Aprende a mejorar tu retorno de inversión y comienza a crecer tu negocio a través de tu estrategia de marketing digital a lo Inbound.

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Qué es una campaña de marketing digital a lo Inbound

En Inbound marketing sabemos que lo más importante para alcanzar tus objetivos es que cada acción o campaña de marketing digital donde hagas una inversión es que atraigas y cierres nuevos clientes. 

A través de Inbound marketing, armamos una estrategia de marketing digital, que no es otra cosa que un conjunto de acciones en línea enfocadas en diversos canales de comunicación. 

Con contenido de calidad y relevancia para tu audiencia así como acciones precisas en redes sociales, te aseguramos un ROI (retorno de inversión) de alto impacto, que se verá reflejado en los resultados que esperas. 

Diferencias entre campaña de marketing digital y campaña de publicidad 

Dentro de un plan de Inbound marketing viene contemplada siempre una campaña de marketing digital adecuada para generar los resultados deseados, siguiendo una serie de objetivos y estrategias determinadas. 

Una de las claves para asegurar un ROI espectacular, es tener clara la diferencia entre una campaña de marketing digital y una campaña de publicidad. 

La campaña publicitaria tiene como objetivo atraer atención sobre tu producto, empresa o servicio a través de publicidad pagada. 

La campaña de marketing digital en cambio contiene una serie de pasos los cuales son aplicados a diversos canales de comunicación: redes sociales y sitio web. 

Por otra parte, la campaña de marketing digital comúnmente se centra en ciertos momentos clave del año, que resultan idóneos de acuerdo al tipo de producto, empresa o servicio. 

Y la publicidad viene de la mano de manera natural. 

Beneficios de una campaña de marketing digital a lo Inbound 

Crear una campaña de marketing digital a la manera Inbound significa abrir a tu empresa al crecimiento y un mejor posicionamiento de la misma. 

Tus clientes potenciales o buyers personas están esperando por ti: llegarás a ellos proporcionándoles información valiosa que hagan de ti su primera opción. 

Inbound Marketing es cien por ciento medible 

Una campaña de marketing digital a lo Inbound es completamente medida, comenzando por el beneficio económico que te atrae, a través del retorno de inversión (ROI), la repercusión e impacto de la estrategia y los sectores a los que se enfocó. 

Hablamos de resultados reales, creados mediante la interacción con los usuarios, lo cual proporciona información medible y disponible todo el tiempo. 

Inbound marketing se adapta al avanzar 

Cuando lanzas una campaña de marketing digital a lo Inbound, la estrategia no se mantiene estática: ésta se puede adaptar de acuerdo a la información que se obtiene de los usuarios en tiempo real, para mejorar los resultados. 

Es más asequible que la campaña publicitaria 

El marketing tradicional se vale de los medios de comunicación tradicionales: radio, televisión y prensa, cuyo costo suele ser más alto, además de llegar a un público indiscriminado. 

En cambio, en una campaña de marketing digital a lo Inbound, el enfoque está en buyers personas previamente determinados, lo que eleva las posibilidades de éxito. 

Las campañas de marketing digital a lo Inbound al ser medibles y adaptables a las necesidades que surjan durante su marcha, aprovechan mejor el presupuesto, que se adapta a las necesidades de empresas de todos los tamaños. 

Por lo tanto garantiza un mejor retorno de inversión. 

Permite una mejor segmentación 

Como parte de la estrategia de campaña de marketing digital a lo Inbound, el enfoque está en tu buyer persona

Esto garantiza que llegas al público correcto, ese que está a la espera de la información y la ayuda que tu empresa o producto les puede proporcionar. 

Optimiza tu branding 

Una campaña de marketing digital a lo Inbound permite que tu presencia en la red se optimice, estableciendo el branding de tu marca a través de contenido que también informa sobre los valores, cultura y credibilidad de tu empresa. 

Creas comunidad 

Con una campaña de marketing digital a lo Inbound, te es posible crear una comunidad a la que escuchar y atender a través de tu contenido valioso. 

Con ellos ganas insights valiosos que te permiten mejorar tu marca o producto, creando una audiencia atenta a lo que tienes que ofrecer y con la que puedes interactuar para convertirlos en clientes y potenciales embajadores de tu marca. 

Se mantiene activa 

Si bien una campaña de marketing digital puede estar enfocada en ciertos productos o temporadas en específico, lo cierto es que al hacerlo a la manera Inbound, el contenido que proporcionas en la campaña se mantiene activo y valioso de manera permanente. 

Sabemos el valor de cada uno de tu canales digitales, por lo tanto, la información que se publica en cada uno de ellos se convierte en un activo para tu empresa. 

Que es el ROI 

El ROI es una  métrica o medida que revisa el performance de tu campaña de marketing digital y se utiliza para evaluar la eficiencia de una serie de inversiones.

Este concepto es fundamental para calcular los beneficios que has obtenido, relativos a tus costos invertidos.

En Inbound, sabemos que cada una de las acciones de una campaña de marketing digital se lleva a cabo bajo un objetivo: proporcionar resultados. 

Por qué es fundamental el ROI 

Para una empresa, el objetivo principal es generar ventas a través de su producto o servicio. 

La razón de ser una campaña de marketing digital es ser la vía por la cual dicho objetivo pueda ser cumplido. 

A través del ROI o retorno de inversión, es posible saber a ciencia cierta si la campaña de marketing digital está funcionando de manera correcta, en cuanto a beneficio económico. 

Es decir, ventas. 

Por otra parte, el ROI permite mejorar la campaña de marketing digital actual así como planear las futuras de manera que no se repitan las estrategias que no funcionaron durante una campaña en específico. 

