Tienes el producto/servicio ideal en tus manos.
Lo has estado desarrollando durante meses, lo has perfeccionado y ahora está listo para el mercado. Pero entonces llega el momento: el lanzamiento.
Y aquí es donde muchas empresas se equivocan.
¿Por qué? Porque confunden tener un buen producto con tener una buena estrategia de Go-To-Market (GTM).
La diferencia entre un lanzamiento exitoso y uno que se pierde en el ruido no la hace el producto, sino cómo orquestas cada punto de contacto del recorrido del cliente. Y ahí es donde HubSpot entra en juego como tu director de orquesta digital.
En esta guía aprenderás cómo crear una estrategia GTM con HubSpot que no solo lance tu producto, sino que lo establezca como la solución inevitable en tu mercado.
Una estrategia GTM es más que un plan de lanzamiento.
Es el plan detallado que especifica cómo tu producto/servicio alcanzará las manos adecuadas, en el momento perfecto y con el mensaje que resuene con tu audiencia.
Al usar HubSpot logras lo siguiente:
Visibilidad 360° del Customer Journey: Desde el primer click hasta la compra, HubSpot rastrea cada interacción de tus prospectos, para que puedas mejorar cada punto de contacto.
Automatización Inteligente: Más allá del envío de correos masivos. Con HubSpot puedes configurar secuencias personalizadas que se activen en función del comportamiento de cada lead.
Análisis Predictivo: Con datos claros y sin errores de sincronización, descubre qué estrategias están funcionando antes de que sea demasiado tarde para cambiar el rumbo.
Aquí un dato relevante si aún dudas del poder de HubSpot para GTM.
Según el State of Marketing Report 2024 de HubSpot, las empresas con una plataforma unificada para GTM tienen un 67% más de probabilidades de superar sus objetivos de ingresos que las que utilizan herramientas aisladas.
Sí estas convencido del potencial de unificar una estrategia GTM con HubSpot, pasemos a explorar los pilares para una implementación exitosa.
Antes de ir a configurar algo en HubSpot, define primero la base de tu estrategia GTM.
Así que es mejor esperar y establecer lo pilares claves para en caminarte al éxito.
La primera base de tu estrategia GTM es saber a quién le estás vendiendo. Y no nos referimos a datos demográficos simples como "hombres de 25-45 años".
Se trata de conocer las frustraciones nocturnas de tu cliente ideal, sus deseos ocultos y los retos concretos que afronta en el día a día.
HubSpot lo hace posible con su herramienta integrada de ICP. Aquí puedes crearlo y además registrar también:
Ejemplo:
Una empresa SaaS de gestión de proyectos se dio cuenta a través de HubSpot de que su Cliente Ideal (ICP) no era el CEO (como habían pensado en un principio), sino el Project Manager de nivel medio que se enfrentaba a la presión de entregar proyectos a tiempo con recursos limitados.
Tener esta claridad transformó su manera de comunicar y los canales por donde lo hacían.
Tu producto o servicio no es el único. Hay un mercado en el que todo se compara con todo lo demás: cada mensaje, cada precio, cada promesa.
HubSpot te permite trackear no solo a tus competidores directos, sino también las "alternativas ocultas", soluciones del tipo DIY o procesos manuales que tu audiencia podría estar usando actualmente.
Usa las herramientas de monitoreo de social media de HubSpot para:
Tu propuesta de valor único no es lo que tu producto o servicio hacen, sino el resultado específico que tu cliente logra gracias a él.
Es la diferencia entre "somos una plataforma de email marketing" y "ayudamos a empresas B2B a generar un 40% más leads calificados en 90 días".
En HubSpot, puedes realizar AB Test tradicionales o bien pruebas predictivas con más de 2 versiones de tu UVP.
Con estos conceptos establecidos en HubSpot, ya tenemos la base para crear una estrategia GTM que convierta.
Ahora vamos a convertir esta estrategia en un plan de acción detallado.
La forma en que configures inicialmente HubSpot puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de toda una estrategia GTM.
HubSpot ya trae algunas propiedades por defecto, pero tu estrategia GTM necesita datos customizados a tu modelo de negocio.
Las propiedades personalizadas te permiten registrar y etiquetar la información más relevante.
Especifica qué características necesitas para cada objeto predefinido que vayas a utilizar en todo el flujo: Contactos, Empresas, Negocio, Producto, etc. Igual si necesitas algo personalizado.
