Los clientes cambian a diario en el mundo del marketing y las ventas.Nuevos comportamientos significan nuevas oportunidades de venta.

Pero, ¿qué estás haciendo para aprovecharlas?

A través de una estrategia de Lead Scoring puedes ayudar a tus equipos a ordenar de mejor manera a sus prospectos para poder enfocarse en los leads que pueden convertirse en clientes de tu empresa.

Esta guía de bolsillo sobre Lead Score te ayudará a entender y conocer si tu compañía necesita un sistema de Lead Score que los ayude a concretar un mayor número de ventas.

¿Qué es Lead Scoring?

Lead scoring es una metodología compartida de ventas y marketing, que te permite rankear a tus leads con la intención de determinar si se encuentran listos o no para efectuar una compra.

Esta clasificación se basa en en el interés que tus prospectos muestran hacia la compañía y su lugar dentro del Buyer Journey (BJ), además de las diferentes interacciones que ha tenido con la empresa.

Muchas empresas generan un marcador que asigna puntos a sus clientes, implementando rankings como A, B, C o D; también se pueden utilizar los términos hot, warm y cold, para denotar el estado actual de un cliente.

El objetivo final es ayudar a tus equipos de marketing y ventas a incrementar su eficiencia y productividad con base en un sistema de ventas claro y listo para conectar con los mejores leads de la marca.

A través de una estrategia de Lead Scoring la compañía puede conocer si sus prospectos necesitan ser canalizados directamente al área de ventas o, por el contrario, si se debe desarrollar un plan para acercar al cliente a un estado de compra ideal.

Los mejores sistemas de Lead Scoring utilizan bases demográficas como el tamaño de la compañía (cuando se trata de una estrategia B2B), la industria, en puesto del candidato, estudios de comportamiento, número de clics en la página de la compañía, cantidad de visitas web, etc.

¿Tu negocio necesita Lead Scoring?

Para determinar si tu compañía necesita una estrategia de Lead Scoring, primero necesitas evaluar si tu negocio se beneficiaría de un sistema como éste.

Es importante que conozcas los beneficios y retos de instaurar un método de calificación en tu compañía.

Para evaluar esta situación, puedes comenzar analizando las siguientes preguntas:

1.- ¿Mi equipo de ventas está siendo alimentado con suficientes leads?

Vamos, si tu área de ventas no cuenta con los suficientes leads, tal vez una estrategia de Lead Scoring no es la prioridad en el momento.

Tus esfuerzos deberían enfocarse, en un primer momento, en obtener una mayor cantidad de leads para dotar de herramientas a tu equipo y comenzar a delimitar una estrategia de Lead Scoring funcional.

2. ¿Todo tu equipo está en la misma página?

Existen un gran número de situaciones en donde los departamentos de marketing y ventas no se encuentran coordinados, en cuanto al manejo de leads se refiere.

Generar un Acuerdo en el Nivel de Servicio (ANS) te ayudará a coordinar a todos tus áreas para clarificar cuántos leads deben ser atendidos por el área de ventas (según su estado en el BJ) y cuáles deben ser seguidos por el área de marketing.

Lo mejor que puedes hacer es reunir a ambos equipos y generar una estrategia en conjunto que beneficie y aclare el panorama, antes de crear tu estrategia de Lead Scoring.

3. ¿Tienes suficientes datos para implementar el sistema?

Para poder instaurar un sistema de Lead Scoring en tu empresa es fundamental que obtengas dos tipos de datos básicos:

1) Información demográfica capturada por tus formatos de conversión.

2) Lead insights. La información obtenida a través de interacciones de los usuarios en tu sitio web es fundamental para delimitar una forma de comportamiento.

Si contestaste sí a las tres preguntas anteriores, entonces existe una gran posibilidad de que estés listo para instalar un sistema de Lead Scoring funcional dentro de tu compañía.

Lead Scoring 101

Scoring implícito y explícito

Toda compañía debe considerar dos diferentes tipos de información para generar sus reportes de Lead Scoring: información explícita y datos implícitos.

El scoring explícito está basado en información de prospectos a simple vista.

Es decir, aquella que es directamente identificable a través de formas, cuestionario o que nace directamente de datos compartidos por el cliente.