Cuáles son los elementos para calcular el ROI 

Objetivos

Tener claro el objetivo de la campaña de marketing digital es fundamental, ya que de ahí parten la serie de datos necesarios para evaluar el ROI. 

Los objetivos más comunes son tres y están ligados entre sí. 

Generación de prospectos: la campaña de marketing digital está enfocada en hacer que los usuarios hagan una acción en específico, como proporcionar sus datos, en un intercambio de contenido de valor, lo cual lo convierte en un prospecto y bien manejado, un posible cliente. 

Ventas: la campaña de marketing digital se concentra en aumentar las ventas del producto o servicio en una temporada en específico. 

Branding: la campaña de marketing digital se enfoca en crecer la autoridad y posicionamiento de la marca, producto o servicio en los usuarios, así como a alcanzar a una audiencia mucho más amplia. 

Creada la manera Inbound, una campaña de marketing digital puede traer resultados en las tres áreas. 

KPI (Key Point Indicators) 

Los KPI’s o Key Point Indicators son las métricas fundamentales para poder evaluar si los objetivos trazados están siendo cumplidos. 

Son creados antes del lanzamiento de la campaña de marketing digital, para asegurarnos de la correcta medición del rendimiento de la campaña y cada uno de los objetivos cuenta con KPI’s distintos.  

Presupuesto

Como el nombre lo dice, se trata de tener presente la cantidad monetaria invertida dentro de la campaña de marketing digital. 

Engloba la inversión material, por ejemplo, las herramientas utilizadas para la campaña, espacio de trabajo y materiales.

Por ejemplo, la compra de un micrófono profesional para la grabación de un podcast. 

Por otra parte, se toma en cuenta la inversión en publicidad pagada: la ventaja de hacer una campaña de marketing digital a lo Inbound es que el uso de la misma es sumamente segmentada, enfocada solamente al buyer persona, para garantizar resultados. 

Ingresos

Parte fundamental del cálculo exacto del ROI es conocer los ingresos monetarios que la campaña de marketing digital está generando. 

Cuando la campaña está enfocada en la generación de prospectos, cada prospecto debe tener una media de valor para poder ser calculado. 

En cambio, cuando el objetivo se centra en la venta del producto o servicio en específico, el valor monetario ya lo tienes, por lo tanto, se trata de asegurarse de llegar a la meta de venta fijada. 

En cuanto a branding, el ingreso se mide en número de seguidores e interacciones. 

Fórmula para calcular el ROI 

Para calcular el retorno de la inversión de tus campañas de marketing, debes dividir el beneficio entre el costo total de inversión.

El resultado siempre debe ser expresado en porcentaje o ratio, es algo que siempre debes tener en cuenta.

En otras palabras, si desear conocer el porcentaje de beneficios de tu inversión en la campaña de marketing digital, tienes que multiplicar el ROI por 100.

Entonces, para calcular el ROI se utiliza la siguiente fórmula:

ROI = (INGRESO GENERADO - COSTOS DE INVERSIÓN) / COSTO DE INVERSIÓN

Puedes ver que en la fórmula superior, el beneficio se refiere al producto obtenido de las ventas a causa de la inversión realizada.

Esto obedece a que el ROI es medido como un porcentaje y puede ser fácilmente comparado con los beneficios de otras inversiones, permitiendo medir una gran variedad de tipos de inversión.

Si el retorno de inversión es negativo, es señal de que el dinero invertido se está perdiendo. 

Por otra parte, si el ROI está cercano a cero o un número no muy significativo, es indicador de que la inversión hecha no fue muy atractiva. 

Evaluar de manera pertinente el ROI te permite repensar tu inversión. 

Eso permite que pienses en dos posibles inversiones y elegir la que de acuerdo a la fórmula, te proporcione un mejor porcentaje. 

Tipos de ROI 

El ROI puede calcularse en cada uno de los canales de comunicación que se utilizan para la campaña de marketing digital. 

La fórmula básica es la misma para calcularlo, sin embargo, se toman en cuenta las características de cada canal para obtener la información.  

Cálculo de ROI en las redes sociales 

Aquí el objetivo es obtener información sobre la rentabilidad que genera cada una de las redes sociales que son utilizadas para la campaña de marketing digital. 

Para hacerlo, lo que se mide es el costo de mantenimiento de cada una de las redes sociales, incluyendo la gestión de las mismas (community manager), el número de publicaciones, el engagement que estas generan así como el número de transacciones que surgen a través de las cuentas sociales. 

El cálculo correcto incluye el tráfico que genera cada red social al sitio en línea de tu empresa y las conversiones dichas visitas hacen. 

Generalmente se utiliza Google Analytics. 

Las redes sociales también funcionan como el canal principal para el branding de tu empresa o producto. 

Cálculo de ROI en Social Ads

Las campañas de Social Ads están configuradas para llegar a un objetivo específico, generalmente se trata de generar leads, convertirlos u optimizar el branding de tu empresa. 

En el cálculo de ROI de Social Ads, lo que se necesita tomar en cuenta es la inversión hecha para la publicidad, el costo de la creación, configuración así como la gestión de dicha campaña publicitaria, junto al tiempo invertido. 

Y por último, los ingresos que se generaron: esto se consigue teniendo un valor fijo de los leads que se consiguieron o convertidos. 

Cálculo de ROI en SEM 

La utilización de SEM (Search Engine Marketing) es para generar mayor visibilidad en las campañas de anuncios publicitarios, es decir, pagados. 

En este caso se utiliza Google Analytics como herramienta fundamental, ya que el resto de los datos que se utilizan son muy parecidos a los de Social Ads. 

Nuevamente, es necesario conocer la inversión total a la campaña y que ya ha sido consumida, tomando en cuenta que se hace una revisión al principio o mediados de la campaña, por lo tanto, el presupuesto puede que aún no se haya gastado totalmente. 

