Más de una ocasión, al estar en consultoría con personas que tienen un producto o servicio de nicho, me he dado cuenta que consideran que esta característica es una barrera para poder aumentar su número de ventas, pero ésto no tiene porque ser así.Un servicio de nicho es aquel en el cual encuentras rentabilidad con pocos clientes, pues es tan específico que son realmente muy selectos los interesados y ellos están dispuestos a pagar un precio mayor, por lo cual el proceso de toma de decisión es más largo ya que conlleva mayor consideración. 

En el siguiente artículo además de hablarles sobre la estrategia de marketing indicada para este tipo de servicios, diré el por es qué ésta funciona. 

Claro que vender un producto o servicio que implique al prospecto mayor tiempo para tomar la decisión de adquirirlo, es un reto, sin embargo hay una manera muy específica de utilizar ésto a tu favor. 

Cuando los prospectos se encuentran en esta situación de darse el tiempo de decidir, son varios elementos los que entran a juego. No sólo es saber si lo que les estás ofreciendo les gusta o no, deben considerar diferentes puntos en torno a ello

  • ¿es el momento de satisfacer esta necesidad?
  • ¿tiene las posibilidades de adquisición?
  • ¿ya consideró todos los pros y contras de tener este servicio?
  • ¿qué beneficios tendría al satisfacer dicha necesidad contigo como marca?
  • Para esto hay que considerar las diferentes etapas del buyer´s journey, pues es aquí es dónde encontramos la solución

¡Estar presente en cada una de ellas!buyersjourney

¿cómo? 

¡Con inbound marketing!

Utilizar la metodlogía inbound en tu estrategia de marketing, es la forma en la cual tu podrás acompañar a tu prospecto en todo su recorrido y obtener beneficios clave en el proceso. 

En primer lugar ganarás su confianza, el prospecto se sentirá agradecido pues cada que se presentó una duda estuviste ahí para resolverla e incluso lo informaste sobre cosas que aún no había considerado. Lo principal es no sólo poner cuestionamientos sobre la mesa, sino resolverselos de la manera más clara para que sienta tu apoyo como marca. 

recordacióndemarcaTe va a recordar. Al ser tú quien resolvió sus dudas y lo acompañaste en ese proceso, va a recordarte de manera positiva, claro siempre y cuando la información que le brindaste haya sido de valor y útil para su caso.

Así cuando piense quién podría ser el indicado para satisfacer dicha necesidad sin duda tu estarás presente en su mente, va a saber que  conoces el tema de su interés y que tienes la capacidad de satisfacer sus necesidades con tus servicios.

Es así como constuyes un vínculo con el prospecto, es decir hay una relación más humana entre marca y prospecto, ya que tu principal objetivo será ayudarlo y él al sentir tu apoyo te dará su preferencia. 

Este es un punto escencial en el inbound marketing, estás para ayudar.

Durante muchos años los prospectos se enfrentaron a estrategias de marketing tradicional en dónde el vendedor lo único que hacía era hablar de su maravilloso producto y de la gran marca que estaban representando, sin importar si el prospecto realmente lo necesitara o no, es más sin saber si estaba interesado. 

consideracióndelclienteActualmente las personas dificilmente te regalan su tiempo, no se van a quedar escuchando un discurso sobre algo que ni siquiera conocen o saben si los puede ayudar en algo.

He aquí la importancia de conocer a fondo las necesidades de tu prospecto para brindar soluciones a algo que ya está presente en su vida.

Así cuando contactes al prospecto sabrás que es lo que está requiriendo y si es el mometo adecuado para que sea un proceso de venta consultivo en el cual tenga sentido para él todo lo que le estás diciendo y sugiriendo, pues ya éxite todo un contexto que tú conoces sobre él gracias a la nutrición que llevaste acabo con anterioridad. 

Emplea este proceso de nutrición correctamente e incrementa tus ventas;pues ésta es la pricipal razón para poner esfuerzo y tiempo en preparar a tu prospecto para un efectivo cierre de ventas.

