Para que un esquema de Inbound Marketing realmente funcione es vital saber alinear adecuadamente al equipo de Marketing y al de Ventas hacia un mismo objetivo. El llamado equipo de SMarketing (Por la unión de Sales y Marketing) es un recurso fundamental para garantizar el éxito de tu estrategia digital y lograr un verdadero crecimiento de ventas. Si quieres conocer más sobre cómo lograr una integración óptima de estos departamentos en tu empresa u organización te recomiendo el siguiente artículo sobre cómo alinear Marketing y ventas.

Sin embargo, en esta ocasión iremos un poco más allá. Independientemente de la integración de ambos equipos, ahora nos enfocaremos específicamente en el de Marketing para explorar la forma en que pueden orientar sus esfuerzos hacia el aumento de las ventas.

¿De qué manera es posible crear un equipo de Marketing que realmente esté involucrado con las utilidades de la empresa? Básicamente se trata de no perder la visión del para qué estamos realizando cada una de nuestras acciones. Aquí te compartimos algunas ideas sobre cómo orientar a tu equipo de Marketing hacia un mayor retorno de inversión:

Haz la pregunta correcta

Muchas veces el error está en el enfoque de nuestro abordaje. Normalmente cuando queremos incrementar las ganancias del negocio nos preguntamos: ¿Qué debo hacer para tener más ventas? El realizar la pregunta desde esta perspectiva sitúa la visión desde el mismo empresario o bien, el gerente de marketing. Si seguimos viendo las cosas siempre desde nuestro punto de vista continuaremos sin ver lo que realmente es necesario cambiar.

La cuestión es poder hacer ese “click” mental y comenzar a ver las cosas desde la perspectiva de nuestros clientes o potenciales compradores. Replantearnos la pregunta y mejor pensar: “¿Cómo puedo ofrecer un mejor producto/servicio a mis clientes?” o bien, “¿De qué manera puedo mejorar la experiencia del cliente?”. Esta visión nos permitirá ver mejor las posibles áreas de oportunidad en las cuáles debemos trabajar para diferenciarnos de nuestros competidores y realmente hacer la diferencia al cliente.

Sácales jugo a tus Buyer Personas

Dentro del Inbound Marketing las Buyer Personas son figuras centrales. Se trata de aquéllos perfiles que realizamos sobre nuestros clientes potenciales, para conocerlos mejor y poder enfocar nuestros esfuerzos de marketing y ventas hacia ellos. Al comenzar a diseñar nuestra estrategia Inbound será necesario realizar estos perfiles de Buyer Personas de acuerdo a las características de nuestra empresa. Y gracias a que conozcamos a profundidad a quiénes nos dirigimos seremos capaces de desarrollar contenidos y herramientas que les sean útiles y puedan convertirse en ventas.

No obstante, la utilidad de estos Buyer Personas tiene un potencial mucho mayor, de lo que normalmente se les suele dar. No sólo se trata de tener una referencia de hacia quién estamos generando contenido. El conocer a detalle los rasgos de personalidad a la audiencia a la que nos dirigimos nos permite crear una comunidad con ellos, involucrarlos abiertamente, y hacerles ver que son una “especie” particular.

Un ejemplo de esto es el utilizado por Toby Lee, líder de Marketing de la división de Contabilidad e Impuestos de la compañía “Thomsons Reuters”, quien, de acuerdo con The Content Marketing Institute, al haber identificado los rasgos de sus Buyer Personas especialistas en impuestos como individuos introvertidos y reticentes al cambio, para identificarlos desarrolló el término “Taxologist” (Impuestólogo, podría ser la traducción). El impacto de llamar “Taxologists” a sus clientes potenciales fue tal, que luego fueron ellos mismos quienes comenzaron a usar esa palabra para describir su profesión, al grado que se creó una etiqueta con ese nombre en Linkedin, e incluso se emplea ese término en congresos y, ahora hasta tienen sus “Taxology Awards”.  ¿Puedes creerlo?

Ahora imagina el potencial que puedes lograr al enfocar adecuadamente el perfil de tus Buyer Personas. Si eres capaz de crear una comunidad en torno a ellos, habrás trascendido los esfuerzos internos de Marketing y generado una interacción abierta que será tierra fértil para sembrar.