Incluye de nuevo, los gastos en creación, gestión y así como optimización de la campaña, materiales diseñados así como los ingresos que se generaron a partir de ello o bien, el valor total de los leads que se obtuvieron. 

Cálculo de ROI en Email Marketing 

Invertir en email marketing sigue siendo una parte fundamental de las campañas digitales, ya que no representa un costo elevado y permite un mayor alcance de usuarios, además de ampliar la base de datos de la empresa. 

Es ideal para publicitar las novedades en tanto a servicios y productos de tu empresa, así como para ofrecer ofertas. 

Nuevamente, la fórmula se repite: inversión total para costear los gastos de la herramienta utilizada para generar la campaña y los ingresos que produjo la misma, en forma de conversiones de usuarios a partir del correo que fue enviado. 

Cálculo de ROI en SEO 

Dentro de una campaña de marketing digital, el posicionamiento SEO sigue siendo clave. 

En este caso, hay que tomar en cuenta que los resultados son a mediano y largo plazo. 

Es por eso que el valor del contenido que se lanza en la campaña es fundamental. 

El tráfico hacia el sitio web de tu empresa depende de la información valiosa que proporciones. 

La fórmula como ya adivinarás, es repetida con algunos cambios: aquí se toma en cuenta la inversión de tiempo en tanto a auditoría de bienes en el sitio en línea. 

Esto incluye las publicaciones que cuentan con más tráfico, la optimización de publicaciones, mejoras en la experiencia del usuario, la búsqueda de palabras clave, los enlaces con otros sitios que se gestionan así como los redactores. 

Nuevamente, Google Analytics podrá proveer de información en tanto a la cantidad de prospectos que fueron generados por el contenido orgánico (clave de Inbound marketing). 

Cómo mejorar tu ROI 

Revisión de tu público objetivo 

Para mejorar el ROI vale la pena darle una revisión periódica a tu público objetivo, el cual, bajo una campaña de marketing digital a lo Inbound, está compuesto por tus buyers personas. 

Al hacerlo, podrás reducir el riesgo de error al segmentar la campaña y de esa manera, invertir el presupuesto de manera sabia. 

Por lo tanto, eso se traduce en menos ajustes a lo largo de la campaña de marketing digital y un presupuesto que genera de acuerdo a lo que se invirtió. 

Mejorar la experiencia del usuario (UX) 

La experiencia del usuario (UX) o usabilidad es clave para una mejor interacción de tus posibles clientes y los actuales. 

Asegúrate que tu sitio en línea pueda ser explorado de manera intuitiva y sencilla. 

La información debe encontrarse de manera rápida, la velocidad y tiempo de carga de cada rubro debe ser lo suficientemente veloz para seguir promoviendo la exploración del usuario en el sitio. 

Eso alienta a que hagan la acción que requieres: ya sea llenar un formulario, obtener información de tu empresa o producto, o comunicarse con alguno de tus agentes de ventas. 

CRO (Convertion Rate Optimization) 

El CRO u optimización de la tasa de conversión está ligada de manera directa con el ROI, ya que su objetivo es mejorar el radio y proceso de conversión dentro del sitio en línea. 

Por lo tanto, tu sitio en línea, uno de los canales de comunicación fundamentales de tu campaña de marketing digital, debe estar optimizado para que llegue al objetivo. 

Para lograrlo, es necesario que analices el comportamiento que presentan los usuario en tu sitio en línea (ligado a la experiencia del usuario), revisar de nuevo los objetivos y asegurarte que estén realmente definidos (objetivos SMART). 

Objetivos SMART

Este acrónimo significa “inteligente” en español y, como su nombre lo dice, es un método experto que ayuda a que una empresa y equipo de trabajo, tome decisiones acertadas para llevar a cabo estrategias con un potencial de éxito mayor. 

Los esfuerzos que hace la empresa se enfocan en ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. 

La fórmula es la siguiente: 

S (Specific) Específico 

Pregúntate qué quieres para tu empresa, cuándo lo quieres, cómo, dónde, con qué y quién. 

Tienes que ser increíblemente detallado, ya que entre más información tengas, podrás definir si cuentas con los recursos suficientes para alcanzar la meta que te propongas. 

M (Measurable) Medible 

Tu objetivo debe contar con una forma cuantitativa para medir que alcanzaste tu meta. 

Por lo tanto, es necesario añadir un porcentaje o cantidad exacta de lo que quieres alcanzar. 

Si tu meta es incrementar el número de clientes, tienes que ser específico en la cantidad, el por qué de la misma y el tiempo para alcanzarla. 

A (Attainable) Alcanzable 

En esta parte toca definir el tiempo en qué el objetivo debe ser alcanzado. 

Para esto es necesario que tengas en cuenta los recursos disponibles y lo que se requiere para llegar a dicho objetivo: tiempo, esfuerzo, inversión, personal, material…

De esa manera podrás definir sí puede llevarse a cabo o necesitas redefinirlo. 

R (Relevante) Relevante 

Está ligado de manera estrecha al anterior y debe responder a la siguiente pregunta: ¿por qué le interesa a tu empresa o clientes? 

La respuesta debe alinearse sí o sí con los recursos que tu empresa cuenta, humanos y económicos. 

Hacer un auditoría donde tengas en claro lo anterior es una excelente idea. 

De esa manera tendrás claridad sobre lo que puede lograr tu equipo de trabajo (alcanzable). 

T (Timely) A tiempo 

Se trata de un factor clave para determinar si un objetivo o no es cumplido. 

Aquí debes especificar un tiempo de comienzo y uno de finalización al objetivo. 

