Gracias al uso de la caja de herramientas de HubSpot y la metodología de Inbound Marketing cada vez más se puede mejorar la medición de resultados de las campañas de marketing que un negocio está implementando.

¿Cómo se pueden aprovechar los datos de las métricas que HubSpot ofrece para tomar mejores decisiones?

Al concluir una campaña, será esencial realizar un reporte de resultados de la estrategia que acaba de finalizar. Todos los profesionales del marketing tienen que informar sobre sus esfuerzos para llevar a buen término una estrategia.

Estos reportes deben ir desde la cantidad de visitas generadas hasta las oportunidades de ventas producto de los distintos canales empleados.

¿Qué tasa de conversión tuvieron nuestras páginas de destino? ¿Qué retorno de inversión obtuvo la empresa después de implementar estas estrategias?

En realidad no existe una “métrica universal” que arroje esta información sino que el reporte que hagamos debe incluir los resultados de varios informes y métricas por separado.

Revisar el desempeño de nuestras campañas es esencial para mejorar nuestros resultados de marketing actuales. De esta forma podemos enfocarnos en estrategias centrales y en qué capacidades hay que desarrollar para ejecutar nuestros planes.

No obstante, gracias al complemento de informes desarrollado por HubSpot, se puede obtener un informe de marketing y ventas extenso que combina datos y métricas en una sola interfaz.

Los equipos de marketing y ventas de una empresa son responsables de supervisar los avances, y la herramienta de HubSpot ofrece conseguirlo en un solo lugar.

¿Cuáles son los principales indicadores que tenemos que medir a fin de comprobar la efectividad de nuestra estrategia de marketing? La recomendación es medir tanto como sea posible para no partir de la nada. De lo contrario sería como iniciar una búsqueda en Google sin conocer el término que queremos descubrir.

Saber en dónde está nuestra estrategia de marketing actual es esencial para decir hacia dónde queremos llegar en el futuro. Cuando tu jefe te pida un reporte sobre lo el rendimiento de marketing de la empresa, sabrás cómo reportarlo y calificarlo. 

Ahora bien, es una realidad que al trabajar en el mundo de los negocios dirigidos a negocios (B2B),  tenemos que ubicar nuestros Indicadores Clave de Rendimiento o KPI.

¿Qué indicadores tomar en cuenta?

1. El número de visitantes al sitio web

Para la mayoría de las empresas B2B, el sitio web que poseen es la herramienta más importante de marketing con la que cuentan, por eso es esencial comprender qué tan bien atrae el tráfico y qué tan bien se está invirtiendo en los clientes potenciales de negocio.

Para identificar de forma exitosa el tráfico de tu sitio web, y con la finalidad de saber qué es lo que más le conviene a tu estrategia de marketing debes estar seguro de cuál es la fuente principal de visitas a tu página. Invierte en estos sitios estratégicos ¿son los motores de búsqueda? ¿Acaso es Twitter, Facebook o LinkedIn? ¡Explota esa puerta de entrada!

2. Mira a tus oportunidades de calificadas para marketing

Los Marketing Qualified Leads (MQL) son oportunidades calificadas para marketing y se trata de clientes potenciales que cumplen los requisitos de un cliente potencial atractivo. No obstante, el equipo de marketing tiene que evaluar en qué medida resultan certeros para el negocio.

Cuando se evalúa una oportunidad calificada de marketing tenemos que observar sus comportamientos de navegación y de compra. ¿Qué acciones realizaron en nuestro sitio web? Con esto el equipo de marketing puede nutrir su experiencia en nuestra página o de lo contrario, desplazarla para que los esfuerzos de marketing no estén enfocados en esa persona.

3. Mira a las oportunidades calificadas para venta

Las Sales Qualified Leads (SQL) son las oportunidades calificadas para una venta. Estas personas surgen de los esfuerzos del equipo de marketing y son los clientes potenciales cuyos deseos de compra están tan bien calificados que sólo falta hacerlos comprar. El equipo de ventas está siempre en búsqueda de estos leads.

