Para ti esta historia será sorprendente, si cumplir con tus sueños y deseos depende del desempeño en ventas. Te contaré la historia del CRM que revolucionó mi forma de ver la vida.

Estoy scrolleando mi timeline en Facebook desde mi iPad, entre memes y fotos de familias disfrutando del pasado puente largo sigo extrañando la tranquilidad del domingo mañanero. 

Es lunes y un golpe de realidad aparece, una notificación importante:   Cita con Thomas Warken.  

Estoy listo para tomar mi auto para realizar la tan esperada cita que con suerte, esfuerzo y talento me dará un buen ingreso.

Se abre mi calendario y… Ay! no puede ser, se me olvidó que me había comentado el prospecto que deseaba un comparativo entre nuestros servicios y los de un software en particular.  Bueno no hay problema, con la experiencia que tengo podré salir avante de este requerimiento una vez que esté frente a él.

Esperando en recepción, abro mi bandeja de entrada para ir avanzando con algunos de los pendientes, sorpresa!  un correo que dice ¿Tendrás la propuesta que platicamos? “Me urge porque la tengo que revisar con mi director general”.  ¡No puede ser!  No la podré realizar hasta que complemente las 2 citas que tengo el dia de hoy.   

Mi nivel de estrés crece y crece a medida que el día avanza. 

Recuerdo además que debo hacer una llamada para concretar otra cita, pero me pidieron que la realizara justo a la 1:00pm, espero que no se me olvide!. 

Uf por fin llego nuevamente a mi oficina y abro mi querido Excel donde tengo todo el registro de los mejores prospectos para darles seguimiento. 

Ay! se me olvidó llamarle al prospecto a la 1:00pm.  Y este otro nunca me contesta.  Ay no puede ser!  este es prospecto muy bueno, pero nos contactó hace semana y media. ¿Será oportuno que le llame? ¿Por qué no lo vi antes?

Y esta historia no se acaba, ¿te suena conocido?  ¿Has tenido la sensación de que por más cosas que realizas no logras avanzar para tener logros concretos y sustanciosos económicamente?

Pues bien, esta historia es más común de lo que parece, ¡Bienvenido al club!  Esta era mi vida antes de que tomara en serio mi actividad en ventas.

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Como lo menciona el Estado del Inbound 2016, yo era de ese 16% que solía pensar que eso de utilizar herramientas profesionales de ventas (CRM) era solo para aquellos cuyo puesto oficial era “Ejecutivo de Cuentas” y no para mí Director de una Agencia. 

Afortunadamente ahora ese 16% que no usaban el CRM, se ha convertido en un 6%, es decir ya hay un 10% más que está disfrutando de las mieles del éxito gracias a esta extraordinaria herramienta.

Una mañana me senté una gran amiga y me dijo:

“Querido si realmente deseas ver crecer tu agencia debes dedicarte a vender, el primero que vende es el dueño, el que sigue vendiendo es el dueño y el último que vende es el dueño”. 

“Si lo que buscas es un crecimiento sostenido toma en serio tu actividad en el área de ventas”.

Seguir su consejo es lo mejor que ha pasado en mi vida.  Comencé a tomarme en serio esta actividad y a documentarme en todo lo referente a las buenas prácticas del área de ventas. 

Mi mayor sorpresa fue que el uso de un CRM puede solucionar no solo el seguimiento oportuno de los prospectos sino que puede cambiar radicalmente la forma de ver mi modelo de negocio y mi vida en general.

Debido a la vida desordenada, improvisada y llena de adrenalina que tenía antes puedo decirte con certeza por qué tu empresa no podrá crecer sin un CRM:

  1. Porque no tener toda la información concentrada en un solo software te obliga a tener una mente dispersa y descentralizada, fuera de foco de lo importante.
  2. Porque desperdicias tus partículas de atención en cosas superficiales como “recordar llamarle” “recordar enviarle el correo” “recordar sus puntos claves de decisión”.
  3. Porque al no tener un sistema automatizado de control, te será mucho más difícil hacer proyecciones y ver con suficiente amplitud y estrategia tu modelo de negocio.
  4. Porque si no cuentas con información clara del cliente se vuelve muy complejo hacer una verdadera conexión o “click” de personalidad a personalidad.
  5. Porque para crecer requiere más allá de “seguimiento” una verdadera “nutrición de leads” estratégica para que prepares consistentemente los futuros cierres de ventas.
  6. Porque desperdicias mucho tiempo en “hacer memoria” y en reaccionar a compromisos que eran “para ayer”.