Al hacerlo, podrás medir si las acciones que estás tomando son las adecuadas para llegar al objetivo o bien, si es posible acelerar el proceso.

En el proceso te será posible hacer modificaciones si estás del tiempo especificado, sin embargo, la idea es no abusar de la flexibilidad, ya que al fijarte fechas, te empujas a la meta. 

Establecer KPI (Key Performance Indicators) 

Qué son los KPI 

Key Performance Indicator o KPI es la unidad que hace posible medir y comparar de manera periódico si los objetivos de la campaña de marketing digital están siendo cumplidos. 

Trabajan como indicadores que te permiten analizar el rendimiento, la rentabilidad así como el progreso de las acciones que se tomaron en determinados períodos de tiempo. 

Los KPI están relacionados de manera intrínseca a tus objetivos, por lo tanto, estos deben ser medibles y alcanzables, es decir, SMART. 

Al ser los KPI métricas sumamente específicas, tanto de calidad como de cantidad, te facilitan el análisis de tus canales de comunicación, posicionamiento, rendimiento y nivel de fidelización que obtienes con tus campañas de marketing digital. 

Son clave para medir el progreso de las acciones de tu campaña así como para apoyarte en la corrección de la estrategia si no estás obteniendo resultados en el tiempo planteado. 

Por qué necesitas KPI 

Es tu deber saber cómo está rindiendo tu inversión y la manera de saberlo es a través de estos indicadores, que resultan claves al ser cuantificables, ya que simbolizan un valor relacionado con la meta que fijaste. 

Al utilizar KPI, evitas paralizar la campaña de marketing digital, ya que agilizas la toma de decisiones al tener indicadores que te enseñan de manera específica y porcentual, cómo está avanzando la estrategia. 

De ese modo, puede alinear los esfuerzos de tu equipo entero hacia la dirección correcta, determinando los ajustes necesarios para tu campaña de marketing digital. 

Cómo establezco un KPI 

Existen dos puntos claves para determinar los KPI (key performance indicator): 

  • Cuál es el objetivo general de la estrategia a largo plazo. 
  • Cuáles son los objetivos específicos a corto plazo. 

Si ya estableciste tus objetivos SMART, seguramente tienes claro cuál es tu objetivo general a largo plazo, el cual generalmente se establece como una meta a alcanzar en entre 3 y 5 años. 

Entre las metas más comunes que se establecen se encuentran incrementar las ventas, aumentar el número de clientes, crear nuevas sucursales. 

Recuerda que estas metas deben ser cuantificables: incrementar las metas en un 200 por ciento en 4 años, aumentar el número de clientes de 20,000 a 50,000 en 3 años, crear 10 sucursales más en 5 años. 

Al tener claro dicho objetivo a largo plazo, podrás establecer las metas a corto y mediano plazo que deben alcanzarse para lograr el objetivo principal, es decir, el de largo plazo. 

Dicho objetivos entonces se presentan como objetivos anuales y trimestrales. 

La división anterior da como resultado dos tipos de mediciones de KPI, de acuerdo a los plazos que hayas establecido, las necesidades de tu empresa y los recursos o bienes con los que cuentan: 

  • Mejoramiento constante: divide el objetivo por el número de períodos y atribuye a cada una de las metas el mismo nivel de importancia, de ese modo, creas un mejoramiento lineal. 
  • Ganancias rápidas: el objetivo es llegar a ciertas metas rápidamente y la razón de ser de las mismas es ayudarte como un cernidor que te permita decidir si es necesario hacer algunos cambios para solucionar un problema en específico. 

El ROI en tus redes sociales 

¿Qué es el retorno de la inversión o el ROI de las redes sociales? 

En pocas palabras, son los resultados que obtienes de todo lo que haces en las redes sociales, desde proteger tu reputación, crear conciencia de marca y lealtad, retener y satisfacer a los clientes, y directamente ganar o ahorrar ingresos.

Si bien hay algunos intangibles a considerar, por ejemplo, es difícil medir la buena voluntad o el impacto del boca a boca como resultado de tus esfuerzos, puedes y debes implementar sistemas para rastrear regularmente su retorno de la inversión. Al hacerlo, puedes:

  • ● Comprender la efectividad de tus esfuerzos en las redes sociales y hacer ajustes a lo que no funciona.
  • ● Probar el valor de las redes sociales dentro de tu organización
  • ● Mostrar cómo las redes sociales pueden afectar a todos los departamentos, más allá del marketing y ventas, a recursos humanos, programación y a relaciones públicas.
  • ● Comprender y medir la reputación de la marca y obtener el control de esa conversación.
  • ● Demostrar el valor del presupuesto para tus esfuerzos en las redes sociales.

Por qué necesitas una auditoría de redes sociales 

Una mirada a los datos de todas tus cuentas sociales y las conversaciones sociales sobre tu marca y sus competidores te proporcionará información necesaria para mejorar tu ROI. 

Al llevar a cabo una auditoría de redes sociales podrás: 

  1. Desarrollar o ajustar una estrategia de redes sociales que se alinee con objetivos y metas comerciales específicas y accionables.
  2. Descubrir las tendencias que puedes usar para crear o modificar campañas de redes sociales.
  3. Recibir información valiosa sobre el sentimiento del cliente y la percepción de tu marca.
  4. Proporcionar a los ejecutivos y a tu equipo una idea de lo que funciona o no funciona para que pueda administrar y justificar el gasto en redes sociales.

Una auditoría te brinda la oportunidad de ver el flujo y reflujo de la participación de tu audiencia, el rendimiento del contenido y lo que funciona y lo que no. 

Es una forma de medir el pulso de todo lo que estás haciendo en las redes sociales.

Como parte de tu auditoría, verás una gran cantidad de datos. 