Por el otro lado, el scoring implícito se basa en la información inferida a partir de las interacciones con tus prospectos o clientes.

Al fusionar ambos aspectos en un solo sistema, podrás construir una imagen sólida del valor del prospecto hacia el negocio y el valor del negocio hacia el prospecto.

Características tipos de Lead Scoring

Conducta en interacciones en línea.

Presupuesto, industria, necesidades, puesto laboral, compañía, etc.

Datos demográficosFactores obtenidos o inferidos a través de interacción con prospecto.Estadísticas demográficas generales.

Lead Scoring Explícito

Este concepto se basa en la información observable o directa compartida vía online, a través de procesos de registro o estudios de mercado.

Estos atributos te ayudarán a identificar de qué manera el prospecto se adapta a tu Buyer Persona Ideal.

Además de conocer en qué lugar de su buyer journey se encuentra.

Así, puedes ver que esta información se basa en datos como la industria a la que el prospecto pertenece, el tamaño de la compañía, su inversión y retorno anual, etc.

Este tipo de scoring es crítico ya que te permite identificar el verdadero potencial de un futuro cliente.

Entre más cercano se encuentre a tu definición ideal, su puntaje será más alto.

No olvide medir estos tres conceptos para generar una mejor identificación de la calidad de tu prospecto:

  • Posición: Determina en qué lugar de la organización se encuentra tu prospecto. Así te permites analizar la profundidad de la compañía y de dónde nacen las necesidades de la empresa.
  • Tamaño: el tamaño sí importa en el ámbito industrial. De esta forma te aseguras el que la organización cuente con los elementos necesarios para desplegar la estrategia.
  • Industria: conociendo el área en la que se define el giro de la empresa, puedes determinar si tu compañía es la mejor solución a sus problemas o, caso contrario, no es el espacio ideal para tu organización.

Ojo: el éxito de tus Lead Scoring explìcitos se determina mediante una correcta estructura de tus Buyer Personas.

Lead Scoring Implícito:

El Scoring implícito generalmente consiste en rastrear el comportamiento de tus prospectos, para medir el nivel de interés en tus producto o compañía.

Este “lenguaje corporal” en línea es lo que te permite diseñar un esquema que defina a tu prospecto e identificar la mejor manera para convertirlo en un verdadero cliente.

También se permite inferir información adicional acerca de la calidad de datos que tienes respecto a un prospecto en específico.

A este comportamiento implícito también se le conoce como Scoring de comportamiento e identifica si el prospecto está listo o no para efectuar una compra, así como el nivel de interés del mismo.

Por ejemplo, un visitante constante en alguna página de un producto en específico, pueden estar más adelante en su decisión de contratar a tu compañía, que uno que ha visitado únicamente dos veces el sitio.

Este método no identifica el lugar en el BJ, sino cuantifica las relaciones ara determinar el comportamiento del prospecto y realizar un estrategia en torno a él para asegurar la venta.

BANT

BANT es el acrónimo de las palabras en inglés Budget, Authority, Need, Timeline; el cual se utiliza para conocer si el prospecto está listo para efectuar una compra.

Budget (presupuesto):

Mantén en mente que las compañías y las diferentes áreas dentro de ellas manejan diferentes presupuestos.

Conocer el presupuesto de tu prospecto es una buena forma de determinar qué tipo de producto le interesa y puede adquirir.

Need (necesidad):

¿Por qué ve en tu compañía la mejor herramienta para solucionar sus problemas?

Conocer las necesidades de tus clientes te ayudará a acercar el producto adecuado para cada situación.

Authority (autoridad):

¿Tu prospecto es quien toma las decisiones de la compañía? ¿En qué nivel del organigrama se encuentra?

En el mundo de los negocios existen diferentes niveles de autoridad: influenciadores, tomadores de decisiones o jugadores eventuales.

Conocer el espectro de autoridad de tu prospecto es una forma de adentrarte a sus necesidades y conocer el camino correcto para acercar tu producto a la compañía.

Timeline (línea del tiempo):

Simplemente hablamos de conocer el tiempo cuando tu prospecto está listo para hacer una compra.

