Dentro de la publicidad, la política y en general cualquier otro ámbito de la vida cotidiana, la persuasión es una habilidad que debemos desarrollar.

Muchos hablan de ella y la reconocen como un arma, probablemente si lo es pero un arma está al alcance de todos y es por eso que, de forma personal, reconozco a la persuasión como un arte.

Pero ¿por qué la persuasión es un arte que todos deberíamos desarrollar? Te voy a poner un ejemplo que no puede fallar: 

Las famosas y temibles entrevistas de trabajo... Todos alguna vez en nuestra vida debemos enfrentarnos a ellas.

¿Alguna vez has pensado por qué no conseguiste quedarte con el puesto?

La primera opción puede ser que definitivamente tu perfil no era el que estaban buscando y tus conocimientos y habilidades no eran las necesarias, en ese caso no se puede hacer nada, pero cuando la descripción del puesto y tú parecen ser la misma persona todo indica que te quedarás con él y cuando no es así, ¿qué fue lo que falló?

Quizá tu discurso no haya sido lo suficientemente bueno como para lograr persuadir al entrevistador y hacerle ver que tu eres la pieza que le hace falta a la empresa. 

¿Ahora ya viste cómo persuadir es algo que todos debemos aprender?

Pero para poder continuar hablando del tema es necesario que primero definamos qué es la persuasión pues también es un concepto del que se tienen diversas opiniones y percepciones.

Aristóteles es considerado como el padre de la Retórica y él fue el primero que nos habló de la persuasión, la retórica no es nada más ni nada menos que la técnica y el arte de hablar; recordemos que en la sociedad griega predominaban los juicios y discursos orales, los cuales se perfeccionaron gracias a ésta. 

Entonces, la persuasión se respalda con una buena intención, debe ser confiable y transparente y promueve un beneficio o impacto positivo; no manipula como casi siempre se piensa.

Cabe aclarar que en la mayoría de las ocasiones, por no generalizar, el resultado se ve impactado por nuestras creencias y cultura, sin embargo, la persuasión puede buscar un bien para ambas partes y no sólo para una, como generalmente nuestro egoísmo nos lo hace parecer. 

Aristóteles nos hablaba de la existencia de 3 pilares en los que se basa la persuasión:

  • Ethos: Estos argumentos son de orden afectivo y moral y se dejan ver en el emisor del mensaje. Apelan a la autoridad y credibilidad de quién emite el discurso, aquí se define la relación con su audiencia. 
  • Pathos: Los argumentos pathos son totalmente afectivos y se vinculan más con el receptor del mensaje. Podemos recordar que lo que realmente cambia a las personas y provoca un cambio en las acciones son las emociones y no los hechos.
  • Logos: Aquí se hace referencia más al discurso propiamente. Los argumentos deben ser sólidos, apelando a la razón e inteligencia de la audiencia. Aquí es donde se encuentra el equilibrio entre un discurso emocional y analítico. 

De esta forma y dejando a un lado toda esta parte teórica, hablemos de cómo la persuasión influye en la publicidad.

Para esto podemos abordar la persuasión desde distintos ángulos y perspectivas, como por ejemplo, comportamiento del consumidor, influencia social y diseño.

Seguramente cuando piensas en publicidad, lo primero que viene a tu mente es: manipulación y mensajes subliminales pero déjame decirte que no todo funciona así, dentro del consumidor existen ya ciertos patrones y creencias que los hacen actuar de alguna manera, la persuasión lo único que hace es aprovechar estas áreas y acentuar lo evidente.

¿Cuáles son las necesidades de los consumidores?

Éstas de forma personal van cambiando cada cierto tiempo, incluso cambian de forma diaria, pero vamos un poco más allá, a la influencia social.

Cuando las personas pertenecen a un grupo surgen nuevas necesidades, ponte a pensar, ¿cuáles fueron las necesidades que se crearon cuando entraste a tu actual trabajo?

Por ejemplo, cuando las personas van ascendiendo de puesto, a lo mejor ya no pueden llegar en transporte público, entonces su necesidad es adquirir un carro; también quizá, tuviste que adquirir nueva ropa.

Todas estas necesidades surgen a partir del sentido de pertenencia. 

Entonces, aquí la persuasión tiene prácticamente todo ganado.

La necesidad ya está creada y llegar a la tienda significa que algo deberás comprar, sólo tienes que escoger una opción.

Esto es a lo que llamamos el comportamiento del consumidor, otro ejemplo de ello podría ser cuando necesitas adquirir un nuevo celular.

¿Cómo se toma la decisión de compra?

Pongamos el ejemplo de apple, dentro de su gama de productos cuenta con 3 tipos de teléfonos: el barato, el medio y el caro.

Cuando llegas a la tienda el vendedor te muestra como primera opción el medio, tú piensas "es muy caro".

Y entonces la segunda opción es el más barato...

Pero cuando conoces su precio viene a tu mente "es más barato, seguramente tiene algún error"

Finalmente la tercera opción es la más cara y sabes que definitivamente no lo puedes adquirir entonces terminas por comprar la primera opción que fue el medio.

Esta compra está muy ligada a las creencias que tenemos como sociedad, siempre pensamos que si es barato entonces no es tan bueno.

Aquí es parte de lo que se aprovecha al crear una estrategia de venta, pero eso no significa que "las marcas quieren venderte lo más caro".

En cuanto al diseño persuasivo, la información debe presentarse de manera clara y agradable, sin ser tan pretencioso, además, dependiendo a lo que se quiera mostrar, se deben utilizar distintos recursos técnicos y visuales, todo con el objetivo de hacer sentir cómodo al usuario y pueda tener un buen recuerdo de la experiencia que vivió.

Aquí es donde ponemos en práctica los pilares de Aristóteles, se deben manejar emociones, argumentos y dar confianza al público al que te diriges.

La meta está lograda cuando generas un recuerdo en la mente del consumidor. 

Recuerda que la persuasión no sólo la utilizan los oradores o los políticos en sus discursos, ésta es una habilidad que todos debemos desarrollar para lograr cosas y un bien común.

¿Recuerdas el discurso de Emma Watson en la ONU? ¡Es realmente persuasivo! Y aboga no sólo por un objetivo o beneficio para ella, sino por el del mundo.

Para el trabajo, un aumento de sueldo, en la escuela, con tu pareja y con tu familia... en todos lados está presente la persuasión, ¡ponla en práctica!

Si comienzas a crear diseños persuasivos seguramente tu marca obtendrá más éxito en cuanto al posicionamiento en la mente de los consumidores.

En Media Source podemos asesorarte y ayudarte a crear diseños que conviertan, búscanos. 

Descargar guía - Como diseñar grafico que conviertan

 

Ari