El cuestionamiento que la mayoría de las personas encargadas de la estrategia de ventas se hace por lo general es ¿cómo incrementar ventas? en este artículo te contaré 4 pasos para lograrlo.Hace unos días con palomitas en mano me disponía a ver mi serie favorita, cuando de pronto…Una llamada telefónica super inesperada ¿quién podrá ser?

Una señorita de la cual ya olvidé su nombre, ofreciéndome un servicio en el cual no estoy nada interesada, ni he adquirido con anterioridad; antes de que terminara su discurso, excelentemente bien ensayado por cierto, la interrumpí delicadamente diciendo que no era un buen momento y que realmente no estaba interesada en sus servicios.

incrementar ventas

Esto me hizo pensar…

Por qué las empresas sigue haciendo miles de llamadas al azar sin saber si verdaderamente eres un cliente potencial para ellos o no ¿les es efectivo? ¿Cuántos clientes consiguen con estas llamadas?

¿Cuánto tiempo y cuántas llamadas les conlleva conseguir un cliente?

Como en varios de los artículos de este blog mencionan, el proceso de compra que las personas seguimos ha revolucionado de manera notable, y las empresas lo saben.

La gente ya no llega a las tiendas sin nada de información.

El 80% de los compradores hacemos una búsqueda en internet antes de realizar cualquier tipo de adquisición, estemos listos o no para hacerla.

 

proceso de ventas aburridasAsí que ¿por qué si el proceso de compra ha cambiado, el proceso de venta que siguen algunas empresas sigue siendo el mismo?

Claro, porque los grandes directivos de algunas industrias siguen confiando en el método que daba resultados hace 10 años, la diferencia es que ahora las personas no nos quedamos escuchando un discurso muy bien ensayado sobre algo que podemos encontrar nosotros mismos en nuestro smartphone en el momento que queramos.

Si hasta este momento todo te parece tan coherente como a mi, y te interesa saber como una estrategia de ventas realmente te puede dar resultados, te recomiendo que sigas leyendo.

Si la gente tiene en la palma de su mano cuanta información quiera ¿para qué perseguirlo?

Mejor vayamos hasta donde esté, que ese prospecto ideal al que queremos llegar nos encuentre a nosotros en lugar de asecharlo día tras día.

Qué mejor que presentarte como una solución ante la búsqueda más natural que pueda hacer.

Esto nos lleva al primer paso:

1. Conoce a tu segmento meta

No, no quieres hablarle a todos porque simplemente no todo el mundo ni un "quien sea” va a estar interesado en tu producto, es una mejor idea invertir tu tiempo y esfuerzo en esas personas quienes son candidatas ideales a ser un cliente tuyo, a quienes si figuras como una solución a una necesidad que ya tienen. 

Tampoco vas a estar en todos lados, necesitas estar e invertir en medios dónde tu segmento te vea, esto es parte de conocer a tu target, debes saber qué están buscando y en dónde, para que te hagas presente y así puedan llegar hasta ti.

 

Segmento meta

Si ahora te estas preguntando, ¿cómo me hago presente? la respuesta es CONTENIDO VALIOSO  la gente hace búsquedas respecto a una necesidad específica de modo que debes crear contenido especifico e inteligente que responda a los cuestionamientos que tu segmento se hace, ahí está la importancia de conocerlo detalladamente.

La clave está en que tu equipo de marketing ocupe keywords especificas y claras que se ajusten a las búsquedas de tus buyer persona, es decir, escribir tal cual tu prospecto busca, usar sus palabras para que la información sea encontrada y sobre todo, que tu contenido sea claro, evita términos muy especializados que las personas que te lean no van a entender.

Recuerda el contenido debe ser claro y conciso para que sea una respuesta a quien lo lea.

Entonces… En primer lugar vas a atraer únicamente al segmento que es un buen candidato a cliente para ti para que ahora si, puedas invertir mil llamadas y mi correos pero únicamente hacia personas a las cuales puedes ofrecerles un gran servicio y que estás seguro les va a interesar o tienen la posibilidad de adquirir en algún momento, esto último nos lleva al siguiente punto.

 

2. Si aun no están listos para comprar, no les ofrezcas tus servicios

El 80% de las personas que lleguen a tu sitio web, no están listas para comprar, simplemente se están informando sobre un producto o servicio el cual probablemente sea una solución a una necesidad que conocen o están por descubrir.

La verdad es que si les empiezas a hablar de ti, y de lo maravilloso que eres cuando aún no están listos, es muy probable que se vayan, pues ellos están en busca de información sobre un tema de interés no sobre una marca…aún.

Por el contrario si les ofreces contenido valioso y muestras interés en informarlos y ayudarles, ellos te lo van a agradecer y aunque aún no estén decididos por adquirir el producto o servicio que ofreces, estarás en su mente para que cuando llegué el momento en que ellos solos decidan que es momento de comprar se acerquen a ti.

