La pregunta que se hace todo estratega en una agencia de marketing es ¿cómo hacer que mis clientes tengan más clientes? Después de todo, el objetivo principal de una agencia es generar más leads para convertirlos en clientes.

La preocupación central es la conversión, para que los clientes de tu agencia crezcan y, por consiguiente, la agencia crezca. Cómo lograr esto es una pregunta que no es fácil responder, necesitas una metodología especial que te ayude a incrementar la generación de leads y de clientes.

Una excelente forma de hacerlo es con la implementación de una metodología inbound. Tus clientes verán un incremento significativo en el tráfico de sus websites y un aumento progresivo en su generación de leads y en sus ventas.

La estrategia

Hay que pensar estratégicamente desde el inicio de la campaña. Es importante que definas los perfiles de los clientes ideales (buyer personas) con base en rasgos de los clientes que ya tienen.

Conocer a fondo a los compradores de los productos y servicios que ofrecen tu clientes hará más efectivo el contenido que produces para ellos. Esto te dará mejores resultados para atraer más visitantes y que estos se conviertan en leads mediante el uso de botones de llamado a la acción.

Por medio de la optimización de los contenidos que tú produces para tus clientes y con el uso de una bella herramienta llamada SEO, lograrás posicionar los contenidos en los primeros resultados de los motores de búsqueda.

Es un proceso laborioso, pero pronto verás el potencial que tiene. Tus clientes deben entender que no estarán viendo resultados inmediatos, esto no es magia. Se requiere trabajo, paciencia y dedicación. Los resultados vendrán y se verán reflejados en la cantidad de clientes que se concretan mes con mes.

Lo bonito de esta metodología es que no solo estarás generando clientes, sino también una audiencia que estará al pendiente de los contenidos que generas. Además, estarán interesados en conocer más de los productos y servicios que ofrecen tus cliente.

El inbound marketing es una forma de generar una audiencia que estará al pendiente de las nuevas ofertas que se pueden presentar.

Tener la estrategia bien planeada es fundamental para el éxito. Es altamente recomendable que la producción de contenido se divida por trimestres. Debes considerar los buyers personas a los que les hablarás y en cuál etapa se encuentran en el viaje del comprador.

Es recomendable hacer un calendario editorial que no abarque más de 3 meses. Es posible que haya cambios en los intereses del cliente; en determinado momento, algo que le interesaba puede ya no ser tan relevante.

Generar el contenido con anticipación puede ayudar a tener un flujo de trabajo efectivo. En el caso de que se necesiten cambios, será más fácil realizarlos sin que el tiempo te coma. Después de todo, la atracción de clientes está directamente ligada con la calidad de tu contenido. Nadie regresará al blog de tu cliente si el contenido es malo.

El departamento de ventas no está separado del departamento de marketing, juntos son los que consiguen vender. Suponer que son procesos separados es un error. Ambos son parte del mismo equipo y tienen un rol fundamental dentro del proceso de la conversión de un desconocido en cliente.

La generación de contenido y productos descargables es responsabilidad del equipo de marketing. Deben asegurarse de que ese contenido aumente el tráfico del sitio web de tus clientes, para que los visitantes pasen de ser simples visitantes a leads calificados.

El uso de landing pages te permitirá recopilar información a cambio de un descargable. Si ofreces algo de valor que ayude al posible comprador durante su viaje del comprador, podrás obtener a cambio información de contacto para generar leads mejor calificados. 

Los visitantes que llegan a los contenidos que generas para tu clientes son un grupo de personas que tienen una dolencia especifica. Lo que quieren es descubrir cómo solucionarla. La forma de atraerlos es con contenidos que aporten soluciones para sus problemas.

Al encontrar soluciones a las situaciones que los agobian estarán dispuestos a indagar más, avanzando en el viaje del comprador un paso más. A cambio de más información, obtendrás la información de contacto que necesitas para alimentar los intereses de los prospectos de tu clientes.

Eventualmente, debes enviar información sobre los productos y servicios que ofrecen tus clientes. Para esto, es preciso que hayas desarrollado un camino de conversión que permita a los prospectos avanzar en la comprensión de su dolencia y, sobre todo, en la forma como tu cliente puede ayudarlo.

Si generas los contenidos adecuados, los prospectos tomarán la decisión de solucionar sus dolencias con tu cliente. Pasarán de ser leads a ser clientes. Aquí es donde entra en acción el equipo de ventas, deben saber cómo cerrar la venta para  hacer crecer la cartera de clientes.

