Inbound Marketing es la mejor manera de convertir a un extraño en cliente y el mejor promotor de tu negocio.

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 Metodología Inbound probada para la era digital para una empresa SAAS

Los profesionales de marketing para empresas de software saben que el nombre del juego es la captación de clientes. Lo que normalmente no saben es que el crecimiento sustentable de SaaS requiere acelerar la captación de clientes. La estrategia de crecimiento de SaaS debe aspirar a adquirir más clientes, más rápido. De lo contrario, la rotación les ganará y dejarán de crecer.

saas-01.pngDesde 2006, Inbound Marketing ha sido el método más efectivo de marketing para realizar negocios en línea. En lugar del marketing tradicional en donde se compra publicidad, listas de correos electrónicos y se paga por leads, Inbound Marketing se enfoca en crear contenido de calidad que direcciona a la gente hacia tu compañía y producto, en donde tus prospectos y clientes desean estar de manera natural. Alineando el contenido que publicas con el interés de tus clientes, atraes de manera natural tráfico Inbound que puedes convertir, cerrar y con el tiempo, deleitar.

¿Cómo interpretar el gráfico?

En la parte superior se encuentran las cuatro acciones de la Metodología Inbound: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar, que las compañías deben aplicar con el fin de obtener visitantes, seguidores, clientes y promotores. En la parte inferior de cada una de las secciones, se encuentran las herramientas que tu compañía debe utilizar para cumplir con estas acciones. 

Las herramientas que se enlistan abajo de cada una de las acciones juegan un primer papel en esa acción, pero no son el único lugar en donde aplican, varias herramientas como los  correos electrónicos pueden estar presentes en varias etapas de la metodología.

¿Qué es Inbound Marketing?

Compartir es cuidar. Inbound es crear y compartir contenido con el mundo. Crear contenido especialmente diseñado para atraer al cliente de tus sueños. Inbound atrae prospectos SAAS calificados a tu negocio y los hace ir por más.

Sin un Inbound Marketing de clase mundial, el producto típico SaaS es difícil de encontrar, difícil de entender, difícil de comprar y difícil de usar. Y cada minuto de trabajo crea un obstáculo para el posible comprador.

saas-02.pngLos aspectos importantes que debes considerar para tu campaña Inbound:

Creación de Contenido + Distribución: crear contenido fácil de comprender para responder las preguntas y necesidades básicas de tus prospectos y clientes y distribuirlo por todas partes.

Ciclo de Vida de Marketing: los promotores de tu marca o producto no se materializan de un momento a otro. Inician como extraños, visitantes, contactos y, por último, clientes. Las acciones y herramientas específicas de marketing ayudan a que esos extraños se conviertan en promotores.

Personalización: personaliza tu contenido con los deseos y necesidades de la gente que está viendo tu sitio. Tan pronto como aprendas de tus leads, podrás personalizar mejor tus mensajes que respondan a necesidades específicas.

Multicanal: Inbound Marketing es un multicanal por naturaleza porque acerca a la gente al canal desde donde desea interactuar contigo.

Integración: creación de contenido, las herramientas de publicación y análisis trabajan en conjunto como un engranaje bien aceitado permitiéndote concentrar en la publicación del contenido correcto, en el lugar adecuado y en el momento preciso.

Diseña el marketing que la gente amará.

Publicando el contenido correcto en el lugar adecuado y en el momento preciso, tu marketing se convierte en relevante y de ayuda para tus clientes. No es intrusivo.

Con el fin de comprender cada una de las acciones, como primer paso nos enfocaremos a la acción de ATRAER:

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No deseamos cualquier tráfico en nuestro sitio. Deseamos la gente que es más proclive a convertirse en un lead y, por consecuencia en un cliente feliz.

¿Quiénes son las personas correctas? Nuestros clientes ideales, también conocidos como el modelo del comprador. El modelo del comprador son ideales holísticos que tus clientes realmente son, de manera personal y social. Las personas abarcan los objetivos, retos, puntos de dolor, objeciones comunes a los productos y servicios, así como información personal y demográfica compartido entre todos los miembros de ese tipo de cliente en particular. Son las personas alrededor del cual se construye toda tu empresa.

Algunas de las principales herramientas que se utilizan para ATRAER a los usuarios correctos a tu sitio son:

saas-03.pngBlog: Inbound Marketing inicia con el blog. Un blog es la única y mejor manera de atraer a nuestros visitantes a nuestra página web. Para que los prospectos correctos te encuentren, debes crear contenido educativo que se dirija a ellos y responda sus preguntas. Por ejemplo, las ventajas de contratar los servicios de una empresa SAAS y la manera en cómo se optimizan costos y tiempos.