Hay una variedad de formas de registrar toda esta información, pero muchos administradores sociales encuentran que el desarrollo de una hoja de cálculo con pestañas es el camino a seguir. 

Será útil si tienes una herramienta de análisis social u otro tipo de herramienta de métricas que pueda agregar tus datos, pero si no, puedes extraer los datos manualmente y compilarlos cada canal de métrica de las redes sociales. 

Algunas de estas métricas son fáciles de adquirir yendo a las redes sociales. 

Facebook tiene insights de negocios y Twitter, LinkedIn, Pinterest, Instagram y YouTube tienen análisis que puedes explorar.

Si usas las herramientas sociales de HubSpot, puedes utilizar informes para analizar algo de lo que se necesita, es decir, el tráfico de tu sitio web social y sus datos de publicación de contenido.

Cómo hacer una auditoría de redes sociales 

Deberás comenzar enumerando tus propios canales, esas redes sociales que posee tu empresa. Cuanto más grande sea tu negocio, más probabilidades tendrá de tener muchos canales.

Luego, enumera quiénes son los propietarios internos de los canales y quién tiene las contraseñas o a quién se le ha otorgado acceso. 

Esto te ayudará a saber si necesitas un cambio de administración adicional para tus canales. Por ejemplo, ¿hay personas que tienen acceso a Facebook que ya no deberían?

También registra cuántos seguidores tienes en tus canales sociales oficiales. 

Querrás realizar un seguimiento de esta métrica en el futuro.

A continuación, es posible que desees explorar tus canales y seguidores que no son de tu propiedad. 

Identifica si hay canales que están usando ilegalmente tus activos y logotipos, que potencialmente están tomando una parte de tus seguidores. . 

También busca si hay canales de fanáticos que coopten tu marca. 

Piensa si es necesario considerar la presentación de avisos de eliminación de algunos de estos canales, o encontrar mejores formas de interactuar con esas cuentas. 

Si hay canales que están cooptando tu logotipo, nombre u otros elementos visuales de la marca, puedes reportarlos a las redes individuales para su eliminación.

Ahora es tiempo de considerar los perfiles para cada canal. 

Identifica si todos tus canales sociales tienen un aspecto similar, desde si sus imágenes de perfil (como sus portadas, iconos y avatares) se adhieren a las pautas de marca de tu empresa, hasta si su tono y voz son consistentes en todos los canales. 

Pasemos al rendimiento del contenido: este es uno grande, y lo que quieres es analizar cada canal individualmente. 

Luego, también puedes usar estos datos para determinar si parte de ese contenido podría resonar de manera diferente o mejor en otros canales.

Entre las métricas a las que debes dar un seguimiento están: 

  • Mejor y peor rendimiento de publicaciones mejor 
  • Publicación con mejor engagement (interacción) de los usuarios: cosas como comentarios, me gusta y republicación. 
  • Frecuencia de la publicación 
  • Qué tipos de contenido tienen el mejor y el peor rendimiento 
  • El horario de publicación de contenido que tienen el mejor engagement 
  • Vistas de video
  • Clics al contenido 
  • Alcance de la publicación e impresiones
  • Número de menciones en Twitter
  • Palabras claves efectivas
  • Tasa de respuesta (¿estás respondiendo de manera oportuna?)
  • Sentimiento (ten en cuenta que algunas herramientas te permiten medir el sentimiento positivo y negativo)

No te olvides de la publicidad: Si haces una gran cantidad de publicidad en las redes sociales, es posible que desees realizar una auditoría en profundidad por separado utilizando los análisis en las herramientas publicitarias que se encuentran dentro de las redes donde estás anunciando. 

Deberás realizar un seguimiento de métricas similares a las anteriores para el rendimiento del contenido, pero también mirar los presupuestos, el ROI, los resultados de las pruebas a / b y las áreas de oportunidad.

Haz una auditoría de las redes sociales de tu competencia 

Analizar los esfuerzos en redes sociales que hace tu competencia es clave para mejorar tu ROI en redes sociales. 

Ve a cada uno de los canales de redes sociales de tus competidores y echa un vistazo a cómo usan sus redes. 

¿Cómo utilizan sus competidores las redes sociales? ¿Cuántos seguidores tienen en comparación con usted? ¿Cómo está funcionando su contenido? ¿Qué tipos de contenido funcionan mejor? ¿Cómo se relacionan con sus seguidores? 

Al examinar a la competencia, puedes tener una idea de cómo se acumula, pero también dónde puede tener huecos que necesita cerrar.

Ver toda esta información en un solo lugar es una forma poderosa de analizar la efectividad de tu contenido y tácticas. 

Puedes identificar las debilidades en tu enfoque, determinar qué está funcionando bien para poder hacer más de lo mismo, detener los programas ineficaces o comprender si necesitas más recursos para hacer un mejor trabajo.

Mejor aún, ahora tienes las métricas que necesitas para defender esos recursos adicionales.

Llevar a cabo una auditoría puede llevar algo de tiempo, pero el valor que proporcionará puede ayudarte a hacer algunas cosas diferentes:

  • Desarrollar nuevos puntos de referencia e indicadores clave de rendimiento (KPI) 
  • Determinar la mejor combinación de contenido en los canales correctos en los momentos correctos 
  • Identificar oportunidades para interactuar mejor con los clientes
  • Ajustar presupuestos y calcular el ROI de la campaña de marketing digital 
  • Identificar cómo necesitas hacer cambios en los recursos para impulsar los esfuerzos de las redes sociales

Considera hacer una auditoría a profundidad de tus redes sociales cada 12-18 meses como mínimo. 

Aún más a menudo si no cuentas con métricas sólidas que rastrees de manera regular. 