Si quieres saber más acerca de las ventajas y técnicas del inbound marketing, puedes revisar este artículo donde se explican las herramientas del inbound marketing.

Los resultados

Todo tiene que ver con números. Entre más visitantes haya en el sitio mes con mes, más leads se generarán. Claro, no todos los visitantes se convertirán en clientes. Pero es más probable que consigas más clientes mientras más visitas tengas.

Pongamos un ejemplo. Si logras 10,000 visitas al sitio web de tus clientes, es más probable que consigan convertir 500 prospectos en ventas que si solo reciben 200 visitas por mes. Por eso debes cuidar los contenidos que generas para atraer, convertir, cerrar y deleitar.  

Por otro lado, también es importante el posicionamiento con SEO en los motores de búsqueda, para hacer que la página web de tu cliente reciba más tráfico. Entre más personas revisen el contenido, habrá más posibilidades de incrementar el numero de leads. A su vez, entre más leads generes, mayor será la cantidad de conversiones a clientes, incrementando de una manera considerable las ventas.

No puedo ser más enfático cuando digo que la calidad de tu contenido es lo que determinará la cantidad y calidad de las visitas que el sitio web de tus clientes recibirán. Por eso el equipo de contenido debe estar conformado por personas apasionadas y con gran habilidad comunicativa.

Lo que le estás ofreciendo a los visitantes es información que resolverá sus dolencias. Tienes que ofrecer un valor extra al proceso de venta, un plus que invite al visitante a nutrir la información que tiene para resolver su problema. Así evitarás que tome una decisión desinformada, sin conocer realmente la solución adecuada que le ofrecen tus clientes. 

Los mecanismos

El mecanismo que va a propiciar la conversión de visitante en lead es el llamado a la acción (call to action). La idea es que invites a los visitantes a realizar una acción específica para obtener algo a cambio, como un ebook o una guía para ayudar a solucionar sus dolencias. A cambio, los visitantes darán voluntariamente sus datos de contacto.

A partir de este momento se puede dar una interacción directa entre el lead y las personas del departamento de venta. Este equipo se encargará de guiar al posible cliente por el final de su viaje del comprador. 

El equipo de marketing y el de ventas deben estar unidos por propósitos comunes. Cada uno tiene un rol que cumplir, pero no lo lograrán si el otro departamento falla.

Con la metodología inbound es seguro que generarás mas clientes para tu cliente. Además, crearás una relación personal y educativa con sus prospectos. Dejar atrás el modelo de ventas tradicional, en donde el agente está detrás de los posibles clientes sin saber siquiera quienes son, cuáles son sus dolores ni cuál es su situación, no nos lleva a ningún lado. Las ventas no se incrementarán.

Por lo general, cuando alguien recibe una llamada sin esperarla y lo bombardean con información de productos que probablemente no conoce ni necesita, rechaza la llamada de inmediato. De esta forma se pierde una oportunidad para generar un cliente nuevo.

En cambio, la metodología inbound ayuda al buyer persona a entender su problema. Lo que se busca es que sea él  quien decide si quiere recibir más información o comprar los productos y servicios que se le ofrecen.

El 60% de las personas que buscan información de algún producto o servicio ya tiene en mente que va a comprar algo. Por eso es mejor guiarlos con información pertinente, pensada especialmente para ellos. Ellos mismos tomarán las medidas necesarias para comprar lo que requieren para solucionar su problema inicial.

Por otro lado, esta metodología también nos proporciona la oportunidad de generar un lazo de confianza con el cliente. Esto es muy valioso a la hora de hacer una venta, puede abrir la puerta a que ese cliente se convierta en uno regular.

La implementación de la estrategia

Implementar estrategias puede sonar complicado, pero estamos para ayudarte.

El objetivo de este artículo es ayudarte a generar más clientes para tus clientes. Por eso te explicamos cómo desarrollar la metodología inbound que te ayudará a alcanzar esta meta. Recuerda que esto requiere dedicación y compromiso. Así, verás cómo los números crecen y cómo tu cliente queda satisfecho y feliz por tu trabajo.

1- Identifica palabras clave que puedan ayudar con el posicionamiento del contenido.

El SEO es esencial para que el inbound funcione, es una de las piezas clave en esta metodología.

