Una de las principales funciones de inbound marketing de una empresa SAAS, si no la más importante, es encontrar la mejor manera de generar leads cualificados con los cuales nutrir al equipo de ventas, formado y preparado con el objetivo de alcanzar buenas tasas de conversión.

Las compañías SaaS que manejan la excelencia en contenido para su audiencia objetivo, generan un 50% más de leads cualificados con un 33% menos del costo.

Un lead bien informado realiza un 47% más de adquisiciones que un lead no informado. Esto nos lleva a pensar que la generación de leads cualificados requiere dedicación y perseverancia, lo cual puede ser una gran oportunidad de crecimiento para ti y para tu base de usuarios, así como para la construcción de una marca robusta.

Cuando un usuario llega a tu web y registra en un formulario su nombre, correo-e, teléfono de contacto, nombre de la compañía y puesto que ocupa, es un lead cualificado al cual debes  hacer llegar el contenido correcto en el momento preciso.

Para poner en marcha una estrategia que funcione como imán para tu empresa, te sugerimos:

  1. Identificar algún problema de un segmento específico de tu audiencia.
  2. Crear una estrategia que ayude a superar el problema.
  3. Construir una estrategia y publicar una gran cantidad de contenidos relevantes para atraer visitantes.

También puedes crear recursos menos elaborados, pero altamente direccionados para generar leads de calidad a través de una estrategia de actualización de contenido.

 Así funciona:

En primer lugar, es necesario crear una grandiosa pieza de contenido. Por ejemplo, un artículo largo para tu blog (1000 caracteres); una guía actualizada o un tutorial muy detallado.

Tiene que ser algo que supere las expectativas de tu audiencia y proporcione una impresionante cantidad de valor para ellos.

A cambio de una dirección de correo electrónico, ofrece a los visitantes materiales adicionales como un bono.

En lugar de crear un imán genérico, como un libro electrónico o un informe que luego promoverás en casi todos los contenidos de tu sitio. Crea un recurso que se dirija a un público muy específico y ofréceles la información que buscan.

  1. Estrategia: Suscripción a un Boletín Informativo
  • Diseña un botón de inscripción atractivo y colócalo en la parte inferior de cada entrada al blog.
  • Convence a tus usuarios para que se registren destacando los beneficios de la lectura de tu boletín.
  1. Estrategia: Contenido Grandioso + Actualización de Contenido
  • Ofrece un recurso único para ese mismo contenido. Por ejemplo, una guía que ayude a tus clientes a comprender tu producto a través de demos.
  1. Estrategia: Utiliza tu imán en todas las estrategias
  • Blog: incluye llamadas a la acción en las publicaciones referentes al problema que tu audiencia necesita resolver.
  • Página Destino: optimizada con palabras clave para optimizar los resultados de búsqueda.
  • Correo-E
  • Redes Sociales
  • Redes Sociales pagadas

 Después de generar leads, precalifícalos.

No todos los clientes potenciales están listos para una presentación en la primera reunión. Algunos sólo están investigando sobre el problema que enfrentan.

Otros, comenzando a investigar las posibles soluciones, pero aún no saben cuáles son las herramientas que necesitan.

No todos los prospectos coincidirán con el perfil ideal. A pesar de que parecen estar interesados , es probable que no te compren. Y la única manera de averiguarlo es a través de la precalificación antes de la demo.

La precalificación te ayuda a establecer:

  • Si este prospecto en particular es el comprador ideal
  • Si podrás realmente resolver sus problemas específicos
  • Si se trata de un prospecto con el que deseas trabajar

Estos aspectos te ayudarán a determinar la posibilidad de un cierre exitoso y de que se conviertan en un cliente a largo plazo.

Haz preguntas para ayudar a descubrir el perfil de cliente, sus necesidades únicas y puntos de conflicto, su proceso de toma de decisiones y si ya acudieron con algún otro proveedor, que opinión tienen de él (la competencia).

Conclusión

El proceso de generación de leads B2B de una empresa SAAS requiere de una estrategia precisa y bien estructurada.

En Media Source comprendemos la importancia de alcanzar las metas de venta mensuales y la labor que esto significa. Somos partners de hubspot y tenemos amplica experiencia en Inbound Markeitng.

 

Checklist ¿Por qué hubspot es fundamental para la implementación de inbound marketing?