Con el panorama de las redes sociales que cambia rápidamente, siempre querrás tener en cuenta cómo tus esfuerzos están teniendo un impacto.

¿Cómo se mide el ROI social?

Esencialmente, los ingresos son el último indicador del éxito del marketing en redes sociales, pero dependiendo de tu ciclo de ventas, pueden pasar meses antes de que hayas cerrado nuevos clientes de una campaña de redes sociales. 

Debido a este retraso, es importante utilizar los principales indicadores de éxito de ingresos, como los siguientes:

  • Las inscripciones por correo electrónico, seminarios web y eventos. 
  • Descargas y pruebas de productos
  • Compras: ¿Cuántas personas compran tu producto o servicio como resultado de una acción en las redes sociales? 
  • Descargas de materiales de marketing
  • Tasa de conversión de visitas a clientes potenciales: ¿Qué porcentaje de esos visitantes se convierten en clientes potenciales del tráfico de redes sociales que estás generando?
  • Análisis de sentimientos: cómo se siente Internet sobre tu marca puede ser un indicador de satisfacción, pasión y lealtad.
  • Evaluación comparativa de la competencia. Comprender cómo te comparas con tu competencia puede ayudarte a tomar mejores decisiones comerciales.
  • Tráfico del sitio web
  • Alcance y participación en el sitio web: esto incluye me gusta, compartir y comentarios.
  • Tamaño de la audiencia
  • Resultados de la campaña.

Lo más importante a tener en cuenta al medir el ROI social es usar la misma métrica que usas para todos los demás canales. 

Por lo tanto, tienes objetivos, contenido y orientación para tu negocio. 

Quizás el objetivo sea el ROI con un contrapeso de ingresos. 

Tal vez sea la cantidad de clientes potenciales versus un costo por cliente potencial. 

Tal vez es un lanzamiento de producto en particular el que estás tratando de poner delante de una determinada audiencia a un cierto índice de retiro.

Las mismas métricas que usas para cualquier otro canal deberían ser las mismas métricas para redes sociales. Pero la pregunta es cómo. 

Para profundizar en cómo las redes sociales podrían afectar los indicadores clave de rendimiento (KPI) de tu negocio aquí hay algunos ejemplos:

  • Valor de por vida: cuántos ingresos obtienes, en promedio, de un cliente.
  • Valor de por vida multiplicado por la tasa de conversión: cuánto vale cada visita potencial para tu empresa función del porcentaje de visitantes que se convierten.
  • Venta promedio: cuánto cuesta la compra promedio de las redes sociales en tu sitio web.
  • Valoración de anuncios de pago por clic: cuánto terminarías pagando si usaras anuncios para lograr los mismos resultados en las redes sociales. 
  • Ahorro de recursos: analizar si lograste que un cliente tomara una acción en redes sociales que le ahorrará dinero a la empresa en otro lugar. Por ejemplo, que mirara un video o recibir una respuesta en las redes sociales en lugar de una larga llamada al servicio de atención al cliente. 

También quieres realizar un seguimiento de tus gastos en redes sociales para poder calcular el ROI en tus campañas de marketing digital. 

Aquí hay algunas cosas para rastrear:

  • ● Horas de trabajo
  • ● Costos de agencia o freelance
  • ● Software y servicios de redes sociales
  • ● Gastos de desarrollo de contenido
  • ● Costos de publicidad

Una vez que comprendas lo que cuestan tus esfuerzos en redes sociales, asigna esos gastos a tus campañas de redes sociales para determinar tu Retorno de inversión.

El ROI de una acción de redes sociales se calcula dividiendo el ingreso neto por el costo de esta acción y multiplicándolo por 100.

Por ejemplo, digamos que tu empresa invirtió $2,200 pesos en una campaña de redes sociales para promocionar un nuevo producto en Facebook y Twitter. 

Una vez que completaron la campaña, descubrieron que ganaron $9,500 pesos en ganancias. 

El cálculo del ROI se vería así: 9.500 / 2.200 x 100 = 432% ROI

También es posible que descubras que tu ROI es negativo. Si es así, quieres ajustar tus campañas o realizar cambios en futuras campañas en función de tus conocimientos.

Cuando se trata de medir el retorno de la inversión, los beneficios son infinitos. 

Las marcas pueden encontrar nuevos fanáticos, clientes y clientes potenciales, ajustar las campañas para que sean más efectivas y cambiar el gasto hacia programas que serán más beneficiosos para el negocio.

Cómo vincular las métricas y transformar tu negocio

Los datos obtenidos de tus redes sociales tienen un impacto directo en tu negocio: si los utilizas bien, puedes tomar mejores decisiones comerciales. 

 

Descubre cómo vincular las métricas obtenidas en los siguientes rubros. 

Desarrollo de producto/servicio y mejoramiento de los mismos

Pregúntate si tus clientes están contentos con tus productos y hablando de las características que les gustan o bien, desearían que existieran. Escucha a tus clientes para descubrir puntos débiles y nuevas posibilidades.

Tus campañas de marketing digital 

Tus métricas de redes sociales también pueden afectar las campañas de marketing que no tienen lugar en el espacio social. Ata las campañas impresas o la publicidad exterior a un hashtag o un sitio web para medir aún más su efectividad.

Esfuerzos del equipo de ventas 

Si tu equipo de ventas está utilizando las ventas sociales para llegar a clientes potenciales, hacer que unan sus esfuerzos de divulgación social a un hashtag puede ayudar a rastrear las interacciones y el éxito.

Tus esfuerzos de reclutamiento 

Comprender qué personas influyentes están dirigiendo el tráfico a las solicitudes de empleo es poderoso y puede ayudarte a incentivar o forjar mejores relaciones con esas personas. También puedes hacer un seguimiento de cuántos solicitantes provienen de redes sociales.

