La generación de leads es una de las obsesiones más grandes de marketing, pues cuando crece la base de contactos, se suele interpretar como un avance, pero en la práctica se enfrenta una realidad diferente: llegan leads, pero no ventas.
Por ello, es importante separar a los leads que solo son curiosos de aquellos que sí son clientes potenciales.
En este contenido, vas a descubrir cómo identificar si tus leads tienen un verdadero potencial o si solo están en una fase inicial de interés, y qué puedes hacer para mejorar la calidad de cada contacto que llega a tu negocio.
Un lead es cualquier persona que muestra interés en una empresa y deja sus datos de contacto llenando un formulario o suscribiéndose a un blog.
Sin embargo, no todos representan una oportunidad de venta. Va a depender de factores como: que encaje con el perfil de cliente ideal, necesidad específica, industria, etc.
Por otro lado, está la intención. Algunas veces los leads buscan resolver un problema comparando opciones, mientras que otros solo se informan sobre alguna urgencia que tienen, pero que no planean resolver como tal.
Esta combinación da lugar a distintos niveles de calidad. Por ejemplo:
El problema, entonces, surge cuando solo se mide la cantidad de leads sin considerar si son potenciales o no.
Aquí es donde herramientas como HubSpot CRM permiten ir más allá de una simple base de datos, ayudando a analizar el comportamiento de cada lead, entender su nivel de interés y priorizar aquellos que realmente tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
|
Aspecto |
Leads potenciales |
Leads curiosos |
|
Nivel de interés |
Alto: tienen un problema claro y buscan solucionarlo |
Bajo o exploratorio: solo están investigando o aprendiendo |
|
Tipo de contenido que consumen |
Contenido de decisión (precios, comparativas, demos, casos de éxito) |
Contenido informativo (blogs, guías básicas, ebooks introductorios) |
|
Interacción con tu sitio web |
Navegan varias páginas clave y regresan con frecuencia |
Visitan pocas páginas y no vuelven constantemente |
|
Acciones que realizan |
Solicitan contacto, cotización o demo |
Descargan recursos sin avanzar a siguientes pasos |
|
Ajuste con tu cliente ideal |
Alto: cumplen con características de tu buyer persona |
Bajo o variable: no necesariamente encajan con tu mercado |
Estas distinciones no se suelen detectar al instante, por lo que es indispensable analizar el comportamiento de todos los contactos.
A través de un CRM como HubSpot, puedes identificar los patrones automáticamente, desde qué páginas visitan hasta qué acciones realizan. Así enfocas mejor tus esfuerzos y hay mayor probabilidad de cerrar negocios.
Identificar a tiempo a un lead con intención real puede marcar la diferencia entre cerrar una oportunidad o dejar que se enfríe. Toma en cuenta estas señales:
Cuando una persona entra a secciones como precios, servicios o solicita una demo, no está en fase de descubrimiento.
Realmente está evaluando sus opciones para resolver un problema que tiene y decidir si tu solución es la adecuada o no.
Los leads potenciales no aparecen una única vez.
Tienen muchas dudas o preguntas, por lo que suelen ir a tu sitio web en diferentes ocasiones, abre tus correos, hace clic en enlaces y mantiene una relación activa con los contenidos que compartes.
Cuando un lead hace preguntas más puntuales, te das cuenta de que no es solo un contacto “curioso”, sino que realmente está evaluando una solución. Va más allá de lo general, queriendo saber cómo funcionaría tu servicio en su contexto.
Por ello, algunas preguntas que puede lanzar son:
Este tipo de preguntas reflejan algo muy importante: ya identificó un problema y está valorando opciones para resolverlo. Incluso, en muchos casos, ya está comparando proveedores.
Por esta razón, es muy importante responder con rapidez y claridad, pues estás frente a un lead que podría avanzar en el corto plazo si siente la confianza suficiente.
No basta con que alguien muestre interés; tiene que tener el perfil de tu cliente ideal, es decir, tener necesidades que puedes resolver y contar con el presupuesto adecuado.
Un lead con alto potencial suele cumplir con características precisas:
Cuando el lead “encaja” el proceso fluye con mayor rapidez y sin tantos impedimentos, pues ofreces algo que tiene sentido con lo que necesita.
Un lead potencial no desaparece luego del primer contacto, sino que mantiene un canal de comunicación activo para seguir avanzando.
¿Cómo puedes identificarlo?