Tanto las propiedades como los objetos personalizados deben ser comprensibles para todos en la organización, no por el simple hecho de tener propiedades.
Las motivaciones pueden ser porque lo necesita el equipo de ventas o porque lo quieren medir marketing, ventas y/o servicio o porque lo quieren medir estratégicamente.
Tampoco se trata de poner las mínimas propiedades, sino las justas.
Tu pipeline de ventas debe mapear el customer journey de tu estrategia GTM.
No uses el pipeline predeterminado de HubSpot; adáptalo a la forma en que tus prospects realmente se mueven desde el conocimiento, hasta que deciden que les interesa tu producto/servicio (oportunidad), hasta la compra.
Cada etapa debe contar con criterios definidos y automatizaciones que avancen los leads automáticamente cuando se cumplan ciertas condiciones.
Tu estrategia GTM probablemente tiene más herramientas en juego que solo HubSpot. La clave es desarrollar un ecosistema conectado donde los datos puedan moverse sin esfuerzo entre plataformas.
Uno de los mayores errores en implementaciones GTM es no configurar el tracking desde el primer día. Sin datos de atribución, no puedes refinar tu estrategia ni probar el ROI.
Configura el rastreo para:
Con HubSpot configurado como el cerebro de tu operación GTM, ahora puedes crear las campañas que pondrán tu mensaje en manos del mercado de forma sistemática y escalable.
Una campaña GTM exitosa no es una colección de tácticas aisladas, sino una orquesta afinada donde cada instrumento (correo electrónico, contenido, redes sociales, ventas) juega en conjunto.
Antes de escribir una sola pieza de contenido o enviar un solo correo electrónico, debes trazar el camino que tu cliente ideal recorrerá desde el completo desconocimiento hasta convertirse en un evangelista de tu producto.
En HubSpot, este camino se convierte en workflows automatizados que se adaptan al comportamiento de cada lead.
Pero primero, ¡crea el mapa conceptual!
Tu prospecto sabe que tiene un problema, pero no sabe que existen soluciones como la tuya. En esta etapa, HubSpot te permite capturar pequeñas señales de interés, tales como:
Ahora tu cliente potencial está buscando una solución. Aquí es donde HubSpot realmente se destaca con su capacidad de nutrición personalizada:
Tu comprador ya ha decidido qué tipo de solución quiere y ahora está comparando proveedores concretos. Con HubSpot puedes:
La hora de la verdad. Y HubSpot hace que este proceso sea sencillo con:
Notificaciones automáticas de ventas cuando un lead está "sales-ready".
Contenido just-in-time que responde a objeciones específicas.
Trazabilidad de todos los puntos de contacto que impactaron la decisión.
El journey no termina con la compra. Los clientes satisfechos se convierten en tu mejor canal de adquisición:
Los workflows de HubSpot son el lugar donde tu estrategia GTM se hace realidad. Cada flujo de trabajo debe ser una conversación inteligente, personalizada en el comportamiento de cada prospecto.
Flujo de trabajo de ejemplo: lanzamiento de producto SaaS
Workflow Ejemplo: Lanzamiento de Producto SaaS
La personalización va más allá de poner el nombre del lead en el asunto. Es poner el mensaje correcto, en el momento adecuado, en el canal adecuado, en función del comportamiento y características de cada prospecto.
HubSpot te permite personalizar con base en:
Ejemplo de personalización avanzada:
Una empresa de software de contabilidad utiliza HubSpot para enviar correos electrónicos distintos según el tamaño de la empresa del lead. Empresas de 1-10 empleados obtienen contenido de "simplifica tu contabilidad", pero empresas de 50+ obtienen contenido de "escalabilidad y compliance".
Con las campañas automatizadas en marcha, es hora de alinear tu equipo de ventas con estas acciones de marketing.
La alineación entre ventas y marketing es el destructor silencioso de las estrategias GTM.
Puedes tener las mejores campañas del mundo, pero si tu equipo de ventas no sabe cómo aprovechar los leads que está generando marketing, estás tirando el dinero por la borda.
HubSpot acaba con esta fricción al establecer un lenguaje compartido y unos procesos alineados entre los dos equipos.
El lead scoring en HubSpot va más allá de la simple asignación de puntos. Es desarrollar un sistema inteligente que reconozca automáticamente cuándo un prospecto está listo para una conversación de ventas.