Puede tratarse de un cambio en la industria, la modificación de una reglamentación, la caída de las acciones de la compañía, etc.

En sus marcas, listos, ¡fuera!

Una de las partes más difíciles del Lead Scoring es comenzar a implementar tu estrategia.

Realmente no es que sea tan complicado como determinar la teoría de quarks en la metafísica, la dificultad radica en la recolección de todos los datos (detallados en la parte superior) que te permitirán alimentar de gasolina tu motor.

Ahora que ya sabes qué información necesitas y conoces la mejor forma para obtenerla,es momento de pasar a la manera de implementar un Lead Scoring dentro de tu compañía, que funcione desde el primer día.

1.- Recoge información:

Ok, ok, sé que ya hablamos de este punto, pero no puedo cansar de repetir que es el paso fundamental para que tu estrategia funcione de manera correcta.

Puedes comenzar reuniendo a tus equipos de ventas y marketing para determinar los puntos clave o indicadores que les ayudarán a identificar si un prospecto está listo para realizar una compra.

Comiencen por conocer las pasadas oportunidades de ventas y contrastarlas con las actuales.

Conozcan cuál fue el proceso que llevó al cliente a adquirir un producto, la ruta que usó en tu página web, los contenidos visitados, el número de clics, etc.

Además, puedes conocer si interactuó con una campaña en específico o qué fue lo que lo atrajo a tu sitio.

Puedes probar tu sistema de Lead Scoring con reportes de leads que pasaron a ser clientes y revisar sus comportamientos y los datos demográficos de cada uno.

2. Determina tu Buyer Persona ideal

Recuerda que una de las grandes ventajas del Inbound marketing es que te permite generar una representación semi-ficticia de tu comprador ideal.

Utiliza esta herramienta a tu favor para acercarte a los prospectos que realmente valen la pena y contribuyen a los objetivos de la compañía.

3. Alineación y balanceo

Antes de que corras a tu talacheria de confianza deja te explico.

Tus equipos de ventas y marketing debe revisar y aprobar la informaciòn de tus prospectos, además de los BP que establezcas.

Concentren sus esfuerzos, en ambas áreas, y pronto lograrán:

  • Alinear ambos equipos para generar una definición de las características de un prospecto listo para realizar una compra.
  • Establecer un método de calificación de leads que funcione para ambas áreas.
  • Asignar calificaciones a partir de la información de cada prospecto, para dar un seguimiento enfocado al servicio al cliente.

4. Elige los criterios

Los comportamientos de tus prospectos te ayudarán a definir los criterios de comportamiento, con los cuales identificarás a tus potenciales clientes.

De esta manera podrás pensar en una solución diferente para cada organización.

El establecimiento de un modelo de Lead Scoring facilitará las labores de ambas áreas y les permitirá enfocarse en el trabajo más importante.

Marketing de contenidos y Lead Scoring

En este punto es clave que te asegures de integrar tu estrategia de Lead Scoring con tu plan de marketing de contenidos.

En la actualidad, muchos de los equipos de marketing B2B invierten gran cantidad de tiempo y recursos en crear contenido de alta calidad y que satisfaga las necesidades de sus clientes.

Si bien los contenidos (y su calidad) son fundamentales para una estrategia de Inbound marketing; un gran secreto es que puedes potenciar tu plan de Lead Scoring mediante la creación de contenidos que transformen acciones aleatorias en necesidades de tus prospectos.

Dicho de otra manera, identificar los patrones de consumo de contenidos te ayudará a definir una estrategia basada en las necesidades de tus clientes y atraerlos hacia ti con el contenido adecuado.

Redes Sociales y Lead Scoring

Para hacer más efectiva tu estrategia, puedes incorporar las interacciones sociales a tu metodología de Lead Scoring.

Estas interacciones son claros signos de las necesidades de tus prospectos.

Por ejemplo, si tu futuro cliente tweetea y pide información acerca de tu compañía o producto, lo ideal sería integrar este dato y avanzar al cliente en tu cadena de Lead Scoring; pues ya muestra una papel activo ideal para tu organización.

De esta forma el departamento de ventas puede visualizar de mejor forma la manera exacta para encantar al prospecto y ofrecer una interacción de ventas en el momento justo.

 

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