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SEO: tus clientes inician su proceso de compra en línea, comúnmente utilizando un motor de búsqueda para encontrar información sobre alguna duda que tengan. Entonces, necesitas asegurarte de que eres de las primeras opciones en aparecer en el momento y en el motor de búsqueda en el que estén buscando. Para hacer eso, necesitas identificar de manera cuidadosa y analítica tus palabras clave, optimizar tus páginas, crear contenido y construir ligas alrededor de los temas que tu comprador ideal está buscando. Por ejemplo, si tus servicios se dirigen a la contabilidad de la empresa, emplea palabras clave relacionadas con el tema.saas-05.png

 

Páginas: las páginas de tu sitio web son tu escaparate digital. ¡Muestra tu mejor cara! Optimiza tu sitio web para que llegue a tu comprador ideal y transfórmala en un punto de referencia con contenido que atraiga a extraños.

 

saas-06.pngPublicación Social: las estrategias exitosas de Inbound son aquéllas que se basan en contenido sobresaliente y la publicación social permite compartir información valiosa en las redes sociales, comprométete con tus prospectos y proyecta una cara humana a través de tu marca. Interacciona en las redes en donde tus compradores ideales aprovechan su tiempo. 

La adopción y el uso de la tecnología en nuestra vida diaria ha sido tan determinante en los últimos años que diseñar una estrategia de marketing para clientes interesados en tecnología requiere de un tratamiento especial. El catálogo de aplicaciones es tan extenso y versátil que hacer sobresalir un producto sobre los demás, requiere de un estudio profundo sobre el mercado objetivo al cual van dirigidos con el fin de proponer soluciones reales a los problemas que enfrentan y posteriormente diseñar una estrategia de marketing que cuente con la Metodología Inbound para CONVERTIR al mercado objetivo.

Al integrar datos de múltiples fuentes y desarrollar modelos con capacidad de calcular preferencias de posibles clientes y predecir sus hábitos futuros cada vez con mayor precisión, se puede comprobar la reacción de un cliente a una determinada oferta prospectiva sin necesidad de hacerla.

 La segunta etapa es  Convertir

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En cuanto hayas logrado ATRAER visitantes a tu sitio web, el siguiente paso es convertirlos en seguidores recabando información para contactarlos. Como mínimo, necesitarás la dirección de su correo electrónico. La información del contacto es la moneda más valorada para una campaña de marketing en línea. Con el fin de que tu visitante te brinde sus datos, necesitarás ofrecerle algo a cambio. El pago viene en forma de contenido inteligente como libros E, reportes o una lista de consejos. Independientemente del tipo de información o el formato, resultará siempre interesante y valiosa a cada uno de tus seguidores.

saas-07.pngAlgunas de las herramientas más importantes para convertir a los visitantes en seguidores, son:

Formato: con el fin de que los visitantes se conviertan en seguidores, deben llenar un formato y enviarlo con su información. Optimiza el formato para que el proceso de conversión sea lo más sencillo posible.

Llamados a la acción: los “llamados a la acción” son botones o ligas que incentivan a tus visitantes a tomar acción. Por ejemplo: “Descarga un Libro Electrónico” o “Asiste al Webinar”. Si no tienes suficientes “llamados a la acción” o tus “llamados a la acción” no están incentivando a los visitantes, no generarás seguidores. Es importante diseñar un botón que impacte, que convenza y que finalmente genere confianza.

Contacta: mantén un registro de tus seguidores en una base de datos centralizada. Conservando todos los datos en un solo lugar, ayuda a darle seguimiento a cada interacción que tienes con tus contactos a través de correo electrónico; una página de aterrizaje; medios sociales u otros y la manera de como optimizar tus futuras interacciones para eficientemente: ATRAER, CONVERTIR, CERRAR y DELEITAR a tu mercado objetivo. 

Crear valor para tu producto o servicio a través de la Metodología Inbound es lo que permite que Media Source se posicione entre las mejores agencias de marketing digital.

Un tercer paso y muy importante es el CIERRE, es ganar un nuevo cliente.

Para las compañías SaaS, uno de los mayores retos a los que deben enfrentarse, es al cierre y retención de clientes. Esta es la razón por la cual la Metodología Inbound es perfecta, ya que no sólo traerá nuevos clientes, también se podrá aplicar para CERRAR y DELEITAR a los clientes actuales.

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Inbound Marketing como metodología y estrategia de marketing ha dado grandes resultados en todo tipo de industrias. En especial, ha impulsado un cambio de mentalidad hacia las empresas SaaS las cuales han crecido exponencialmente y les ha facilitado la etapa del CIERRE a través de la generación de contenido y la confianza que se va creando en cada interacción con sus seguidores.

La Metodología Inbound es una combinación de tres elementos:

Filosofía de marketing: basada en la manera en la que el comprador moderno consume información, compra y vive.