He ahí la importancia de tener contenido útil para cualquier etapa en la que se encuentre tu comprador, ya sea en el proceso de descubrimiento, donde apenas está por encontrar una necesidad o área de oportunidad.

En la consideración, que es cuando está revisando las diferentes opciones que tiene para satisfacer esa necesidad

Finalmente la de decisión, es en este momento cuando debes hablar de ti, pues el prospecto ya sabe que necesita y tu figuras entre los diferentes medios por los cuales puede satisfacerlo.

Así que se paciente e identifica que información es la correcta o la que esperan recibir en un momento determinado, para que le ayudes a identificar lo que quiere, conocer más al respecto y finalmente decir que tu eres la mejor opción para ello.

Entonces, el siguiente punto importante es precisamente la información que darás.

 

3. Verifica que el contenido que ofreces realmente les sirva y funcione

La creación de contenido es el área de tu equipo de marketing, es importante tener una estrategia realmente buena que, como ya mencionamos, tenga todo el contenido necesario que puede estar buscando tu segmento para que en primer momento te encuentre y además sea lo que esperaba recibir.

Sin embargo esto no es solo responsabilidad de marketing, es un trabajo en conjunto de retroalimentación.

Es necesario monitorear y coordinar la información que funciona y la que no, por eso es muy muy importante que ambas partes trabajen en conjunto para que los leads que lleguen al área de ventas sean altamente cualificados y de este modo ventas logre tener la mayor información posible sobre el lead para que el momento de contacto sea lo más fluido e intuitivo para ambas partes.

marketing y ventas

cono de ventas

Tener un buen funnel de ventas es esencial para que la estrategia funcione, pues mientras mejor sean filtradas las personas que pasen al siguiente nivel mayor cantidad de cierre de ventas podrá lograr el equipo correspondiente.

Si llegan personas que no son el cliente ideal o que aún no están listos para comprar al final del funel, es que algo estamos haciendo mal ya que se pierde tiempo y esfuerzo del área de ventas en prospectos que no deberían.

Lo ideal es que las personas a las cuales aborde el equipo de ventas, estén altamente cualificadas  tanto en el interés que tengan en tu servicio como en su posibilidad de compra.

Así en lugar de ser una llamada inesperada y molesta, será un contacto de ayuda y soporte para tu próximo cliente. Y así llegamos a uno de los puntos más importantes.


 

4.Estás para ayudar, no para hartarlos

La finalidad de tu contacto es ayudar a tu prospecto, así que no hables y hables sobre ti, mejor pregunta que necesitan.

Quien tiene que hablar es tu prospecto, no tú. Una vez que termines de entenderlo a él y a sus necesidades, ahora si podrás ofrecerle específicamente con lo que puedes ayudarlo, ni más ni menos.

proceso de venta ineficiente

No tiene caso que hagas un contacto en donde no permitas al prospecto hacerte saber cual es su problema o su necesidad.

Si bien ya tienes un contexto, éste es el recurso para hacer una conexión con él, no quiere decir que ya sepas todo lo que tienes que saber para poder ofrecerle tus servicios.

Siempre pregunta si es un buen momento, evita que tu prospecto te corte la llamada o tu super speech, porque lo agarraste en una junta o en una comida.

Recuerda SIEMPRE pregunta si es un momento oportuno para que realices la llamada.

Si ya te dijo que puedes hablar, empieza poco a poco, dale pauta para que el te responda con la información que te falta conocer para explicarle como tus servicios son la mejor opción para él.

Ahora, es muy importante asegurarte que te esté prestando atención y sobre todo que estés siendo lo suficientemente claro.

Insisto, no tiene caso que hables y hables cuando quien está del otro lado no está escuchando o no entiende nada de lo que dices.

Las pausas son tus aliadas para realizar una buena llamada con el prospecto, úsalas para saber que te está siguiendo en la conversación, para verificar que lo que dices tiene sentido para él y para dejar que el nos comparta la información que requerimos.

Así al final de la llamada para ambos dar un siguiente paso tendrá o no sentido y utilidad.

escucha a tus prospectos y logra más ventas

Ahora que conoces estos pasos, céntrate en verificar que tu estrategia de ventas esté cumpliendo con los elementos necesarios para cumplir su objetivo de incremtar ventas. Recuerda que tanto el equipo de ventas como el de marketing deben colaborar para obtener resultados ya que a partir de contenido efectivo y un buen filtro para el funel es que el las ventas deben fluir de manera funcional y sobre todo como un medio de ayuda para tus prospectos.

En Media Source nos interesamos en cumplir tus objetivos, si necesitas ayuda para identificar el problema en tu estrategia de ventas o marketing, no dudes en agendar tu consultoría gratuita con nosotros.