Para una empresa lo más importante son los ingresos y es la principal tarea del equipo de marketing y del equipo de ventas.
Leíste bien, la tarea principal tanto de marketing como de ventas es generar más ingresos.
El objetivo de este contenido es comparar las acciones digitales que impulsan la generación de ingresos desde dos puntos de vista: aquellas impulsadas por pago y aquellas optimizadas de forma orgánica.
Si te interesa saber cuál es la mejor forma de construir un sistema digital de generación de ingresos, este contenido te será de mucha utilidad.
Empecemos…
Para tener una referencia clara veamos las definiciones que vamos a comparar.
Acciones digitales
Las acciones digitales son todas las actividades que tanto el equipo de marketing como de ventas ejecutan con la intención de:
- Atraer el interés de clientes potenciales
- Interactuar mediante la generación de contactos interesados
- Deleitar a los contactos para lograr que sean clientes
Todo esto, con el fin de generar más ingresos para la empresa.
Existen dos maneras de impulsar o conseguir ejecutar estas acciones:
- Pago
- Orgánico
Acciones impulsadas mediante pago
Cada una de las acciones digitales ligadas a atracción, interacción y deleite se pueden implementar mediante campañas pagadas usando medios que son de un tercero, mismo que dispone de una base de usuarios, donde se encuentran los potenciales clientes.
Algunos de estos terceros más populares son:
- Facebook Ads
- Google Ads
- LinkedIn Ads
- Twitter Ads
Según el objetivo de la campaña es el cobro, aunque en ningún caso existe un precio fijo, ya que todos se manejan por subasta, donde la tendencia año a año es que suba el precio base.
Acciones conseguidas de forma orgánica
A diferencia de las acciones impulsadas mediante pago, en el caso de la forma orgánica estas acciones se deben trabajar por más tiempo y, en muchos casos, cumplir con varios lineamientos, puesto que no hay de por medio un pago.
Aquí entran también las mismas acciones digitales, aunque al no ser impulsadas, el reto es lograr ganar la atención del usuario, teniendo que superar algunos retos antes de ver resultados.
La lista aquí está más ligada a tácticas/estrategias y las más populares son:
- Contenidos
- Posicionamiento en buscadores
- Redes sociales
- Email marketing
Ya que tenemos cada punto, pasemos al comparativo.
Pago y la generación de ingresos
Las acciones que están impulsadas por pago requieren una inversión y esta siempre debe mantenerse, de lo contrario, detienes todo.
Los resultados cuando usas pago son inmediatos
Es un beneficio que siempre se menciona cuando se habla de campañas de pago, lo que olvidan mencionar es que la inmediatez está ligada al objetivo de la campaña y medio elegido.
Déjame darte un ejemplo:
Tomemos Facebook Ads y elijamos una campaña de pago para generación de leads (Lead Ads).
Se definen los objetivos, creas los mensajes clave y lanzas la campaña para incrementar los ingresos.
Hasta ahí digamos que vamos bien, pero el resultado que vas a obtener de forma inmediata son leads.
Aún debes calificarlos, segmentarlos para educarlos y luego pasarlos al proceso de compras según aplique, para que se conviertan en clientes y así cumplas el objetivo de incrementar ingresos que, en última instancia, es un trabajo más del equipo de marketing y ventas donde el medio ya no tiene ninguna influencia...
Dicho lo anterior, entonces, sí es inmediato, pero no para el objetivo final.
Si usas pago, así como puedes incrementar el éxito de tus campañas, debes incrementar la inversión.
El éxito en las campañas de pago existe, pero hay cosas que debes considerar, como el monto mínimo de inversión. Aquí sí es importante mencionar que no es lo mismo invertir 2,000 pesos al mes que invertir 20,000 pesos.
Es muy probable, según la industria y el nivel de competencia, que con 2,000 no logres nada. Aquellos que muestran grandes resultados con inversiones en Facebook Ads se han encargado de forma honesta de decir que para lograrlo hay que invertir grandes cantidades.
A medida que obtienes buenos resultados, lo más lógico es que incrementes tu inversión y eso está bien, pero no puedes pensar que va a llegar el momento en que, para mantener tus niveles de éxito, la inversión en campañas de pago va a bajar.
Orgánico y la generación de ingresos
Las acciones conseguidas de forma orgánica tienen una particularidad que ha hecho que pocos la miren como la mejor acción: para que tenga éxito, tienes que esperar mucho tiempo.
Los resultados de lo orgánico requieren de tiempo
Es algo que siempre ha jugado en contra de los canales orgánicos. El ejemplo más claro es cuando se habla de posicionamiento orgánico (SEO): para lograr escalar a la primera página y después estar entre las primeras posiciones, se debe tener paciencia porque se requiere de tiempo, ¿cuánto?, varía, pero pueden ser 3 meses o hasta 1 año.
Y podemos decir que así es en la mayoría de los casos. Otro ejemplo son los videos en redes sociales, pues para lograr un mayor alcance orgánico debes tener constancia y esperar un tiempo.
Pero aquí hay un truco que puedes aplicar para acelerar las acciones orgánicas.
El área de ventas puede y debe contribuir a entregar esos contenidos para aumentar el alcance y así acelerar la conversión a clientes generando más ingresos.
Las acciones orgánicas se alinean al consumidor
Para tener éxito en las campañas que buscan ganar la atención del usuario se debe siempre tener al consumidor en el centro.
Los nuevos hábitos del consumidor son investigar y tener toda la información para después decidir si comprar un producto o contratar un servicio no transaccional.
Entonces, los contenidos, sean en el formato que sean, cumplen con los requisitos más simples y potentes que consisten en responder a todas las preguntas y dudas que el consumidor se hace.
El ROI de las acciones orgánicas crece con el tiempo
A diferencia del pago, que para mantener el éxito conseguido en tus campañas debes seguir invirtiendo dinero todo el tiempo, en las estrategias orgánicas, a medida que pase el tiempo, el ROI irá creciendo.
Entonces, si bien es cierto que debes esperar de 3 a 11 meses en posicionamiento orgánico, cuando empiece a generar ingresos, a medida que pase el tiempo, el costo atribuido a esas acciones va disminuyendo; incluso, en algunos casos, el ROI puede superar el 200%.
Quizás puedas estar pensando que no todas las acciones orgánicas van a lograr altos porcentajes de ROI y tienes razón, pero pasa lo mismo con las campañas de pago.
Ahora ¿qué pasa si combinas los dos?
Pago + orgánico y la generación de ingresos
Vamos a sumar los beneficios de ambas maneras: pago + orgánico.
La inmediatez de las campañas de pago con el contenido que necesita el comprador hace que su proceso de compra se acorte y con esto logres cierres más rápido, teniendo como resultado mayores ingresos y una atribución a las campañas de pago que reportan más ROI.
Combinar ambas acciones fortalece tu estrategia de ingresos y hace que los principales encargados gocen de más éxito, además de únicamente consumir energía en acciones que aportan mayor impulso a los ingresos.
Conclusión
Cada manera de impulsar tus acciones digitales tiene sus beneficios y, como todo, también sus contras, pero lo más importante es que si los combinas, puedes reducir los puntos negativos de forma considerable aumentando así el éxito de cada acción orientada a mejorar los ingresos.
Sin importar si son acciones digitales de marketing o bien acciones digitales de ventas, lo más destacado no es separar, sino sumar esfuerzos y talentos para cumplir con ingresos rentables y escalables.
Ahora es tu turno. Deja un comentario sobre cuál es la forma en la que contribuyes a generar más ingresos, seas de marketing o ventas.
