Seguramente has visto por muchos lados vídeos o artículos que hablan de casos de éxito en diversas empresas.

Éstos suelen ser muy dinámicos y precisos en la información que muestra cómo una marca logró el éxito a través de alguna campaña de marketing.

Pues bien, a continuación te hablaré sobre la importancia de elaborar casos de éxito para tu negocio y te guiaré paso a paso en el proceso de elaboración. 

¿Por qué elaborar un caso de éxito?

Cuando las personas están a punto de realizar una compra, lo primero que hacen es investigar, ya sea en la web o con amigos, cómo le ha funcionado el producto o servicio a otras personas.

El 88% de los consumidores se fían de reseñas en línea de la misma forma que confían en opiniones de conocidos.

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Saben que lo que les estamos vendiendo es bueno, tiene calidad y no les fallará nunca. Pero es más 

convincente que eso sea dicho por una persona ajena a la empresa que les está ofreciendo el producto.

La gente confía más en opiniones de terceros que en el vendedor, ya que éstas son más imparciales.

Para muestra de ello, Search Engine Land realizó un sondeo en donde el 85% de los encuestados dijeron que leen hasta 10 reseñas en Internet antes de decidirse por alguna opción en el mercado.

Crear casos de éxito para tu negocio le dará credibilidad y serán una prueba de que lo que vendes funciona y ha ayudado a otros a solucionar sus problemas.

Tus posibles consumidores pensarán, al ver el caso de éxito: “Si pudieron lograr eso con ellos, ¡imagina qué podrían hacer con mi negocio!

1. Identifica a los mejores candidatos

Debes tener en cuenta que no es recomendable preguntarle a todos tus clientes ya que cada uno es distinto.

Estás en busca de candidatos que hablen bien sobre tu marca, así que tienes que ser cuidadoso al momento de seleccionar los testimonios.

Aquí algunos métodos para seleccionar los mejores.

Conocimiento de tu producto

Aquellos clientes que conozcan de pies a cabeza el producto o servicio que ofreces.

Ellos, seguramente estarán disfrutando de todas las ventajas que han recibido al comprarte.

Por lo tanto, positivamente hablarán de lo que tu negocio les dio.

Un tip, si hay alguna novedad en tu producto que ese cliente ya esté usando con éxito, selecciónalo para que dé su testimonio.

Cambio de opinión

Quienes antes de llegar contigo, usaron productos de la competencia y no obtuvieron buenos resultados, son buenos candidatos. Qué mejor que alguien que diga cómo tu marca es la mejor en la industria.

Resultados extraordinarios

Busca a aquellos clientes que estén viendo grandes resultados gracias a tu producto. Ellos, generalmente están ansiosos de compartir públicamente el éxito que están teniendo y éste estará ligado a lo que tú les vendiste. Habrán, sin duda, muy bien de ti.

Grandes marcas

Si dentro de tu cartera de clientes hay  grandes marcas (B2B) o a nombres reconocidos (B2C), puedes pedirles que den su testimonio. Nada mejor un grande de la industria avale la calidad de tu producto.

En Latinoamérica, el 64% de consumidores confían en recomendaciones de profesionales o líderes de opinión 

Bien, ahora te preguntarás ¿dónde encuentro a mis mejores candidatos? Existen diversas fuentes a tu alcance que te pueden dar los datos que necesitas para seleccionar los mejores testimonios.

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Tus ventas y tu equipo de trabajo

Los integrantes de tu equipo de ventas son los que tienen un contacto más directo con los clientes.

Por ende, saben de primera mano quienes han tenido los mejores resultados usando tus productos o servicios.

Ellos pueden darte sugerencias sobre posibles candidatos.

Reviews de Internet

Un buen consejo es revisar en diversos portales web si hay por ahí algún cliente hablando bien de ti. Puedes contactarlos para que participen en tu caso de éxito.

De acuerdo a  Search Engine Land, el 73% de las personas que buscan opiniones en Internet, confían más en aquellos negocios que tienen muchas reseñas positivas.

Así que puedes ayudarte de esta fuente de información para encontrar a quien pedirle que participe en tu caso de éxito.

Los mejores sitios donde puedes consultar esta información son las reseñas de  Amazon si tienes un negocio B2C o Better Business Bureau o Glassdoor para B2B.

CRM

Los datos que tienes en tu CRM pueden arrojar información sobre qué producto vendes más, de dónde vienen tus clientes, cuáles son los que más te compran, etc.

Esta es una buena fuente cuantitativa para encontrar a los mejores candidatos.

Redes Sociales

Investiga quiénes están hablando de ti en las diversas redes sociales. Si públicamente dicen cosas positivas de tu producto, seguramente estarán felices de participar en tu caso de éxito.  

Las mejor plataforma que puedes monitorear es Facebook ya que el 88% de usuarios que la utilizan, siguen a alguna marca de los productos que compran 

2. Contacta a los mejores

 
Una vez que seleccionaste a las personas que quieres que den su testimonio, es momento de acercarte a ellos o ellas.

Puedes iniciar enviándoles un correo felicitándoles por el éxito que han tenido y explicando porqué les necesitas para el caso de éxito.