Ejemplos de Lead Scoring GTM:
Puntos por Información Demográfica (Fit):
Puntos por Comportamiento (Interest):
Puntos por Engagement (Timing):
Cuando un lead alcanza 75+ puntos, HubSpot automáticamente:
Los SLAs entre marketing y ventas definen expectativas y responsabilidades compartidas.
En HubSpot puedes hacerle seguimiento y reportar automáticamente el cumplimiento de estos acuerdos.
SLA común para estrategia GTM:
Compromisos de Marketing:
Compromisos de Ventas:
HubSpot trackea automáticamente estas métricas y genera reportes que mantienen ambos equipos accountables.
El momento en que marketing "pasa" un lead a ventas es fundamental. Un handoff fallido puede arruinar semanas de cuidado.
Handoff en HubSpot:
1. Rotación automática del lead: Basado en criterios predefinidos (geografía, industria, tamaño de deal), HubSpot asigna automáticamente leads al rep correcto.
2. Transferir el contexto: Cuando un lead se asigna, el rep recibe automáticamente:
3. Introduction: HubSpot puede automatizar un email de introducción que:
La alineación no es un evento, es un proceso continuo de afinación en base a datos reales de rendimiento.
HubSpot hace que este ciclo de retroalimentación sea fácil con:
Reunión de sincronización Sales-Marketing: basadas en dashboards compartidos que muestran:
Revisión de estrategia mensual: donde ambos equipos analizan:
Con ventas y marketing trabajando como un equipo unificado, es momento de medir y optimizar continuamente tu estrategia GTM para maximizar resultados.
"Lo que no se mide, no se puede mejorar" - esta cita nunca ha resonado más que en una estrategia GTM. HubSpot te da las herramientas para no solo medir resultados, sino para obtener información procesable que mejore continuamente.
KPIs clave para GTM
Los KPIs adecuados son el sistema nervioso de tu estrategia GTM, avisándote en cuanto algo necesita ser revisado y confirmando que vas por buen camino.
Métricas de conciencia y alcance:
Métricas de adquisición y conversión:
Métricas de Ingresos y Crecimiento:
Métricas de retención y expansión:
Con HubSpot puedes construir dashboards personalizados que narren la historia completa de tu rendimiento GTM. Pero la clave es crear dashboards que generen insights, no solo que muestren números.
Dashboard Ejecutivo GTM (Vista mensual para leadership):
Dashboard Operacional GTM (Vista semanal para equipos):
Dashboard de Optimización GTM (Vista diaria para managers):
A/B Testing y Experimentación
La optimización continua de tu estrategia GTM requiere experimentación sistemática. HubSpot facilita realizar pruebas A/B en multiples elementos.
Cosas importantes a probar:
Messaging y Positioning:
Canales y Timing:
Ejemplo de un A/B test exitoso: una empresa SaaS de HR tech probó dos formas de lanzamiento:
Versión A: Enfoque en "Ganancias de eficiencia"
Versión B: Enfoque en "satisfacción de los empleados"
Conclusión: La B atrajo un 34% más de conversiones porque conectó mejor con el punto de dolor emocional de los directores de HR.
Los datos sin acción son solo números bonitos en un panel. La optimización real se trata de convertir ideas en acciones concretas y medibles.
Aquí un ejemplo que puedes usar:
1. Identifica
2. Hipótesis (Una suposición que se hace para explicar algo y que luego se trata de comprobar)
3. Probar
4. Analizar:
5. Escalar:
Con un sistema de medición y optimización en su lugar, su estrategia GTM se transforma en una máquina de aprendizaje que mejora con el tiempo.
El Desafío:
PayPlug necesitaba escalar su adquisición digital pero trabajaba con herramientas desconectadas (email, blog y CRM en hojas de cálculo).
Esto limitaba la automatización y la visibilidad sobre el journey de sus clientes PME.
La estrategia GTM con HubSpot:
Unificación de Plataforma: Adoptaron el HubSpot Growth Stack (Marketing Hub, CRM y Sales Hub).
Content & SEO: Migraron su blog a HubSpot CMS, optimizándolo para atraer PME con contenidos como ebooks, webinars e infografías.
Nurturing Personalizado: Definieron buyer personas y crearon workflows automatizados con contenido relevante según el interés del prospecto.
Sales Enablement: El equipo de ventas obtuvo acceso a todo el historial de interacciones y pudo priorizar leads mejor calificados.
