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La metodología de ventas

que encaja en la manera de comprar de las personas

Debido al fácil acceso a toda clase de contenido en Internet, el consumidor actual ya no depende 100% de los vendedores al momento de obtener información respecto a algún producto o servicio antes de hacer una compra. Un buen vendedor sabe que debe adaptarse a los clientes haciendo más personal el proceso de compra. El equipo de ventas Inbound reconoce que hoy en día las estrategias deben enfocarse en las personas mas no en la empresa.
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Servicios

de Inbound Sales que ofrecemos

Implementación y capacitación CRM

Análisis del embudo de  ventas y definición de objetivos

Rediseño, implementación y capacitación de procesos de ventas

Creación de plantillas de correo electrónico de ventas

Creación de contenido de ventas

Diseño, configuración y capacitación de cuentas Sales Pro

Capacitación generación de clientes en medios sociales

Capacitación de Inbound Sales

Configuración de las operaciones de Sales Pro

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Metodología de ventas inbound

Extraños

Identificar

Oportunidades de venta

Conectar

Oportunidades calificadas por ventas

Explorar

Oportunidades calificadas

Asesorar

Clientes

Conciencia
Consideración
Decisión

Esquema Inbound Sales:

Las ventas Inbound se encargan de crear un proceso que guíe al prospecto en el Viaje del Comprador. En la parte inferior están los pasos que recorren las personas antes de convertirse en clientes (descubrimiento, consideración y decisión). Arriba están las 4 acciones a realizar por el equipo de ventas para convertir leads cualificados en oportunidades y posteriormente, en clientes. 

El viaje del Comprador.

Comienza por priorizar compradores que estén activos en el proceso de compra. Haz que sientan confianza con tu negocio participando en sus conversaciones en línea como blogs o redes sociales. Háblales de algo con lo cual estén relacionados; personaliza los mensajes. El primer acercamiento con ellos puede ser un consejo, por ejemplo. Después, cuando el prospecto muestre interés, escúchalo y adaptate a su contexto para que el proceso de venta encaje con él o ella.

Asesora

Las ventas en Inbound buscan ayudar a los consumidores a tomar las mejores decisiones en vez de enfocarse solamente en cerrar una venta. 

El consumidor es el más importante

Todo el proceso de venta se basa en el consumidor y no en el vendedor. Las pláticas entre ambos buscan llegar a soluciones efectivas para el prospecto. 

Personalización

El contenido en ventas es creado y enviado de acuerdo a las necesidades del cliente. Entre más se conoce de éste, los mensajes serán más personalizados.

Vendedor tradicional

No le preocupa quién está avanzando en el viaje del comprador.

Investiga superficialmente a sus prospectos. Leads genéricos y poco cualificados.

Envía la misma presentación y/o ofertas a todos los prospectos esperando que compren de inmediato.

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Vendedor inbound

Prioriza a quienes están activos en el viaje del comprador.

Hace que los prospectos confíen en él por medio de la participación activa en sus conversaciones en línea. Leads informados con contenido personalizado.

Adapta las presentaciones a cada prospecto y se ajusta a sus necesidades.

Los 4

pasos de Inbound Sales

1. Identificar

El seleccionar las mejores oportunidades de negocio desde el inicio puede ser el factor determinante en una compañía próspera y una fallida.

Investiga a los prospectos más aptos. Usa Linkedin, Google y tu CRM.

Inicia contactando a aquellos leads que llegaron a través de tus formularios y que son parte de alguna compañía que encaje con tu cliente ideal.

Guíate también en el comportamiento del prospecto con tu contenido. Es decir, analiza quienes permanecen más tiempo en tu sitio web, quienes sí abren tus correos o incluso aquellos que ven mucho tiempo tu página de precios.

2. Conectar

Un vendedor Inbound llega a sus prospectos con un mensaje personalizado, basado en su industria, rol en la empresas donde trabaja, intereses, retos, etc.

Conoce a las personas con las cuales estás comunicándote. Esto es, entender las perspectivas que cada una tiene.

Determina los medios por los cuales esas personas prefieren ser contactadas ¿correo electrónico, teléfono, mensajes instantáneos?

Identifica el estado en el cual tu prospecto se encuentra dentro del Viaje del comprador. La mayoría está en Descubrimiento, por lo que no debes enfocar el contenido a venderle directamente. Más bien, la tarea aquí es educarlo sobre el reto que tiene para que tome la mejor decisión.

3. Explorar

Por medio de una conversación inteligente y casual, tú obtienes información de tu prospecto y éste se siente escuchado y encaminado a tomar una buena decisión de compra.

Enfócate en los retos de tu prospecto. Las mayoría de las personas no hace cambios hasta que se les presenta un reto que les impide progresar.

Introduce tu producto como una solución a sus retos y el camino para llegar a sus metas.

Finalmente debemos hablar del presupuesto. Incluye todos los costos, tanto financieros como en tiempo y personal. Encárgate de que tu cliente sepa el valor de lo que le ofreces, pues éste invertirá en tu producto/servicio esperando que solucione sus retos.

4. Aconsejar

Escucha atentamente los retos del prospecto y aconseja soluciones que realmente resuelvan sus retos de negocio.

Cuando te presentes con el cliente, resume la información que has obtenido sus recientes acercamientos. Especifica la situación actual del prospecto y los retos que desea superar, así como las metas a las cuales quiere llegar. Preséntate como una persona dispuesta ayudarle.

Una vez que ambos están de acuerdo en los retos a superar, estructura la presentación de manera que tu producto o servicio se perciba como la mejor solución.

Vuelve a hablar del presupuesto y adáptate al horario del prospecto para firmar el contrato que cierre la venta.

La nueva metodología en ventas

La metodología de Inbound Sales abarca cada estadío de El Viaje del comprador, desde que la persona es un extraño hasta su conversión a cliente, y las acciones a tomar de los agentes de ventas. Tú haces funcionar esta estrategia por medio de tu experiencia y distintas herramientas que te ayudan a personalizar el proceso de venta. Así, llegas a los mejores leads en el momento preciso.  

Consulta a un profesional certificado en Inbound Sales.

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