Hoy en día el mundo del marketing ha cambiado, el realizar miles de llamadas y esperar a que una pegue, o un cliente caiga ya es pasado, hoy las empresas cuentan con un equipo de vendedores que contactan y organizan citas o llamadas, en base a una lista previamente obtenida de gente interesada en los servicios y beneficios que ofrece la empresa.

A pesar de los avances que ha tenido el marketing, muchas veces se puede crear una sobrecarga para el equipo de ventas debido al alto número de prospectos, y esto genera que haya una pérdida de tiempo, en la generación de ventas.

Y este problema se da al no tener un sistema de calificación de leads bien regulado, es decir, que cada prospecto o visitante que ingrese a tu sitio, pase directamente al área de ventas, ya sea que realmente buscan comprar, o sólo cayeron por casualidad.

Entonces, ¿cómo haremos para que nuestro proceso sea más simple, y poder enviar a los leads que realmente están calificados para que el equipo de ventas lo atienda sin perder el tiempo?.

La parte inicial es saber que no es lo mismo un lead que un lead calificado.

Es decir, un lead es una persona que visitó el sitio, llenó un formulario y dejó su información, y de ahí es mandada directamente a la base de datos, pero esto no significa que cada que alguien llegue se convertirá en cliente, la mayoría de leads no están dispuestos a comprar, puede ser que solo estén investigando.

Pero del otro lado tenemos lo que es un lead calificado, que, a diferencia de un lead, este visitante demuestra un interés directamente en comprar, y se encuentran decididos a generar la compra en un tiempo definido.

El principal problema que se encuentra en estos dos tipos de leads, es que ambos se generan de la misma manera, es decir redes sociales, emailing y sitio web.

Por lo tanto, debes crear una forma para diferenciarlos y así evitar que tu equipo de ventas pierda tiempo con leads no calificados.

Debes definir los clientes de calidad para tu empresa

Por lo tanto, la principal manera es investigar como debe ser tu cliente ideal planteándote las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son sus ingresos mensuales y cuál es su presupuesto disponible?
  • ¿Cuánto gastan en una sola compra?
  • ¿Qué tipo de empresas o gente puede adquirir tu producto o servicio?

Estas respuestas te darán una idea de cómo son tus clientes potenciales.

Limpia constantemente tu base de datos

Para poder llevar a cabo bien este paso debes mantener integrado tu software de automatización con tu CRM y mantener una eliminación constante de leads que no van a generar nunca compra ni van a ir a ninguna parte las negociaciones.

Es muy importante tener en mente que es más importante la calidad, que la cantidad, de nada sirve tener miles de leads si ninguno te va a comprar, y con el cual perderás demasiado tiempo en llamadas propuestas y ofertas, es preferible tener pocos leads que estén calificados, pero con la seguridad de que comprarán.

La forma más fácil de eliminar leads que no se encuentran calificados para poder convertirse en clientes  es utilizar  los siguientes filtros en tus formularios:

  • Dirección de correo y teléfono
  • Motivo de la visita a la página
  • ¿A qué se dedica?  (Incluir la sección de “estudiante”)

Una de las herramientas que más pueden ayudarte para obtener clientes potenciales y no perder el tiempo con leads que no te sirven, es utilizar contenido de calidad, esto hará que tus prospectos lean tu contenido y se sientan atraídos directamente a tu empresa, en base al contenido que les ofreces, y así evitar leads inservibles.

Para esto debes investigar cuál es el contenido que los clientes quieren leer y por el cual dejarán sus datos en tus formularios

Califica a tus clientes conforme lleguen a tu base de datos

Este paso es el más delicado de todos, se debe recopilar mucha información para así poder calificar a los clientes más fáciles,

En estos casos es recomendable utilizar formularios inteligentes, que añadan nuevas preguntas a formularios que anteriormente hayan llenado, como una especie de filtro, ya que leads que no están interesados plenamente en comprar no se toman el tiempo de llenarlos, esto te ayuda a que ellos solos se descarten de tu base de datos.

Como sabemos las ventas son lo más importante en la empresa, para esto se debe investigar e identificar a los clientes previamente calificados para la compra y confirmar cuál es el interés o el lapso para comprar.  Aunque tu proceso de venta sea muy largo y muchas veces se amplíe debido al filtrado que se tiene que estar haciendo con los leads, por lo tanto, enfócate en leads calificados y no en leads de paso.

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