Esto muestra un claro interés y apertura. Ojo: no quiere decir que la venta está hecha, pero sí existe una gran posibilidad de lograrlo.
Por el contrario, cuando un lead evita responder o retrasa constantemente la comunicación, suele ser una señal de que no tiene urgencia o no está listo.
Aquí es donde HubSpot CRM cobra un papel vital, pues permite entender el comportamiento de los leads en tiempo real. Así puedes anticiparte y concretar oportunidades con leads potenciales.
Muchos leads se encuentran en etapa inicial, solo investigando opciones sin urgencia. Y es importante detectarlos para no desgastar a tu equipo comercial en ellos.
Algunas de las señales más comunes son:
Este tipo de lead se interesa más por artículos generales o básicos, es decir, está aprendiendo pero no necesariamente buscando una solución a corto plazo.
Por ejemplo
Esto indica que todavía está en fase de descubrimiento, no de compra.
Un lead curioso suele entrar a un sitio web, pero sin mayor profundidad, es decir, revisa una o dos páginas y se va.
Este comportamiento, por lo general, refleja:
Un lead con verdadera intención suele regresar al sitio web en diferentes ocasiones, ver distintas páginas, leer blogs, recorrer puntos de contacto, etc.
Aunque el que descarguen un contenido o dejen sus datos, puede verse como algo positivo, de nada sirve si después no hay interacción.
Si:
No es un lead con potencial. Solo fue alguien que quiso recibir un incentivo, como ebook o plantilla, pero que no tiene realmente una necesidad inmediata.
Un lead curioso o exploratorio difícilmente sabe exactamente qué necesita, por ello, sus preguntas son muy generales o poco estructuradas.
Por ejemplo:
Esto solo refleja que no tiene una prioridad muy alta ni está listo para tomar decisiones, por lo que no vale la pena invertir tiempo específico en él. Solo mantener el canal abierto, sin saturar.
Por lo anterior, lo ideal es evaluar a un lead no solo por una acción, sino a través de su comportamiento a lo largo del tiempo y entender si realmente está avanzando o solo explorando.
La clave no es descartar a estos leads, sino tratarlos de forma distinta. En lugar de presionarlos con ventas, lo más efectivo es nutrirlos con contenido relevante hasta que estén listos para dar el siguiente paso.
Atraer e identificar leads no solo depende del contenido que se genera, sino de tu capacidad y de las herramientas que posees para detectarlos, clasificarlos y darles seguimiento.
En este sentido, un CRM como HubSpot es esencial, pues permite contar con un sistema que filtra, prioriza y acompaña a cada lead según su nivel de interés.
Uno de los mayores retos es saber a quiénes brindar atención más rápida. A través del Lead Scoring, es posible asignar puntuaciones a cada contacto de acuerdo con su perfil y comportamiento.
Así, por ejemplo:
Ejemplo:
Un director de marketing que visita tu página de servicios 3 veces y solicita una demo tendrá un puntaje alto, por lo que automáticamente se convierte en prioridad para ventas.
Gracias a esto, tu equipo deja de perder tiempo con leads que aún no están listos.
No se debe dar el mismo mensaje a todos los leads, por ello, es fundamental contar con herramientas de segmentación, para agruparlos según: intereses, etapa del funnel, industria, nivel de interacción, entre otros elementos.
Mediante HubSpot, puedes crear diferentes listas de leads, por ejemplo:
Con base en esta información, puedes crear y dirigir mensajes más comerciales, mientras que al resto lo mantienes en proceso de nutrición.
Uno de los errores más comunes es manejar todo manualmente. Las automatizaciones permiten que te asegures de que cada lead reciba el trato y el contacto adecuado sin importar la cantidad de contactos que tengas.
Con HubSpot puedes automatizar diferentes procesos:
Así, por ejemplo, si un lead visita la página de precios:
Esto asegura que sea una atención rápida, que muchas veces marca la diferencia en cuanto al cierre de una venta o negocio.
No todos los leads son iguales, así que no es indispensable contactar a todos al mismo tiempo. Al dar seguimiento a su comportamiento, puedes identificar cuáles requieren mayor atención y rapidez.
Algunas de las señales a considerar son:
Un lead que llevaba semanas inactivo vuelve, visita precios y abre un correo comercial debe recibir atención. Este “rebrote” puede activar una alerta automática para que ventas intervenga en el momento justo.