Cómo escribir un correo electrónico efectivo

  • Se cortés. Elógialo/a de tal forma que se sienta  realmente especial y sea más fácil que diga que sí a compartir su experiencia en público.
  • shutterstock_567712849-[Converted]2.pngSe breve. No incluyas demasiados detalles sobre fechas y horas. Simplemente sugiere algún horario para hablar más a fondo sobre en qué consistiría su participación y ya. No le satures.
  • Adjunta algunas preguntas que podrías hacerle. Así puede decidir si quiere ser partícipe o no.
  • Sé personal. Incluye el nombre de la persona a la que te estás dirigiendo y también utiliza el tuyo, no el de la empresa. Así sentirá más confianza de que está tratando con alguien que lo entiende.

Recuerda que tus clientes están igualmente ocupados que tú, así que no esperes una respuesta inmediata.

Una vez que respondan, puedes agendar una llamada o una cita para explicarles con mayor detalle.

3. Entevista a tus clientes

Lo primero que hay que hacer es crear un cuestionario con las preguntas que le haremos a nuestro cliente. Es recomendable que la entrevista fluya como una conversación pero cubriendo todos los temas que deseas abordar. Básicamente les debes preguntar sobre:

Su experiencia antes de usar tu producto o servicio. 

  • ¿Qué usabas antes de tu producto o servicio?
  • Resuma tres obstáculos que enfrentó.
  • ¿Cuál fue el momento en el que decidiste probar algo diferente?

Su experiencia usando tu producto o servicio.

  • ¿Qué tan fácil o difícil fue empezar a usar tu producto o servicio?
  • ¿Cómo nuestro producto/servicio le ha ayudado a superar los retos que tiene?
  • ¿Qué tan diferente es de otras alternativas que ha probado?
  • ¿Cuál es su parte favorita al utilizar este producto/servicio? ¿por qué?

Los resultados que ha tenido con tu producto/servicio

  • ¿Cómo este producto/servicio le ha ayudado a alcanzar sus metas de negocio/personales?
  • ¿Tiene algunas métricas o datos que testifiquen esto? (Si se muestra renuente con ellas, pregúntale sobre porcentajes o estimaciones)

Si recomendaría este producto/servicio

  • ¿Cuál es la principal razón por la lo recomendaría?

Es importante que tu cliente se sienta cómodo en la entrevista, por lo que debes encargarte de conducirla para incitarle a compartir su experiencia y animar a otros a usar tu producto/servicio con sus respuestas.

Pregunta si puedes grabar la entrevista.

Así podrás enfocarte en las respuestas que te den y no en estar anotando. También te servirá para consultar algunos detalles que se te hayan pasado.

No te quedes con dudas.

Si el cliente no sabe explicarse bien y no logras comprender del todo lo que está intentando decir, ayúdale pidiéndole que sea más claro.

Así no habrá huecos en la información que te dé, y él o ella sentirá que estás interesado/a en obtener datos claros.

4. Organiza la información y redacta

Ya que obtuviste toda la información útil de tu cliente, es momento de organizarla para que quien la lea entienda completamente el caso de éxito.

Este es el formato recomendado:

Resumen

Antes de entrar de lleno a la información fuerte, es recomendable agregar un título atractivo que quede en la mente de los lectores.

Después, en menos de 4 líneas introduce brevemente lo que estás a punto de contar. Puedes agregar 2 o 3 métricas que muestren el éxito del cliente.

Acerca del cliente

Utiliza la información sobre tu cliente desde su perfil de LinkedIn o desde su sitio web.

Los retos

Describe los obstáculos que tenía tu cliente antes de encontrar tu producto.

En menos de 100 palabras explica los retos y metas que quería lograr pero que no había podido superar hasta la llegada de tu marca.

La solución

En menos de 150 palabras detalla cómo es que tu empresa y tu cliente encontraron la solución a sus retos y cómo es que sigue siendo efectiva hoy en día.

Los resultados

En 2 o 3 breves párrafos habla sobre el impacto de tu producto en tu cliente y la manera en la que le ayudaste a alcanzar sus metas. Siéntete libre de utilizar métricas y datos que expliquen el ROI.

Frases

Esto es adicional. Si lo deseas, puedes incluir alguna frase al final o en el cuerpo del texto. Cita quien la dijo y añade una foto del autor.

CTA

Muy importante y a veces olvidado: añade un call to action que invite a hacer una cita o realizar una llamada con tu equipo de ventas.

Después de haber visto cómo ayudaste a alguien a superar sus metas, es probable que se sientan ansiosos de saber cómo puedes apoyarles.

Listo.

Ya le puedes mostrar al mundo que tu producto sí funciona; que has ayudado a otras personas a resolver sus problemas con él y que eres un experto en la industria.

Si tu negocio ya contaba con credibilidad, ahora la tiene con mayor razón ya que tienes pruebas reales de tu éxito. 

Puedes hacer tantos casos de éxito como lo desees, solo es cuestión de seguir estos consejos y te aseguro que tus futuros clientes creerán más en ti de ahora en adelante.

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