Adapta tu forma de vender a la era digital

Es evidente que los hábitos de consumo han cambiado. Con la revolución de la información ahora el comprador es capaz de investigar, comparar y realizar un estudio exhaustivo del mercado vía online, antes de siquiera tener cualquier contacto con el vendedor.

 Ante esta cambiante realidad es necesario evolucionar la forma tradicional de vender, dirigiéndola hacia una nueva perspectiva menos persuasiva y menos centrada en el producto. Así surge el Inbound Selling, la nueva forma de vender que responde a las necesidades de la era digital, la cual se complementa con el Inbound Marketing para integrarse en un mismo esquema de acción orientado a resultados.   

Aquí te presentamos 5 claves para que puedas aplicar este innovador enfoque y comiences a incrementar tus ventas: 

1.- Estudia a tus compradores.

Si ellos pueden investigarte, ¿por qué tú no? Aprovecha la web para conocer a profundidad a tu audiencia y tus prospectos. ¿Qué intereses y preocupaciones tiene la mayoría de tus clientes potenciales? Saberlo, te colocará en una importante ventaja para poder ofrecer una experiencia de venta personalizada. Utiliza las redes sociales y otras herramientas web para estudiar a cada uno de tus prospectos, así lograrás entender cómo es su negocio y con qué se identifican. Si puedes descubrir qué producto podría comprarte ese prospecto incluso antes de que lo contactes, ya haz logrado un gran avance. 

2.- Practica la escucha activa.

En vez de repetir el discurso de venta, esfuérzate por escuchar lo que tu prospecto te está diciendo. Al principio de tu interacción con el prospecto, aplica la regla del 80% (permanece callado el 80% del tiempo y sólo habla el 20%). Sólo así podrás entender cuáles son sus verdaderas necesidades y enfocar la mejor forma de ayudarlo.

Monitorear en redes sociales también es otra forma de escuchar, ya que estarás ingresando en la conversación del momento, por lo que podrás explorar tendencias e identificar necesidades específicas.

3.- Construye empatía y confianza.

Construye una relación de confianza con tus prospectos. ¿Cómo?

Anteponiendo sus necesidades a tus propias intenciones de venta. Intenta realmente descubrir, ¿cuál es su problema? ¿A qué desafíos se están enfrentando? Ellos notarán cuando realmente intentas entender sus objetivos, según su punto de vista. Si eres capaz de ponerte en sus zapatos, ellos se abrirán más contigo y podrás enfocar la relación desde otra perspectiva. 

4.- Ofrece ayuda.

Imagina que eres un doctor que tras escuchar los síntomas de su paciente, le hace un diagnóstico y le receta un tratamiento específico. No le receta lo mismo a todos,

¿verdad? Una vez que entiendas los problemas de tu prospecto estarás en una posición en la que podrías ayudarlo a encontrar la solución. Inbound selling incorpora la venta orientada a soluciones, pues busca brindar educación a los prospectos sobre cómo podrían solucionar su problema. Algún consejo, lectura en línea o software que le pueda ser útil para lo que está necesitando, te va a ser muy agradecido. Y claro, si crees que tu producto no logrará resolver su problema, entonces deja que tu prospecto siga su camino, siempre brindándole la ayuda que esté en tus manos. 

5.- Conviértete en un consejero fiable.

Debemos transformar la manera en que los compradores nos perciben. Queremos ser recordados, más que como vendedores, como educadores en ventas, asesores capaz de brindar una consultoría oportuna y útil. Para lograr este enfoque de venta consultiva, debemos ser expertos no sólo en los productos o servicios que vendemos, sino también en nuestra industria. Un blog personal donde publiques periódicamente contenido útil para tus prospectos puede ayudarte a demostrar autoridad en la materia, construyendo credibilidad.

Lo más importante será lograr que la fuerza de ventas redescubra su enfoque humano, ya que las personas sólo compran a las personas en quienes confían y la única forma de construir esa confianza es a través del entendimiento mutuo y auténtico.

Si logras incorporar estas acciones en tu estrategia de venta, verás cómo pronto comenzarás a notar la diferencia. Como agencia de Inbound Marketing, también te recomendamos alinear ambas áreas, ventas y marketing, bajo un mismo enfoque estratégico Inbound, a fin de lograr mejores resultados. ¡Mucho éxito!

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