Resultados Medibles:
+15% de tráfico web en el primer año.
+500% de crecimiento en visitas al blog.
+30% de leads generados.
Proyección de duplicar su base de clientes en los meses siguientes.
Fuente: HubSpot Customer Story – PayPlug
El desafío:
Casio buscaba acelerar ventas online y lanzamientos de producto. Operaban con un CRM interno y Marketo, lo que dificultaba segmentación, nutrición de leads y colaboración entre marketing y ventas.
La estrategia GTM con HubSpot:
Migración Total: Implementaron HubSpot CRM Platform con Marketing Hub y Sales Hub Enterprise.
Segmentación & Automatización: Crearon workflows de nurturing diferenciados por producto (calculadoras vs. instrumentos musicales).
Alineación Marketing-Ventas: Marketing entregaba leads calientes con contexto completo; ventas priorizaba y aceleraba el cierre.
Optimización de Campañas: Usaron HubSpot Ads y analíticas para enfocar recursos en los canales con mayor ROI.
Resultados Medibles:
+54% de visitas web.
+71% de contactos nuevos.
+27% de clientes e-commerce.
£1M en ingresos netos atribuidos a campañas de email.
94% más rapidez en la respuesta a leads entrantes.
Fuente: HubSpot Case Study – Casio UK & Ireland
El desafío:
Sandler necesitaba modernizar su go-to-market al lanzar nuevas soluciones de formación en ventas. El ciclo de venta era largo (~90 días) y no podían escalar personalización sin aumentar costos.
La estrategia GTM con HubSpot:
IA + HubSpot Sales Hub Enterprise: Usaron AI Assistants para crear contenido personalizado a gran escala.
Nurturing Hiperpersonalizado: Campañas ajustadas automáticamente por industria, rol y pain points.
Unificación de Datos: Marketing y ventas trabajaron con la misma vista del cliente en HubSpot CRM.
ABM Escalable: Activaron campañas de reafirmación y seguimiento automatizado para cuentas estratégicas.
Resultados Medibles:
4x más SQLs (Sales Qualified Leads).
Reducción del ciclo de ventas de 90 a 45 días.
+25% de engagement en campañas.
Páginas de destino triplicaron el tiempo de permanencia de los visitantes.
Fuente: HubSpot Customer Story – Sandler Training
1. La segmentación basada en datos es esencial.
Todos estos casos de éxito se iniciaron con una segmentación inteligente, pero no demográfica, sino por comportamiento.
2. La personalización a escala gana.
HubSpot capacitó a estas empresas para brindar experiencias personalizadas sin sacrificar la eficiencia o la escala.
3. La integración entre equipos no es opcional.
El éxito se logró gracias a la alineación entre los equipos de marketing, ventas, producto y customer success.
4. La medición debe ser integral.
Seguir solo métricas de vanidad habría enmascarado el verdadero efecto de estas estrategias. El éxito se midió en resultados de negocio, no solo en métricas de marketing.
Estos ejemplos muestran que una estrategia GTM implementada con HubSpot no es solo una idea, sino una metodología comprobada que produce resultados tangibles.
Incluso con las mejores intenciones y herramientas, las estrategias GTM pueden fracasar estrepitosamente. La línea entre el éxito y el fracaso a menudo se reduce a evitar errores comunes que han hundido innumerables lanzamientos antes que el tuyo.
El error:
Se enamoran de su producto y creen que el mercado se enamorará también. Lo lanzan a bombo y platillo solo para darse cuenta de que acaban de resolver un problema que nadie tiene.
Cómo lo evita HubSpot:
Usa las herramientas de investigación de HubSpot para confirmar la demanda real antes de lanzarlo:
Red Flag a tener en cuenta: si tus landing pages de "próximamente" convierten a menos del 15%, probablemente tengas que trabajar en tu propuesta de valor antes del lanzamiento.
El error:
Pensar que porque tu producto es "claramente superior", los clientes lo adoptarán de inmediato.
De hecho, la mayoría de las compras B2B necesitan mucha educación y muchos puntos de contacto.
Cómo lo evita HubSpot:
Mapa de contenido por etapa del buyer journey: desarrolla contenido para cada etapa del proceso de decisión.
Lead Nurturing Inteligente: Flujos de trabajo que se ajustan al ritmo de cada prospecto, sin presionarlos a una venta antes de tiempo.