¿Por qué? Las oportunidades calificadas para venta tienen el perfil de un cliente potencial atractivo y muestran comportamientos de navegación y contacto que indican a los vendedores que no perderán el tiempo. Prácticamente, son estas oportunidades las que buscarán al equipo de ventas para hacerse con nuestro servicio sí o sí.

4. Mide el costo por SQL

Si no conocemos el costo por cada SQL no sabremos de qué forma asignar el gasto real de mercadotecnia ni mucho menos, si ese gasto está siendo invertido de la forma correcta y en el sitio exacto.

¿Basta con publicaciones regulares en nuestro blog y gestionar un gran número de artículos o sería preferible realizar una feria comercial que dé a nuestros clientes consciencia general de la necesidad de adquirir nuestro servicio?

Medir el costo por oportunidad de venta calificada permite asignar de mejor forma los recursos y en tanto eso, permite dar más a los clientes potenciales.

Gracias a esta métrica podemos comprender los costos en relación a SQL y MQL para así desarrollar un mejor plan de comercialización de nuestros productos o servicios.

5. Medir la fuerza de nuestro equipo de ventas

Una vez que hemos examinado al equipo de marketing y sus resultados es preferible hacer lo propio con el desempeño del equipo de ventas. La idea es que la gente de ventas ya recibió una mano del equipo de marketing y esto consta en el informe que estamos generando así que por igual tenemos que evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas.

En su totalidad, esto forma parte de la revisión del estado del negocio en general y nunca, del desempeño individual de cada vendedor. La pregunta a responder sería ¿es eficaz nuestro equipo de ventas? ¿Qué necesita para alcanzar las metas esperadas y establecidas por el CEO de la empresa?

¿Qué puede generar el análisis de estas métricas?

En tanto que tomemos en cuenta estos KPI, a la hora de modificar la planeación que ya teníamos sobre nuestra estrategia de marketing podemos redefinir nuestros objetivos y metas de venta a la vez que generamos beneficios para nuestro negocio. De esta forma, en la obtención de un reporte podemos proyectar algunas de las siguientes métricas adicionales.

La rentabilidad clave del cliente

Tanto los expertos de ventas como los de marketing deben saber que la rentabilidad que se tiene que impulsar es la del cliente clave. Un experto sabe incrementar esa gran oportunidad y sabe hacerlo mediante la asignación de más tiempo de atención para que el cliente vea cumplidas sus peticiones.

Concentrarse en esos clientes genera beneficios pero, las cosas no llegan por sí solas y por eso uno tiene que saber los caminos que tiene que recorrer. Un tip, por si no lo habías notado sería: los vendedores B2B tienen influencia sobre los precios de nuestros servicios ¿cómo puedes explotar esas variantes? ¡Ofrece el mejor precio!

La retención de los clientes

No es fácil conseguir a los clientes pero mantenerlos contentos es un reto todavía más grande. La sólida retención de un cliente implica demostrar el valor que nuestros servicios le aportan y en tanto, hacerlo consciente de que ese valor es más que cualquier otro de nuestros competidores podría darle.

De esta manera, uno de los indicadores fundamentales es la forma en la cual cumplimos nuestra promesa con los clientes. Quiénes se han mantenido, con quiénes hay un conflicto pendiente y cómo se puede resolver.

Si has realizado un reporte de métricas con la herramienta de HubSpot es probable que te hayas sentido un tanto desalentado por porcentajes que bajan mientras otros suben a un ritmo distinto. La idea es que comprendas cada una de estas barras para saber en qué aspecto de tu negocio debes incrementar los esfuerzos.

Recuerda que con la herramienta de gestión de reportes puedes crear un catálogo de compañías y prospectos, dar continuidad a las charlas y llamadas que has entablado con ellos y con tus clientes actuales, y hacer mil cosas más. Usar el panel de HubSpot puede significar el paso para que tu negocio dé un salto si ubicas qué es lo que tienes que mejorar.