Muchas veces las compañías pierden oportunidades porque no tienen bajo control la información de los contactos.
Con un CRM todos los historiales quedan registrados: correos enviados y abiertos, conversaciones con ventas, formularios llenados, etc.
De esta manera, no se repite información y el proceso se vuelve mucho más fluido, que es lo que la mayoría de leads necesita.
Tener toda esta información a la mano permite que antes de una llamada, el vendedor puede ver que el lead:
Así se tienen conversaciones mucho más relevantes y personalizadas.
Además, puedes tener acceso a métricas esenciales para diferenciar a leads potenciales de curiosos, como:
|
Métrica |
¿Qué mide? |
¿Por qué es importante? |
|
Tasa de conversión de lead a oportunidad |
El porcentaje de leads que avanzan a una oportunidad real de venta |
Te indica si los leads que generas tienen potencial real o solo son contactos sin intención |
|
Tasa de cierre |
El porcentaje de oportunidades que se convierten en clientes |
Mide la efectividad del proceso comercial y la calidad de los leads que llegan a ventas |
|
Tiempo promedio de conversión |
Cuánto tarda un lead en convertirse en cliente desde el primer contacto |
Te ayuda a entender qué tan preparados están tus leads y qué tan eficiente es tu proceso |
|
Costo por lead vs. ingreso generado |
Cuánto inviertes en adquirir un lead frente a lo que genera en ingresos |
Permite evaluar si tu estrategia es rentable o si estás atrayendo leads poco valiosos |
|
Engagement (apertura, clics, visitas) |
Nivel de interacción del lead con tus contenidos y comunicaciones |
Refleja el interés real del lead y ayuda a identificar qué tan cerca está de tomar una decisión |
Como hemos visto, no todos los lead están listos para comprar cuando llegan y está bien. Gran parte de las oportunidades futuras nace de los contactos que solo están curioseando.
La clave está en no presionarlos, sino en acompañarlos con información relevante hasta que estén listos para avanzar.
A este proceso se le conoce como lead nurturing, y bien ejecutado, puede transformar leads curiosos en oportunidades reales. Vamos a ver cómo hacerlo:
Antes de enviar cualquier mensaje, necesitas saber qué tan avanzado está el lead en su proceso de decisión.
Un lead que descargó un ebook básico no debería recibir inmediatamente una propuesta comercial. Primero necesita más contexto.
Con HubSpot CRM puedes identificar esta etapa según su comportamiento (páginas visitadas, contenido descargado, interacción, etc.).
El lead nurturing no es enviar correos por enviar, sino ofrecer contenido que tenga sentido en cada momento.
Dependiendo de la fase en que esté, tienes que generar los materiales, por ejemplo:
Un lead curioso descarga una guía → después recibe un caso de éxito → luego una invitación a demo.
Este avance progresivo ayuda a construir confianza.
El seguimiento manual no es escalable, por eso, tienes que invertir en un proceso de automatización que se sienta personalizado; no genérico.
Algunas acciones que se pueden agilizar con ello son: secuencias de correos según acciones, envío de contenido específico, recordatorios, etc.
Por ejemplo, si un lead descarga un ebook, puedes generar el siguiente flujo:
Todo esto puede configurarse dentro de HubSpot CRM mediante workflows automatizados.
El objetivo del proceso de lead nurturing no es educar nada más, sino poder identificar cuándo el lead está preparado para avanzar.
Las señales más comunes de evolución son:
Cuando esto ocurre, el lead debe pasar de un flujo de nutrición a un seguimiento comercial.
Generar leads ya no es el reto principal. La verdadera diferencia está en saber identificar cuáles tienen potencial, cómo darles seguimiento y en qué momento actuar.
Para ello, es importante contar con las herramientas adecuadas y saberlas implementar y adaptar a tu proceso comercial.
Ahí es donde un aliado estratégico como Media Source by Cebra puede ayudarte. No solo te podemos guiar para que implementes HubSpot y nosotros lo gestionemos, sino que te asesoramos para que puedas manejarlo de manera independiente y dotes a tus equipos de los conocimientos necesarios para que también lo hagan.
El verdadero cambio no está en generar más leads, sino en construir un sistema que te ayude a entenderlos, trabajarlos y convertirlos de manera inteligente. Y cuando eso sucede, los resultados dejan de ser inciertos y se vuelven predecibles.
¡Contáctanos para saber cómo lograrlo con las herramientas y la guía correctas!