Es importante identificar palabras que tu buyer persona pueda buscar comúnmente. Haz un compendio de palabras e incluyelas en los títulos de tus artículos. Con esto verás que tu contenido aparecerá en los resultados de búsqueda orgánica, incrementando las visitas y el tráfico que tus artículos generan.

Recuerda que entre más personas puedan verte en los primeros resultados, más personas son las que visitarán la pagina web de tus clientes.

Esta es una estrategia a largo plazo, ya que requiere tiempo posicionar los artículos. Pero con un poco de paciencia tendrás la satisfacción de buscar esa palabra clave y encontrarte con que el artículo que escribiste con esa palabra aparece en la primera página y en los primeros resultados de la búsqueda de google.

2- Crea contenido pertinente para el buyer persona de tu cliente.

Ya que tienes tu compendio de palabras clave, puedes hacer un calendario editorial. Este es un calendario dividido por trimestre en el que segmentas los artículos que vas a escribir por buyer persona y por la etapa del viaje del comprador en el que se encuentran.

Selecciona los títulos de los artículos y los descargables teniendo en cuenta las palabras clave para ayudar con la optimización del SEO. Esta forma de organización te ayudará a tener claro qué contenido se creará en el trimestre.

Ya que tienes el calendario organizado y aprobado, es hora de empezar a crear. Escribe tus artículos pensando siempre en el buyer persona al que está dirigido, esto hará que tu contenido sea más efectivo y que sea capaz de responder a las dolencias del buyer persona especifico.

Es importante incluir la palabra clave dentro del cuerpo del texto y que la extensión de los artículos este sujeta a la misma. Si es una palabra corta que puede ser muy competida, lo ideal sería que el artículo fuera más largo.

En cambio, si la palabra clave es más larga y especifica, es importante ser concreto también en el cuerpo del artículo. Entonces el contenido sería más corto pero puntual. Esto ayudarña a explicar de manera clara el tema.

Es importante tener un seguimiento real de los clientes, para saber qué tipo de contenido los puede ayudar. Puedes revisar estos 6 tips para realizar un seguimiento a tus clientes.

3- Incluye un llamado a la acción y sus respectivas Landing page

Los call to action (CTA) son los propiciadores de que el prospecto tome acción. Por ejemplo, para conseguir un descargable como un eBook, tienen que ser llamativos, pero no intrusivos. Los CTA deben conducir a los visitantes a una landing page, en donde se expliquen los beneficios de descargar la oferta y por qué esta podría ayudar al prospecto.

El propósito de una landing page no solo es crear un portal de descarga, sino que también es el momento donde el visitante común y corriente da un paso al frente para transformarse en un lead.

En la Landing Page se da el intercambio del descargable por los datos de la persona, para que así exista una relación y pueda haber un canal de comunicación entre la empresa y el posible cliente.

Cuando ya tienes registrados los datos, no vayas a caer en el error de mandarle mil emails o llamarlo por teléfono excesivamente. Lo que puedes hacer es redactar un email personalizado agradeciendo la descarga del contenido y dejando claro que si el nuevo lead tiene dudas con algo, tú estás ahí para apoyarlo y solucionar sus preguntas.

Esto creará confianza entre el vendedor y el lead, lo que hará que sea más probable la transformación del lead en un cliente real.

4- Ofrece algo extra a los clientes recién conseguidos.

Entre más contentos tengas a tus clientes más se va a fortalecer la relación de confianza que se creó a lo largo del proceso de conversión. No los dejes solos, no pierdas contacto.

Ofréceles la posibilidad de seguir recibiendo contenido que pueda ayudarlos en futuras ocasiones o para que en el futuro puedan saber cómo solucionar algún problema. Un cliente feliz es un cliente que regresa y se queda contigo. Es importante que construyas una base de clientes estables, ya que estos harán compras regulares.

Además, existe otra ventaja que probablemente no imaginabas. Los clientes felices se convierten en promotores, ellos recomendarán e informarán a otras personas de los servicios que tu cliente ofrece. Así obtienes difusión extra que probablemente está llegando a personas que se pueden apegar al perfil de tu buyer persona.

Con la metodología del inbound marketing las ventas de tus clientes crecerán de manera considerable. Además, generarás un vinculo de confianza duradero con las personas interesadas en conseguir los servicios o productos de tus clientes, dándoles una mejor imagen que será difundida por los clientes mismos.

Inbound Marketing vs. Marketing tradicional