Tus relaciones públicas 

Los equipos de relaciones públicas también están interesados ​​en el seguimiento de personas influyentes. Los datos de las redes sociales pueden ayudarlos a determinar el éxito de las campañas de relaciones públicas en línea y rastrear el alcance de las noticias que resultan de esos esfuerzos.

Servicio al cliente y programas de fidelización 

El seguimiento de las conversiones de clientes insatisfechos a clientes satisfechos es solo la punta del iceberg cuando se trata de cómo las redes sociales pueden afectar los programas de atención al cliente.

Las compañías inteligentes a menudo desarrollan campañas para sus clientes más leales. 

Estas campañas contienen un mecanismo para que sus fanáticos compartan su experiencia en las redes sociales. 

El seguimiento del éxito de esos tipos de campañas en comparación con otros tipos de campañas puede conducir a información valiosa sobre el poder del boca a boca y el valor de los clientes súper leales.

El compromiso de tus empleados 

Las empresas con trabajadores altamente comprometidos aumentaron los ingresos dos veces y media más que aquellos cuyos empleados no estaban comprometidos. 

Esto también se extiende a las redes sociales. Crea URLS rastreables y usa hashtags específicos para que los usen tus empleados. Esto te permitirá rastrear el compromiso. 

Si es bajo, busque maneras de infundir más energía en las campañas de tus empleados.

Otras métricas para darle seguimiento al ROI 

Para asegurarte que estás obteniendo un ROI de impacto generado por tu campaña de marketing digital, es necesario que no dejes ningún dato de utilidad fuera de la jugada. 

Por lo tanto, es necesario que implementes las métricas que sean necesarias para demostrar que el ROI que generas es el que necesita tu empresa o producto para crecer. 

Entre los KPI que son necesarios entonces, están los que se enfocan específicamente en mostrar el costo total de marketing: desde sueldos, inversión de las campañas, los beneficios obtenidos así como la adquisición de clientes. 

Las métricas en marketing digital están divididas en cuatro tipos: 

  • De área o generales: se enfocan en la relación entre el inversión y el esfuerzo de la organización, en tanto a la atracción y cierre de los clientes. 
  • De campaña: se enfocan en medir el comportamiento del público segmentado para la misma, cuantificando la atracción de prospectos y las ventas cerradas a partir de ella. 
  • De servicio o producto: se enfocan en el nivel de aceptación/popularidad de un servicio y/o producto en específico respecto a la competencia. 
  • Digitales: métricas que se enfocan en medir la autoridad y presencia en internet, desde el número e incremento de seguidores, interacciones, conversión, las veces que tu empresa es buscada. 

A continuación te mostramos seis métricas de marketing que cumplen con uno o varios de los cuatro tipos antes señalados y que resultan necesarias para asegurar un ROI increíble y alineado a tus objetivos. 

Costo de Adquisición del Cliente (CAC)

Se le llama costo de adquisición del cliente o CAC a la métrica que fija la media del costo en el que tu empresa invierte para lograr que el lead se convierte en cliente, comprando tu producto o servicio. 

Utilizar el CAC permite hacer una valoración sobre la inversión monetaria que fue hecha para captar a dichos clientes. Se puede medir en períodos mensuales, trimestrales, semestrales o anuales. 

En otras palabras, el CAC informa cuánto invierte tu empresa en adquirir a un nuevo cliente. La meta es contar con costo de adquisición del cliente bajo, ya que, si éste es alto quiere decir que tu compañía está invirtiendo de más, de manera comparativa, para cerrar nuevos clientes, lo que seguramente indica un problema con el departamento de marketing y/o de ventas. 

Fórmula para calcular el CAC

Divide el costo total de marketing y ventas durante un período determinado, entre el número de clientes nuevos que se hayan logrado en dicho período. 

Debes incluir los costos fijos, específicamente los sueldos del equipo de marketing y ventas, así como los variables, como los gastos en publicidad y SEO. 

COSTOS DEL PROGRAMA EN VENTAS Y MARKETING + SUELDOS + COMISIONES + EXTRAS + GASTOS GENERALES / CLIENTES NUEVOS EN EL PERÍODO DETERMINADO = CAC 

Porcentaje de costo de marketing adquiriendo un cliente (M%-CAC)

La parte del total del Costo de Adquisición de cliente, calculada como un porcentaje sobre el total del CAC es el porcentaje de costo de marketing en la adquisición de un nuevo cliente, conocido como M%-CAC. 

Necesitas el M%-CAC para tener claro cuál es el impacto que genera el costo del equipo de marketing sobre el costo total de la adquisición de clientes. 

Si observas un incremento en el porcentaje de costo de marketing en la adquisición de un cliente, puede ser señal de que tu equipo de ventas no está alcanzando los objetivos, lo que significa menores bonos así como comisiones. 

Otra razón es que tu equipo de marketing está gastando mucho dinero o cuenta con gastos en general que resultan excesivos. 

O bien, señala que actualmente tu empresa está en un período de inversión, lo cual significa más gasto en marketing para la obtención de leads que a su vez optimicen la productividad en el equipo de ventas. 

Fórmula para calcular el M%-CAC

Dividelo los costos de marketing en su totalidad entre el total de costos de marketing y ventas que utilizaste en el Costo de Adquisición del Cliente (CAC). 

Nuevamente eso incluye sueldos, comisiones, gastos extras y generales. 

COSTOS DEL PROGRAMA DE MARKETING + SUELDOS + COMISIONES + EXTRAS + GASTOS GENERALES / COSTOS DEL PROGRAMA EN VENTAS Y MARKETING + SUELDOS + COMISIONES + EXTRAS + GASTOS GENERALES = M%-CAC. 

