Vamos a empezar con un par de estadísticas. Según SiriusDecisions, el 98% de MQLs (Metaweb Query Language) no resultan en negocio. Además, el 54% de los representantes de ventas, no llegan a su cuota. Todo esto a pesar de las inversiones récord en la automatización de marketing y las herramientas para incrementar las ventas.Considera que la máxima prioridad entre los anunciantes B2B (business to business), está en aumentar el número de contactos/seguidores (Fuente, State of Inbound 2015). Y la segunda prioridad más importante es la conversión de con tactos/seguidores en clientes potenciales.

En los últimos cinco años, el enfoque aumentó significativamente en las pequeñas y medianas empresas (PYME). Hace un par de años, regularmente los ejecutivos que llegaban a mí, era para platicar sobre el problema de ventas que enfrentaban llegando a la conclusión de que la causa de su problema era la forma en que (o más exactamente, la forma en que no) generaban clientes.

Mientras que el enfoque en la generación de prospectos es maravilloso, hay una enorme diferencia entre la generación de seguidores y la creación de fieles seguidores que previsiblemente se convertirán en cliente.  Observa la diferencia de búsqueda entre “generación de prospectos" y "generación de información" para tus prospectos.

Así, mientras que la generación de prospectos es sin duda importante, la inversión en la generación de información relevante para tus clientes potenciales sin la construcción de un proceso eficaz de gestión, es simplemente una pérdida de tiempo.

¿Por qué es tan importante la Información para tus Clientes Potenciales?

Echemos un vistazo a algunas estadísticas interesantes:

Los clientes a los que informas efectivamente con datos valiosos, producen un aumento del 20% en las oportunidades de ventas. (Fuente: DemandGen)

La información efectiva genera 50% más de clientes listos para la compra, con un 33% menos de costo. (Fuente: DemandGen)

Clientes bien informados, realizan compras 47% más grandes que los clientes no informados. (Fuente: El Grupo Annuitas)

Correos electrónicos con información relevante, generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos normales. (Fuente: Juniper Research)

82% de los prospectos comentan que el contenido dirigido a una industria específica es más valioso. (Fuente: MarketingSherpa)

La Información para Clientes Potenciales es el proceso con el que involucras a un grupo definido a través del suministro de información relevante en cada etapa del comprador, posicionando tu empresa como la mejor opción para poder alcanzar sus objetivos.

Un proceso efectivo de suministro de información, mueve activamente a los prospectos que has creado a través del marketing y generación de seguidores, a un proceso de desarrollo de ventas hasta el punto en que se conviertan en clientes.

La información relevante utiliza el marketing y las tácticas de ventas para aumentar la previsibilidad y velocidad del incremento en los ingresos. Para lo cual se requiere acudir a una agencia con experiencia como lo es Media Source.

Cabe señalar que generar y suministrar información relevante es más complicado que el envío de correos electrónicos o boletines mensuales o semanales. Instruir es más útil siguiendo un proceso claramente delineado.

  • Educa: al principio, es un proceso informativo centrado en educar a tus clientes y dar a conocer tu punto de vista comercial.
  • Informa: enseña a tus prospectos cómo tomar las mejores decisiones y avanzar en sus iniciativas.
  • Atrae: al compartir contenido relevante, obtén la participación de tus prospectos e inicia la conversión.
  • Convierte: se claro acerca de cómo tus clientes pueden participar contigo y cómo empezar.
  • Maneras de Compartir Información Relevante

La Información Relevante no es una estrategia de talla única. Hay muchos tipos de programas orientados a cubrir las diferentes situaciones de tus prospectos y sus objetivos.

Hemos identificado tres tipos de programas que se aplican a la gran mayoría de las situaciones.

  1. Programas de Atracción: ofrece contenido creíble, sencillo y sin complicaciones. Mantén a tus clientes interesados en tu negocio con información relevante e interesante para ellos.
  2. Programas de Educación: desafía a tus clientes a considerar los beneficios de tus productos o servicios y proporcionales una visión única de la forma en que pueden hacer su trabajo mejor y con más eficacia.
  3. Programas Tipo Embudo: se concentran en clientes que han iniciado el proceso del comprador. Esta campaña es en donde el neumático encuentra el camino. Donde el marketing y las ventas deben trabajar en armonía para llevar su trabajo a la meta final: un cliente que compra.

Cada uno de estos programas, tienen distintos tipos de campañas que se deben desarrollar para cumplir con los diferentes objetivos y alinearse con el contexto general de tus clientes.

¿Cómo crear campañas efectivas?

Este es el proceso que paso a paso utilizamos al crear programas de información relevante para nuestros clientes.

Definición del perfil de nuestro comprador

Entender a quién deseamos llegar, nos proporciona una tremenda ventaja en marketing y ventas. Crear el perfil de nuestro personaje toma tiempo, pero una vez completo, nos enfocamos y aprovechamos nuestros esfuerzos. No podemos tener programas eficaces sin personajes claramente definidos.

Generación de Perfiles

La capacidad de reunir información sobre las personas que visitan nuestro sitio web y que descargan contenido, nunca había sido tan fácil. A través de la generación de perfiles, el negocio es capaz de reunir la información correcta sobre los clientes para enfocar aún más el mensaje y aumentar las tasas de conversación calificados.

Creación de Contenido Relevante.

Según un estudio reciente realizado por el Instituto de Marketing y Contenido MarketingProfs, el 70% de las empresas están produciendo más contenido de lo que era hace un año. La creación de contenido no es suficiente. Se debe crear contenido relevante. Aquí hay algunos consejos para hacer de esto una realidad.

  • Conoce a tu público
  • Considera el viaje del comprador
  • Establece un tono de conversación
  • Mantenlo simple
  • Personaliza tu sitio

Decisión sobre los Programas a Implementar.

Al decidir, considera estas preguntas:

  • ¿Cuál información relevante es la que mejor se adapta a las necesidades del negocio?
  • ¿Tienes al equipo ideal para ejecutar con eficacia la campaña?
  • ¿Qué es necesario para que la campaña tenga éxito?
  • ¿Cuentas con los sistemas adecuados para apoyar la campaña elegida?

Objetivos Claros.

Antes de comenzar cualquier campaña, es necesario definir claramente los objetivos para saber lo que se considera como "éxito". Sin objetivos claros, nunca sabrás si estás teniendo éxito no. Los objetivos pueden ser tan simples como "X% tarifa de apertura y X% clic-a través-tarifa" o "X% de conversión". Esta información es sólo para tí, pero es importante establecerla.

Probar, medir y ajustar

Nunca dejes de probar y aprender lo que coincide mejor con el perfil de tu comprador. Utiliza cada punto de contacto como una oportunidad para una prueba A / B, ya se trate de mensajes de correo electrónico o páginas de aterrizaje, o algo completamente distinto. Prueba con elementos como la imagen o el título, el posicionamiento de la forma en la página, o la línea de asunto del correo electrónico. De esta manera podrás ver que es lo que más cerca te ubica de las metas establecidas.

La generación de información relevante puede tener un efecto duradero y profundo en tu "éxito empresarial". La capacidad de crear y gestionar un programa exitoso requiere de las personas adecuadas; un enfoque poderoso y estratégico; la tecnología sólida; un buen proceso que alinee las acciones desde el principio hasta el final y contar con la asesoría de Media Source.

El esfuerzo es imprtante, pero la recompensa vale la pena.

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