La estrategia de ventas que encaja en la manera de comprar de las personas.

Debido al fácil acceso a toda clase de contenido en Internet, el consumidor actual ya no depende 100% de los vendedores al momento de obtener información respecto a algún producto o servicio antes de hacer una compra.

Un buen vendedor sabe que debe adaptarse a los clientes haciendo más personal el proceso de compra.

El equipo de ventas Inbound reconoce que hoy en día las estrategias deben enfocarse en las personas mas no en la empresa.

Si te interesa conocer los servicios de Inbound Sales que brindamos agenda una consultoría.

GRAFICO

Esquema Inbound Sales

Las ventas Inbound se encargan de crear un proceso que guía al prospecto en el Viaje del Comprador.

Cada paso esta alineado al proceso que recorren las personas antes de convertirse en clientes (descubrimiento, consideración y decisión).

El viaje del Comprador.

Comienza por priorizar compradores que estén activos en el proceso de compra.

Haz que sientan confianza con tu negocio participando en sus conversaciones en línea como blogs o redes sociales.

Háblales de algo con lo cual estén relacionados; personaliza los mensajes.

El primer acercamiento con ellos puede ser un consejo.

Después, cuando el prospecto muestre interés, escúchalo y adáptate a su contexto para que la venta encaje con él.

Asesora

Las ventas en Inbound buscan ayudar a los consumidores a tomar las mejores decisiones, en vez de enfocarse solamente en cerrar una venta.

El consumidor es el más importante

Todo el proceso de venta se basa en el consumidor y no en el vendedor.

Las pláticas entre ambos buscan llegar a soluciones efectivas para el prospecto.

Personalización

El contenido en ventas es creado y enviado de acuerdo a las necesidades del cliente.

Entre más se conoce de éste, más personalizados serán los mensajes.

Vendedor tradicional

No le preocupa quién está avanzando en el viaje del comprador. Investiga superficialmente a sus prospectos.

Leads genéricos y poco cualificados.

Envía la misma presentación y/o ofertas a todos los prospectos esperando que compren de inmediato.

Vendedor inbound

Prioriza a quien está activo en el viaje del comprador.

Hace que los prospectos confíen en él por medio de la participación activa en sus conversaciones en línea.

Genera leads informados con contenido personalizado.

Adapta las presentaciones a cada prospecto y se ajusta a sus necesidades.

Los 4 pasos de Inbound Sales

1. Identificar

Seleccionar las mejores oportunidades de negocio, desde el inicio, puede ser el factor determinante en una compañía próspera y una fallida.

Investiga a los prospectos más aptos.

Usa Linkedin, Google y tu CRM.

Inicia contactando a aquellos leads que llegaron a través de tus formularios y que son parte de alguna compañía que encaja con tu cliente ideal.

Guíate a través del comportamiento de tu prospecto con tu contenido.

Es decir, analiza quién permanece más tiempo en tu sitio web, quiénes sí abren tus correos o, incluso, aquellos que ven mucho tiempo tu página de precios.

2. Conectar

Un vendedor Inbound llega a sus prospectos con un mensaje personalizado basado en la industria o rol dentro de las empresas donde trabaja.

Conoce a las personas con las cuales estás comunicándote, con el fin de entender las perspectivas que cada una tiene.

Determina los medios por los cuales esas personas prefieren ser contactadas: ¿correo electrónico, teléfono, mensajes instantáneos? Identifica el estado en el que tu prospecto se encuentra dentro del Viaje del comprador.

La mayoría está en Descubrimiento, por lo que no debes enfocar el contenido a vender directamente; mejor educalo sobre el reto que tiene para que tome la mejor decisión.

3. Explorar

Por medio de una conversación inteligente y casual, tú obtienes información de tu prospecto y éste se siente escuchado y encaminado a tomar una buena decisión de compra. Enfócate en los retos de tu cliente potencial.

Las mayoría de las personas no hace cambios hasta que se les presenta un reto que les impide progresar.

Introduce tu producto como una solución a sus retos y el camino para llegar a sus metas.

Finalmente, habla del presupuesto.

Incluye todos los costos, tanto financieros como de tiempo y personal.

Encárgate que tu cliente sepa el valor de lo que le ofreces, pues éste invertirá en tu servicio esperando que solucione sus retos.

4. Aconsejar

Escucha atentamente los retos del prospecto y aconseja soluciones que realmente resuelvan sus retos de negocio.

Cuando te presentes con el cliente, resume la información que has obtenido en sus recientes acercamientos.

Especifica la situación actual del prospecto y los retos que desea superar, así como las metas a las cuales quiere llegar.

Preséntate como una persona dispuesta ayudarle.

Una vez que ambos estén de acuerdo en los retos a superar, estructura la presentación de manera que tu servicio se perciba como la mejor solución.

Vuelve a hablar del presupuesto y adáptate al horario del prospecto para firmar el contrato que cierre la venta.