Ventas con poder: Dale al equipo de ventas exactamente el contenido que necesitan en cada etapa y objeción.
El error:
Utilizar múltiples herramientas sin integración, creando silos de datos que imposibilitan saber qué tácticas están generando resultados.
Cómo lo evita HubSpot:
Una fuente única de la verdad: Almacena todos los datos de los clientes en HubSpot y mantén una atribución coherente en todos los puntos de contacto.
Atribución multitáctil: Descubre exactamente qué combinación de acciones de marketing está impulsando las conversiones, no solo el último clic.
Informes integrados: dashboards que ilustran todo el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta el comportamiento posterior a la compra.
El error:
Priorizar la adquisición y olvidarse de la onboarding, adopción y retención. Resultado: altas tasas de churn que destrozan toda la inversión en GTM.
Cómo lo evita HubSpot:
Mapeo del viaje del cliente posterior a la compra: flujos de trabajo para garantizar una incorporación sin problemas y una rápida obtención de valor.
Seguimiento de la salud: alertas automatizadas cuando el comportamiento del cliente sugiere riesgo de abandono.
Oportunidades de expansión: Identifica clientes listos para upsells en función del uso y el compromiso.
El error:
Disparidad de mensajes en el sitio web, en los correos electrónicos, en las llamadas de ventas y en las interacciones de customer success, lo que genera confusión y desconfianza.
Cómo lo evita HubSpot:
Gestión centralizada de contenido: único lugar para todos los activos de marketing, para que todos trabajen con la última versión aprobada.
Plantilla estandarizada: plantillas de correo electrónico, secuencias de ventas, comunicaciones con el cliente, todo con voz y propuestas de valor consistentes.
Colaboración entre equipos: dashboards compartidos y flujos de trabajo que mantienen a todos los equipos sincronizados en la evolución del mensaje.
Eludir estos errores comunes no asegura el éxito, pero sí que multiplicará tus posibilidades de implementar una estrategia GTM que realmente funcione en el tiempo.
Antes de lanzar tu estrategia GTM, ¡revisa esta lista para evitar errores comunes!
Validación de mercado.
Validación de mercado
Configuración técnica
Alineación de marketing y ventas
Contenido y mensajes
Marco de medición
Hemos pasado por todo, desde la teoría hasta la práctica, para crear una estrategia GTM con HubSpot.
Pero aquí está la verdad: saber estas estrategias no es suficiente. La diferencia entre las empresas líderes en sus mercados y las que compiten por relevancia se reduce a la ejecución.
Puede que tu producto/servicio sea innovador, tu equipo sea excepcional y tu visión sea inspiradora.
Pero sin una estrategia GTM estructurada, todo eso es potencial desperdiciado.
Lo que has aprendido hoy:
✅ Cómo integrar HubSpot como el cerebro de tu operación GTM.
✅ Las técnicas definitivas para diseñar customer journeys que conviertan.
✅ Marcos comprobados para alinear ventas y marketing en una máquina de crecimiento.
✅ Sistemas de medición que entreguen información accionable, no solo vanity metrics.
✅ Errores que puedes evitar desde el día uno.
Pero el conocimiento sin acción no es más que entretenimiento mental.
Aquí próximos pasos inmediatos...
En las próximas 24 horas:
Revisa tu configuración actual de HubSpot con la checklist de este artículo.
Identifica la mayor brecha en tu estrategia GTM actual.
Establece una métrica específica que vas a mejorar en los próximos 90 días.
La semana que viene:
El mes que viene:
Si tras leer esta guía te das cuenta de que necesitas ayuda para aplicarlas a tu caso concreto, no eres la única. Cada empresa enfrenta desafíos únicos que necesitan soluciones únicas.
La línea entre una estrategia GTM exitosa y una fallida a menudo se reduce a detalles de ejecución que solo se pueden descubrir a través de la experiencia y el conocimiento de tu industria en particular.
¿Listo para llevar tu enfoque GTM de reactivo a sistemático?
El mercado no espera. Tus competidores no están deteniéndose. Y tus futuros clientes están comprando ahora mismo, con o sin ti.
La pregunta no es si necesitas una mejor estrategia GTM. Y la pregunta es: ¿cuánto tiempo más puedes esperar para ponerla en práctica?
Esta guía te ha proporcionado la hoja de ruta.
Ahora es tu momento de actuar.