Los prospectos actúan más rápido cuando se trata de evitar un dolor de cabeza que para ganar un beneficio.

En las empresas SaaS B2B, si bien hay una parte de Marketing que tiene como objetivo conseguir ventas puramente online, existe otra cuyo objetivo es conseguir leads para que el equipo de ventas lo aproveche. De hecho, el dimensionamiento del equipo de ventas tiene que ir asociado a la capacidad del de Marketing para conseguir los leads.

Suponiendo que un SDR (Sales Development Representative) de una empresa SaaS tenga una cuota de ventas de 300.000 al año y esté vendiendo su producto con un ACV (Annual Contract Value, o Valor Anual de un Contrato) medio de 10.000, su objetivo será cerrar 30 clientes en un año. Si asumimos una tasa de éxito del 20% en el paso de lead a cliente, cada SDR necesitará entonces contactar 150 leads al año. (Este 20% puede parecer alto, pero no hay que olvidar que estamos hablando de leads calificados.)

En un caso medio, el objetivo será conseguir siempre un número suficiente de leads para que cada uno de los SDR tenga un 50% proveniente de Marketing y “solo” tenga que salir a buscar el 50% restante.

Esto significa que, en primera instancia es importante apoyar a tu equipo de Marketing proporcionándole herramientas estratégicas que generen leads para que tu equipo de ventas logre sus metas y la empresa y los clientes se vean beneficiados. 

Bueno, pero ¿qué es un lead?

Iniciemos con lo básico. Un lead es una persona que ha mostrado interés en tus servicios SaaS. En otras palabras, es el prospecto que en lugar de recibir una llamada en frío al azar de alguien que compró una base de datos, recibirá información de una empresa con la cual ha iniciado comunicación. 

Por ejemplo, si en algún momento tu prospecto responde una encuesta online en tu sitio web sobre un determinado servicio y recibe un correo-e con información que le puede apoyar, será menos intrusivo e irrelevante que si sólo recibe una llamada en frío de un desconocido. 

Desde la perspectiva empresarial, la información que recabaste en la encuesta ayudará a personalizar la comunicación abierta para conocer a detalle las necesidades de tu cliente potencial.

¿Qué es la Generación de un Lead? 

La generación de un lead es el proceso de atraer y convertir a extraños y prospectos en leads.

¿Y qué puedes hacer para lograr esa conversión?

No sólo es escribir contenido, sino encontrar maneras únicas de atraer gente a tu negocio proporcionándoles material adicional que de manera natural les interese y les haga sentir confiados e informados para que siempre quieran saber de ti.   

Esto suena mejor: es una manera de atraer a tus clientes potenciales y ponerlos en el camino para que eventualmente contraten tu servicio. 

 ¿Por qué necesitas generar leads? 

Aquéllos desconocidos y prospectos inician una relación contigo demostrando un interés natural hacia tu empresa versus tú y tu empresa iniciando la relación con ellos. De esta manera es más fácil que se decidan por tus servicios.

La generación de leads se ubica en la segunda etapa de la metodología de inbound marketing. Ocurre después de que atraes a la audiencia y está lista para convertirse en leads. La generación de leads es fundamental en el viaje individual del camino de la compra para convertirse en un cliente feliz. 

Viaje del comprador

¿Cómo calificas tus leads?

Un lead se genera a través de la recolección de información. 

A continuación, te comparto algunas de las formas con las que puedes calificar a tus leads. Cada uno de estos ejemplos resalta la información que puedes recabar para calificar un lead de calidad, así como el nivel de interés para tu empresa.

Solicitud de trabajo: cualquier persona que llene una aplicación, compartirá una gran cantidad de información personal porque desea que se le considere para ocupar el puesto. Por lo que la información que comparta, determinará si es un lead calificado para tu empresa. 

Cupón: a diferencia de la solicitud de trabajo, conocerás muy poco sobre la persona que llena esta solicitud. Pero, si el prospecto considera que el cupón vale la pena, estará dispuesto a proporcionarte su nombre y su correo-e. No es mucha información, pero es suficiente para tu empresa saber que alguien está interesado en tus servicios. 

 Contenido: mientras el cupón te mostrará un interés directo por el producto o servicio, el contenido (libro-e o webinar) no lo hará. Por lo tanto, con el fin de entender el interés natural de tu prospecto en tu empresa, necesitarás recabar más información, de esa manera, tu representante de ventas podrá identificar si tu prospecto está interesado en un producto o en un servicio y en cual se ajusta mejor.

Los seis puntos de información con los que puedes calificar un lead son:

Nombre Completo: información básica requerida para comunicarte con tu lead.

Correo-e: la dirección de correo-e permitirá que tu empresa se comunique con tu prospecto a través de campañas de mercadotecnia a través de correo-e.

Compañía: este punto te proporcionará información sobre el giro de la empresa y de qué manera se podrá beneficiar tu prospecto con tus servicios SaaS.

Puesto: si conoces el puesto de tu lead, sabrás como dirigirte a él. Dependiendo del puesto, tendrá una visión y perspectiva diferente de tus servicios. 

País: es necesario conocer su ubicación para calificar al lead y enviarle al equipo de ventas adecuado en caso necesario.

Estado: es necesario conocer su ubicación para calificar al lead y enviarle al equipo de ventas adecuado en caso necesario.

Por último, en el proceso para generar leads, es importante que consideres el diseño de una página de destino diseñada estratégicamente que contenga: formulario; oferta y un llamado a la acción atractivo

En conclusión, recuerda que la tecnología es sólo un facilitador, y será tan buena como la estrategia, el proceso y los servicios especializados que ofrezca tu empresa. Media Source cuenta con el conocimiento y la experiencia para apoyarte en tu estrategia de marketing inbound.

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