Aunque le damos toda nuestra confianza a “Don Excel”, esta hoja de cálculo es maravillosa para muchas cosas, pero no para apoyarnos a dar seguimiento a los prospectos. No es culpa de Excel, lo que sucede es que no nació con ese talento.

Cuando me dí cuenta que el CRM se había creado con la finalidad de contribuir al crecimiento empresarial consistente, supe que la clave para el éxito es utilizarlo.   

Te contaré ahora todo lo que puedes hacer con un CRM como aliado.

  1. Puedes disponer de tiempo libre para dedicarlo a actividades estratégicas: ¿Cómo es eso? Pues bien, un CRM está hecho para automatizar tareas cotidianas de seguimiento como:  llamadas, correos electrónicos de seguimiento, etc.   Un CRM te hace la vida más sencilla pero no se trata solo de eso, se trata de que una vez automatizas actividades cotidianas se incrementa el porcentaje de conversión de leads calificados a oportunidades de venta. 
  2. El CRM es el analista y generador de reportes más rápido del mundo:  Si eres apasionado de datos duros, estadísticas e información clave donde se sustenten tus decisiones, te enamorarás del CRM porque está hecho para eso.  Un CRM te puede decir con certeza cuántos leads estás generando al mes, cuántos de esos se convirtieron en oportunidades de ventas, cuántos en clientes y cuantos contactos están un proceso de “Lead Nurturing” para que en un futuro puedan convertirse en oportunidades de venta.
  3. Si tu CRM está integrado a una plataforma de Marketing de Automatización como lo tenemos con Hubspot, felicidades, podrás ser testigo de todo el comportamiento que tuvo el prospecto dentro de tu página, cuántas veces entró, qué páginas revisó, cuántos descargables obtuvo, cuántos correos recibió y cuántos abrió.  En fin, te da oro molido para que puedas conectar con el prospecto de una forma inteligente y con gran ventaja de tu parte.
  4. El CRM te da información clave para la Planeación Estratégica de tu compañía: La información que genera el CRM lo convierte en tu mejor aliado para realizar una proyección de tus ingresos de ventas y que esa proyección te ayude a planear recursos, flujos de efectivo, compras, inversiones y/o tomar decisiones clave con anticipación.  Si planeas el éxito está de tu lado.
  5. Un CRM propicia el trabajo en equipo: Al ser un sistema integrado y altamente funcional para las actividades de ventas, podrá contribuir a que trabajes en equipo, con lo cual podrás saber información del famoso pipeline de cada participante de tu equipo de ventas.  Sabrás cuántos y cuáles han sido atendidos, cuáles se han convertido en oportunidades y cuál es la efectividad de cierre de cada vendedor.

Una vez que me metí a fondo a utilizar el CRM, mi vida no ha sido igual, ahora, ya puedo delegar muchas actividades a mi equipo de ventas, con la confianza de que estaré al tanto de cada uno de los contactos y no dependeré de la fastidiosa respuesta genérica que dan muchos vendedores:  “Estoy viendo muchos prospectos pero ninguno quiere”. 

Ahora la información del CRM es la objetividad que mi empresa merece, es la forma en que puedo medir la productividad del equipo pero también representa la tranquilidad de ver mi empresa crecer porque es el pilar más sólido de los ingresos en ventas.

En Media Source amamos trabajar con el CRM por lo que no solo lo conocemos a profundidad y somos capaces de ayudarte a implementarlo de forma altamente personalizada y adaptada a tus necesidades sino que le transmitimos al equipo de ventas, los beneficios de realizar una  adopción total y les mostramos cómo puede revolucionar su vida personal.

No solo se trata de implementar el CRM como un software obligatorio, se trata de que el CRM sea parte de tu vida cotidiana, que sea tu mejor aliado para maximizar la generación de oportunidades de ventas, hacer tu vida más fácil y que te ayude a revolucionar la forma en la que ves y proyectas la vida de tu empresa.

Como conclusión te inivito a descargar el Estado de Inbound 2017 y conozcas a fondo que desafios y retos enfrentan los profesionales de marketing y ventas. Las tendencias que siguen y las preocupacions que tienen.

Estado del Inbound 2017