Así tu contacto con el prospecto no será molesto para él, al contrario la idea es que brindes una nueva experiencia en dónde se muestre tu interés por ayudarlo no por venderle. 

Si bien nuestro propósito es ayudarlo y crear un vínculo con el prospecto siempre será una prioridad vender más. No hay que perder de vista el objetivo, es como cuándo acabas de conocer a alguien, vas tratandolo poco a poco, encuentras temas de interés hasta que exísta la suficiente confianza entre ambos como para entablar una relación. 

Del mismo modo, sí vas a ofrecer tus servicios pero no al incio, cómo bien deciamos al principio de este artículo, utilizarás el tiempo que él tarde en educarse sobre su necesidad y tomar una decisión, a tu favor. Si lo que buscas es que el final de toda esta nutrición cierre en más clientes debes tener una buena estrategia de ventas y el contenido pertinente para el área de decisión. 

Ahora sí, en ésta etapa es dónde el prospecto quiere saber:

 ¿Eres su mejor opción? 

No hay que perder de vista que dentro de todos los elementos entorno a la decisión de tu comprador, al final sí querrá saber que te distingue a ti del resto, que le das tú que otros no ya sea a corto o largo plazo, para conocer los beneficios que obtendrá en caso de realizar la compra contigo. 

En este punto si es necesario hablar de ti y refrozar todo el valor que ya le diste, ya sabe que eres capaz de cumplir su necesidad, tienes su confianza, ahora es cuando debes demostrar porque eres la mejor opción para él.

Toma los puntos que conoces de él para darle argumentos válidos de como lo ayudarás y que beneficios encontrará en ti como marca para enamorarlo. 

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El precio siempre va a ser un punto escencial.

Si bien no me refiero a si tu producto es barato a caro, ya que en la mayoría de las ocasiones este no va a ser el punto de decisión, sí es un punto a considerar respecto a si el costo es proporcional a lo que van a recibir.

Es escencial que para éste punto el prospecto vea el valor de tu producto, es decir debe sentir que está dando un buen uso a su dinero, que la cantidad que está pagando es la justa o la adecuada respecto a lo que tendrá a cambio como resutados. 

Lo más importante es que el cliente quede satisfecho al final de su compra, y éste no es trabajo del día que se cierre la venta sino de todo un esfuerzo de los equipos de ventas y marketing durante todo el proceso que recorrió el prospecto hasta convertirse en un cliente nuevo. 

Ahora probablemente te estés preguntando cómo logras nutrir a tus prospectos de manera eficaz. En primer lugar tu estrategia de marketing debe abarcar contenido útil para cada una de las etapas adecuado a tu buyer persona, al tener información útil lo que requieres es hacerla llegar a tus prospectos de una forma que dé resultados.

El software de HubSpot, no sólo te da la oportunidad de envíar este contenido de manera automatizada, optimizando el tiempo de ventas, sino que te facilita todo este proceso de nutrición para que se desarrolle de manera efectiva y así obtener resultados. 

La plataforma HubSpot Sales, tiene las herramientas suficientes para que tu equipo comercial tenga diferentes posibilidades de conocer el proceso de decisión que están llevando tus prospectos. 

No sólo conoceran su información básica sino podrá tener acceso a sus intereses, sus necesidades y los diferentes elementos que requiere conocer para realizar un proceso consultativo, podrá decidir que información es pertinente enviar y en que momento hacerlo, todo ésto de manera automátizada,

Cómo consecuencia, los esfuerzos del equipo se centrarán en cerrar a los clientes que ya están en el punto crucial de la decisión, mejorando el rendimiento y el tiempo del equipo comercial lo que se traduce en el incremento de tus ventas. incrementatusventas

Si te interesa aplicar esta estrategia de maketing que incrementa tus ventas de manera garantizada, y de cómo el software de HubSpot sostiene este proceso automatizado, en Media Source te podemos apoyar encontrando la mejor manera de implementarla a tu sector y creando el contenido ideal para tus buyer persona. 

Guía para CEO - El Futuro de las Ventas