores en ventas, asesores capaz de brindar una consultoría oportuna y útil. Para lograr este enfoque de venta consultiva, debemos ser expertos no sólo en los productos o servicios que vendemos, sino también en nuestra industria.

Un blog personal donde publiques periódicamente contenido útil para tus prospectos puede ayudarte a demostrar autoridad en la materia, construyendo credibilidad.

Lo más importante será lograr que la fuerza de ventas redescubra su enfoque humano, ya que las personas sólo compran a las personas en quienes confían y la única forma de construir esa confianza es a través del entendimiento mutuo y auténtico.

Si logras incorporar estas acciones en tu estrategia de venta, verás cómo pronto comenzarás a notar la diferencia. Como agencia de Inbound Marketing, también te recomendamos alinear ambas áreas, ventas y marketing, bajo un mismo enfoque estratégico Inbound, a fin de lograr mejores resultados. ¡Mucho éxito!

Guía para principiantes de CRM