Analiza el Viajes de tus Compradores

¿Te suena familiar el concepto del “Viaje del Comprador”? Es un ciclo básico dentro del esquema de Inbound Marketing, que describe los procesos a los que se enfrenta el consumidor desde el momento que hace el primer contacto con nuestra marca o producto hasta que se genera la compra y puede o no volver a comprar posteriormente. Este método esta enfocado 100% desde la perspectiva del comprador, a fin de que nos pongamos “en sus zapatos”. Si te interesa profundizar en este tema lee el siguiente artículo sobre El Viaje del Comprador.

El Viaje del Comprador, tal y como lo conocemos nos brinda una visión general de cómo es la experiencia del consumidor al interactuar con nuestra estrategia de marketing y ventas. Sin embargo, entre más detallada pueda ser esta descripción y más cercana a la realidad particular tus consumidores, te podrá ser mucho más útil.

Tu equipo puede generar diversos “Viajes de los Compradores” adaptados de acuerdo a cada tipo de cliente con el que suelen trabajar, para que les pueda servir como una guía más fiel en la creación de contenido y en la generación de demanda.

En la medida que conozcas a detalle cómo funciona este ciclo, podrás crear contenidos más útiles de acuerdo a las necesidades que identifiques.

 Por ejemplo, si has identificado que en la gran mayoría de las empresas B2B la decisión de compra no depende de una sola persona, sino que involucra a directivos o gerentes d emás alto rango, podrías generar contenidos que sean escalables y atractivos para más de un individuo, como podría ser un webinar que podría tomar tanto el usuario, como su jefe.

Trabajando en conjunto con tus perfiles de Buyer Personas y los Viajes de tus Compradores, podrás identificar junto con el equipo de ventas cuáles son los contenidos efectivas y los aspectos más influyentes para generar ventas.

Podrías relacionar qué contenidos promueven mejores prospectos y con mejor timing. ¿Qué es lo que normalmente les funciona para que un cliente se vuelva recurrente? ¿Cuál es el tipo de contenido que les facilita más las conversiones y con qué tipo de Buyer Personas funciona mejor? Toda la información está ahí, sólo será cuestión de que la analices y le saques el mayor provecho.

Enfócate en la Calidad de tus Prospectos

Marketing no produce en sí directamente las ventas, pero sí genera prospectos, ¿verdad? Ése tiene que ser el mayor objetivo a lograr por parte de tu equipo, la generación de prospectos mejor orientados hacia la venta. Si eres capaz de relacionar la calidad de la generación de prospectos con los incentivos económicos, será una gran forma de impulsar el negocio. Podrías buscar que entre mejores sean los prospectos que marketing envía a ventas, mejores sean los incentivos. No pierdas eso de vista.

Transparencia es confianza

Entre mejor comunicación tengas tanto dentro de tu equipo como fuera de él, sobre los objetivos de marketing, el porqué de éstos, así como de los esfuerzos que se están realizando para lograrlos, se generará una mejor cultura de marketing orientada a la acción. Un boletín semanal o mensual, reportes periódicos dentro del equipo de marketing para evaluar los avances, en fin, la cuestión será que mantengas siempre a todos bien informados, para generar sinergias positivas y fomentar una mayor motivación tanto fuera como dentro de tu equipo.

Impulsa el cambio de paradigmas

En ocasiones los cambios no son bien recibidos en los equipos de trabajo, sobretodo cuando ya se han acostumbrado a hacer la cosas de cierta manera y llevan años haciéndolas así. Las dinámicas añejas, cómo la adversidad entre los equipos de marketing y ventas, o cómo la creación continua de contenidos sin analizar el impacto que generan en las ventas, entre otras, son más frecuentes de lo que podríamos pensar. Pero será necesario trascender esas formas de pensar y realmente plantear una visión y estrategia que trabaje para los objetivos de crecimiento de la empresa.

Quizá en el camino, no te sea fácil trabajar debido a algunas “mentes cerradas al cambio”, pero deberás ser firme y buscar involucrar a los miembros de tu equipo al momento de establecer una meta en común y un plan para alcanzarla.

Es hora de que el equipo de marketing demuestre el valor que le brinda a la empresa, y que a los demás directivos y departamentos les quede claro que la mentalidad del equipo está 100% orientado al crecimiento de las utilidades. Si logran probar que cada una de sus acciones representa un paso más para lograr ese objetivo en común, ya están del otro lado. Habrás construido un equipo de marketing ganador y capaz de crear mayor valor para la empresa.

Sabemos que el proceso no es fácil, por lo que siempre viene bien la asesoría de una Agencia de Marketing Inbound, con la experiencia y el knowhow, para impulsar a tu equipo y juntos lograr que aumenten sus utilidades.

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