Estrategia de marketing: considera la filosofía; une lazos y se enfoca en las personas; los ciclos de compra; en la generación de prospectos y más.

Tácticas de marketing: fortalecen la estrategia. Estas funciones de marketing se refieren a SEO, Redes Sociales, Correo Electrónico, Marketing de Contenidos, etcétera.

En el momento en que logras que estos tres aspectos trabajen en armonía, verás resultados importantes en tu empresa.

Estás en el camino indicado, has atraído a los visitantes correctos y convertido a los seguidores adecuados, ahora lo que necesitas es convertir a esos seguidores en clientes. ¿Cómo lo puedes lograr? Existen ciertas herramientas de marketing que puedes utilizar en esta etapa para asegurarte de que estás cerrando en el momento correcto.

Herramientas para el cierre:

saas-08.pngCRM (Customer Relationship Management): no pierdas de vista los detalles sobre tus contactos, compañías y convenios en tu fuente de información y ponte en contacto fácilmente con tus prospectos correctos en el momento adecuado. Los sistemas CRM, te facilitan las ventas asegurándote la información correcta para atraer a tus prospectos a través de todo el canal.

saas-09.pngInformes Cerrados: ¿cómo sabes qué esfuerzos de tu campaña de marketing están atrayendo a los mejores seguidores? ¿tu equipo de ventas está siendo efectivo en el cierre con esos seguidores? La integración con un sistema CRM te permite analizar como tus equipos de marketing y ventas están colaborando y su efectividad para el cierre. 

 

saas-10.pngCorreo Electrónico: ¿qué haces si un visitante hace clic en tu llamado a la acción, llena el formato de la página de aterrizaje, descarga un libro electrónico, pero aún no está listo para convertirse en cliente? Una serie de correos enfocados a proporcionar contenido útil y relevante puede generar confianza con un prospecto y ayudarlos a convertirse en tus clientes.

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Automatización de Marketing: este proceso implica crear marketing a través del correo electrónico y nutrir de manera personalizada a tus seguidores, para cubrir sus necesidades y etapas del ciclo de vida de cada seguidor. Por ejemplo, si un visitante descarga un libro electrónico sobre un tema tuyo, desearás enviarle correos relacionados al tema. Pero si te siguen en Twitter y visitan determinadas páginas en tu sitio web, desearás modificar los mensajes para abordar los diferentes intereses.

Estas son sólo algunas de las muchas razones por las que una estrategia de la Metodología Inbound sería una gran opción para una empresa SaaS.

Requiere de trabajo duro, de tiempo y de la participación completa del equipo, así como del apoyo de un experto como Media Source.

La cuarta etapa de la Metodología Inbound, no es menos importante que las demás y trata de como DELEITAR a tus clientes. Aquí te compartimos algunas sugerencias.

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Después de leer las etapas anteriores: ATRAER, CONVERTIR y CERRAR ahora es momento de DELEITAR a nuestros clientes.

Como sabrás, Inbound Marketing y la venta Inbound gira alrededor del contenido de calidad que le proporcionas a tus seguidores y clientes. No te debes olvidar de un cliente cuando haya firmado un contrato contigo o adquirido alguno de tus productos. De hecho, es lo peor que puede suceder. Las empresas Inbound continuarán atrayendo clientes, deleitando, incrementando sus ventas y haciendo crecer su base de datos de clientes a través de promotores felices de tu empresa o de los productos que aman. Entonces, ¿Cómo lo puedes lograr?

saas-12.pngEsta etapa es increíblemente importante para continuar la comunicación con tus clientes aún después de haber firmado contigo. Eventualmente te ayudará a incrementar tus ventas y continuar trabajando con ellos en el futuro. Algunas ideas para deleitar: folleto informativo; encuestas; herramientas Inbound de servicio al cliente y dedicar un blog específico y único a tu base de clientes.  

Algunas formas en que puedes seguir deleitándolos:

  • Logro de Marketing
  • Monitoreo en las Redes Sociales
  • Contenido Dinámico (incluyendo texto y llamados a la acción)
  • Analíticas

Inbound Marketing cubre los pasos que debes seguir y las herramientas que debes utilizar para ayudarte a maximizar tus esfuerzos de marketing en línea incrementando los visitantes a tu sitio, la generación de seguidores, la conversión de clientes y clientes felices. Inbound Marketing empodera para atraer visitas, convertir seguidores, cerrar clientes y deleitar promotores.

Debes tener en mente que la nueva Metodología Inbound reconoce que Inbound Marketing no sólo pasa porque sí, tú lo creas. No es algo que implementes y olvides; es una maquinaria que siempre tiene que estar a tono, actualizada con los nuevos datos y con las nuevas herramientas para que continúes evolucionando. Ahora es momento de crear y proporcionar contenido para tu comprador ideal en el lugar adecuado en el momento correcto.