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¿Qué es un lead cualificado y para qué te sirve?

Marketing Digital

Media Source - Agencia Inbound Marketing
Alicia Cervantes

Un lead calificado es un prospecto a cliente que ha sido investigado y revisado, primero por el departamento de marketing de la empresa y posteriormente por el equipo de ventas y está listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas.

Un lead calificado ha demostrado el intento de compra de un producto y ha cumplido con los criterios de calificación que determinan si un comprador es adecuado. Se etiqueta cuando un prospecto ha ido más allá de la etapa de atracción y está listo para convertirse en cliente.

Los criterios que constituyen un lead calificado varía incluso entre los equipos de marketing y ventas. Generalmente ambos equipos están en desacuerdo en cómo calificarlos.

Cuando la compañía quiere fomentar el interés en sus productos, los leads calificados por marketing a menudo se encuentran en el inicio del proceso. Un lead calificado por marketing se pasa al equipo de ventas una vez que ha mostrado su intención de compra. Entonces se convierte en un lead calificado por ventas.

El gerente del proceso de ventas es quien indica las acciones que el prospecto toma para indicar su intención de compra. Las empresas emplean un proceso de calificación de leads para elegir compradores serios. Este proceso de calificación está diseñado para ahorrar tiempo al personal de ventas y acelerar el logro de sus cuotas.

Los equipos de ventas y marketing colaborarán para determinar qué cualidades debe tener un prospecto y qué acciones debe tomar para avanzar a la siguiente etapa del proceso. Los problemas se originan cuando marketing envía a ventas leads que no tienen la intención de compra y el proceso de venta se viene abajo.

La diferencia entre un lead calificado por marketing o por ventas es su disposición a compra. Las compañías asignan diferentes prioridades a las acciones de los prospectos, tales como su actividad en el sitio web o la respuesta al material de marketing.

Las compañías ubican un nivel de importancia a cada acción durante el proceso de calificación del lead para diferenciarlo de entre un cliente con un interés pasajero en el producto o uno que está seriamente considerando en comprarlo.

Los visitantes frecuentes al sitio web de la compañía tienen más peso que los que la visitan por primera vez, por ejemplo, ciertas acciones como descargar un libro electrónico o llenar el formato puede considerar al prospecto como un lead calificado por ventas.

Los datos demográficos son un factor importante en la composición de un lead calificado por ventas, ya que las empresas utilizarán técnicas como el perfil del cliente para determinar si un lead está listo para el área de ventas o no.

Información como la industria a la que el lead pertenece, el tamaño de la empresa y su puesto en el trabajo son elementos críticos para determinar qué tan interesado y serio es en la comprar de algún producto.

Conforme el prospecto avanza hacia la etiqueta de lead calificado por ventas, información como aspectos problemáticos o de presupuesto se vuelven relevantes para el personal de ventas antes de contactarlo directamente.

Conclusión

¿Qué es un lead calificado y para qué te sirve? De acuerdo a la información anterior un lead calificado es el prospecto listo para convertirse en cliente. Cuando un lead está calificado por marketing y ventas te puede garantizar el éxito en el proceso de venta y ahorrarte tiempo y recursos.

En Media Source te podemos apoyar en el diseño de una estrategia para calificar a tus leads y convertirlos en tus clientes ideales.

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