Proporción del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC

La proporción (o ratio) del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre el Costo de Adquisición del Cliente (CAC), expresado como LTV:CAC, se utiliza para calcular el valor total que obtiene tu empresa por cada uno de los clientes, en comparación con lo invertido para lograrlo. 

Su importancia reside en que muestra el margen bruto generado por el cliente desde el inicio de su ciclo en tu empresa hasta que termina. 

El objetivo es obtener un LTV:CAC alto, ya que indica que los esfuerzos de marketing y ventas están generando ROI a tu compañía. 

Vale señalar que tampoco deseas que el LTV:CAC esté demasiado elevado: la razón es que siempre habrá que invertir para atraer a nuevos clientes. 

Por otra parte, enfocar más inversión en marketing y ventas va a reducir el LTV:CAC, pero a cambio, proporcionará velocidad al crecimiento de tu empresa. 

Fórmula para calcular el LTV:CAC

Primero calcula el valor del ciclo de vida del cliente (LTV) y una vez hecho, divide el resultado entre el costo de adquisición de cliente (CAC). 

INGRESOS POR UN CLIENTE EN UN PERÍODO - MARGEN DE GANANCIA BRUTO / TASA DE CANCELACIÓN = LTV 

LTV / CAC = LTV: CAC 

Tiempo de recuperación de la inversión CAC

Se trata del número de meses, es decir, tiempo de recuperación, que le toma a tu empresa recuperar el dinero invertido en el costo de adquisición de cliente (CAC) para obtener nuevos clientes. 

Por ejemplo, en algunas áreas, donde los clientes pagan de manera mensual o anual una cuota de suscripción, deseas un ROI menor a doce meses. 

Entre más corto sea el tiempo de recuperación, más pronto se generan ganancias a través de los nuevos clientes. 

En general, todas las empresas aspiran a que cada nuevo cliente genere beneficios en menos de doce meses. 

Fórmula para calcular el tiempo de recuperación de la inversión CAC

Divide el valor del CAC entre el margen ajustado de beneficio mensual para la media de nuevos clientes. 

CAC / MARGEN AJUSTADO DE BENEFICIO MENSUAL PARA LA MEDIA DE NUEVOS CLIENTES = TIEMPO DE RECUPERACIÓN CAC 

Porcentaje de clientes originados de marketing

Esta proporción sirve para señalar qué nuevo cliente o negocio se origina desde el área de marketing, en otras palabras, indica su tasa de aportación. 

De esta manera, conoces el nivel de impacto que marketing ha tenido en la generación de prospectos y nuevos clientes: a través de este indicador, se conoce la relación que existe entre marketing y ventas, así como su estructuración. 

En tanto al porcentaje idóneo, este depende de tu modelo de negocio. 

Por ejemplo, una compañía que tenga un equipo de ventas externo y cuente con un equipo pequeño de ventas interno, busca entre el 20 al 40 por ciento. 

En cambio, si la compañía cuenta con un equipo de ventas y marketing interno que trabajan en conjunto, el porcentaje buscado está entre el 40 y el 80 por ciento. 

Fórmula para calcular el porcentaje de clientes originados en marketing

Necesitas el total del número de clientes nuevos durante un período determinado de tiempo entre el total de clientes que se generaron con una campaña de leads manejada por el equipo de marketing. 

TOTAL DE CLIENTE NUEVOS / TOTAL DE CLIENTES A PARTIR DE LEADS DE MARKETING = % DE CLIENTES ORIGINADOS EN MARKETING

Porcentaje de clientes influenciado por marketing

Para obtener este porcentaje, se toman en cuenta todos los clientes nuevos con los que el equipo de marketing haya tenido interacción al momento de ser leads, por lo tanto, durante todo el ciclo de ventas. 

Aquí se toma en cuenta la influencia que tiene el área de marketing en la generación de nuevos leads o bien, para nutrir a los que ya existen para poder cerrar más ventas, convirtiéndolos en clientes. 

Fórmula para calcular el porcentaje de clientes influenciados por marketing

Divide todos los nuevos clientes con los que cuenta tu compañía en un período de tiempo determinado entre el total de leads con los que el área de marketing tuvo interacción o bien, hizo lead nurturing. 

TOTAL DE CLIENTES NUEVOS / TOTAL DE LEADS CON LOS QUE MKT INTERACTÚO/HIZO LEAD NURTURING = % DE CLIENTES INFLUENCIADOS POR MKT. 

Cuál es una buena relación de ROI de marketing

Una excelente relación de ROI es 5:1

Puedes pensarlo de la siguiente forma. 5:1 es justo el punto medio de tu curva de ROI.

Un proporción como esta, se considera, generalmente, como un número fuerte para la mayoría de empresas.

Tu ROI siempre va a depender del costo de tu estructura y puede variar dependiendo la industria; por eso, seguir los consejos que te dimos, te ayudará a definir los rubros que vas a evaluar y generar una estrategia que te ayude a conseguir un ROI deseable y benéfico para tu empresa.

Por qué 5:1 es una buena proporción

Como regla básica, tu ROI debe ser capaz de cubrir el costo de tu campaña de marketing digital para cumplir con el mínimo requerido.

Un retorno de 2:1, como proporción, no será redituable para la mayoría de las compañías, ya que el costo del producto o la estrategia representa el 50% del retorno de inversión.

Por ejemplo, si tú gastas $100 para generar tu campaña de marketing y otros $100 en elaborar el producto, generando un retorno de $200; tus número te dictarán qué solo estás cubriendo tus gastos, pero, en realidad, no estás obteniendo ningún rédito.

Una proporción de 5:1 te asegura cubrir los costos de producción y el importe de tu estrategia de marketing; además, te permite generar una verdadera ganancia al respecto.

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